对谈|三牲有幸运

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/ 与谈人 /

何迟、王忠杰、杨天歌、于子博

何迟

展览概念和布展,灵感来自我对王忠杰老师工作方式的观察。我没去过他工作室,他发来的照片里,正在工作中的三张画并排在一面墙上,就像展厅里那个格局。


我没跟王老师聊过画面内容,但从这些画和他最近同系列的作品里,我捕捉到了“献祭”的信息。第一个小展厅我写的那些词,基本就是我看画面感受到和联想到的东西。王老师不在大城市,在河南登封一个小县城的工作室里,基本都是晚上工作。我脑子里有个画面,茫茫黑夜里,他一个人画一整晚。“献祭”的感觉就是这么来的。

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“三牲”是一种祭品。“三”可以直接对应那三张画。“三牲”是我从小就经常听到的概念,比如村里祭祀活动念祭文,头几句就是“维X年X季X月X日,XX人,谨以三牲、XXXX之仪,致祭于XX之神位前,曰:……”,“三牲“是排在头一个的祭品。我喜欢这个概念的本土性。在中国民俗或传统文化里,各地祭祀都会用到三牲,但具体指代不一样。据说国家大祭祀用的三牲是牛、羊、猪,而在我家乡那里,三牲就是小小的三片猪肉,荷马史诗《伊利亚特》也有写到“百牲祭”,大概不是杀一百种动物献祭,而是一百头牛或羊。这次展览概念英文用的是“牺牲”的英译而不是“三牲”,“牺牲”的意思是:色纯为牺,体全为牲。

我想展出的不只是画面,还想传达作品跟艺术家生活、生命的关系。我虽然观察过王老师,但肯定不如两位老师梳理得深入。我不用抽象或具象来分析王老师的绘画,如果非要一个词总结,我会选“理念”。王老师迄今三个不同阶段的绘画实践,都指向对某种具身的文化理念的感知和传达。

于子博

我跟忠杰14年4月认识,第一次见到他的那个状态,到现在印象都很深。这些年我一直关注他走的路,最感兴趣的就是两点:你往哪走,你从哪来。

何老师这次做的展览很有意思。打个比方,忠杰像是没穿衣服的状态,何老师就用一件特别贴合的服装把他包起来,呈现出很准确的展览感。何老师的准确是从观众角度出发的,跟创作角度不一样。

我们之前详细聊过他早期具象绘画转到抽象、再从抽象去到另一种具象的过程,我说“去到”不是“回到”,这个过程挺蜕变的。一般说绘画有脉络、有传承,回头看中西方美术史都在一条时间线上。但忠杰还真不在这个线索里,或者说这条线索能给他的东西很有限。他是从零或者“无”里长出来的。我最感兴趣的是:这个“无”是怎么来的?

杨天歌

这个展览很新鲜,何老师做得好。他自己是艺术家,也写诗,第一个展厅用文字概括忠杰的创作,不光是视觉细节,还有精神层面的东西。这种直给的路径,跟我长篇大论讲逻辑的不一样,但我也觉得心有戚戚。忠杰的画也是这样,你能感觉到他在追索什么,这大概也是子博最感兴趣的点:他要往哪走。从早期到抽象,再到后来所谓的具象,他一直在走路,路不一样。我们有幸能成为某种层面的同路人。

我跟忠杰比较熟,家离得近,每次回家都去他工作室看看,能看到这些画一步步诞生。他讲过一些习俗趣事,比如过年杀年猪的经历和感受。事实上,这不一定是祭祀本身。但何老师用“献祭”这个隐喻,我觉得很契合。看到这些猪,挺引发思考的。单看最后一个展厅的三联画,还是忠杰从抽象“去到”具象之后的延伸,骷髅、蛇这些符号一以贯之。但猪到底指向什么?如果猪是献祭的对象,它又是画面的主角,用它来祭祀,它反而成了被祭祀的对象。忠杰早期作品乍一看很精神性,背后其实有不少现实隐喻,只是被藏在抽象性的或者精神性的部分背后。我觉得猪有更多现实指向,不只是一个精神寓意。

王忠杰 / Wang Zhongjie

2025.6.20

2025-2026

布面油画 / Oil on canvas

180×140cm

我很认可这种在地性。题材来自忠杰看到杀年猪的血腥。从上古到农村祭祀、过节庆典,有时候血腥又喜庆,将智慧、愚笨、开化、封建的全夹杂在一起,很有力量。但另一方面,这种题材注定是不讨巧的,跟流行概念上的艺术没关系。血腥,暴力,残忍,不利于审美收藏,只能当作时代记录。这完全是艺术家的执着,也许有义愤、正义、追求,花很长时间画一个可能没回报的东西,但又觉得一定要表达,这特别宝贵。忠杰不是一年两年,干了几十年了,我由衷佩服。

三联画的形式很好,忠杰自己也有这个概念。他看很多文艺复兴,还喜欢那时候的德国小众画家格吕内瓦尔德。但我想问何老师:除了三联画,我还注意到祭坛画那种宗教性的锚点,尤其是那些支架的结构,我第一感觉像西洋恐怖片。我的问题是,这些支架,跟你一开始说的“三牲”这种中国民间祭祀,好像不是一条线的。

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何迟

把这些绘画作品嵌在这样的支架上展示,灵感来自中国人逢年过节的祭祀活动中,镶嵌祖先照片或画像的相框和神灵的牌位的形式结构,还参考了那种常见的老式镜子的支架。

这些绘画作品,到底是祭品还是祭祀对象?当你把祭品放在牌位或相框里,究竟是谁向谁献祭?按理说牌位上相框里应该是神灵或祖先等献祭的对象,但这里却是祭品。那么观众是什么?我们观众在展厅的地面上,在绘画前面,就在神牌前面,就在通常桌案上摆放祭品的位置,地上就是案上。所以我们观众才是祭品。生命里那种不知不觉、半知半觉的主动和被动,混在一起分不清,大概就是命运的感觉。所以献祭是主动还是被动,很难说。什么是三牲?可能是神、祭者、祭品,是艺术、作者、观众。

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他的画不像苏丁,也不像培根,没那么直接和强烈的现场感。他有一个理性的处理,像使用一个理性的符号,用了杀猪这件事里很有仪式感的那个图像。某种恐惧、某种接受,其实都跟经历和教育有关。不管是排斥还是接受,都不是艺术。你可能特别喜欢一张画、特别能接受它,但它不一定就有价值;你抗拒它、排斥它,它也不一定没价值。价值不在这儿。

天歌说的一个观点是忠杰画里面的现实,是很普遍的。农村养猪的人家,喂猪的家庭主妇,常常是一边掉眼泪,一边烧火添柴,忙活着帮大家把猪杀了,用来祭祀,用来填补一家人的吃食。人类的活动虽然很复杂,但往往跟活命跟“逃杀”有关。王老师说的那只一直在跑的兔子,是在逃杀;人杀猪祭祀吃肉也是为了自己活命,也是逃杀。生存就是逃杀。有人觉得血腥场面漂亮,有人觉得残忍,漂亮也罢残忍也罢,都是没办法的事。没办法的事,就是命运。

于子博

通常我们谈一个东西都有前因后果、有个脉络。图像就像一种语言,有它的顺序,最早什么样,后来怎么形成各地域的视觉符号,不管是中国的还是西方的,我们都能追到源头。但看王忠杰的画,我觉得超出了那种视觉的“三界”。这种图像是我从来没经历过的,它带给我的感受也是从来没经历过的,他是在创造那个种子。

王忠杰

我的回答可能和三位老师的语境不太一样,我就用一个小故事,把自己的想法讲一下。就从子博提到的 “种子” 说起。佛法里讲,你的疑惑有多大,你的收获就多大!

我的人生经历很简单,1991 年之前一直在一个相对单纯的环境里无忧无虑,1991年第一次读到《西藏生死书》,书中的文字以及自身在文字中的追问和感受,完全颠覆了我以往对生命和现实世界的认知。我不喜欢当时身边那种 “生活” 模式,我不知道自己想要什么,但很清楚自己要拒绝什么。正是这些关于生命与存在的疑惑,推着我在绘画中一步步往前走。对我而言,一切始于疑惑,绘画是我探寻疑惑的道路。我属于后知后觉的人,但是一旦产生疑问,就绝不会轻易放下。我的老家在河南许昌旁边的一个小村庄,那里有很多天然池塘,小时候夏天我们在塘里野泳,姿势很简陋,就是 “狗刨”。这就像我最开始的绘画之路,并没有一个系统的起点。只有一股本能生命的冲劲儿,一路从池塘游向大河,再游向大海。

2008 年罗永进老师的一句话让我陷入长久反思,也引出了更深的疑惑。最近两年越往深处走,越觉得世界浩瀚,越是看清自己的局限。那种感觉近乎绝望,不仅年龄跟不上,连支撑自己近三十年的精神力量都要崩塌。最近几个月我一度状态极差。在我近乎 “死亡” 的时候,长久的沮丧、沉默产生出了类似腐烂一样的质变。那个时候我明白了生命和大海,那个时候艺术发生了,自由突然出现了。我触碰到了绘画最根本的东西,关于人的自由,这并不是观念上的自由。当你靠近感受到这些自由的时候,意味着更接近一种自身的“自治、平稳、自足、圆满”的状态,向内和向外的索取都减少了,它不是想干什么就干什么的散乱随心,而是身体与内心的 “自治  ”。我讲这个故事,只是想如实表达:对我而言,绘画是一条生命的道路,而我,始终在路上。

王忠杰 / Wang Zhongjie

2025.1.31

2025-2026

布面油画 / Oil on canvas

120×100cm

杨天歌

我们做艺术史训练,第一课就是形式分析:画了什么、怎么画的、你有什么感受。感受其实很重要,艺术史很大一部分就是在教你怎么看。感受跟你怎么看画是相关的,空谈感受也可以,但仔细看过再聊,启发会不一样。比如我会跟何迟聊,他为什么选这三张画放前面,我觉得这三张是王忠杰这个阶段里很特殊的部分。血腥暴力让人不适,但这恰恰是展览的重点,可以回应第一个问题,也是王忠杰的特质之一,他不画流俗的画。

他跟那些流俗的画家完全不一样。我觉得他不只是关心绘画问题的画家,他的问题比画家的大,比艺术家的也大。拿古代书法家打比方:你可以把字写得很漂亮,可以开宗立派,但中国书画讲的是神、韵、格,这些广义上说是精神性的东西,比画画本身、比艺术形式本身要大。怎么达到艺术中那个不可言说的部分?每个人方式不同,有人靠辨析思考,有人当头一棒就明白了。

