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作为打工族，通常需不需要加班都是老板说了算，或者说，我们加的大部分班都是被老板逼的。

但是在医药行业会有所不同，尤其作为一名外资企业的MSL。

其实，外资企业的老板很有时间观念，也努力践行着“以人为本”的理念，工作时间之外绝对不打扰，也不会安排需要加班才能完成的紧急任务。

这种情况下，MSL还是会偶尔加班，而且一加班基本就是通宵。这些通宵的加班都来源于谁呢？

答案是客户和销售。

准确地说，因为销售而加的班，也是因为销售被客户催。所以说来说去，最终，一名外资企业的MSL加的班都是源于客户。

对于因为客户而加的班，我列举两种常见的情形，供大家感受。

情形一：我不睡，你也得陪着

医学部举办大型学术会议，都会邀请国内甚至国际大咖来授课。

也正是因为他们是大咖，所以日程基本都排的满满的，久而久之就养成了一个习惯：讲课的PPT不管提前多久发给他，他都是开会前一天晚上才打开来看。

看的过程中，会有各种问题问到你，有时候是跟你要参考文献原文，这是最简单的活儿。还会问你某页幻灯片中的哪部分是什么意思，这也相对好回复。因为MSL在把PPT发送给专家之前，已经进行过内部讨论和自我学习，所以对于PPT相关的任何问题基本都是能解答的。

还有的专家，会说你的PPT做的不符合他的思路，要求你调整顺序、增加内容，这就“芭比Q”了——这一宿你是甭想睡觉了！

如果这位专家的讲课环节是在明天上午的前几个，甚至第一个环节，就算你一宿不睡，也未必能把PPT改成他满意的样子。

这样的客户内心的想法可能是：“我不睡，你也得陪着。”

有人会说，你为什么不提前去当面拜访客户，让他提前看看PPT呢？

会的呀！问题在于你不能保证所有客户就真的用心看了PPT。

就算你当面去找他，他可能就说：“行！挺好！先这样！”

或者会说：“会议还这么久才开呢，你现在讲了我也记不住，临近了再说吧！”等到会议真的临近了，却怎么都约不上人。

这样的客户不那么普遍，但是只要遇上一个就够你熬的。如果人到中年，熬一宿一周都缓不过来。

情形二：我的病人，你得告诉我怎么治

作为综合医院的肿瘤内科，遇到的患者五花八门，有时候遇到发病率很低的癌肿，可能专家也没遇到过，甚至他们也不知道：这样的患者是如何被病理科给诊断出来的？

所以，对于患者的流行病学特征、病理特征、影像特征、标准治疗方案、最新的治疗进展等，都需要做全面了解，才能给患者一个合理的治疗方案。

患者等着医生开处方治病呢，这肯定是很着急的，越快越好。所以这时候我们都会选择“加班”，使出浑身解数，用最高的效率去整理这些资料。

好在，发病率低的癌肿已发表的相关文献也不会很多，可能也就十几二十篇。所以，通读这些文献，然后整理思路把这些文献的内容做成PPT，再跟客户当面讲解，最终为他制定治疗方案提供建议和强有力的证据。

以上，是作为MSL最常见的两种加班情形。

老板虽然口头说着“要劳逸结合要有自己的时间”，但无奈的是，MSL除了面对老板之外，还要面对客户。客户让你加班的话，连老板说了都不算！这可能就是我们常说的“以客户为中心”“以患者为中心”吧。

即便如此，我仍觉得对内不用接受老板的加班要求已经很幸福了。毕竟既要加老板的班、又要加客户的班的MSL，也不在少数。

 

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专栏作者/向日葵

拥有市场思维的医学践行者。

不知不觉中，老大哥恒瑞医药股价已经从2022年4月低点以来反弹了超过了80%。

2023年以来，恒瑞医药也取得了多项喜人的进展，多项创新药提交NDA和新适应症上市。更重要的是，在最近第八批的药品集采中并未有超过3亿以上品种纳入，而恒瑞未集采仿制药大品种已经不超过5个，销售量级可能低于30亿。

在利空边际递减的背景下，公司的创新药占比有望逐渐攀升，扭转过去两年业绩的下滑的趋势，拐点有可能临近。

（来源：药融圈统计）

随着上周末公司HER2 ADC的早期临床数据在美国AACR会议的发布，4月17日公司股价创下2022年1月中旬以来的新高，市场关于恒瑞医药转型成功的声音也逐渐变得多了起来。

ADC新型分子是新时代创新药“兵家必争之地”，而恒瑞医药则是国内拥有ADC临床管线最多的药企，所以进度最快HER2 ADC分子的数据，对整体ADC平台的技术验证，有着重要的意义。

