文章管理后台

 

 

 

 

有约不来过夜半，闲敲棋子落灯花。

——赵师秀（宋朝诗人）

关于围棋的起源众说纷纭大都带有神化色彩。其实不妨跳出考古的范畴，用哲学的思维来推测一番。围棋只分黑白，各棋子间的作用是一样的，而象棋各棋子作用相差较大。

将、相、士、车、马、炮、兵各司其职，分工明确，这就表明了象棋产生于阶级观念较强的奴隶社会，而围棋则产生于人人平等的原始社会，在原始社会后期，各部落间的冲突频繁，围棋则成为部落首领排兵布阵，表达战略思想的工具。由此可以推断出围棋距今已有四千多年的历史。

 

既然围棋的诞生是因为战争，那它对统帅作战素质的培养自然起着潜移默化的作用。而这些作用又随着历史的推进而变化着。

 

小字棋，今称围棋，经过数千年的文化积累已成为琴棋书画中在海外传播最广，影响力最大的一朵奇葩。

在三国、两晋时期，围棋培养了战略家的涵养功夫。关公一边刮骨疗伤，一边和马良对弈的故事足以体现其沉稳自若的心理素质。

而在淝水之战中以区区八万军队大破符坚百万雄师的谢玄在捷报传来之后，面不改色，继续从容下棋，直至局终。才和大家分享大战胜利的喜悦，足见其涵养之深。那下棋和作战两者之间又有什么联系呢？

作为一名指挥者每天会遇到许多事情需要处理，大到排兵布阵，小到粮草、给养，任何一个小的不当都会导致全局瓦解，心境的平和至关重要。而这种经验是不可能在战场上培养的，因为那意味着牺牲无数将士的生命，所以围棋就发挥了它的作用。

一名将军一生只能经历几次真正的大战，却可以经历上万次围棋的磨炼。在围棋中感受兵临城下，在围棋中感受马革裹尸，在围棋中感受围魏救赵，在围棋中感受暗渡陈仓，在围棋中感受锐不可挡。通过上万次的练习，心理素质得到了极大的锻炼。

这也正达到了修身、齐家、治国、平天下的修为。将军可以通过围棋提高自己的作战水平，而销售又如何能够通过某种工具提升自己在医院开发中的能力呢？答案就是业务机会。

很多公司在年初都会宣布战略规划，可如何确保这些战略就能够实施呢？你就需要代表把这一战略实施到具体的医院中并设定完成日期。管理者就可以轻松地演练着战略步骤。

 

而主管和代表在每周的例会上可以就业务机会进行SWOT分析，甚至进行预演以及事先的角色演练自己的心理素质，得以从容面对瞬息万变的市场以达到实战的需要。当绝大多数的业务机会被一一达成，他的销售战略也就大功告成了。

到了唐宋时期，围棋培养了战略家的技术水平。唐朝设立了棋侍诏，标志着职业棋手的诞生。进而出现了《棋经十三篇》等大量的围棋著作，以《孙子兵法》十三篇为思路讲述了下棋的技巧，而这些技巧又反过来对作战技术的提高起到了促进作用。

 

南宋抗金名将宗泽负责汴京的防务时，金兵大举南下，消息传到时，他正在下棋，他从容地派遣一支精兵埋伏到金兵背后，接着继续下棋。当金兵与守军遭遇、激战正酣之际，宗泽一声号令伏兵四起，击败了金军。

 

而此时的棋局也得胜班师了。由此可见他已把棋法和战法融为一体了。围棋确实很能锻炼人的思维，一位国手下棋时通常会想到之后十几步，甚至超越了电脑的精准。将这样的技能搬到战场上，自然百战不殆。

而作为销售来说，SFE系统中的业务机会管理则如同一盘棋，为了达到医院开发我们通常会面对四种客户——

1、决策者：他有决策权，通常关心产品对提高医疗水平有什么益处。

2、关注技术者：通常有否决权，更关心产品是否符合国家技术规范。

 

3、使用者：更为关心使用是否安全简便。

 

4、教练：通常非常期待使用你的产品，并为之提供内部消息。所以代表要不断在系统中平衡这四方的利益，找到共赢点。

通过对联系人的管理，拜访的管理，事件的管理，可以协调好各方面的关系，如果访后分析也能思考到之后的十几步的迸展状况，并把所学到的各种销售技巧都运用到日常工作中，则必定可以攻无不克，一切尽在掌握。

 

到了明清时期，围棋对于战略家的培养已从战术发展到了全局的把握。在明代以前的一千多年间，可以说是局部的攻杀优于全局的运筹。而到明清之后则更注重全局的攻防转换，清初的高手黄龙士曾指出：“布局时，首先应考虑全局，落子要抢占市场;中盘时，要攻守兼备，灵活多变。”

 

这样到了收关时则大局已定，也就是说作为高明的棋手不需要着眼于一子、一地的得失，一切以大局为重，即使让对手占据部分地盘，但收关时所剩的“残部”却形成了更大的包围圈，占尽咽喉要塞，胜败不战而现。清帝康熙自幼学棋，曾以下棋为名，密召心腹商议，设计铲除了权臣鳌拜的政治权力，巩固了王权。

 

在学棋的过程中，培养了他把握全局的能力，当他面对蒙古、西藏、俄罗斯及台湾多方压境的威胁时，他巧妙地运用了围棋中造势的思维，运筹帷幄之中，决胜千里之外。

而作为销售，全局观是至关重要的，否则很多业务机会将因为缺乏全局的考虑，尽管做了很多工作，但最终还是功亏一篑。

 

而SFE系统中的业务机会管理帮助代表通过机会、威胁、优势、劣势的思考设定了着眼于全局的销售策略，并以此为基础制定每天的日常拜访及工作，真正做到了把握全局，按部就班。

 

其中最值得一提的就是阶段管理，每个业务机会都会经历收集信息、建立合作关系、了解需求、提供合作方案、谈判和缔结等几个阶段。

管理层通常还会判定每个阶段需要完成的工作和验收标准，这就使得代表如同获得了一本武林秘籍，只要按着这些步骤工作，医院便能轻松的开发成功了！

曾经有代表跳过收集信息、了解需求阶段直接谈判才发觉往往事倍而功半，于是又老老实实的按着系统操作，所以当你运用业务机会后就能真正掌握全局。

棋又称“蛊隐”、“手谈”，茶余饭后约上知己“手谈”一番是人生一大趣事。

与高手对弈往往能得道解惑，受益匪浅。

即使有约不来过夜半，也不妨闲敲棋子落灯花，来想想你心中的那盘棋……

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

平生闲时只做七件事：琴、棋、书、画、诗、酒、茶。而这七件事或多或少都与SFE有着千丝万缕的关系。

看到《你眼中的SFE》调查问卷，一时兴起信手涂鸦了七篇随笔。在接下来的时间里我将逐一同大家分享游心于其中的点滴心得。

第一章
手挥五弦，俯仰自得，游心太玄—琴

琴，今称古琴，为琴、棋、书、画之首。早在春秋时期已成为文人的必修功课。如果你认为琴仅仅是一种乐器，那就错了。

我们先看古代好琴之人吧：从孔子到司马相如，从孔明到岳飞，从文天祥到清乾隆，无一不是代表中华文明的圣贤之人，他们又何以沉醉于音律之中？

要回答这个问题，不妨看看电影《赤壁》中的斗琴一段。孔明为了说服周瑜联合抗曹来到赤壁。两人并未过多分析两军形势，仅合奏一曲便已知晓对方的心意，拱手相别，看到这里观众不竟要说，导演把古琴描写得过于玄妙。