我学习艺术史,习惯用比较学究的方式去获取那个结果。我也不知道能不能走到终点,但这条路让我踏实,经验告诉我它通向那儿,所以我要细致地思考、严密的逻辑、深入的沟通。也有人可以靠别的能力,当然也需要经验习得,直接凭感受力就能到。

我觉得忠杰的画,不管具象、抽象,还是这种半抽不具的,都代表不同的路。他最吸引我的是对自身有限性的觉知,这是普遍的人的局限,也是这片文化土壤上的局限。为什么是狗刨?他为什么成不了游泳健将?我也不是游泳健将,甚至我们这一代都难有游泳健将。但他没有因为知道这个就不往大海游,没有觉得“我在河里游得挺牛了,当个河王就行”。他还是要往大海游,哪怕游不到,后人接着游。我觉得对艺术有美好想象的人,心里有一个共有的“大海”,不一定靠自己能到,甚至下一代也到不了,但方向在那儿,是一种精神指引。忠杰聊的艺术、佛学、古代绘画,里面有很多是共通的,大概是人类那个精神圣殿里持久供奉的东西吧。



对谈嘉宾 | Guests


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何迟 | He Chi

1978年生于甘肃,2002年毕业于西安美术学院。2007年组织雄黄社。2011年组织南山绘画小组。2012年发起创办“我们说要有空间于是就有了空间”。2012-2014年参与编辑《艺术时代》杂志。

何迟以诗性行动和概念创造为核心,作品不拘一格,跨越诗歌、行为、装置、雕塑、录像、摄影、绘画、书法、策展等各种方式和媒介,往往使普通的物品、方便的材料、传统的对象、日常的生活激发出照亮自体的光辉。他立足于反复无常的时代背井离乡的个人具体独特的生存感觉和生命体验,考察清理自身赖以生活难以脱离的母语世界,探索华人族群华人文化如何面对人类的各种当代问题和文明危机,以及个体如何革命,个人如何发明和参与共同体的创造性建构的可能。

他的主要个展包括:地下室手记,Third Street Gallery,上海,2025;咏春,魔金石画廊,北京,2025;我去钱德勒威尔参加舞会,泥鳅美术馆,庆元,2024;叹息,岛外空间,广州,2023;繁华,美成空间,深圳,2023;故居,外交公寓12号空间,北京,2022;古瓦(gū)者瓦(dū),广州画廊,上海,2019;隔音,拾萬空间,北京,2018;隔馆,箭厂空间,北京,2016;燕子,墨方空间,北京,2016;珍珠,唐人当代艺术中心,北京,2014;老东西,杨画廊,北京,2013等。他参与的重要群展包括:你看见的不是我看见的,元美术馆,北京,2025;今天“山水”有用吗:招声,PARC,杭州,2023;风滚草,银川当代美术馆,银川,2023;首届北京艺术双年展,国家对外贸易基地,北京,2022;共生-诗与艺术的互文,OCAT深圳馆,深圳,2019;慈悲与智慧,外滩三号沪申画廊,上海,2017;第二天性,chi K11 Art Space,香港,2017;国风,外滩三号沪申画廊,上海,2015;不在图像中行动,唐人当代艺术中心,北京,2014;不合作方式2,格罗宁根美术馆,荷兰,2013;SEE/SAW:南山绘画小组,尤伦斯当代艺术中心,北京,2012;脉冲反应,时代美术馆,广州,2012;剩余的好看,唐人当代艺术中心,北京,2011;?%?…@?!#饿?日,唐人当代艺术中心,北京,2007;“里里外外”之长征馆,里昂现代艺术馆,法国,2004;长征:一个行走中的视觉展示,昆明,2002等。

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王忠杰 | Wang Zhongjie

1972年生于河南郑州,现工作生活于河南登封。

他的个展包括:“三牲”(美成空间,深圳,中国,2026);“爱之河谷”(当代唐人艺术中心,香港,中国,2023);“王忠杰:神曲”(当代唐人艺术中心,北京,中国,2022);“从无来处:王忠杰个展”(美成空间,深圳,中国,2022);“2016-9-28~2019-2-24:王忠杰”(魔金石空间,北京,中国,2019);“不可思议:王忠杰个展”(利索内美术馆,意大利,2018);“乌云天空”(Spazio Kn,特伦托,意大利,2017);“王忠杰”(魔金石空间,北京,中国,2016);“要有光”(莫空间,郑州,中国,2016);“乌云天空”(维戈洛· 瓦塔罗教堂,维戈洛·瓦塔罗,意大利,2014);“乌云天空”(一个艺术/视界艺术中心,上海,中国,2013);“潜行者和他的影子”(魔金石空间,北京,中国,2012);“乌云天空”(以索罗十七画廊,维罗纳,意大利,2012);“乌云天空”(巴拉卡诺,博洛尼亚,意大利,2012);“自说自画”(一个艺术,上海,中国,2009);“Narcissus”(亦安画廊,上海,中国,2006)等。

他参加的群展包括:“窄门”(美成空间,深圳,2024);“窗凝:原乐何在”(十点睡觉艺术空间,北京,中国,2023);“晦暗里,身体循光深潜”(北丘当代美术馆,南京,中国,2022);“好事自然来”(美成空间,深圳,中国,2021);“爱神之泪”(林大艺术中心,北京,中国,2020);北京当代艺术展(北京,中国,2018);“中国绘画的新视角”(Primae Noctis,卢加诺,瑞士,2017);“在乌托邦与敌托邦之间”(Massimo De Carlo,香港,中国,2017);香港巴塞尔艺术展(香港,中国,2017);香港巴塞尔艺术展(香港,中国,2016);“超过物——艺术家纪念毛利子·朱弗洛伊德先生”(博洛尼亚美术学院,意大利,2015);“超过物——艺术家纪念毛利子·朱弗洛伊德先生”(莫空间,新密,中国,2014);上海艺术博览会国际当代艺术展(上海展览中心,上海,中国,2014);“晒太阳”(一个艺术,上海,中国,2014);“态度艺术展”(谢特艺术中心,郑州,中国,2014);“预言”(亦安画廊,北京,中国,2014);“无尽江山:南北油画家邀请展”(中国美术馆,北京,中国,2014);“固执己见”(亦安画廊,上海,中国,2014);“光阴”(河南省美术馆,郑州,中国,2014);“记忆&图像展”(一澈艺术,郑州,中国,2003);“河南油画学会学术展”(郑州市美术馆,郑州,中国,2002);“河南6人作品展”(河南省书画院,郑州,中国,2001);“河南青年美术作品世纪展”(河南省书画院,郑州,中国,1999);“河南油画展”(中国美术馆,北京,中国,1999);“青年油画14人展”(河南省书画院,郑州,中国,1999)等。

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杨天歌 | YANG Tiange

策展人、艺术史研究者。北京大学博士生。曾于云美术馆、69 ART CAMPUS、北丘当代美术馆、户尔空间、歌德学院、中间美术馆等地策划“兴之所至”、“多少次呵,我离开了我日常的生活”、“晦暗里,身体循光深潜”、“合作,为了污染,不为完善”、“佛系青年:冷漠与共”、“海面之下是火山”等群展,以及诸多艺术家的个展。他是新世纪当代艺术基金会“墨缘:艺术史研究与写作资助计划”中国当代艺术写作方向的首届获奖学者。他长期关注二十世纪以来的中国本土艺术与国际当代艺术,并在近期的研究中聚焦于人文地理视角下的身体、身份认同与民族形式建构问题。

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于子博 | Yu Zibo

自由艺术家\艺术工作者,无垠艺术空间主理人,毕业于中央美术学院壁画系。

2017年起从事艺术普及与公共文化推广至今,先后于香港浸会大学珠海校区、北京798美术馆、深圳光明美术馆、深圳国际艺术博览会、深圳读书会、深圳画廊机构等开办艺术类讲座。

2023年创办无垠艺术空间。无垠空间是连接公众与人文艺术的桥梁,是一个艺术、教育与交流的空间。 我们通过艺术家与文化工作者一同参与公共教育实践,用多元化的观察视角看待周遭存在与发生。 最终指向自我教育、探索和发展的成长之路。无垠艺术空间成立至今举办艺术类展览十余场,艺术类活动百余场。

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蜂巢频率|与艺术家朱小禾摆一摆创作“龙门阵”

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▲ 艺术家朱小禾在工作室

编者按:

出生于1956年的朱小禾是西南艺术家群体中一位非常特殊的存在。他就读四川美院时,学的并非绘画专业,而是师从现代著名漆艺史学家沈福文先生,毕业于工艺学院漆器专业。他曾参加轰动一时的“89大展”、美国亚太博物馆的“中国新潮与前卫艺术展”、首届广州双年展等重要展览。上世纪九十年代开始,深谙中国传统工艺美学精微之妙的朱小禾,把漆器艺术中工艺图像以及方法论融入了自己的创作,开辟了一条与西方艺术截然不同的美学路径,并在创作上形成了别具一格的风格特征。在朱小禾的创作中,线的存在贯穿始终,既作为构成他绘画基本结构的细胞,亦扮演着他艺术生命中无可替代的轴心。漆器专业出身的朱小禾,自然而然地绕过了写生的传统与再现的思维,转而专注于媒介自身的语言与物质性。他自觉深受保罗·克利的影响与启发,但他并未效仿克利“带着线条去散步(Take a line for a walk)”的潇洒与诗意,而是时刻秉承克己复礼的信条,以不计其数、层层叠叠的线条书写哲思的矩阵。


朱小禾是一位低调、内敛、谦逊,甚至自觉卑微的艺术家,潜心于清净的艺术创作是他内心最大的自我满足。这在普遍深受袍哥气质熏染的川派艺术家群体中相当罕见。近几年来,蜂巢分别在北京和上海连续两次推出他的个展,携带他的作品参加巴塞尔、弗里兹等重要艺博会,从而让他的创作备受业界以及国内外公私藏家的瞩目。


成都不仅仅是四川的省会,也是中国西南地区的重镇,2026年4月9到12日,首届ART021龙门阵艺博会在此举办,蜂巢当代艺术中心于GF-05展位呈现13位艺术家的力作,其中特地邀请了艺术家朱小禾参加ART021龙门阵,亦是希望在艺术家原生地,能让公众对这位“衣锦夜行”的艺术潜行者有更多的认知和了解。


“龙门阵”是巴蜀地区对“聊天”与“闲谈”的特定称谓,“摆龙门阵”承载着当地人民乐观豁达、幽默风趣的性格特征以及丰富的历史文化记忆。本期「蜂巢频率/ Hive Frequency」与朱小禾的对话,将沿着艺术家关于哲学与艺术关系思考的线路,摆一场不同的“龙门阵”,呈现这巴蜀的烟火气与幽默中,所包含的艺术思考的深度与温度。


第三期

「蜂巢频率/ Hive Frequency」

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 朱小禾

艺术本体是意义为零的运作力

HIVE:

您早年便深入思考哲学与艺术的关系,曾提出 “哲学和艺术是一个互文系统,它们交汇是一种命运”。对于您提出的 “哲学绘画” 这一概念,能否具体谈谈您的理解?