恒瑞医药Her2 ADC

展现出了怎样的潜力？

恒瑞医药的HER2-ADC管线SHR-A1811，从分子构成上看可以确定其立项策略是DS-8201的me-too或me-better，其与DS-8201有几乎一致的Linker（连接子）和Payload（毒素）。

据ADC专家指出，DS-8201虽然DAR值为8，但实际上其有接近一半的毒素，未正确靶向目标病灶，使得实际的DAR值只有4，且患者发生间质性肺炎的副反应率较高。

SHR-A1811在优化策略上，通过改进分子设计、优化毒素选择，通过优化的药物抗体比（DAR值5.7），获得更好的疗效和安全性参数。

恒瑞医药在AACR发布的数据显示，这种优化策略有一定奏效，尤其呈现在间质性肺炎的发生率层面。在该研究中（250例患者），SHR-A1811在间质性肺炎发生率为3.2%；而DS-8201在DESTINY-Breast01（HER2阳性乳腺癌后线治疗/184例患者）、DESTINY-Breast04（HER2低表达乳腺癌/557例患者）、DESTINY-Lung01（HER2突变晚期NSCLC患者/91例患者）间质性肺炎发生率分别为15.8%、12.1%、26.4%

不过，恒瑞医药的SHR-A1811也延续了DS-8201相近的较高不良反应率，治疗相关不良反应发生率97.2%，大于三级的不良反应发生率52.4%，严重不良反应12.4%，治疗相关死亡发生率1.2%。

有效性方面，针对HER2阳性乳腺癌后线治疗，SHR-A1811的研究ORR可达81.5%，DS-8201的DESTINY-Breast01的ORR为60.9%（两者病人基线不同，可比性不强）；针对HER2低表达乳腺癌，SHR-A1811的ORR可达55.8%，而DS-8201的ORR为52.3%（两项试验患者基线类似，相对可比，但SHR-A1811入组患者数量远低于DS-8201）；针对HER2突变的非小细胞肺癌（NSCLC）患者，SHR-A1811的中位PFS为10.8个月，DS-8201的中位PFS为8.2个月。

值得注意的是，恒瑞医药SHR-A1811已有数据的样本量和随访时间均小于阿斯利康的DS-8201，数据之间的差距有较大的修正空间。

为何股价反应剧烈？

目前，国内已上市三款HER2 ADC产品，分别是罗氏的T-DM1、荣昌生物的RC-48和阿斯利康的DS-8201。

三款产品各有各的问题。其中，T-DM1在头对头试验中被DS-8201打败，不得不通过降价应对DS-8201进入中国市场；荣昌生物RC-48则是在乳腺癌部分适应症的数据上不尽人意，DS-8201则是存在部分安全性问题。

另外，新码生物的ARX-788也因为临床三期提前结束即将提交上市申请。不过ARX-788的临床设计存一定的瑕疵，其临床设计时定位是T-DM1的me-better以及耐药后的患者，随着DS-8201打败T-DM1，未来可能不得不转而进行探索DS-8201耐药后的补位。

所以，恒瑞医药的SHR-A1811成为了既有潜力“媲美”DS-8201，又有机会“me better”DS-8201的进度最快HER2 ADC管线，并且SHR-A1811多项适应症已获得突破性治疗品种，未来审批也有望加速。

市场或许更看重的是“恒瑞医药强商业化能力”和SHR-A1811“媲美DS-8201”的这种组合，毕竟在PD-1时代，恒瑞曾克服“后发”、“me-worse”等劣势硬生生将其PD-1产品卖到国内第一的位置，市场或许同样对SHR-A1811有着同样的期待，毕竟近年来恒瑞医药缺乏小几十亿的重量级产品对创新药收入进行刺激和催化。

更有卖方分析师对SHR-A1811未来的销售峰值预判是：超100亿人民币。

恒瑞ADC平台的禀赋

目前，恒瑞医药已经有超过7款ADC产品进入临床阶段，靶点包括HER2、HER3、CEA、PSMA、B7H3、TROP-2、CD79B、Claudin18.2等靶点。

公司也打造了国际竞争优势的ADC药物平台，已公开了12个ADC专利，成功设计出具有自主知识产权的依喜替康类似物ADC、艾日布林衍生物ADC、海鞘素类ADC等药物等。