其实真正懂琴的人不难听出：周瑜的琴声疾速有力，满含杀伐之气表示其求战心切。

而孔明的琴声多为伴音表示其愿意鼎立相助，尤其是尾声几个空灵的泛音满含高山流水遇知音的意境。

 

你或许又要问就算古琴有玄妙的内在，对于统率全军，日理万机的周瑜、孔明又有什么实际意义呢？

这还要从《赤壁》中一句惹人争议的台词说起，影片中孔明多次扇着扇子说：“我要保持冷静。”

 

这似乎与其一贯沉着冷静的外表格格不入，其实大凡成就大事之人，内心绝不会是心如止水。但要成就大事就必须喜怒不形于色，学会控制自已的情绪。

作为统帅，一个带有情绪化的决定会造成千军万马的损失。这正符合儒家文化所强调的修身、齐家、治国、平天下的格言。

因此SFE的首要作用就是通过一套工具锻炼销售主管控制情绪的方法——

每当销售指标难以达成时，销售经理不该无谓地向代表发火，而是冷静地打开仪表盘观察区域的销售状况、市场潜力、销售突破口、拜访过程以及市场潜力。从而挑到最好的应对之策，并与代表分享自己的商业见解并要求其实施。在之后的时间内继续通过仪表盘跟进实施状况。

 

而古琴作为琴、棋、书、画之首正是贤人修身的工具。同一首曲子由于弹琴时力度、节奏的不同会展现出不同的情感。

而琴人正是通过日复一日地操琴，以宣泄，体验并控制不同的情感。这样琴人便比常人更能控制自己，做到旁若无人的境界而在这种状态下所做的决策也将达到无为的境界。

 

因此优秀的SFE人员不应拿一套国外所谓的最佳方案跟照搬实施，而应跟据不同的产品、流程、文化设定人性化的解决方案，有着独特的风格，让人一打开系统就能猜测到出自哪家之手。

 

此外，古琴还蕴含着深度的文化韵味一和。琴人要弹奏一支美妙的曲子，必定要调和好轻、重、缓、急、环境以及听众间的关系，只有这样才能创造出深远的意境从而表达了传承千年的中华文化精髓。

而“和”文化模式，即后来被西方文明称为双赢的思维。任何人想要成功都要平衡好各方的利益，确保相关人员得以从中受益，以达到集体的成功。

 

对于销售而言，这个“和”字同样很重要。当代表设定了业务机会后，接下来就要管理相关的联系人，其中包括医保、经销商、医院、科室，主任、医生、护士、病人。

当你能够照顾到各方的利益以达到“和”的境界时也就真正做到圣人无事了。真正好的SFE工具应该取代PPT成为销售周会的社交型工具。

销售团队可以在各自的手机上看到销量、市场潜力、资源分配等各类视图，可以便捷的留言、点赞，使之成为销售主管的好帮手。

它更要帮助销售从医保经销商、医院、医生、病人的不同角度分析数据，帮助他们平衡各自间的关系，真正达到“和”的境界。

 

今晚回家，关掉手机，燃一支清香，听上一段古琴，我想你也会俯仰自得游心太玄……

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

平生闲时只做七件事：琴、棋、书、画、诗、酒、茶。而这七件事或多或少都与SFE有着千丝万缕的关系。

看到《你眼中的SFE》调查问卷，一时兴起信手涂鸦了七篇随笔。在接下来的时间里我将逐一同大家分享游心于其中的点滴心得。

第一章
手挥五弦，俯仰自得，游心太玄—琴

琴，今称古琴，为琴、棋、书、画之首。早在春秋时期已成为文人的必修功课。如果你认为琴仅仅是一种乐器，那就错了。

我们先看古代好琴之人吧：从孔子到司马相如，从孔明到岳飞，从文天祥到清乾隆，无一不是代表中华文明的圣贤之人，他们又何以沉醉于音律之中？

要回答这个问题，不妨看看电影《赤壁》中的斗琴一段。孔明为了说服周瑜联合抗曹来到赤壁。两人并未过多分析两军形势，仅合奏一曲便已知晓对方的心意，拱手相别，看到这里观众不竟要说，导演把古琴描写得过于玄妙。

其实真正懂琴的人不难听出：周瑜的琴声疾速有力，满含杀伐之气表示其求战心切。

而孔明的琴声多为伴音表示其愿意鼎立相助，尤其是尾声几个空灵的泛音满含高山流水遇知音的意境。

 

你或许又要问就算古琴有玄妙的内在，对于统率全军，日理万机的周瑜、孔明又有什么实际意义呢？

这还要从《赤壁》中一句惹人争议的台词说起，影片中孔明多次扇着扇子说：“我要保持冷静。”

 

这似乎与其一贯沉着冷静的外表格格不入，其实大凡成就大事之人，内心绝不会是心如止水。但要成就大事就必须喜怒不形于色，学会控制自已的情绪。

作为统帅，一个带有情绪化的决定会造成千军万马的损失。这正符合儒家文化所强调的修身、齐家、治国、平天下的格言。

因此SFE的首要作用就是通过一套工具锻炼销售主管控制情绪的方法——

每当销售指标难以达成时，销售经理不该无谓地向代表发火，而是冷静地打开仪表盘观察区域的销售状况、市场潜力、销售突破口、拜访过程以及市场潜力。从而挑到最好的应对之策，并与代表分享自己的商业见解并要求其实施。在之后的时间内继续通过仪表盘跟进实施状况。

 

而古琴作为琴、棋、书、画之首正是贤人修身的工具。同一首曲子由于弹琴时力度、节奏的不同会展现出不同的情感。

而琴人正是通过日复一日地操琴，以宣泄，体验并控制不同的情感。这样琴人便比常人更能控制自己，做到旁若无人的境界而在这种状态下所做的决策也将达到无为的境界。

 

因此优秀的SFE人员不应拿一套国外所谓的最佳方案跟照搬实施，而应跟据不同的产品、流程、文化设定人性化的解决方案，有着独特的风格，让人一打开系统就能猜测到出自哪家之手。

