什么是SFE？
▌什么是销售效率流程？
“销售效率流程”是帮助你有效管理销售区域的模块构架。通过整合正确的“月计划”，“业务机会”，“业务回顾”和“市场活动”，加上作出有效的决策，从而获得最佳的销售业绩。
▌为什么SFE对你很重要？
SFE的四个要素（月计划，业务机会，业务回顾和市场活动）对于成功管理你的区域起到根本性的作用。
要获得成功，你需要熟练掌握这些要素。要胜过他人，你必须学会巧妙地使用这些要素来作出高效的决定，从而确保你的销量最大化。
在日常工作中了解，应用并且综合这些基本要素是区分优秀的代表和普通代表的关键。
要想在你的区域取得销量最大化需要平衡计划和行动。
你也许有大量的信息，然而如果你没有拜访正确的客户，你不会在你的区域取得有效的成果。
同样，如果你拜访了正确的客户，但你没有进一步地跟进这些客户，你也不会取得有效的成果。
“销售效率流程”帮助你以合理的月计划，围绕业务机会展开分析，并合理使用市场活动资源，最终运用仪表板进行业务回顾。它同时帮助你协调正确的目标实施正确的业务机会。
月计划
▌什么是月计划？
月计划是一种时间管理方法，最佳使用时间的方法即把焦点放在强调“重要性”的象限（第一、二象限）上。
建立稳固的客户关系、做好计划及准备都属第二象限产能的活动。每月针对各个角色制定目标，帮助自己完成真正重要的事情。
月目标不只是典型的日常事务，而且是重要的活动，能使我们事半功倍。
“跟进小组”有时会以研讨会的形式和您共同讨论月计划，并跟进90天，通过持续讨论和回顾，你会发现月计划应该包含从方向、数量、质量三方面。
▌关于“月计划”，你需要问自己的几点
✔有哪些事是我心甘情愿去贡献、培养、保护、维持及支持的？
✔我是否准备充分了？
✔我是否做了风险评估，并思考了应对方案？
✔我是否结合自己的使命，制定了相应的计划？
✔我是否有效的利用了资源？
▌为什么月计划对你重要？
作为一名代表，你管理的众多资源之一就是你的时间。
时间是有限的资源，因此如何以及在哪里支配你的销售时间将直接影响你的销售业绩。
很清楚，在一段特定的时间里，拜访一位在某个治疗区域对业务有高影响的客户比那些影响较小的客户有意义。
▌如何在你的区域进行有效地月计划定位？
“月计划目标”的目的就是把你的精力集中在你的客户身上从而获得销量。
深入分析自己在工作中扮演的不同角色，你会很清楚地看到角色间平衡或失衡之处。
通过这些小角色，你能成功地实现你的使命。你是否应用电子日历管理你的各项事件，以使得你遵循使命来检查自己的各个角色时，这样你将能创造更完满的事业。
▌“月计划”以及你的销量
在你的销售区域要获得销售量最大化，需要把精力和资源都集中在“正确”的客户身上，并思考自己的角色。每周检查自己的角色时请思考如下问题：
✔有哪些角色是自己不满意或比较关切的？
✔我是否忘记或忽视了与角色相关的人际关系？
✔ 在这周内我是否按照自己的角色定位，根据事情的轻重缓急来制定目标？
✔ 有哪些角色是自己觉得所花时间太多或太少的？
✔是否有些我已经正在做且重视的事，却不属于任何已有的角色范围？我是否应该再增加一个新角色？
✔ 有哪些未来的角色是我现在就可以开始做准备的？
✔ 我所扮演的任何角色是否有所改变或得到改进？
▌效率工具
你需要建立医院档案以评估时间分配的有效性，同时还要建立医生档案来评估你与他们的人际关系。
之后你需要月计划用来平衡客户之间的时间分配。最后你要通过拜访和事件来加强你与客户的关系。
业务机会
▌什么是“业务机会”？
✔ 业务机会即开发新医院、跟单、招标、升级医院、替换竞争产品等各事项的科学管理对于销售团队来说都是至关重要的。
✔ 对影响业务机会的联系人进行拜访及活动，以便影响最终的结果。
✔管理每次业务机会的变化，及时总结原因，调整策略。
✔ 针对每个业务机会制定中长期计划，使准备更加的充分，并落实到每天的拜访工作中。
▌“业务机会”的关键任务
✔选择改进目标及机会
✔集中精力以获得最大的影响 ，建立共同的销售语言
✔围绕改进目标组织你的活动
✔让主管接受计划并使区域目标与地区和公司的目标一致
✔将时间用于对业务最有影响的领域
✔实施计划之后，发现问题及时调整，达成最终目标
▌为什么“业务机会”对你很重要？
通常，需要拜访多次才能改变客户的处方习惯。通过设定业务机会，可以使你确保和你的客户有足够的“空间时间”，从而销量逐渐增多以实现你的销售目标。