朱小禾:

当艺术与哲学相结合,艺术所探讨的便不再是日常表层的现象,而是回归艺术媒介本身,也就是回到视觉语言与绘画语言。艺术家通过对语言、对媒介的操作与运作,会生成大量隐喻。这些隐喻无法用生活常识简单类比,也不能仅依靠日常经验去理解;在很多时候,它们甚至是 “不可理解” 的。

而正是这种 “不可理解”,打开了一个全新的维度 —— 一个我们未曾经验、也无法轻易抵达的维度。我们唯有通过艺术作品,才能发现并进入这一维度;并借助它,重新反思我们自身的生活。说得更形象一些,就如同站在星空的视角回望人类、回望地球。所谓哲学性的绘画,便带有这样一种星空般的距离感与超越性。

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▲ 朱小禾 《两个人》 2024 布面丙烯 80×60cm

(2026 Art 021龙门阵 参展作品)

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▲ 朱小禾 《国王和王后》 2024 布面丙烯 120×150cm

HIVE:

是说从固有角度脱离,将通常的日常经验悬置,剥离“所知”系统去建立一种距离吗?如何建立呢?

朱小禾:

比如我也读很多书,但读书的目的并非为了加强理论修养或扩充知识,而是一条相反的路径。我大量阅读,恰恰是为了破除自身既有的思想意识与固化理论。打个比方,读书对我而言就像服用阿司匹林,目的是让思维的血管保持畅通。我们平日的思想,往往被大量理论与常识堵塞,仅凭自身很难清理。因此只能以毒攻毒,通过持续阅读,清除那些我们习以为常、视作天经地义的理论与知识。读书也像一把锤子,敲碎大脑中凝结的冰层,让冰层之下的思维之河重新涌动、恢复活力。

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▲ 朱小禾《玩扇的古代人》2023 布面丙稀 120×150cm

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▲ 针芒:朱小禾”展览静场,蜂巢|北京 总部,2024

HIVE:

这似乎也对应了您所提到的 “零度” 概念,我们该如何理解它?

朱小禾:

我所说的 “零度”,其实就是艺术家应当保持的一种状态。通俗来讲,就是艺术家要让自己回到 “什么都不懂” 的状态。因为我们眼前的一切、我们自以为知道的一切,其实都是别人早已建构好的。艺术家应该有一种野心:通过自身的实践,去创造出属于自己的、有限却真实的现象。因此,他必须让自己的思想不被任何东西束缚。

任何知识、任何理论,对艺术家而言都只是原材料,而不是可以直接拿来用的成品。但我们常常把这些现成的、固化的东西当成真实本身,直接呈现出来。事实上,所谓的知识、经验、分析等等,都只是一套被编织出来的话语,并非真理。真理也不是客观地摆在某处,等着我们去发现、去揭示。真理是每个人通过自身的经历与创造,主动建构出来的。当这个建构被许多人在机缘之中认同,它才变成所谓的 “客观真理”。所以客观真理并不客观,客观真理本质上依然是主观的。

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▲ “朱小禾:造微”展览静场,蜂巢|上海,2025

HIVE:

我发现我们的对话似乎恰好在往一个更本初的方向推进。那么您最早提出的一个概念是“单义”对吧?本身您建立了一个叫做“单义艺术工作室”,同名公众号也作为您个人发布艺术思考的公众号“阵地”。您有一个概念是,您认为艺术的奠基正是“单义”?

朱小禾:

艺术真正奠基,就是媒介自身的运作,也就是我所说的单义性。单义性,就是艺术自身的基础。它强调的是回归艺术自身的原理 —— 这个原理可以不依附于任何外在话语,自身便能够成立。

而单义性,就是回到艺术自身的原理,让艺术摆脱诸如社会学阐释或是情感性加持等这些外在支撑与话语缠绕,作为一种本体性的隐喻获得独立存在的可能。

有人可能会产生疑问:回到本体,是不是意味着回到某种唯一的本质或终极答案?其实并不是。因为本体的差异是极其丰富多样的。我们所说的是本体层面的差异,也就是隐喻层面的差异。

这并不是要回到所谓纯粹形式 —— 所谓纯粹形式,其实依然需要日常话语来补充和解释,仍然属于日常维度。我所说的单义性隐喻,是没有对应物的:既没有形式上的对应,也没有内容上的对应。

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▲ 朱小禾 《教子图》 2000 布面油彩 180×150cm

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▲ 朱小禾 《古士兵》 2001 布面油彩 173×130cm

HIVE:

那么我们再往前延伸追溯,我们知道您毕业于四川美术学院工艺系漆器专业,并且是师从著名漆艺史学家、艺术家沈福文先生。事实上,您在创作中非常深刻地融入了漆器艺术中的图像以及方法,线条的力度、层叠便是您的“运作”方式。“漆器”与“单义”,是如何连接在一起的?

朱小禾:

我本科和研究生学习的是漆器,后来又和我的学生创建了实验漆器。漆器经历产生责任。但责任不是简单的守护天真质朴的起点,不是将传统看成原教旨,责任具有时代和反思特征。漆器的游魂表现在转世,每一种漆器技法都可以置换为其它媒介行为,发送其它信息,生成其它样态。

漆器排除内容羁绊,让工艺媒介统治一切,这是单义艺术的经验基础。漆器技法缓慢持久,是对时间的沉思,沉思的禁令排除内容,成为赤裸、无偏见、公正的极端工艺沉思。工艺沉思的极限是未知的繁华,如以红黑二色研磨的未知的无限光晕,剔彩未知的色彩喧闹。漆器技法的完美足以让漆器可以自我指涉,自信安详,有高贵尊严。

漆器技法是绝对克己的,没有表现画工信息的余地。漆器技法是单义话语,沉默的谦虚,戒骄戒躁,没有现实回应,没有老生常谈的人文话语,而是一种更加本源的人文话语:生命过程的话语,生命的无条件的命令。

漆器是单义的绝对楷模。

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▲ 朱小禾 《书写古城遗迹》  2012-2022 布面丙烯  150×120cm

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▲ 朱小禾 《母子与小马》 2025 布面丙烯 160×110cm

HIVE:

听上去这像是一种向艺术本体的回归。那么最后,抛开所有外在的附加、所有的话语束缚,能否再以简洁的语言概括,艺术最本真的样子应该是什么?

朱小禾:

本体是意义为零的运作力,艺术的历史性和精神性不过是运作力的临床效果。

不要用思想意识、生活经验、内心感觉去理解艺术,艺术是单义的,是隐喻,没有见解,没有否定,没有批判,与人性、正义、自由等概念毫无关系,艺术仅仅是运作力的表演,运作力对形象进行详细的剖析分析,正确也罢,不正确也罢,经得起运作力细究的艺术就是好艺术。

策划&整理 | Hedi


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拾萬石家庄|群展:白日梦|董一又对谈

董一又:绢上的无名者

《Casse noix(核桃夹子)》《Cicérone batelier(船夫)》《Soeur inconnue(无名的她)》——董一又的画,在绢上,用的是水和墨。


名字是法语,画面是梦境。那些模糊的身影、飘渺的意象,像是记忆深处某个叫不出名字的人,像是童年某个午后的光斑,像是你快要醒来时还抓不住的最后一幕梦。


轻。


——对谈TALK——

拾萬空间:看你过往的简历,真的是那种“别人家的小孩”。2016年考入中国美院国画系后,从校奖学金到省奖学金,到国家奖学金,再到开元奖学金,2020年研究生保送,之后留法学习。为什么对法国文化一直感兴趣?


董一又:现在回看那段经历,已经像是另一个人的故事了。


最初对法国感兴趣是源于好奇。更具体地说,我对法国人的思维方式感到好奇。在我的感受中,他们对“不合理”的敏感度更高,也更强调个体意志。我向往这样一种生存与创作状态。


来到法国这两年,我一个很重要的变化,是逐渐意识到评价标准本身是流动的。关于什么是“好”或“不好”,并不存在绝对答案,它总是在不同体系和环境中发生转移。因此,无论是外界的判断,还是自身“必须做到最好”的执念,其实都需要保持警惕。

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艺术家创作中(摄影:Adrien Thibault)

拾萬空间:在当代艺术多元的当下,你一直以传统绢本水墨为载体,深入探寻绘画本身的更多可能性。具体聊一下。

董一又:最初选择国画专业,是出于对绢本绘画的偏好。

过去两年,我也尝试过油画和装置,但最终发现,自己与绢这种材料的关系更为自然。

相比纸或画布,绢是一种比较任性的材料,它无法修改、难以控制、成本也更高,但同时,它所呈现的质感也是不可替代的。

我始终认为,材料不仅是媒介,它也承载着思维方式。就像语言会影响表达一样,不同材料也对应不同的感知与逻辑。某种程度上,国画材料是我的“母语”,它让表达变得更直接,也更贴近自身经验。

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《群展:白日梦》展览现场,拾萬石家庄,2026年

拾萬空间:你早期的创作中为什么出现很多双生画面?

董一又:我一直对模糊性、重复性以及两面性感兴趣。成对的形象,很容易引入对比、参照以及关系结构。

同时,“双生”也意味着一种无法独立作出决定的状态,这种受限感,与我对陶瓷人偶的兴趣是相通的。那种无法自主行动的感觉在当时非常强烈,只是当时并不能清楚地说出,这种限制具体来自哪里。

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董一又|Iyo DONG

无名的她|Soeur inconnue

绢、水墨|Silk, ink, watercolor

50×50cm

2023

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艺术家创作手稿

拾萬空间:《核桃夹子》和《船夫》是在什么阶段创作的?