 

此外，古琴还蕴含着深度的文化韵味一和。琴人要弹奏一支美妙的曲子，必定要调和好轻、重、缓、急、环境以及听众间的关系，只有这样才能创造出深远的意境从而表达了传承千年的中华文化精髓。

而“和”文化模式，即后来被西方文明称为双赢的思维。任何人想要成功都要平衡好各方的利益，确保相关人员得以从中受益，以达到集体的成功。

 

对于销售而言，这个“和”字同样很重要。当代表设定了业务机会后，接下来就要管理相关的联系人，其中包括医保、经销商、医院、科室，主任、医生、护士、病人。

当你能够照顾到各方的利益以达到“和”的境界时也就真正做到圣人无事了。真正好的SFE工具应该取代PPT成为销售周会的社交型工具。

销售团队可以在各自的手机上看到销量、市场潜力、资源分配等各类视图，可以便捷的留言、点赞，使之成为销售主管的好帮手。

它更要帮助销售从医保经销商、医院、医生、病人的不同角度分析数据，帮助他们平衡各自间的关系，真正达到“和”的境界。

 

今晚回家，关掉手机，燃一支清香，听上一段古琴，我想你也会俯仰自得游心太玄……

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

学书须要肺中有道义，又广之以圣哲之学，书乃可贵。

——黄庭坚，北宋文书法家

 

小字书即书法，是与文字共生的。既然汉字是象形字，这就注定了书法是一种艺术，如同一幅图画，表达着作者的思想及意境。

书法步入繁荣期始于汉朝，得益于纸的诞生。当时的文人扬雄就指出：“书，心画也。”可见当时书法已不仅仅指书写，而是一种心灵的表达。东汉至魏晋，社会急剧动荡，人们从追求绮丽转而走向风骨，气韵的志趣美，奔放的草书孕育而生。

唐王朝建立后，九州一统，进而追求工整、大方，工整的楷书得以盛行。宋朝结束了五代的分裂局面，再次统一中原，但开国不久就受到了北方民族的威胁，许多文人的抱负很难得以施展，转而“独善其身”追求艺术情趣，表现在书法上则是规整中略带自由豪放，介于楷书和草书的行书便流行开来。明朝末年，东厂横行，文人的思想受到禁锢，展示怀才不遇，豪迈不羁的草书再度风行。

 

清朝由于汉人对满清文字狱的不满，只能把志趣放在书法上，郑板桥作为“扬州八怪”之首所创造的“张癫素狂”的怪体可以代表当时文人的内心写照。

那么怎么才能练就一手直抒胸意的好字呢？首先是勤奋！只有经过千百次的练习才能下笔如神，从而体现出自己的风格和思想。

 

王羲之的七子王献之与其并称“二王”，在书法史上有着重要的地位。他儿时练字时，王羲之告诉他等把院子里的十八缸水都研墨练字之后，就算成功了。三年后，用去了几缸水，王献之觉得自己的字练成了，就写了个“大”字给父亲看，王羲之看后说：“你这个字太松散。”说着便提笔加了一点成了“太”字，王献之觉得这个太字写得很有韵味，便得意的拿给母亲看，没想到母亲却说：“我儿练了三年字，唯有这一点力透纸背颇有你父亲的风范。”王献之立刻羞得脸红耳赤，赶紧回屋练字了。

 

又过了几年，尽管水缸里的水还没用完，但字已经写得不错了。一次王羲之离家前在墙上提了几个字，王献之偷偷把字揩去，重写了一遍，觉得和父亲写的一模一样，很是得意，没想到王羲之回来后感叹道：“我真是喝多了竟把字写得这么差。”王献之非常惭愧，回屋把剩余的几缸水用完，终于练就了“二王”的美名。

 

练字需要如此苦练，拜访技巧统一也需要刻苦练习，作为优秀的销售代表，首先需要对病疾知识、产品知识、竞争产品的性能、相关法律法规熟记于心。

因为我们的客户有着千差万别的风格和需求，用一套“台词”是无法应付所有客户的，所以要通过不同的方法和形式把信息传递给不同的客户，就需要对相关知识的深刻把握，然后通过上百次的锤炼最终拥有了自己的销售风格，进而达到炉火纯青的境界。所以访前计划是代表磨炼销售最好的工具。

 

只有像“二王”一样，经过上万次的磨练，才能造就过硬的本领。而访后分析又是反思访前计划的好工具。现在人人都知道锻炼一定要用记步器，CRM就是代表最好的计步器。这就像书法，同样一个字在不同的场景下可以转化成不同的字体，得以表达不同的心境。

 

书法除了需要练习之外，更为重要的是人品，正所谓字如其人。如黄庭坚所说的“学书须要胸中有道义，又广之以圣哲之学，书乃可贵。”明朝文学家傅青主被人称为“国朝第一”，他在二十多岁时善学习唐晋的楷书，学了很久还是不像，后来临赵孟涌、董其昌的字居然一学就像。他感到奇耻大辱，把纸撕得粉碎，他觉得习字与交友相同，和正人君子交往开始总会格格不入，和小人亲近却很容易。之后他决定学习颜真卿，终于学得颜书精髓。

 

销售也和书法一样，首先要做人！因为销售的第一步就是取得客户的信任，否则销售无从谈起，而一个人品不佳的销售是很难被客户接受的。

 

红顶商人胡雪岩二十三岁做销售时，老板曾提议升他做掌柜，他却拒绝了，理由是如果他做了掌柜就少了个得力的销售，店铺的生意将受影响，一年之后培养了能干的销售人员之后他才接任掌柜，而两年之后老板居然把整个店铺都送给了他，因为他相信胡雪岩的人品，相信店铺在他手上一定会越办越好。

要求代表填写拜访记录的原因之一就是提醒他们要符合商业道德规范。

我曾经查看过CRM中所有的访前计划，访后分析，其中没有任何违反道德规范的内容。这也说明CRM正起着“吾日三省吾身”的作用。

 

当你把每天的工作记录下来之后，就会逐渐发现并改正自己的缺点，从而成为一个值得客户信赖的金牌销售。

茶余饭后，不妨欣赏一下名人的书法，想象一下他是一位什么样的人，有着什么样的气度风范，写这幅字时又发生了什么样的故事，抒发了他何等的胸襟……

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

学书须要肺中有道义，又广之以圣哲之学，书乃可贵。

——黄庭坚，北宋文书法家

 

小字书即书法，是与文字共生的。既然汉字是象形字，这就注定了书法是一种艺术，如同一幅图画，表达着作者的思想及意境。

书法步入繁荣期始于汉朝，得益于纸的诞生。当时的文人扬雄就指出：“书，心画也。”可见当时书法已不仅仅指书写，而是一种心灵的表达。东汉至魏晋，社会急剧动荡，人们从追求绮丽转而走向风骨，气韵的志趣美，奔放的草书孕育而生。