设定正确的业务机会，制定有效策略――可以使你在同样竞争客户时间的对手中脱颖而出。业务机会和销量有着直接的关系。
▌如何设定并实现业务机会目标？
设定并且实现业务机会目标的能力来源于一个良好的业务规划。
你设计的业务机会应当使你（以及你的销售伙伴）达到或者超越你区域目标的期望值。
▌良好的业务规划应包含以下几点
✔应该很简单并很现实，易于实施
✔ 使你（和你的团队成员）经常达到和超越你目标客户的拜访次数和满足客户需求
✔是基于正确的并且定期更新的“最佳时间”和“最佳日期”的信息上的
✔重视你客户独特的情况：地理位置，联系人角色，科室战略规划，竞品状况
✔ 定期与你的销售伙伴进行沟通，从而你们每个人都知道某天谁会拜访谁，以避免都去拜访同一位客户或者都错过了某位客户
✔使你（和你团队的成员）跟进评级长期较低的客户，你在月中的进展以及月末的进展
✔要在SFE上记录并共享给每位团队成员以便回顾和了解
✔ 良好的行程规划可以使你更有效率更有效能
良好的行程规划等同于良好的时间管理，所以需要更好地运用SFE的电子日历，以高效达成你的业务规划。
▌效率工具
你需要业务机会用以执行你的战略，从而掌握其推进的速度及范围，以及各部门的配合情况。
完成SFE所有的关键任务并不能保证一定获得成功，但是可以帮助你养成获得成功的习惯。
SFE关键任务是最低的标准；而成功则需要更多的要求。成功包括非常了解并能娴熟地管理你的区域，因此，你可以根据你的时间，行动和资源来作出有效的决策。
市场活动
市场活动的定义：由市场部人员负责协调，发生在科室拜访之外的项目或活动，期间我们有机会向客户提供我们的医药信息。
▌市场活动的关键要素
市场活动管理帮助计划、跟踪和执行整个市场运作，从一个位置上实施在线和离线管理；
在报名时需基于客户的基本信息以及拜访和市场活动历史，综合判断邀请哪位客户参加哪项市场活动；
通过使用导入/导出工具，很方便地生成市场活动列表，并与外部代理机构进行交换；
市场活动后需对报名客户依据市场部制定的跟进计划进行跟进拜访以改变客户对产品的认知；
市场活动销量跟踪可直接将追溯到最开始的市场活动来源；
分析测评不同市场活动的效率，帮助在未来的市场推广中取得最佳效益；
市场活动的常见类型包括：国际会、全国会、大区会、区域/城市会、院内/科室会、非医药举办的学术会等。
▌为什么市场活动对你很重要？
市场活动可以提供额外的机会来增加客户的产品和药物知识，给你和你的客户带来了共同的利益资源，从而增加客户的知识并建立起关系。
市场活动提供了科室外面对面交流的机会，使你有机会介绍你的产品信息。
另外，专为客户设计的市场活动可以促进建立和谐，信任的关系，最终在关键客户身上产生销量。
▌如何在你的区域有效地使用市场活动？
市场活动是一种资源，就像所有资源一样，应当进行管理以获得最大的投资回报（ROI）。
设计市场活动是为了改变客户对产品的认知，每件事都要以你的目标听众为中心，包括你挑选的演讲者和地点。
你的目标客户应当是那些能够对你的公司产生影响的客户（那些具有高处方潜能的），是那些平时难得一见的，受同伴影响的，受同伴尊敬的，等等。
当市场活动结束后要尽快跟进。和你的销售伙伴协调市场活动可以使你和小组的销售努力发挥最大效能。
▌市场活动的有效性如何保证？
在你的区域使销售成果最大化的方法是如何有效地使用市场活动。
你可以用以下问题来检查你的市场活动的效果：
你是否知道可以在你的区域内使用的“市场活动”清单？
你的客户“市场活动”是否建立在业务机会及参会历史的基础之上？
你是否针对高潜能客户制定了“市场活动”干涉？
你是否和你的销售团队进行了“市场活动”协调？
你是否根据目标听众选择合适的演讲者？
你是否记录了有用的信息或者教训，以跟进那些参与人？
你多久才对“市场活动”参与人进行跟进？
你是否正在使用并且分享“市场活动”最佳实践的经验？
成功的企业拥有者对他们公司的成功或者失败都会负责。他们知道成功往往意味着在考虑时间和资源的基础上作出高效的决定。
作出高效决定的关键是知道你的目的是什么（战略），并且采取那些你认为最能实现你目标的行动。你越了解你公司所处的环境，你就越了解你的客户，也越了解你自己，高效的决策就越正确。
▌效率工具