董一又:这两件作品可以看作是一组关于“内耗”的双联画,创作于自我怀疑最强烈的阶段。

那时有一种很明显的感受:知道某个地方出了问题,但始终找不到具体在哪里。画面是非常诚实的,人在什么状态,画面就会呈现出什么状态。

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董一又|Iyo DONG

核桃夹子|Casse noix

绢、水墨|Silk, ink, watercolor

30×30cm

2025

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董一又|Iyo DONG

船夫|Cicérone batelier

绢、水墨|Silk, ink, watercolor

30×30cm

2025

拾萬空间:最新作品的绘画方式较之前有所变化,用传统的打格子方式把A4纸上的小稿放大到绢本画面,从水墨的不可控到高度克制的绘画介入,是到巴黎学习后的变化吗?


董一又:这种变化,确实与这两年在法国的生活和学习经验密切相关。新的环境不断推动我反思绘画,以及我与绘画之间的关系。

我从小就很喜欢画画,但直到比较晚才系统学习素描。在此之前,更多是通过漫画和动画自学。一个比较明显的转变是,进入美院之后,我开始否定漫画的造型方式,认为它不属于“严肃艺术”,也因此停止了相关创作。

现在回看,这种判断其实是在环境标准的影响下形成的,是一种不自觉的自我限制。

与其试图去再现并不属于自身经验的传统图像,我更倾向于回到真实的成长经验。因此,我将图像部分交还给A4尺寸的小稿,这些小稿不依赖素描训练,而更接近早期自发形成的造型方式,对我来说是一种近乎游戏的过程。

随后,通过打格子的方式将其放大到绢本画面,这一步更接近于制图。从这里开始,图像本身不再是核心,线条成为绘画的骨架,既是支撑,也是需要被突围的限制。

我受到玛琳·杜马斯(Marlene Dumas)访谈中的一句话启发,当别人问她画中的孩子几岁了时,她回答:“这不是一个小孩,这是绘画。” 这让我开始重新思考图像与绘画之间的关系。

与过去强调控制的方式不同,我开始尝试将一部分主动权交还给材料本身。这使得结果从可预期转向未知,也意味着需要接受痕迹、不完美,甚至失败。

这种经验有点像第一次在攀岩中放手,或在雪山第一次滑下长坡。不确定性本身令人恐惧,但水墨的流动与渗透总会带来意料之外的结果。这种经验,是完全控制的制作方式无法提供的。

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艺术家创作手稿

拾萬空间:为你重新找回画画的快乐感到高兴,突破“别人”的评价体系,诚实面对自身经验。《落子无悔》是你开始的第一幅,聊聊在画面中隐藏的“荒诞性”。

董一又:这件作品创作于2025年底到新年初,也是我时隔近十年再次以漫画造型完成的绘画。

画面中的形象其实来源于洋葱。这三年在法国的生活,让我切身感受到不同环境、规则与身份之间的差异,也意识到变化本身既带来幸福,也伴随着某种荒诞。

有时我会觉得自己像一只出生在洋葱里的虫,试图向外爬,却发现只是从一层进入另一层。或许所谓的“外部世界”本身并不存在。重要的不是是否感受到荒诞,而是是否愿意承认并面对它。

在真正开始绘画之前,我也有过犹豫,这样的图像是否可以进入“严肃绘画”。但一旦动笔,思考就只剩下当下:如何在水墨快速渗透与干燥的过程中把握节奏。

开始之后,就不存在后悔的选项了。唯一能做的,是决定下一笔落在哪一个格子里。

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董一又|Iyo DONG

落子无悔|Le coup est joué

绢、水墨|Silk, ink, watercolor

100×100cm

2026

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《群展:白日梦》展览现场

拾萬空间:我们手牵手》的画面能感受到你“第一次放手”的感觉,允许“失控”,允许“不完美”。聊聊这两个人带镜子面具的人吧。

董一又:这件作品最初的灵感来自 Indochine 在1985年发行的歌曲 3e sexe。

那首歌里有一种很直接的反叛,但我更感兴趣的是它提出的一种状态,即不是去成为某种身份,而是意识到身份本身是一种被赋予的结构。

画面里的两个人物戴着镜面面具,一方面是相互映照,另一方面也在不断被对方塑造。他们的身体边界是模糊的,像陶瓷摆件一样既连接又受限。

我不太把它理解为某种明确的象征,更像是一种关系状态:我们在他人的凝视中确认自己,同时也在塑造他人。

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董一又|Iyo DONG

我们手牵手|On se prend la main

绢、水墨|Silk, ink, watercolor

100×100cm

2026

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我们手牵手(局部)| On se prend la main (detail)

拾萬空间:也期待你在下一阶段的创作中,继续拓展对“自我”的理解与边界。


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艺术家工作室一角(摄影:Adrien Thibault)

——艺|术|家——

Artist

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董一又

1998年生于杭州,2023年硕士毕业于中国美术学院国画系,现就读于巴黎第一大学(先贤祠索邦大学)艺术系,生活于巴黎。

lyo DONG

Born in Hangzhou in 1998. Graduated with a BFA in the Chinese Painting Department of the China Academy of Art in 2023 and is currently studying Fine Arts at Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne, Currently lives and works in Paris.

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评论|鲁明军:制造“抽象”:水墨、几何与“平台式绘画”——沈忱在1980年代的水墨转向

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制造“抽象”:水墨、几何与“平台式绘画”


文:鲁明军


正如评论家朱其所指出的,沈忱于20世纪80年代展开的一系列抽象水墨实验,所承续的其实是20世纪初以来由林风眠、吴大羽、刘海粟、庞薰琹等所开创的现代主义,以及文革时期张公悫、缪鹏飞、陈巨源以及李山等关于“地下抽象”的探索。80年代以来,以上海戏剧学院为阵地的抽象实验,应该是第三波现代主义浪潮,即“现代主义东方主义”。沈忱便是其中之一¹。准确地说,“现代主义东方主义”或“东方主义现代主义”并未超出林风眠之“中西调和”的主张。不同的是,林风眠、吴大羽的“中西调和”主要还是诉诸新的造型和意境的表达,而沈忱此时的现代水墨实验虽然借助汉字、中国古代绘画中的“留白”以及水墨的特性,但他放弃了造型,而是致力于纯(平面)形式的探索。在这一点上,他更接近抽象表现主义。事实上,他的确在后者这里探寻到了一种新的可能。


悉数沈忱早年的履历,有几个细节值得一提:1974年,在江西南昌郊外“青云谱”拜读八大山人作品;1975年,参观上海美术馆举办的“批黑画”展览,看到林风眠、刘海粟等人的作品;1981年,在上海历史博物馆“波士顿美术馆藏画展”看到波洛克、弗朗兹·克莱因(Franz Kline)的作品,印象深刻;1985年,参观中国美术馆举办的“ROCI-CHINA:劳申伯格艺术展”,并结识劳申伯格;……这些经历不仅影响了他早期的水墨实验,同时也促使他后来留学并移居美国。

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「进则不退—沈忱在1980年代的水墨转向」今格上海 展览现场


在早期的水墨实验中,沈忱虽沿用水墨材质,却在形式与风格上更接近抽象表现主义画家弗朗兹·克莱因——后者作品亦曾出现在“波士顿美术馆藏画展”。克莱因的创作更像是对汉字的拆解、重构,虽然他保留了书写痕迹、运笔走势及笔画质感,却并不指向任何一个可辨识的完整汉字。对他而言,汉字并非最终目的,笔墨所构筑的抽象形式才是其真正的追求。1983至1985年间,沈忱的“无题”系列同样走向极简的书写。相较于克莱因,他的表达更为彻底:不仅完全摒弃汉字,甚至不保留任何局部字形;笔墨线条均匀一致,不见粗细变化,更像是用油画笔或排笔写成,唯在飞白与笔触的节奏中还可见书写的意味。


这表明早在四十年前,他已自觉放弃毛笔乃至整个传统用笔体系,转而将其视为纯粹的“笔触”——这为他2005年之后的创作序列奠定了基础。如此选择,一方面区别于诸多带有“东方主义现代主义”实践,另一方面也不同于克莱因、波洛克等美国抽象表现主义艺术家所依托的“非定形”(Formless)美学。可以说,沈忱从一开始就表现出高度的理性与克制。因此不难理解,在这一系列作品中,那些横竖、弯曲的笔触单元,如同散落在白色宣纸上的几何或建筑构件。


例如《无题-作品202-85》(1985),画面中极致的空与留白,或许可追溯至八大山人的启发。然而其形式结构却更贴近李禹焕的“始于点”“始于线”系列。不同之处在于,沈忱坚持以黑白为语言,李禹焕则多用蓝色;且沈的作品中偶见弯曲或半圆形的笔触形态,而李禹焕仅保留横竖两种笔迹。值得一提的是,李禹焕同样深研八大山人,曾撰写《八大山人的〈木莲图〉随想》一文——二者在美学渊源上的呼应,并非偶然²。

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沈忱 《无题 作品202-85》 水墨、宣纸 99 × 104 厘米 × 3 1985年

事实上,即便在其同期的另一类“满幅”式抽象水墨系列中,仍然可见方形、三角形或直线等若干几何元素的痕迹。尽管画面以水墨的浸润与互渗为主导,形式上却更接近一种图式拼贴或几何构成,以《无题-作品77-84》(1984)为例,几乎所有构成元素皆呈几何形态。然而不同于立体主义或未来主义,沈忱并未走向造型叙事;这里没有经验世界中的物象,只有平面化的形式与意境。

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沈忱 《无题 作品77-84》 水墨、宣纸 105.5 × 103 厘米 1984年


甚至可以说,这些几何单元并非建构物体,而是在笔触与空白的拼贴、交错中,悄然解构了“物”的存在本身。1988年以来的带有拼贴风格的水墨作品延续了这一系列作品,但同时,也明显受劳申伯格的直接影响。只不过,在材料上,他依然执着于水墨,并未彻底受劳申伯格的牵引。换句话说,此时他对于绘画的物质性并无自觉,直到他到了美国看到贾斯珀·约翰斯的作品。

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沈忱 《无题 作品6081-88》 水墨、拼贴、宣纸 102 × 407 厘米 1988年


一个最明显的变化是,沈忱从此放弃了水墨,开始选择用油画、丙烯及综合材料创作。关于约翰斯(包括劳申伯格)的评论,最经典的莫过于列奥·施坦伯格(LeoSteinberg)的《当代艺术及其公众的困境》(1962)和《另类准则》(1972)。前文所针对的是1958年约翰斯的第一次个展。