唐王朝建立后，九州一统，进而追求工整、大方，工整的楷书得以盛行。宋朝结束了五代的分裂局面，再次统一中原，但开国不久就受到了北方民族的威胁，许多文人的抱负很难得以施展，转而“独善其身”追求艺术情趣，表现在书法上则是规整中略带自由豪放，介于楷书和草书的行书便流行开来。明朝末年，东厂横行，文人的思想受到禁锢，展示怀才不遇，豪迈不羁的草书再度风行。

 

清朝由于汉人对满清文字狱的不满，只能把志趣放在书法上，郑板桥作为“扬州八怪”之首所创造的“张癫素狂”的怪体可以代表当时文人的内心写照。

那么怎么才能练就一手直抒胸意的好字呢？首先是勤奋！只有经过千百次的练习才能下笔如神，从而体现出自己的风格和思想。

 

王羲之的七子王献之与其并称“二王”，在书法史上有着重要的地位。他儿时练字时，王羲之告诉他等把院子里的十八缸水都研墨练字之后，就算成功了。三年后，用去了几缸水，王献之觉得自己的字练成了，就写了个“大”字给父亲看，王羲之看后说：“你这个字太松散。”说着便提笔加了一点成了“太”字，王献之觉得这个太字写得很有韵味，便得意的拿给母亲看，没想到母亲却说：“我儿练了三年字，唯有这一点力透纸背颇有你父亲的风范。”王献之立刻羞得脸红耳赤，赶紧回屋练字了。

 

又过了几年，尽管水缸里的水还没用完，但字已经写得不错了。一次王羲之离家前在墙上提了几个字，王献之偷偷把字揩去，重写了一遍，觉得和父亲写的一模一样，很是得意，没想到王羲之回来后感叹道：“我真是喝多了竟把字写得这么差。”王献之非常惭愧，回屋把剩余的几缸水用完，终于练就了“二王”的美名。

 

练字需要如此苦练，拜访技巧统一也需要刻苦练习，作为优秀的销售代表，首先需要对病疾知识、产品知识、竞争产品的性能、相关法律法规熟记于心。

因为我们的客户有着千差万别的风格和需求，用一套“台词”是无法应付所有客户的，所以要通过不同的方法和形式把信息传递给不同的客户，就需要对相关知识的深刻把握，然后通过上百次的锤炼最终拥有了自己的销售风格，进而达到炉火纯青的境界。所以访前计划是代表磨炼销售最好的工具。

 

只有像“二王”一样，经过上万次的磨练，才能造就过硬的本领。而访后分析又是反思访前计划的好工具。现在人人都知道锻炼一定要用记步器，CRM就是代表最好的计步器。这就像书法，同样一个字在不同的场景下可以转化成不同的字体，得以表达不同的心境。

 

书法除了需要练习之外，更为重要的是人品，正所谓字如其人。如黄庭坚所说的“学书须要胸中有道义，又广之以圣哲之学，书乃可贵。”明朝文学家傅青主被人称为“国朝第一”，他在二十多岁时善学习唐晋的楷书，学了很久还是不像，后来临赵孟涌、董其昌的字居然一学就像。他感到奇耻大辱，把纸撕得粉碎，他觉得习字与交友相同，和正人君子交往开始总会格格不入，和小人亲近却很容易。之后他决定学习颜真卿，终于学得颜书精髓。

 

销售也和书法一样，首先要做人！因为销售的第一步就是取得客户的信任，否则销售无从谈起，而一个人品不佳的销售是很难被客户接受的。

 

红顶商人胡雪岩二十三岁做销售时，老板曾提议升他做掌柜，他却拒绝了，理由是如果他做了掌柜就少了个得力的销售，店铺的生意将受影响，一年之后培养了能干的销售人员之后他才接任掌柜，而两年之后老板居然把整个店铺都送给了他，因为他相信胡雪岩的人品，相信店铺在他手上一定会越办越好。

要求代表填写拜访记录的原因之一就是提醒他们要符合商业道德规范。

我曾经查看过CRM中所有的访前计划，访后分析，其中没有任何违反道德规范的内容。这也说明CRM正起着“吾日三省吾身”的作用。

 

当你把每天的工作记录下来之后，就会逐渐发现并改正自己的缺点，从而成为一个值得客户信赖的金牌销售。

茶余饭后，不妨欣赏一下名人的书法，想象一下他是一位什么样的人，有着什么样的气度风范，写这幅字时又发生了什么样的故事，抒发了他何等的胸襟……

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

画

春风开一树，山人画一枝。

——袁枚，清代诗人

小字画恐怕是最简单，历史最悠久的一种文化。只要有根树枝便可以在泥地上画出美妙的图画，随便找个小孩，不用教，只需发他一支蜡笔，就能在一小时内涂满整个房间。

可是画与什么又排在琴棋书画之末呢?

这要从唐代文人的绘画观谈起。古代中国一直视绘画为小道末枝，没有社会政治地位，唐初大画家阎立本曾被唐太宗传入宫中写生，尽管他官拜主爵郎中，职位很高，可侍臣们却唤他“画师”。

为了写生，他在“奔走流汗，匍匐池侧”，侍臣们则在吟诗赏景，不禁羞愤难耐，便告诫其子，千万不可学画，以免供人驱使。

为什么当时的画家都被视为画工呢？因为当时绘画都只是把客观景物一五一十地描绘下来，没有任何思想的表现和创造，仅仅被视为雕虫小技更谈不上文化。

 

直至王维把诗情和画意巧妙地结合起来，创造了富有意境的水墨写意画，绘画才逐渐成为琴棋书画之一的雅事。

 

如“行到水穷处，坐看云起时。”看上去是描绘山川的图画，而背后的意境却是：当你溯流而上的时候会发觉前方没有路了，此时不妨从容地坐下来思考一下，水会化作云升入山顶，达到新的高度。

人生未尝不是如此，在逆境时如有坐看云起的气魄，那还有什么解决不了的问题呢？

 

平步青云也只是时间问题，画的意境之高，由此可现。

 

又如：“明月松间照，清泉石上流。”看上去虽然也是描绘山中溪水的图画，却表达了完全不同的意境。松树和清泉描绘出王维高洁的志向，正如他在诗中所说的：“宁栖野树林，宁饮涧水流，不用坐梁肉，崎岖见王侯。”

既然意境有着如此神妙的作用，那么能不能也运用到销售之中呢？

 