从恒瑞各个ADC靶点的竞争程度看，HER2、Trop2、Claudin18.2、CD79b等均为热门靶点，竞争激烈。

值得一提的是SHR-A1403，其为国内首个进入临床阶段的c-MET ADC药物，适应症为晚期实体瘤，目前处于一期临床，并于2017年1月获批在美国开展临床试验。

c-MET是肺癌的新型靶点，在非小细胞肺癌患者中，MET作为原发突变时的占比约2%-4%，同时有超过20%的EGFR突变型非小细胞肺癌患者因继发的MET突变而产生了耐药。目前尚未有靶向c-MET的抗体药物上市。

从结构来看，SHR-A1403的抗体部分，采用了IgG2亚型人源化抗c-MET的单克隆抗体来降低毒性、提高药物的安全性；Linker部分采用了不可剪切型的连接子ATPPA，从而降低系统毒性和旁观杀伤效应；Payload选择了细胞渗透性较差的新型毒素SHR153024，降低因毒素引起的系统毒性；DAR值为1.7-2.3。

据资料显示，在临床前动物试验中，SHR-A1403在肝癌、肺腺癌、胃癌等多种肿瘤细胞系中显示出抗肿瘤活性，ADC相比对照组和裸抗体组显示出更加强大的抑制肿瘤生长的能力，未来有在多癌种的临床试验中实现抗肿瘤效果的潜力。

目前，与恒瑞同靶点的ADC竞品，包括艾伯维的ABBV-399（海外三期、国内二期）、MedImmune的TR1801（国外一期）、荣昌生物的RC108（国内一期）。

其中，劲敌主要是艾伯维的ABBV-399，于2022年1月获得美国FDA授予突破性疗法认定。据艾伯维公布的二期研究结果显示，ABBV-399在c-MET过表达的非小细胞肺癌患者的治疗中，具有非常出色的潜力。

随着恒瑞医药越来越多的临床ADC管线公布早期临床数据，我们亦能从中初步判断相关药物的成药性，如果从me-too、me-better策略看的确做出优效，即便不能出海，也不妨碍其在国内的大卖。不过，市场或许更想看看恒瑞医药在创新靶点的研究探索，以期盼未来斩获出海授权的可能性。

结语

过去我们总是对恒瑞医药带有太多的批评，但仍不可否认的是，只要仿制药影响逐步出清，老牌医药一哥Fast follow/Me too or better的强大能力，既能保证较高的研发成功率，又能贡献源源不断的新药现金流，这无疑是国内资金非常喜欢的。

4月15日，*ST必康发布《关于公司及实际控制人收到中国证券监督管理委员会立案告知书的公告》。

公告显示：公司于2023年4月14日收到《中国证券监督管理委员会立案告知书》（证监立案字0092023002号），因公司涉嫌信息披露违法违规，根据《中华人民共和国证券法》、《中华人民共和国行政处罚法》等法律法规，中国证券监督管理委员会决定对公司立案。

要知道，延安必康因为信披违规，已经是三年内第三次被立案调查了，这在业内甚至是整个A股市场都是罕见的。

2020年3月，因公司涉嫌信息披露违法违规，根据《中华人民共和国证券法》等有关规定，中国证券监督管理委员会决定对公司进行立案调查。

2022年5月，证监会向延安必康下达《中国证券监督管理委员会立案告知书》（证监立案字 0092022004 号），因公司涉嫌信息披露违法违规，根据《证券法》、《行政处罚法》等法律法规，中国证券监督管理委员会决定对公司立案。

除了立案调查，这些年处罚，问询、责令改正也不少。

2020年8月，延安必康披露，因涉嫌信披违法违规，企业拟被陕西证监局罚款60万元；对有关涉事人员分别处以3万元—60万元不等的行政罚款。

2021年12月，证监会发布对延安必康制药股份有限公司采取责令改正措施的决定，要求其控股股东及其关联方占用资金相关信息披露违规、未按规定披露对外担保事项进行改正。

2022年9月8日，陕西证监局决定：一、对延安必康制药股份有限公司给予警告，并处以一百万元的罚款；二、对韩文雄给予警告，并处以三十万元的罚款；三、对方曦给予警告，并处以三十万元的罚款。

延安必康的烂摊子远不止如此， 第一次被立案的行政处罚下达后，投资者索赔随即启动，目前不少投资者索赔案件胜诉后已经进入了强制执行程序。

2021年4月，陕西省西安市中级人民法院《民事起诉状》等有关证据材料显示：公司累计共收到460名自然人投资者以证券虚假陈述责任纠纷为由对公司提起的民事诉讼案件材料，诉讼金额共计人民币91,995,630.43元。