正是在这个展览中,他渐渐意识到,约翰斯的高明之处就在于他终结了错觉绘画,从此,油彩的处理不再被当作一种转化(transformation)的媒介——它不止是对人类主题的一种无视,就像抽象艺术一样,还有一种缺席的暗示,一种人造环境里的人性的缺失。于是,只有物品——人造物的迹象被遗留下来,在人类的缺席中,这些迹象最终成了物品³。简言之,约翰斯的这一系列作品暗示了绘画逐渐脱离抽象表现主义即形式主义后的一个新趋势:“物化”和“去人性化”。十年后,在《另类准则》中,他延续了这一观点,将视角转向劳申伯格,并提出了“平台式绘画”这一概念。


施坦伯格认为,在我们关于前现代老大师作品的诠释中,始终有一条中心线贯穿其中,甚至贯穿到立体派和抽象表现主义之中:“绘画再现一个世界的观念,这是某种世界空间(worldspace),它可以从画面上读出与人类的直立姿势相一致的东西。画作的上部对应于我们头部所在的空间;而其底边针对应于我们双脚所站立的地方。”即便是波洛克的滴洒画,最终还是要挂到墙上。

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沈忱 《无题 作品266-87》 水墨、宣纸 136 × 68 厘米 1987年


然而,到了劳申伯格(包括让·杜布菲[Jean Dubuffet])这里,尽管我们依然将他们的绘画挂在墙上,但根本不同在于,这些画“不再模拟垂直区域,而是神秘的平台水平面”,它“象征性地暗指诸如桌面、工作室地板、航海图、公告板等坚硬的表面——暗示任何物体得以在其上分散开来、材料得以进入、信息得以收到、印刷、压痕的接受体表面——不管是井然有序的还是乱七八糟的。”⁴从图像作为框内风景的“大自然”范式,转向了图像作为信息网络的“文化”范式,施坦伯格将这一转向看作是后现代艺术创作的开端。


沈忱虽未直接研读施坦伯格的著作,却凭借其敏锐的直觉,已然捕捉到绘画中的双重转向:一是绘画的“物化”与“去人性化”;二是所谓“平台式绘画”的视觉结构。在他的画面中,依然不见具象之物、造型叙事或视错觉空间,但油画与丙烯颜料的使用,使笔触自然叠加、堆积,偶尔拼贴的现成品更强化了形式的物质属性与“去人性化”气质。如果说在1990年代初的《无题-作品438-93》(1993)、《无题-作品411-93》(1993)等作品中,仍可辨识出几分对约翰斯、劳申伯格的回应,那么自1996年前后起,沈忱开始进一步简化语言。他放弃了油画颜料与现成品,回归纯粹的丙烯抽象。画面几乎仅以黑白构成,笔触方向也趋于统一——以上下运动为主。

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沈忱 《无题 作品624-88》 水墨、拼贴、宣纸 102 × 337.5 厘米 1988年


之所以选择纵向直线,按艺术家自己的话说,就是为了区别于西方绘画中的横向直线,即地平线模式。纵向直线是连接天地的通道和媒介⁵。此时的作品(如《日记540-02》[2002])看似重返1980年代初的抽象水墨,实则材质已从水墨转为丙烯,笔触层次也因此变得更为丰富、有序。这种层次并非来自造型,而源于笔触叠加所生成的不同灰度。丙烯与水墨在此达成了一种内在的契合:二者皆具水性特质,既易于调和,也易于凝固为时间与层叠的痕迹。沈忱将其名为“日记”,在某种意义上,它也的确更像是每日情绪的抽象化记录。


不过,从局部颜料流淌的痕迹可以看出,他当时仍沿用传统的直立式绘制,尚未转向平台式画法。直到2005年前后的“灰色”系列,画面已逐渐简化为单一笔触的重复排列。此时色彩虽在笔触叠加间仍保持较为丰富的层次,整体却逐渐趋向统一的灰色调。面对这种高度秩序化的笔触排列,传统绘制方式已难以保证用笔的均匀与画面受力的稳定,因而他不得不将画布平放,转而采用平台式绘制。他刻意保留了笔触上下两端的错落叠印,仿佛套色印刷错版留下的痕迹⁶,事实上这在某种意义上也佐证了其依循平台式绘画的逻辑。沈忱的画法是变了,画面风格却仿佛又退回到极简主义、色域绘画或单色绘画等,可同时我们发现,这一系列作品又很难归为上述任何一类。


¹朱其:《沈忱:超越感知的抽象阈限》,《沈忱作品选集:1973—2022》,北京:今格空间,2022年,第6—7页。

²李禹焕:《余白的艺术》,洪欣、章珊珊译,金龙校译,广州:南方出版传媒花城出版社,2021年,第42页。

³施坦伯格:《另类准则:直面20世纪艺术》,沈语冰、刘凡、谷光曙译,南京:江苏凤凰美术出版社,2011年,第27—32页。

⁴同上,第108—109页。

⁵李陀、刘禾、西川、北岛、沈忱:《三月对话》,食指、许江主编:《沈忱:三月对话》,石家庄:河北教育出版社,2008年,第13页。

⁶同上,第15页。

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大输液集采全国落地提速

近日,四川省药械招标采购服务中心发布川药招〔2026〕67号文,正式启动氯化钠等大容量注射液省际联盟带量联动采购三方合同签订工作,明确一个月内完成签约并同步执行中选价格,标志着这一覆盖多省份的基础输液集采进入实质性执行周期。

作为临床用量最大、单价最低的基础药品品类,大容量注射液(大输液)集采已成为医保控费与行业格局重塑的关键抓手。


本次省际联盟集采以氯化钠、葡萄糖、葡萄糖氯化钠注射液为核心品种,覆盖多容量规格与包装材质,采购周期两年,采取带量联动、价随量走模式,直接对接全国公立医疗机构采购需求。


行业数据显示,此前多轮集采中,大输液平均降价幅度超50%,部分品规中标价已低于瓶装水价格。本次四川落地执行,意味着联盟地区医院端将全面切换中选价格与供应主体,中小企业出局、龙头份额集中的趋势进一步固化。



价格下探与销量对冲 


本次集采执行直接冲击科伦药业、石四药集团、华润双鹤、华仁药业等头部企业。作为大输液行业绝对龙头,科伦药业凭借全国产能布局与成本优势,在多轮集采中保持高中标率,依托四川本土基地优先保障区域供应,以量补价逻辑下市场份额持续提升。 


石四药集团则承压明显。公司3月27日发布的2025年财报显示,全年净利润4.71亿港元,同比大幅下滑55.6%,核心原因正是基础输液集采降价与销量不及预期。业内分析指出,中小规格输液单价已逼近成本线,企业盈利高度依赖规模效应与原材料自给率。 


华仁药业、华润双鹤等企业通过多品规中选扩大覆盖,部分品规报价控制在2.5元以内,以价格优势锁定基层与二级医院市场。但降价带来的毛利率压缩仍不可避免,有券商测算,输液业务毛利率每下滑5个百分点,相关龙头利润损失或达亿元级别。


实际上大输液行业正在出清加速,进行低端产能淘汰与高端化转型。


集采常态化正在改写大输液行业竞争规则。过去依赖渠道与区域保护的中小产能快速出清,具备原料药-制剂一体化、自动化产线、全国配送网络的企业形成壁垒。


此前即有行业人士指出,为对冲普通输液利润下滑,头部企业纷纷转向治疗型输液、软包装升级、肠外营养、特殊电解质注射液等高毛利领域。科伦、石四药等均加大创新输液与特色制剂研发,试图以产品结构升级抵消价格下行压力。


医保部门在落地执行中同步强化保供监管,要求中选企业建立应急储备与产能调度机制,杜绝断供风险。四川本次签约明确医疗机构、生产企业、配送企业三方责任,将履约情况纳入信用评价,进一步规范市场秩序。



龙头寻找发展新主线


本次四川启动签约,是大输液省际联盟从结果公示到临床使用的关键一步。随着联盟省份陆续执行,全国大输液市场将进入统一价格体系与供应格局,低价、保量、合规成为企业生存底线。


业内人士指出,基础输液集采全面落地,既是医保控费向刚需品种延伸的体现,也倒逼行业从价格竞争转向效率与创新竞争。未来,随着更多省份联动执行,行业集中度将进一步提升,具备全产业链优势的龙头有望在洗牌中扩大优势,而缺乏成本与技术支撑的企业将逐步退出市场。


华润双鹤近日披露的2025年年度报告显示,公司全年实现营业收入118.83亿元,同比增长3.67%;归属于上市公司股东的净利润16.46亿元,同比增长5.76%。在仿制药集采常态化背景下,华润双鹤的输液及基础性用药业务虽面临价格压力,但通过精细化管理和成本控制,实现了整体利润的稳定增长。


相较之下,港股上市公司石四药集团业绩受到影响较明显。公司公布的2025年全年业绩显示,实现营业额41.65亿港元,净利润4.71亿港元,营收和利润承压。其以大容量注射液为主要业务,业绩的下滑折射出大输液市场在集采深化和行业竞争加剧背景下的挑战。


科伦药业虽尚未发布2025年年报,但作为国内输液领域的龙头企业,其2025年三季报显示,公司前三季度实现营业收入132.77亿元,归母净利润12.01亿元,扣非归母净利润11.47亿元。其中,第三季度单季营收41.93亿元,归母净利润2.00亿元,均有不同程度的下滑。从业务板块看,输液和非输液制剂产品市场需求回落,销量下降,叠加集采价格影响是其原因之一。


西部证券研报指出,基础输液联盟集采推动市场向头部企业集中,双室袋、三腔袋等高毛利产品保持高增长,主业有望企稳回升。


纵观各大企业的财报表现,一条发展主线清晰可见:传统输液业务在集采价格压力下利润空间收窄,企业的未来增长点已逐步转向创新药、高壁垒仿制药以及合成生物学等新兴领域。


在集采常态化的新周期下,大型输液企业正从单纯的“大输液生产商”向“创新型医药集团”转型。科伦药业凭借ADC平台屡获国际巨头认可,华润双鹤在慢病及专科领域持续发力,均在为穿越集采周期积蓄力量。


来源:21新健康

作者:唐唯珂

内资药企SFE演进白皮书:数字化转型的“深水区”与“最后一公里”

SFE 总监的“生死局”:当“三板斧”失灵,谁能穿越内资药企的数字化深水区?