还是让我们先看看什么是意境吧。“意”指事物的内在含义，正如庄子的“得意忘言”，指的是当你领会讲者的意思，就不需要再理会讲者的言词了。

所以我们在与人沟通时要注重让听众理解我们的意思，而不需拘泥于形式，只要能正确表达意思，语、言、诗歌、绘画、表演都无所不可。

“境”指事物的边界、层次，如果我们表达的意思达到了一定的程度，超越了形式的外在表现就可以称作有意境了。

 

这里要介绍一下大数据项目，我们每个客户都会发表文章，做临床试验，参加协会创办的会议并担任各项职务……这些信息散落在各个网站上，当我们利用大数据技术就可以将其归纳到CRM的客户档案中，还能抽取出合作者及学术关键词，从而轻松掌握该医生的朋友圈和学术观点。

代表在拜访前阅读客户最近发表的论文摘要，并将其与自己推广的产品信息有机地结合起来，就可以做一场有“意境”的拜访了。医生也一定对你刮目相看，相见恨晚，通过医生的朋友圈你还能将这一共识推广扩大。

总之，作为高明的销售会善于通过富有“意境”的拜访，表达出自己的话外之音：让客户自己说出你想表达的意思，从而达到不战而胜的境界。

 

又要做下周的拜访计划了，不妨到美术馆，体会一下“春风开一树，山人画一枝”的意境之美，或许可以从中获取一些灵感，从而创造出富有意境的拜访。

 

届时你将会理解为什么有的人觉得销售是催眉折腰，而有的人却坚信销售是一门艺术！

 

诗

风流总被雨打风吹去。

——辛弃疾，南宋词人

小字爱诗，尤爱词。宋词草创于五代，是一种用来吟唱的诗，犹如歌词，即称词。设想古人在花前月下，面对可人，抚琴唱词，必定是一件非常有诗情画意的事情。

宋词之美不仅在于云破月来花弄影的用词之美，也不仅在于风不定，人初静，明日落红应满径的韵味之美，更在于它所特有的一种婉约之美。

尽管宋朝是中国历史上经济、文化最鼎盛的时期，但政治却极其黑暗，远不如大唐的开明，大器。文人的很多思想不能明说，只能在词中非常隐晦地表达，所以宋词少了唐诗的磅礴，俊朗却又拥有了独特的婉约凄丽之美。

要想读懂一首词的真正用意，需要仔细推敲，慢慢品味，这也成为了读宋词的一种特别趣味。

《小重山》

昨夜寒蛰不住鸣，惊回千里梦，已三更。起来独自绕阶行。人悄悄，帘外月胧明。 白首为功名。旧山松竹老，阻归程。欲将心事付瑶琴。知音少，弦断有谁听?

初读这首词你会以为作者晚上睡不着，想弹一首古琴，却又没有听众。而当你真正了解这首词背后的故事后则会真正理会词的凄美之处，这首词是岳飞在抗金途中所写，表达了他立志抗金报国，却因为他的主张得不到朝廷的认同而郁郁寡欢的心境。

 

之后，尽管他在朱仙镇带领五百骑兵大破十万金兵，离故都开封仅二十公里之遥，皇帝还是一夜连发十二道金牌，把他招回杭州。

在归途中岳飞悲愤地写下了《满江红》，最后一句是：待从头，收拾旧山河，朝天阙。表现了词人悲愤的心情以及还我河山的气魄。但也正是这句话道出了岳飞蒙冤与他的处事方法有关。

根据词的意思，他是要先收复疆土，再向朝廷报告。这就违反了先了解客户需求，再制定行动方案，然后实施的原则。

 

当时金兵俘虏了皇帝的父亲和哥哥，一旦抗金成功，势必让位父兄，皇帝自然不愿意。而“弦断有谁听”也道出了其他大臣也不赞同岳飞的尴尬境地，这样遭受莫须有的罪名也在“情理”之中了。

如果把《满江红》的最后一句倒一下：朝天阙，待从头，收拾旧山河。则大不相同了。

如果岳飞先和皇帝沟通如何处置两位先帝，让皇帝成为他的知音，得到皇帝的授权也就不会有弦断有谁听，岳飞也将得以精忠报国，中国的历史也将改写，世界的历史甚至也将随之改变。

在销售过程中，我们往往也会一厢情愿地为客户做很多事情，但如果没有充分了解客户的真正需求，结果往往会吃力不讨好，连出局时都不知道为什么，这一方面苏轼则有经验的多。

《水调歌头》

明月几时有?把酒问青天。不知天上宫阙，今夕是何年。我欲乘风归去，又恐琼楼玉宇，高处不胜寒。起舞弄清影，何似在人间。

转朱阁，低绮户，照无眠。不应有恨，何事长向别时圆。人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。但愿人长久，千里共婵娟。

如果你觉得这首词表达了苏轼酒后失态想要飞天，思念佳人，就未免低估他了。词中的”把酒问青天”和“今夕是何年”都是表达他探询朝廷的政治动向，希望得以施展才华的心理。

 

而“又恐琼楼玉宇” “高处不胜寒”又表达了词人担心处理不好官场的各种关系的忧虑。“何似在人间”则表达了词人愿意远离政治斗争，造福一方的心愿，宋词的婉约之美由此可见。

在组织市场活动时，市场部往往会吃力不讨好，安排了井井有条的会场，发现到会的不是你的目标客户，对于你安排内容也并不买账，会后销售代表也很少跟进，往往一年到头办了十几场会，销售总监也不说好。那你就需要SFE团队提供的会议微信管理平台了。

首先医生扫码即可报名，基于CRM的大数据，你可以轻松掌握医生学术偏好及市场细分，对于不合适的客户你甚至有权拒绝，参会前你可以通过微信调研了解客户喜欢什么样的话题及讲者，及时做出调整。

会中你可以便捷地与客户调研互动，会后客户将会对参会讲者打分并存入CRM系统做为下次是否聘请的依据，还能看到会议中的的照片花絮。你甚至可以让系统自动生成代表需要完成的跟进拜访存入他们的日历，并观察完成进度。

 

三个月后你仍然可以通过微信调研了解客户的处方改变情况，销售总监再也不会质疑市场活动的效果了。

相信你一定不会想让“风流总被雨打风吹去”的感慨重演，那就多读几首宋词吧。

通过对一首词的反复玩味，我相信那些晦涩难懂的客户需求也将被恍然顿悟……

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

画

春风开一树，山人画一枝。

——袁枚，清代诗人

小字画恐怕是最简单，历史最悠久的一种文化。只要有根树枝便可以在泥地上画出美妙的图画，随便找个小孩，不用教，只需发他一支蜡笔，就能在一小时内涂满整个房间。

可是画与什么又排在琴棋书画之末呢?