2022年5月22日，延安必康发布《关于投资者诉讼事项的进展公告》披露，有218名自然人投资者起诉上市公司。起诉请求为要求被告延安必康赔偿原告投资差额损失、佣金和印花税损失。法院判被告延安必康制药股份有限公司自本判决生效之日起十日内向各原告赔偿 共计6,080,541.3元。

目前延安必康作为被执行人标的执行总金额高达49108.4166万元，终本案件总金额4807.86万元，未履行比例100%；有关责任人全部被出具限高令。

就在发布被立案调查公告当日，*ST必康还披露了公司董秘李军辞职的消息。*ST必康称，公司董事会于2023年4月14日收到公司副总裁、董事会秘书李军提交的书面辞职报告，因个人原因申请辞去公司副总裁、董事会秘书职务，辞职后不再担任公司任何职务。

*ST必康在公告中称，截至目前，李军未持有*ST必康股票，不存在应当履行而未履行的承诺事项。作为董事会秘书的李军，此时提交辞职报告，原因耐人寻味。

*ST必康董秘提交辞职报告之际，深交所火速下发关注函，要求*ST必康说明董事会秘书辞职对公司信息披露工作的具体影响，以及在董事会秘书空缺期间，*ST必康代行董事会秘书职责的人员安排情况。截止发稿，*ST必康暂未对此事回应。

这一次立案调查后，恐又免不了有一批投资者要启动索赔程序，按照企业目前的现状来看，自然也是没钱赔的。

近日（4月17日），安徽省医药集中采购平台发布了暂停部分药品交易资格的通知，20个品规的药品被暂停挂网。

被暂停挂网的原因分为两个。其一为，专利原因。对已在医药采购平台挂网销售的产品，若涉及专利侵权问题，依据专利行政部门行政裁决或人民法院司法判决，对相应药品暂停挂网。主要涉及的湖南华纳大药厂两个品规的左奥硝唑片。

其二为，为企业停产原因而导致的暂停挂网。通知表示，经相关企业申请、该企业所属地省级药监部门出具的停产证明和周边至少3个省份（自治区、直辖市）药品交易平台撤网证明，对相关药品予以暂停交易处理。撤网后，该企业生产的同通用名、同剂型、同规格药品不得再次申请挂网。

因停产原因暂停的挂网产品有7个品种、18个品规。值得关注的是，本次停产的涉及神威药业集团有限公司及其子公司河北神威药业有限公司两个主营产品：参麦注射液和清开灵注射液的多个品规。

值得关注的是，参麦注射液和清开灵注射液均为中成药带量采购品种。

山东省中成药带量采购中，同样也包括参麦注射液，神威药业集团有限公司和河北神威药业有限公司均有中选。

安徽省的公告显示，本次参麦注射液停产的有6个品规，生产厂家分别为河北神威药业有限公司和神威药业集团有限公司。从品种和包装来看，和湖北省中成药集采联盟以及山东省集采中选产品有重合。

同样在2021年开始由广东、广东、山西、河南、海南、宁夏、青海等省组成的带量采购联盟，对清开灵注射液等进行了带量采购，安徽仍未参与该采购联盟，神威药业集团的规格为10ml两个包装中选。

安徽省的通知显示，有4个规格的清开灵注射液停产，虽然药品批准文号一致，但牵涉到包装略有不同。

作为知名中药企业，且在中选价格和竞品比并无劣势的情况下，相信神威不会贸然停产产品。那么缘何停产？

神威药业集团有限公司和河北神威药业有限公司均为港股上市公司中国神威药业集团有限公司的子公司，中报显示，在2022年上半年，清开灵注射液的销售额为2.08亿元，仍增长了43.3%。参麦注射液销售额为9067万，下滑了11.3%，下滑的原因是，参麦注射液是湖北省牵头的中成药带量采购中选品种，但联盟各省的挂网时间不一，只有6个省挂网，很多省份的执行时间一再延后，同时，参麦注射液的一个品规渠道策略有所调整，也影响了该产品的销售。

参麦注射液是为了更换规格吗？国家药监局的官网，如果以参麦注射液和神威为关键词的话，有5个批准文号，按照安徽省公布的停产规格，参麦注射液只有规格为5ml的药品未见停产。

清开灵注射液也有5个批准文号，除了批准文号为Z13020880外，还有多个批准文号。停产的生产企业是神威药业集团有限公司和河北神威药业有限公司，神威药业（四川）有限公司会成为该产品的主要供应商吗？

当然，由于安徽省并未公布更多细节，上述原因只能出于猜测和推论，具体原因还需要官方透露更多细节。

附：因停产原因暂停挂网产品图