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摘要:随着“集采(VBP)”常态化与合规压力的剧增,内资药企已基本完成了销售队伍效能(SFE)的“数字化基建”。然而,调研显示,大量企业的 SFE 建设陷入了“系统上线即终点”的误区。大博花费近1个月时间调研了18家内资药企SFE负责人或销售负责人显示,内资药企正面临从“基建期”向“运营期”跨越的关键节点,SFE 职能正遭遇严重的“能力-需求断层”。这不仅是一场关于个人胜任力的“淘汰赛”,更是一次对企业治理成熟度与高层决策勇气的终极拷问。


一、 现象审视:数字化转型的“索洛悖论”


在经济学中,有一个著名的“索洛悖论”:你可以在任何地方看到计算机时代,唯独在生产率统计数据中看不到。这一悖论正在当下的内资药企 SFE 领域真实上演。过去几年,内资药企在 SFE 数字化上的投入呈指数级增长,CRM(客户关系管理)、DDI(流向数据管理)、SFA(销售自动化)系统几乎成为标配。然而,企业的销售效能并未随系统的上线而显著提升,反而出现了“系统冗余、数据孤岛、一线抵触”的负面效应。


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核心症结在于:内资药企误将“数字化基建”等同于“效能提升”。当系统铺设完毕,企业发现缺乏能够驾驭这些工具、将其转化为商业洞察的操盘手。于是,一种被称为“三板斧”的生存策略应运而生:上 CRM(管行为)、上 DDI(管流向)、做简单报告(管结果)。这看似是数字化转型的标准动作,实则隐藏着一种“防御性管理”的生存逻辑。对于许多 SFE 总监而言,这“三板斧”是性价比最高的“安全气囊”——只要系统上线了、数据抓取了、报表发出了,就算完成了“数字化”的政治任务,至于是否提升了销量,那是销售部的事。


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二、 深度诊断:SFE 2.0 时代的“能力断层”


随着行业进入存量博弈阶段,企业对 SFE 的诉求从“基建”跃升至“运营”。这一跃升,暴露了传统 SFE 总监在胜任力模型上的四大结构性断层:


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1. 数据维度:从“描述性统计”到“预测性洞察”的断层绝大多数 SFE 报告停留在“发生了什么”的描述性统计(如:达成率 85%,拜访率 90%)。缺乏诊断性与预测性分析能力,无法回答“为什么达成率低?”(归因分析),更无法预测“下季度增长点在哪里?”(预测建模)。SFE 沦为“数据搬运工”,无法为管理层提供决策依据。


2. 业务维度:从“流程管控”到“资源配置”的断层SFE 沉迷于设计复杂的 SOP(大多照抄外企),对代表进行严苛的过程管控,却缺乏对 ROI(投入产出比)的敏感度。不懂如何通过奖金杠杆、资源投放模型,将有限的预算投向高潜力市场。管控越严,代表动作越变形,SFE 变成了业务的“刹车片”,而非“加速器”。


3. 组织维度:从“单一职能”到“跨部门协同”的断层真正的 SFE 应处于市场、销售、财务、IT 的交汇点,负责打通“策略-执行-结果”的闭环。现状却是 SFE 往往被定义为销售部的附属职能部门,甚至被边缘化为 IT 部门的分支。缺乏跨部门协同能力,导致 SFE 守着金矿(数据)要饭吃。


4. 认知维度:从“管控思维”到“赋能思维”的断层视系统为监控工具,试图通过“打卡”和“定位”控制代表行为。不理解数字化转型的本质是“赋能”。在合规高压下,代表需要的是更精准的客户画像、更高效的学术工具,而非更多的表格。一线销售与 SFE 部门对立,数据质量崩塌,系统沦为“僵尸系统”。



三、 根源溯源:被忽视的“上层建筑”危机


我们在批判 SFE 总监“路径依赖”时,必须反思一个更隐蔽、但决定性的问题:企业的高层,真的准备好面对数据背后的真相了吗?这其实是 SFE 无法发挥价值的“上层建筑”问题,往往被掩盖在对 SFE 总监能力的批判之下:


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1. 是“要控制”还是“要效能”?很多老板上系统的初衷,并非为了提升效能,而是为了“控制风险”。


如果 SFE 总监通过数据分析指出:“老板,我们的产品在临床缺乏竞争力,代表再努力也没用”,或者“我们的奖金政策在鼓励代表压货,而不是纯销”,老板能听得进去吗?


很多内资老板习惯了“拍脑袋决策”和“人治”,当 SFE 试图用数据挑战直觉或揭露管理黑洞时,往往会遭遇巨大的政治阻力。如果一把手没有建立“数据决策文化”的决心,SFE 总监只能退化为“做报表的”和“监工”,这是生存本能使然。


2. 对“真相”的承受力SFE 的核心价值在于“归因”。销量好,是因为产品好、市场好,还是代表努力?销量差,是因为代表懒,还是因为竞品强、政策变?


真正的 SFE 分析往往会打破企业的“舒适区”。例如,可能会发现某明星销售其实是靠违规操作,或者某区域的市场潜力早已枯竭。企业是否有勇气面对这些并不美好的“数据真相”? 如果没有,SFE 就只能做粉饰太平的报告。


3. 人才定价权的错位我们都在说 SFE 总监“无法胜任”,需要懂生意、懂数据、懂战略的复合型人才。但在内资药企的薪酬体系里,SFE 往往被归类为“后台支持部门”,薪酬远低于销售总监或市场总监。用“职能部门”的薪水,很难招到真正具备“战略头脑”的商业操盘手。 这本身就是一个巨大的错配。


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四、 路径重构:从“系统中心型”向“业务驱动型”转型


要穿越这一断层,内资药企必须进行双向奔赴的变革,重构 SFE 的价值链。


1. 角色重定义:从“管家”到“参谋长”SFE 必须走出后台,进入战略决策圈。其核心 KPI 不应再是“系统覆盖率”或“报表及时率”,而应挂钩“销售人效提升率”、“资源投放 ROI”及“关键业务节点转化率”。


2. 方法论升级:建立“诊断-干预-验证”闭环SFE 的工作逻辑应从“出报告”升级为“解决问题”:


诊断:通过数据发现业务病灶(如:某区域进院转化率低);


干预:设计管理方案(如:调整进院激励政策、优化辖区资源);


验证:通过系统追踪干预效果,形成闭环。


4. 治理环境优化:高层的“数字化觉醒”企业高层需要完成从“买系统”到“用数据”的认知跃迁。这包括:


授权:赋予 SFE 部门跨部门协调的权力,使其成为业务规则的制定者而非执行者。


包容:建立对“负面数据”的包容机制,鼓励基于数据的归因复盘,而非基于结果的追责。


定价:提升 SFE 人才的薪酬带宽,引入具备商业背景的复合型人才。


五、 结语


内资药企 SFE 的“基建时代”已告终结,依靠“三板斧”混迹职场的红利期已彻底消失。未来 3-5 年,行业将迎来 SFE 人才的“大洗牌期”。这不仅仅是 SFE 总监个人的“生死局”,更是内资药企治理模式从“草莽生长”向“精细化运营”转型的缩影。SFE 的未来,不属于懂系统的人,而属于懂生意的人;数字化的成功,不只取决于技术的先进,更取决于组织面对真相的勇气。

最新!跨国药企研发TOP10出炉,你的公司排第几?

2025 年,不少大型药企对研发预算进行了削减:百时美施贵宝、强生、辉瑞、默沙东、艾伯维和罗氏,相较 2024 年均削减了研发开支,部分企业降幅高达 29%。另有部分企业虽有所增加,但增幅微乎其微,与往年的研发投入增长比起来可以说是相形见绌。


行业媒体 Fiercepharma 对 2025 年全球生物制药企业研发预算 TOP10进行了总结:


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赛诺菲

研发预算:78.4亿欧元(88.5亿美元)

较2024年变化:6%

2025年总收入:436亿欧元(386亿美元)

研发预算占总收入比例:18%

2025 年,赛诺菲接连遭遇多项临床挫折:包括抗OX40配体抗体 amlitelimab在一项2期哮喘试验中失败,口服TNF抑制剂 balinatunfib 在一项中期银屑病研究中未达目标,以及与再生元合作的IL-33候选药物 itepekimab 在慢性阻塞性肺病的一对3期研究中的一项失败。

2025年初,首席执行官韩保罗曾强调,公司 “2024 年在向聚焦型、以科学为驱动的生物制药企业转型上取得了重大进展”。他当时还表示,出售消费者健康业务Opella,正是为了 “进一步优先保障研发投入”。


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艾伯维

研发预算:91亿美元

较2024年变化:-28.9%

2025年总收入:611.6亿美元

研发预算占总收入比例:14.88%

艾伯维此前曾凭借66% 的巨额研发支出增幅在研发费用年榜上大幅跃升,其2024年的高研发投入得益于其对 Cerevel Therapeutics 的收购,该收购使艾伯维获得精神分裂症候选药物 emraclidine,但该药后来在两项2期试验中失败,使艾伯维损失了35亿美元。


艾伯维首席执行官仍表示,并购依然是公司突破自身免疫领域重磅药 Skyrizi 与Rinvoq、实现增长的核心战略。


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百时美施贵宝

研发预算:99.5亿美元

较2024年变化:-11%

2025年总收入:482亿美元

研发预算占总收入比例:20.6%

百时美施贵宝(BMS)在 2025 年收紧开支,研发预算削减 11%,原因是公司推进提效措施实现了成本节约,同时资产减值支出有所下降。


BMS 首席执行官 Christopher Boerner 主导砍掉了 alnuctamab 及其他项目,目标是在 20 个月内节约15 亿美元成本。2025 年,公司新药后期临床数据读出表现平淡,不过多发性骨髓瘤在研药物 iberdomide 通过调整一项试验方案,最终取得了一次成功。


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辉瑞

研发预算:104.4亿美元

较2024年变化:-4%

2025年总收入:625.7亿美元

研发预算占总收入比例:16.7%

2025 年,辉瑞营收小幅下滑 1%,其研发投入同步下降 4%。


尽管研发支出有所减少,辉瑞并未延续往年在榜单上的逐年下滑态势,反而从第 8 位上升一位。


辉瑞全年最受关注的重磅消息,当属以100 亿美元收购 Metsera。这笔交易曾因诺和诺德突然发出收购要约险些告吹,最终辉瑞提高报价后成功胜出,将这家下一代减肥药物生物科技公司纳入麾下。


而收购 Metsera 并未满足辉瑞在肥胖症领域的布局野心。年末,辉瑞又通过授权合作,从复星医药引进一款 GLP-1 候选药物,交易总金额最高可达19 亿美元。


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诺华

研发预算:112亿美元

较2024年变化:12%

2025年总收入:545亿美元

研发预算占总收入比例:20.6%

在年报中,诺华将研发投入增长部分归因于 “对近期收购资产的投资增加”。继去年斥资29 亿美元收购 MorphoSys 之后,诺华再度大手笔投入120 亿美元,拿下专注于晚期肌营养不良症的 Avidity Biosciences。