这要从唐代文人的绘画观谈起。古代中国一直视绘画为小道末枝，没有社会政治地位，唐初大画家阎立本曾被唐太宗传入宫中写生，尽管他官拜主爵郎中，职位很高，可侍臣们却唤他“画师”。

为了写生，他在“奔走流汗，匍匐池侧”，侍臣们则在吟诗赏景，不禁羞愤难耐，便告诫其子，千万不可学画，以免供人驱使。

为什么当时的画家都被视为画工呢？因为当时绘画都只是把客观景物一五一十地描绘下来，没有任何思想的表现和创造，仅仅被视为雕虫小技更谈不上文化。

 

直至王维把诗情和画意巧妙地结合起来，创造了富有意境的水墨写意画，绘画才逐渐成为琴棋书画之一的雅事。

 

如“行到水穷处，坐看云起时。”看上去是描绘山川的图画，而背后的意境却是：当你溯流而上的时候会发觉前方没有路了，此时不妨从容地坐下来思考一下，水会化作云升入山顶，达到新的高度。

人生未尝不是如此，在逆境时如有坐看云起的气魄，那还有什么解决不了的问题呢？

 

平步青云也只是时间问题，画的意境之高，由此可现。

 

又如：“明月松间照，清泉石上流。”看上去虽然也是描绘山中溪水的图画，却表达了完全不同的意境。松树和清泉描绘出王维高洁的志向，正如他在诗中所说的：“宁栖野树林，宁饮涧水流，不用坐梁肉，崎岖见王侯。”

既然意境有着如此神妙的作用，那么能不能也运用到销售之中呢？

 

还是让我们先看看什么是意境吧。“意”指事物的内在含义，正如庄子的“得意忘言”，指的是当你领会讲者的意思，就不需要再理会讲者的言词了。

所以我们在与人沟通时要注重让听众理解我们的意思，而不需拘泥于形式，只要能正确表达意思，语、言、诗歌、绘画、表演都无所不可。

“境”指事物的边界、层次，如果我们表达的意思达到了一定的程度，超越了形式的外在表现就可以称作有意境了。

 

这里要介绍一下大数据项目，我们每个客户都会发表文章，做临床试验，参加协会创办的会议并担任各项职务……这些信息散落在各个网站上，当我们利用大数据技术就可以将其归纳到CRM的客户档案中，还能抽取出合作者及学术关键词，从而轻松掌握该医生的朋友圈和学术观点。

代表在拜访前阅读客户最近发表的论文摘要，并将其与自己推广的产品信息有机地结合起来，就可以做一场有“意境”的拜访了。医生也一定对你刮目相看，相见恨晚，通过医生的朋友圈你还能将这一共识推广扩大。

总之，作为高明的销售会善于通过富有“意境”的拜访，表达出自己的话外之音：让客户自己说出你想表达的意思，从而达到不战而胜的境界。

 

又要做下周的拜访计划了，不妨到美术馆，体会一下“春风开一树，山人画一枝”的意境之美，或许可以从中获取一些灵感，从而创造出富有意境的拜访。

 

届时你将会理解为什么有的人觉得销售是催眉折腰，而有的人却坚信销售是一门艺术！

 

诗

风流总被雨打风吹去。

——辛弃疾，南宋词人

小字爱诗，尤爱词。宋词草创于五代，是一种用来吟唱的诗，犹如歌词，即称词。设想古人在花前月下，面对可人，抚琴唱词，必定是一件非常有诗情画意的事情。

宋词之美不仅在于云破月来花弄影的用词之美，也不仅在于风不定，人初静，明日落红应满径的韵味之美，更在于它所特有的一种婉约之美。

尽管宋朝是中国历史上经济、文化最鼎盛的时期，但政治却极其黑暗，远不如大唐的开明，大器。文人的很多思想不能明说，只能在词中非常隐晦地表达，所以宋词少了唐诗的磅礴，俊朗却又拥有了独特的婉约凄丽之美。

要想读懂一首词的真正用意，需要仔细推敲，慢慢品味，这也成为了读宋词的一种特别趣味。

《小重山》

昨夜寒蛰不住鸣，惊回千里梦，已三更。起来独自绕阶行。人悄悄，帘外月胧明。 白首为功名。旧山松竹老，阻归程。欲将心事付瑶琴。知音少，弦断有谁听?

初读这首词你会以为作者晚上睡不着，想弹一首古琴，却又没有听众。而当你真正了解这首词背后的故事后则会真正理会词的凄美之处，这首词是岳飞在抗金途中所写，表达了他立志抗金报国，却因为他的主张得不到朝廷的认同而郁郁寡欢的心境。

 

之后，尽管他在朱仙镇带领五百骑兵大破十万金兵，离故都开封仅二十公里之遥，皇帝还是一夜连发十二道金牌，把他招回杭州。

在归途中岳飞悲愤地写下了《满江红》，最后一句是：待从头，收拾旧山河，朝天阙。表现了词人悲愤的心情以及还我河山的气魄。但也正是这句话道出了岳飞蒙冤与他的处事方法有关。

根据词的意思，他是要先收复疆土，再向朝廷报告。这就违反了先了解客户需求，再制定行动方案，然后实施的原则。

 

当时金兵俘虏了皇帝的父亲和哥哥，一旦抗金成功，势必让位父兄，皇帝自然不愿意。而“弦断有谁听”也道出了其他大臣也不赞同岳飞的尴尬境地，这样遭受莫须有的罪名也在“情理”之中了。

如果把《满江红》的最后一句倒一下：朝天阙，待从头，收拾旧山河。则大不相同了。

如果岳飞先和皇帝沟通如何处置两位先帝，让皇帝成为他的知音，得到皇帝的授权也就不会有弦断有谁听，岳飞也将得以精忠报国，中国的历史也将改写，世界的历史甚至也将随之改变。

在销售过程中，我们往往也会一厢情愿地为客户做很多事情，但如果没有充分了解客户的真正需求，结果往往会吃力不讨好，连出局时都不知道为什么，这一方面苏轼则有经验的多。

《水调歌头》

明月几时有?把酒问青天。不知天上宫阙，今夕是何年。我欲乘风归去，又恐琼楼玉宇，高处不胜寒。起舞弄清影，何似在人间。

转朱阁，低绮户，照无眠。不应有恨，何事长向别时圆。人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。但愿人长久，千里共婵娟。

如果你觉得这首词表达了苏轼酒后失态想要飞天，思念佳人，就未免低估他了。词中的”把酒问青天”和“今夕是何年”都是表达他探询朝廷的政治动向，希望得以施展才华的心理。

 

而“又恐琼楼玉宇” “高处不胜寒”又表达了词人担心处理不好官场的各种关系的忧虑。“何似在人间”则表达了词人愿意远离政治斗争，造福一方的心愿，宋词的婉约之美由此可见。

在组织市场活动时，市场部往往会吃力不讨好，安排了井井有条的会场，发现到会的不是你的目标客户，对于你安排内容也并不买账，会后销售代表也很少跟进，往往一年到头办了十几场会，销售总监也不说好。那你就需要SFE团队提供的会议微信管理平台了。