你需要市场活动模块用以管理市场活动的报名确保参会的资质与会议主题符合并配合适当的审批流程。
你还要管理市场活动的跟进拜访流程，确保销售使得市场活动的效果最大化并追踪参会医院的销售结果。
业务回顾
▌什么是仪表盘？
通过SFE中的数据可视化和分析，可以图形方式查看和分析你的业务数据，帮助你快速理解以便做出重要业务决策。
而且，你还可以用这样一种方式配置仪表盘：可以查看来自 SFE的多个区域的数据，例如销售数据、病人数据和业务机会进展。
你甚至可以通过应用筛选器，按照你的业务要求调整可视化效果和仪表板中显示的数据。
▌为什么仪表盘对于业务回顾对你很重要？
仪表盘作为一种工具，相对于单独的数据有以下特点：
各种角度回顾业务
自动生成各数据汇总报表
高移动性
既有总体计划，也有完成的每个步骤
更多的信息汇总，为决策提供依据
便捷的信息分享平台
细节辅助工具具有视觉影响的优势——人们学习事物75％是通过视觉进行的。
▌业务回顾的关键任务
团队达成
人员达成状况
患者情况
客户信息
重点业务机会回顾
绩效状态
活动总结
面临的问题和建议的解决方案
▌你如何有效运用仪表盘做业务回顾
SFE仪表板中包含病人、医护、医院、支付和政策、人员五个维度来做区域分析和业务回顾，我们可以从图表中找到以下问题的启示，最终提升业务回顾能力：
业务中有什么问题？
问题的产生与哪些因素相关？
问题的产生与这些因素的相关度有多大？
哪个是相关度最大的因素（最重要的因素）？
最重要的因素主题是谁？
什么原因导致了最重要因素的变化？
这些因素的存在，会对销售产生什么潜在的影响？
这些因素的存在，会对客户和患者产生什么潜在的影响？
这些影响会持续多长时间？
这些因素会波及其他销售人员吗？
这些影响可控吗？控制程度多大？
产生影响的问题可以得到什么改善吗？改善后会怎样变化？
▌业务回顾和你的业绩
在你的区域获得最大销售业绩需要你有良好的业务回顾技能。使用以下问题来检查你的信息效果：
病人目前的依从情况如何？
病人源是否有足够？
是否有足够的新开发医院储备？
已开发医院的销量是否稳定？
决策者对医药公司的态度如何？
是否培养充足的使用医药产品的医生？
医生的操作技术是否存在问题？
病人管理流程是否完善？
护士的操作流程是否高效？
当地医保政策是否公平？
招标状况是否顺利？
哪些代表的知识、技能、流程需要辅导？
另外你也可以利用SFE BLOG的资源学习其他销售代表工作的方式，调整你的业务机会或月计划以达成更好的销售结果。
▌效率工具
你需要仪表盘用以在周会、月会上回顾业务实施及战略进展。请确保业务及战略所有信息都展现在仪表板中并方便销售随时在上面发表他的商业见解。
小结
▌把你的区域看作一个“公司”
在很多方面，出色的代表在他们的区域工作时，常认为是在经营自己的公司。
所有的公司都必须保持一定的标准。这些标准可以帮助公司获得成功，而且是基于以前成功的基础上。
就销售效率流程而言， SFE的关键任务是你需要保持的标准，也是为你获得成功而设计的。
▌一个成功区域的要素
成功的公司和成功的销售区域有很多共同点：
忽略总体的成功比例因素，每年还是有很多公司失败。他们为什么会失败？一些共同的问题包括：
◆缺乏集中点
你是否把注意力集中在你区域里最重要的事情上？
◆不注意细节
你是否为争取销量而管理信息（业务机会）？你是否利用ARF的跟进原则？（你的行动，客户的反馈，下一步计划）
◆总想单独行动
你是否和你的销售团队一起合作以获得最大的销售回报？
◆缺乏管理技能和纪律性
你是否对你们的言行一致？你是否利用了你的资源以获得最大的投资回报？
◆过于乐观不够现实
你的目标是否是S.M.A.R.T？（具体的，可衡量的，可达到的，现实的，有时限的）
完成SFE所有的这四个要素并不能保证一定获得成功，但是可以帮助你养成获得成功的习惯。
SFE关键任务是最低的标准；而成功则需要更多的要求。成功包括非常了解并能娴熟地管理你的区域，因此，你可以根据你的时间，行动和资源来作出有效的决策。
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专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
来源：思齐俱乐部
责编：Adam