诺华首席执行官 Vas Narasimhan 此前向 Fierce Pharma 表示,收购 Avidity 旨在推动诺华成为 “神经肌肉疾病领域的领军企业之一”。


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礼来

研发预算:133.4亿美元

较2024年变化:21.4%

2025年总收入:651.8亿美元

研发预算占总收入比例:20.47%

2025 年,尽管礼来与其他大型药企一样面临诸多行业挑战,但礼来仍手握一张制胜王牌:全球最畅销药物。


2025 年第三季度,礼来的 GLP-1 重磅单品替尔泊肽销售额超越默沙东的Keytruda,与此同时,礼来成为首家市值突破1 万亿美元的制药企业。随着替尔泊肽销量持续火爆,礼来现金流极为充裕,公司毫不犹豫地将研发投入同比提高 21.4%。


礼来一位高管向 Fierce Pharma 表示,公司计划依托减肥药物带来的巨额收益,成为全球创新生态体系的中坚力量,并在过去一年采取多项举措夯实这一目标。近期,礼来推出了LillyPod—— 制药行业规模最大的超级计算机,这也是礼来与华尔街科技巨头英伟达持续合作的一部分。


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阿斯利康

研发预算:142.3亿美元

较2024年变化:5%

2025年总收入:587.4亿美元

研发预算占总收入比例:24.2%

2025 年,阿斯利康继续增加研发投入,不过 5% 的研发投入增幅,相较于 2024 年的 24%、2023 年的 12% 明显更为温和。即便如此,这一增长仍足以让公司稳居 2025 年榜单第 4 位。根据最新年报,阿斯利康的研发预算依旧约占公司总营收的四分之一。


阿斯利康首席执行官Pascal Soriot表示:“我们有超过100项3期研究正在进行中,其中包括大量且不断增长的针对我们变革性技术的试验,这些技术有可能彻底改变患者的治疗效果,并推动我们的增长远超过2030年”。


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强生

研发预算:146.6亿美元

较2024年变化:-14.9%

2025年总收入:942亿美元

研发预算占总收入比例:15.6%

与今年榜单上的众多大型药企一样,强生在去年大幅削减了研发开支。研发投入缩减,一定程度上可能源于强生成功引入外部创新成果:2025 年年初,强生便以146 亿美元收购中枢神经系统疾病专科药企 Intra-Cellular Therapies,成为全年规模最大的并购交易。


2025 11 月,强生又以30 亿美元收购 Halda Therapeutics,该公司拥有细胞死亡平台和前列腺癌在研药物,有望进一步夯实强生自有药物 Erleada 的领先优势。


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罗氏

研发预算:122.4亿瑞士法郎(147.3亿美元)

较2024年变化:-6%

2025年总收入:633.6亿瑞士法郎(762.4亿美元)

研发预算占总收入比例:19.3%

罗氏曾常年稳居研发投入榜单榜首,过去三年则一直位列第三。2025 年,这家瑞士药企虽削减了部分研发预算,排名却上升一位。


根据年报,肿瘤领域仍是罗氏研发投入最高的板块,这家制药巨头明确提及,其 KRAS 抑制剂 divarasib 是去年的重点投资项目。


该公司正将这款抗癌药打造为安进 Lumakras、Mirati Krazati 等已上市 KRAS 抑制剂的有力竞品,并计划明年提交divarasib用于非小细胞肺癌的上市申请。


与此同时,2025年罗氏加大了其肥胖症战略。在2023年以27亿美元收购Carmot Therapeutics进入减肥领域后,罗氏在2025年9月的“制药日”上公布了雄心勃勃的目标:成为肥胖症领域的“前三名”公司。


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默沙东

研发预算:157.9亿美元

较2024年变化:-12%

2025年总收入:650.1亿美元

研发预算占总收入比例:24.3%

默沙东因全年并购交易相对平淡,研发预算连续第二年下降,但凭借充足的资金投入,依旧稳居研发投入榜单首位。


2024 年,默沙东因四笔单笔支出超 5 亿美元的交易推高了研发预算。而去年,默沙东在业务拓展上的最大一笔支出,是向 LaNova Medicines 支付 3 亿美元,完成 PD-1/VEGF 双特异性抗体 MK-2010 的技术转移。默沙东表示,商务拓展活动减少,是 2025 年研发预算同比下降 12% 的主要原因。


尽管如此,其证券年报显示,默沙东在新药发现、早期研发及临床开发环节的实际投入均有所增加。旗下人类健康研发部门默沙东研究实验室(MRL)2025 年研发支出达108 亿美元,较上年增加 7 亿美元。


MRL 的这一投入,延续了自 2015 年以来从未间断的增长态势 ——2015 年该部门研发成本为 40 亿美元。在此期间,默沙东一直要求这支截至2025年年底拥有 24700 名员工的研发团队,在 Keytruda 的成功基础上持续突破,为此王牌单品最终面临专利到期做好准备。


来源:医药之梯

编译自:fiercepharma

8天烧掉255亿$,制药圈这次玩大了

3月以来,大型制药公司的并购引擎全面启动。短短8天内,六家制药巨头接连签署收购协议,累计金额高达255亿美元。


仅在3月31日这一天,就有两笔首付款超过50亿美元的重磅交易接连披露:礼来收购Centessa和渤健收购Apellis。


行业整合骤然提速,大额交易密集落地,今年仅第一季度的表现就已展现出强劲势头。


巨头们的“购物车”里都装了啥


01 吉利德科学收购Ouro Biotech


时间:2026年3月24日

金额:首付款16.8亿美元,最高额外支付5亿美元(基于里程碑),总潜在金额21.8亿美元

内容:获得自身免疫T细胞接合器(TCE)管线,加速自身免疫疾病药物开发。


02 默沙东收购Terns Pharmaceuticals


时间:2026年3月25日

金额:67亿美元全现金收购

内容:获得针对慢性髓性白血病(CML)的核心资产,以应对Keytruda专利到期后的收入压力。


03 诺华收购Excellergy


时间:2026年3月26日

金额:最高20亿美元(含预付款及里程碑付款)

内容:获得下一代抗IgE项目,旨在开发更高效的过敏性疾病治疗药物。


04 大冢制药收购Transcend Therapeutics


时间:2026年3月27日

金额:首付款7亿美元,最高额外支付5.25亿美元(基于未来销售里程碑),总潜在金额12.25亿美元

内容:获得针对创伤后应激障碍(PTSD)等精神疾病的MDMA类似物管线。


05 礼来收购Centessa Pharmaceuticals


时间:2026年3月31日

金额:首付款63亿美元,最高额外支付15亿美元(基于里程碑),总潜在金额78亿美元

内容:获得食欲素受体2(OX2R)激动剂管线,布局睡眠障碍治疗领域。


06 渤健收购Apellis Pharmaceuticals


时间:2026年3月31日

金额:约56亿美元(含或有价值权)

内容:获得已上市药物Empaveli和Syfovre,以及相关免疫学和罕见病治疗管线,增强自身在免疫疾病领域的市场地位。



8天6笔交易,是巧合吗?


如此密集的并购其实并不令人意外。当下,大型药企正在全力充实后期研发管线,以应对专利悬崖的挑战;另一方面也在强化早期研发能力,以巩固在特定治疗领域的领先地位,同时加码新兴疗法赛道。


尽管多笔交易接踵而至,但渤健高管aAdam Keeney在接受外媒采访时表示,这种时间上的重合可能只是巧合,每笔交易"都有自己的节奏"。他透露,渤健与Apellis的接触实际上已持续超过一年。他指出:"去年行业市场经历波动,公司股价处于相对低位,按理说这时更容易通过谈判达成交易,但实际情况恰恰相反——被收购方往往难以接受交易。好在随着关税、最惠国待遇等外部不确定性因素逐步消除,我们最终克服了障碍。"


值得一提的是,手握大量现金的礼来,近期交易动作频频。3月30日,礼来与英矽智能达成一项价值27.5亿美元的药物发现合作。根据协议,礼来将获得一项全球独家许可,推进一款处于临床前开发阶段、具备“同类最佳”潜力的新型口服药物的研发、生产与商业化。


仅仅一天后,礼来又宣布以约63亿美元的预付款收购Centessa,进一步加码神经科学领域的布局。此番重金入局睡眠赛道,礼来似乎已锁定GLP-1之后下一个有望冲击大众市场的旗舰分子。



并购狂潮“席卷”国内


Pharma ONE药物研发大数据平台显示,在国内,医药交易同样如火如荼。仅2026年1月至3月期间,已披露交易近20笔,涉及代谢疾病、中枢神经系统、肿瘤及皮肤科等多个热门领域,交易形式涵盖产品授权、合作开发等多元模式。


从交易金额来看,多笔重磅合作引人瞩目。例如辉瑞以4.95亿美元引进先为达生物的埃诺格鲁肽,加码肥胖与糖尿病代谢赛道;齐鲁制药接连出手,分别以约6千万美元和1.27亿美元获得爱科百发的ADHD新药及众生睿创的RAY-1225,持续扩充其在中枢神经与代谢领域的产品管线。


值得关注的是,部分跨国合作也在加速落地。如元羿生物与Rapport Therapeutics围绕神经系统药物RAP-219达成3.28亿美元合作;日本Nobelpharma引进达因康健的美乐托宁,用于儿童精神与睡眠障碍。


与此同时,德琪医药与君实生物、康方生物与济川药业等本土企业之间的联合开发与资产转让也日趋活跃,显示出国内药企在创新资产上的协同与整合正不断加深。


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复星医药官宣重磅人事变动

4月2日,上海复星医药(集团)股份有限公司发布公告,宣布公司首席财务官职位完成人事变更,此次调整不会对公司正常运营产生影响。


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公告显示,陈战宇先生因工作安排调整,向公司董事会申请辞去首席财务官职务,该辞任于2026年4月2日正式生效。


辞任首席财务官后,陈战宇将继续担任复星医药高级副总裁职务。


公开资料显示,陈战宇,1971年12月出生,中国国籍,拥有西安财经学院工业会计专业大专学历、西北大学工商管理硕士学位及香港中文大学会计专业硕士学位。


他是资深医药行业财务管理者,职业生涯早期(1992年-2011年)曾在多家企业担任财务要职,历任宝鸡制药机械厂财务部主管、西安第五砂轮厂财务部部长、西安欧美亚美容制品有限公司财务部经理,并先后担任东盛科技股份有限公司、陕西步长制药有限公司的财务总监。