首先医生扫码即可报名，基于CRM的大数据，你可以轻松掌握医生学术偏好及市场细分，对于不合适的客户你甚至有权拒绝，参会前你可以通过微信调研了解客户喜欢什么样的话题及讲者，及时做出调整。

会中你可以便捷地与客户调研互动，会后客户将会对参会讲者打分并存入CRM系统做为下次是否聘请的依据，还能看到会议中的的照片花絮。你甚至可以让系统自动生成代表需要完成的跟进拜访存入他们的日历，并观察完成进度。

 

三个月后你仍然可以通过微信调研了解客户的处方改变情况，销售总监再也不会质疑市场活动的效果了。

相信你一定不会想让“风流总被雨打风吹去”的感慨重演，那就多读几首宋词吧。

通过对一首词的反复玩味，我相信那些晦涩难懂的客户需求也将被恍然顿悟……

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

原标题：酒醒春晚一瓯茶—茶

昨日东风吹积花，酒醒春晚一瓯茶。——李郑 唐朝诗人

酒要满，茶要浅，与酒文化相对应的茶文化早已成与中国人的柴、米、油、盐、酱、醋、茶的必需品。即使家徒四壁，好客的主人也会找出些茶叶，彻上两盏茶，顿时寒舍内便会弥漫着淡淡的清香，浓浓的人情。

品茶对茶具是极为讲究的，要有缅甸红木做的茶盘，马来西亚的皇家锡制茶叶罐，宜兴工艺师手工制作的紫砂壶，景德镇画师手绘的粉彩对杯，明代手工雕刻的青玉水孟，再配以马达加斯加产的黑檀嵌云石盘龙罗汉床，已是超过了许多人的年薪了，我在这里并不想渲染对财富的追求，而是一种人生体验，而这种体验将对你的一生产生极为深远的影响。

 

就拿无产阶级的先锋鲁迅来说吧，一次他得到一包上好的龙井，用家里的搪瓷杯冲了，匆匆饮下，味道居然与家中的粗茶一般无二。第二天他找了一副上好的盖碗茶杯，静下心，沏了一杯茶慢慢品味，顿觉满屋生香，神清气爽，文思也随之清晰起来。从此他悟出品茶不仅要有好的茶叶，还要有好的茶具，好的心境，这样才会有与众不同的体验。

鲁迅所悟出的正是茶文化的精髓一清。茶清，境清，以至人清。

 

当自然环境与人的心境和谐一致，人就能真正的放松自己，进入忘我的境界，达到修身养性，品味人生的目的。清，对于道家而言就是清则静，静则无为，无为而无不为；清，对于佛家而言就是：清则虚，虚则无欲，无欲则刚；清，对于儒家而言，则是以静为本，致良知，止于至善，可见清对中国文化的影响是极其重要的。

对于销售而言，这个清字意味着什么呢?

它是指面对纷乱繁杂的日常事物的清晰把握和要事第一的判断力。

 

刚学时间管理时觉得所谓时间管理就是把要做的事情列一张清单，然后按照轻重缓急把它们一一完成，一天下来感觉自己很充实，很有成就感，后来才发现这样并不会使自己更有效。

 

所谓要事第一，应该是判断出对于自己最重要的事情，并把自己百分之八十的资源都投放到要事上以取得最大的结果。

举个例子来说，在开发新医院的阶段，对主任进行拜访介绍改变处方的重要性，以及请临床医生吃饭顺便谈一下目前的用药情况。先做那件事呢？超过一半的销售都会选吃饭，因为从重要度来说可能是100:80的关系，从难度来说也是100:80，要改变颇具权威的主任很容易碰壁，而和临床医生吃饭则相对轻松些，明天把再拜访主任和培训护士比较或许又会选择培训护士，因为给她们培训会更有成就感，后天再把拜访主任与经销商开会比较，又会选择开会，毕竟经销商更容易控制……

这样日复一日，我们都会做重要度80，难度80的工作，也很忙碌，时常还要加班，但结果并不是100分，甚至也不是80分。而是0分！因为可能就是主任的观念没转变，而没有开发成功，事倍而功半，其他的工作都白废了。

所以作为销售，在忙碌的工作中，清醒的判断出哪些是对结果至关重要的事情，然后全力解决它们，才得以达到最完美的结果。

每个人都需要一个日历，把重要不紧急的事情提前设定好。到时哪怕有再急的事情出现也要把重要不紧急的事先完成。这样你才有真正的云淡风轻，这才是CRM系统真正的境界。

面对只剩半年多的2017，究竟有几件重要事要做，或许你还有些迷茫，不如酒醒春晚—瓯茶，在茶所营造的清的意境中思考一番……

 

后记

终于写完了琴棋书画诗酒茶七篇短文，正当搁笔之际，竟然惊奇的发现这七件事代表着高效人士的七个习惯，练书法时十八缸水的刻苦执着正体现了主动积极，对弈布局时的造势则贵在掌握以终为始，品茶时所创造的清的意境正得以体现要事第一。

诗词中诸如把酒问青天的词句，更是双赢思维的体现，画中类似坐看云起的意境则是知彼解己的反映，而琴的“和”正是体现了统合综效的运用，最后则缺不了醉乡广大人间小的酒，不正是体现了不断更新的理念？可见古之圣人已用心良苦地把高效人士的七个习惯融入琴棋书画诗酒茶之中，让后人慢慢寻味以领悟道之所在……

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

原标题：酒醒春晚一瓯茶—茶

昨日东风吹积花，酒醒春晚一瓯茶。——李郑 唐朝诗人

酒要满，茶要浅，与酒文化相对应的茶文化早已成与中国人的柴、米、油、盐、酱、醋、茶的必需品。即使家徒四壁，好客的主人也会找出些茶叶，彻上两盏茶，顿时寒舍内便会弥漫着淡淡的清香，浓浓的人情。

品茶对茶具是极为讲究的，要有缅甸红木做的茶盘，马来西亚的皇家锡制茶叶罐，宜兴工艺师手工制作的紫砂壶，景德镇画师手绘的粉彩对杯，明代手工雕刻的青玉水孟，再配以马达加斯加产的黑檀嵌云石盘龙罗汉床，已是超过了许多人的年薪了，我在这里并不想渲染对财富的追求，而是一种人生体验，而这种体验将对你的一生产生极为深远的影响。

 

就拿无产阶级的先锋鲁迅来说吧，一次他得到一包上好的龙井，用家里的搪瓷杯冲了，匆匆饮下，味道居然与家中的粗茶一般无二。第二天他找了一副上好的盖碗茶杯，静下心，沏了一杯茶慢慢品味，顿觉满屋生香，神清气爽，文思也随之清晰起来。从此他悟出品茶不仅要有好的茶叶，还要有好的茶具，好的心境，这样才会有与众不同的体验。

鲁迅所悟出的正是茶文化的精髓一清。茶清，境清，以至人清。

 

当自然环境与人的心境和谐一致，人就能真正的放松自己，进入忘我的境界，达到修身养性，品味人生的目的。清，对于道家而言就是清则静，静则无为，无为而无不为；清，对于佛家而言就是：清则虚，虚则无欲，无欲则刚；清，对于儒家而言，则是以静为本，致良知，止于至善，可见清对中国文化的影响是极其重要的。

对于销售而言，这个清字意味着什么呢?