2011年6月,陈战宇首次加入复星医药,在集团及子公司深耕财务与管理领域长达十年。期间,他在控股子公司上海复星医药产业发展有限公司历任财务部总经理、总裁助理、副总裁、高级副总裁。


同时,他在复星医药集团总部亦快速晋升,自2016年起,历任总裁助理兼财务部总经理、总裁高级助理兼副首席财务官,至2020年1月升任集团副总裁、副首席财务官及财务部总经理,全面负责集团财务工作。


2021年3月,他离开复星医药,加入香港联交所上市公司国药控股,担任副总裁一职,直至2024年8月。


2024年9月,陈战宇回归复星医药,被任命为高级副总裁、首席财务官(CFO),任期至2028年6月。


2026年4月,因工作安排调整,他辞去首席财务官职务。


与此同时,经公司首席执行官提名,且经董事会提名委员会、审计委员会审核通过,复星医药董事会同意聘任黄智先生为公司高级副总裁、首席财务官,其任期自2026年4月2日起,至本届董事会任期届满之日止。


公开简历显示,黄智为中国国籍,拥有美国永久居留身份,于2026年2月加入复星医药集团,目前同时担任公司创新药事业部联席总裁。


加入复星医药前,黄智2007年4月至2020年10月任职于诺华制药,历任美国肿瘤事业部业务规划分析经理、西中国财务负责人、大中华区业务流程与管控负责人等多个职务,还曾担任韩国国家首席财务官;


2020年10月至2025年2月任职于百济神州,先后出任大中华区首席财务官、亚太区(不含中国)财务负责人、全球商业财务负责人等职;


2025年5月至2026年1月任职于亚盛医药,担任全球企业发展&财务高级副总裁。


学历方面,黄智毕业于美国道林大学商学院,持有银行与金融专业硕士学位。


来源:一度医药

SFE二十年江湖:从“捏表格”到“造引擎”

来源:PharmaCE

作者:江湖人称S老师

当A司在某一批次的国家集采中意外落标,整个降糖市场瞬间被重新洗牌——原研药企第一次真切感受到,“院内失守”不再是风险预警,而是既成事实。

那一年,多家跨国药企的重磅降糖药因报价策略失误或竞争激烈而未能中标。消息公布后,行业没有喧哗,只有一种沉默的割舍:销售团队开始清点哪些医院还能进、哪些代表要转岗、哪些资源必须转向DTP药房和私立体系。更棘手的是,企业缺乏一张清晰的“新地图”。


正是这类结构性断裂,让越来越多的医药企业意识到:过去依赖经验与人力的销售管理模式,正在系统性失效。而那个曾躲在Excel表格背后的SFE(销售效能管理)职能,正被推向前台,成为企业面对不确定性的关键支点。


但SFE做好准备了么?


有幸,我亲历了这一转变的全过程。  


十多年前,我从销售角色转变,加入一家跨国药企的SFE团队,日常工作是核对流向、计算奖金——说白了,就是个人见人爱的“表哥”。 如今,更多的是帮助诸多企业用AI预测KOL影响力,协助VBP出局产品设计院外患者旅程,为CSO搭建动态激励引擎。


在我眼里,SFE从记录结果的“后视镜”,进化为预判未来的“导航仪”,再到今天驱动增长的“决策引擎”。这条路,既是医药营销精细化的缩影,也是一场关于数据、组织与智能决策的静默革命。



01  SFE 1.0(2010年之前)

以结果为导向的数据管理


“当市场在涨,SFE只需记录胜利;当增长停滞,SFE才真正开始思考。” 这一阶段的核心逻辑非常清晰:销量即一切 *。

*注:市场处于高速增长期,产品供不应求,渠道结构单一,销售代表的主要任务是覆盖医院、完成处方。SFE的职责,就是确保目标设定合理、数据准确、激励及时。


我在药企第一个主导的是血液制品产品的绩效体系设计。当时我们只关注两个指标:月度销量达成率和季度增长率。奖金计算公式极其简单:达成100%拿全额,每超X%奖励Y元。整个体系运行顺畅,因为市场本身供不应求,只要队伍稳定、目标不过分激进,业绩自然水涨船高。


那时SFE人员,大多精通Excel函数和基础报表逻辑,沟通上能与销售、财务对齐即可。我们的价值不在于“分析”,而在于“不出错”——一份奖金算错,可能引发整个大区的动荡。


但局限也很明显:

数据来源单一,基本依赖商业公司提供的流向;

缺乏过程管理,无法判断销量波动的真实原因;

SFE被视为“后勤部门”,很少参与策略讨论。

但正是这段经历让我深刻理解:任何复杂的分析,都必须建立在干净、一致的基础数据之上。这也是SFE那会儿始终坚持“先治数”的原因。

02 SFE 2.0(2011年–2020年)

从结果回溯到过程洞察


“我们花了十年把表格做美观,却忘了业务需要的是答案,不是报表。”


随着医保控费、集采降价、竞争加剧,单纯靠“压指标”已难以为继。企业开始意识到:不仅要看到“做了多少”,更要理解“在哪里做”以及“为什么这么做”。


这一阶段,形形色色CRM系统全面推广,拜访频次、客户分级、活动执行等过程数据被纳入管理范畴。SFE的角色,从“计算奖金”转向“诊断指标”。


我在药企经历了另一个全国人效分析项目,通过整合CRM拜访数据、医院等级、科室潜力及实际销量,我们发现:某区域主力覆盖的三甲医院已被竞品深度渗透,同时,该区域未及时调整客户覆盖策略,造成某大区销量连续下滑。基于此,我们研究了外部数据和标杆企业的配置,建议迅速将资源向二级及县域医院倾斜,并重新分配代表辖区使人员下沉。三个月后,该区域人效提升22% *。

*注:当时医联体/医共体的体系刚盛行,诸多药企看重该市场的拓展潜力,资源倾斜为2020年之前的主流特征。


那个阶段我体会到:SFE的价值,在于把内外部数据转化为可行动的洞察。


此时,SFE团队开始引入具备可视化工具设计或者输出能力的成员,能从多个系统提取数据并构建仪表盘。但更重要的是,他们必须理解业务语言——知道“拜访质量”不只是次数,而是是否传递了关键信息;明白“费用效率”不能只看总投入,而要看每元投入带来的Rx增量。这种将技术能力与业务语境融合的能力,成为区分优秀SFE的关键。


然而,2.0时代也暴露出结构性瓶颈:

1. 各绩效管理系统之间数据割裂,整合成本高;

2. 外部数据浮于表面,并未真正被业务内部认同;

3. 分析多为“事后复盘”,难以前置干预.

当行业因环境变化及疫情常态化之后,我毅然转入管理咨询行业,试图站在更宏观的管理视角,去发现药企的“精细化陷阱”:流程越来越复杂,自动报表越来越多,但对业务的实际推动作用有限。

越来越多的从业者认为,先进的SFE需要从“数据支持”走向“驱动决策”的角色演变。



03 SFE 3.0(2020年至今)

构建面向未来的决策引擎


“真正的SFE 3.0,不是让销售更‘听话’,而是让决策更‘聪明’。”

我转型进入咨询行业后,在SFE这个细分领域,也参与服务了多家医药企业,从跨国巨头到初创Biotech。正是这些经历让我看清:SFE 3.0不是技术升级,而是一场组织能力的重构。


它不再满足于“解释过去”,而是致力于“塑造未来”。我所定义这个阶段核心特征是:实时、闭环、智能、协同。


我曾主导某跨国药企肿瘤产品的SFE转型项目。客户面临两大挑战:一是核心产品多进入集采,而适应症遇到竞争压力也打压利润空间;二是新上市的产品如何互补科室潜力。


在与各个部门沟通后,通过研究内外部环境,新药准入路径规律,和客户细分分级这些3.0阶段必须重视的步骤之后,我们没有沿用传统的“按销量定奖金”模式,而是进一步设计了一个动态激励引擎:


1. 将客户分为“处方决策者”“影响者”“患者教育者”三类;


2. 结合AI预测模型,动态评估每位客户的当前价值与潜力;


3. 激励规则不再只看销量,而是综合衡量“关键信息传递”“跨渠道协同”等行为;


4. 系统自动推送个性化拜访建议,并通过RPA自动生成合规报告,减少人工操作.


上线半年后,新药在目标医院的准入速度提升40%,代表有效拜访时间增加35%。


我眼中SFE 3.0的标志,是一个能自我学习、动态调优的智能系统。它不只是输出月度报表,而是嵌入业务流程,多部门协同,实时提供决策支持。



04 变革(2025年之后)

资源有限,决策依据是王道


谁最需要SFE 3.0?“资源越有限,越不能靠感觉打仗——企业正在用SFE 3.0抢回主动权。”

1. 创新Biotech:产品单一、团队精干,必须用数据精准识别高杠杆客户,让每一次互动服务于上市、准入或证据生成。SFE是资本效率的放大器

2. VBP落标的原研药企:需转向院外市场,SFE 3.0可打通患者全旅程,深挖存量价值,延长产品生命周期

3. 高品质CSO企业:缺乏原厂支持,必须靠极致执行取胜。敏捷、精准、高ROI的SFE体系,就是他们的核心竞争力

今天的SFE人才,早已超越“会用xlookup”或“会画图表”的层面。他们需要能与IT共建数据管道,与医学团队共定义客户价值标签,与市场部协同设计内容策略。


数据分析能力是底座,但真正的壁垒在于跨职能的协同领导力与商业判断力——这正是SFE3.0阶段反复强调的“决策与协同”本质:技术帮你处理数据,经验帮你把握方向,勇气才能支撑决策改变。



结语

“SFE的终点,不是一张完美的仪表盘,而是一个能自我进化的增长飞轮。”

梦里,周边的同事一遍遍核对Excel里的数字,只为确保月底奖金一分不差。 


另一个梦里,SFE团队正优化着算法模型,预测着销售和市场环境。


梦里梦外,预示着SFE变的是工具与方法,不变的是SFE的初心:用理性与数据,让销售决策这件事变得更高效、更可预期。


在充满不确定性的时代,企业比任何时候都更需要一个可靠的“决策引擎”。而SFE,甚至下一阶段的-CE正站在这个历史节点上。


这条路不容易,但值得走。


*说明:SFE的能力演进并非替代原有岗位,而是意识叠加与职责重构。从“执行协调”走向“价值共创”,从“工具使用”走向“系统构建”,二者在3.0阶段深度融合,共同支撑SFE成为企业战略级职能