它是指面对纷乱繁杂的日常事物的清晰把握和要事第一的判断力。

 

刚学时间管理时觉得所谓时间管理就是把要做的事情列一张清单，然后按照轻重缓急把它们一一完成，一天下来感觉自己很充实，很有成就感，后来才发现这样并不会使自己更有效。

 

所谓要事第一，应该是判断出对于自己最重要的事情，并把自己百分之八十的资源都投放到要事上以取得最大的结果。

举个例子来说，在开发新医院的阶段，对主任进行拜访介绍改变处方的重要性，以及请临床医生吃饭顺便谈一下目前的用药情况。先做那件事呢？超过一半的销售都会选吃饭，因为从重要度来说可能是100:80的关系，从难度来说也是100:80，要改变颇具权威的主任很容易碰壁，而和临床医生吃饭则相对轻松些，明天把再拜访主任和培训护士比较或许又会选择培训护士，因为给她们培训会更有成就感，后天再把拜访主任与经销商开会比较，又会选择开会，毕竟经销商更容易控制……

这样日复一日，我们都会做重要度80，难度80的工作，也很忙碌，时常还要加班，但结果并不是100分，甚至也不是80分。而是0分！因为可能就是主任的观念没转变，而没有开发成功，事倍而功半，其他的工作都白废了。

所以作为销售，在忙碌的工作中，清醒的判断出哪些是对结果至关重要的事情，然后全力解决它们，才得以达到最完美的结果。

每个人都需要一个日历，把重要不紧急的事情提前设定好。到时哪怕有再急的事情出现也要把重要不紧急的事先完成。这样你才有真正的云淡风轻，这才是CRM系统真正的境界。

面对只剩半年多的2017，究竟有几件重要事要做，或许你还有些迷茫，不如酒醒春晚—瓯茶，在茶所营造的清的意境中思考一番……

 

后记

终于写完了琴棋书画诗酒茶七篇短文，正当搁笔之际，竟然惊奇的发现这七件事代表着高效人士的七个习惯，练书法时十八缸水的刻苦执着正体现了主动积极，对弈布局时的造势则贵在掌握以终为始，品茶时所创造的清的意境正得以体现要事第一。

诗词中诸如把酒问青天的词句，更是双赢思维的体现，画中类似坐看云起的意境则是知彼解己的反映，而琴的“和”正是体现了统合综效的运用，最后则缺不了醉乡广大人间小的酒，不正是体现了不断更新的理念？可见古之圣人已用心良苦地把高效人士的七个习惯融入琴棋书画诗酒茶之中，让后人慢慢寻味以领悟道之所在……

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

原标题：SFE的感悟—琴棋书画诗酒茶之“酒”

醉乡广大人间小。——秦观，北宋词人

关公温酒斩华雄，曹操煮酒论英雄，李白醉酒诗百篇，赵匡胤杯酒释兵权。

酒与中国历史有着密不可分的渊源，由此所产生的酒文化也深深地影响着国人。

东晋永和九年，王羲之和朋友一起来到兰亭雅聚，席间饮酒作诗，成文十一首名曰《兰亭集》。大家共举王羲之作序，此时，王羲之微醉，提笔成文，一篇《兰亭集序》跃然纸上。

只见28行行书，325字，字字珠矶，一气呵成，“飘若浮云，矫若惊龙。”相同的字写法各不相同，其中20个“之”字更是变化多端实属神来之笔。翌日酒醒后，王羲之反复临摹，竟无一可以媲美。

 

这一故事恰恰体现了酒文化的核心：变化莫测，却又万变不离其宗。同一个字在文中有着不同的写法，从而表现出不同的含义，只有在醉酒之后才会有这样的创举。

 

因为人在微醉时，思想异常活跃，会产生很多奇思妙想，而这些妙想又不是无根无据，常常在情理之中，这就产生了许多趣味和功效。

正如道家文化所谓的：道生一，一生二，二生三，三生万物。

庄子就讲过这样一个故事：有人种出了很大的葫芦，却烦恼起来，因为葫芦装了更多的水，反而因为承受不了重量破损了。

庄子就笑着告诉他：“你为什么不把它当做腰舟系在腰上，云游四海呢？”把水从放在葫芦里改为放在葫芦外，问题就迎刃而解了。

 

同样的事物，当我们思考角度变换时它就会变化出无穷的世界，这就是“道”。

销售的“道”又是什么呢？

它就是满足客户的需求。当我们从不同角度满足客户的需求时，也就是得“道”之时。

 

这里不妨举个例子：台湾巨富王永庆是靠卖大米起家的，他成功的秘诀是什么呢？是研发了新品种，创立了新品牌，还是建立先进的物流系统?

其实都不是，他只做了两件事：

1、他发现买米的都是老人，就首创了送货上门来方便购买者。

2、送米时会收集家庭人口及饭量的信息，当这家人米快吃完的时候他就把同等品质、价格的大米送到客户门口了。

靠着卖米，王永庆赚到了第一桶金，并最终成为台湾富豪。

从“道”的角度而言，米并没有变，只是改变了米的空间和时间，从而由不同角度满足了客户的需求。

 

这种以客户需求为本的管理理念，也正是SFE的内涵。当你从客户需求出发，制定行动方案，不断推进业务机会的发展，将最终得以提升销售效率，从而获得真正的成功。

随着科学技术的发展，销售的手段也将不断创新。比如把医疗设备中的运行数据传输到物联网中并存入CRM系统。

主任可以轻松的通过手机管理全院几十台医疗设备，把精力放在治疗上，医疗设备之间也可以互相对话及时调整参数，减少手术间护士的人数，慢病病人的治疗数据也将成为他依从性的指标从而影响着他的保费额度；

维修人员也将在医生还没有察觉机器异常时就来敲门。

市场部可以基于所有机器的运行数据了解客户的使用习惯从而设定精准的市场细分；

 

医学部则可以知道目前所有的治疗方案及效果真正引导医学潮流。

至于销售嘛，只要基于这些实时的大数据调整资源就行了。

醉乡广大人间小，当你面对客户一筹莫展的时候不妨品一壶酒，换个角度看看这个世界。

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam