爆款之SFE合集 | 提升销售效率的密码
我从事SFE工作已经23年了，早期在礼来公司用了8年时间创建了第一支SFE团队，之后又用了15年的时间创建了百特的SFE团队。在此期间，共发表了26篇专业文章，并得到了广大读者的积极反馈。
为了便于大家系统地了解SFE相关知识，笔者特此按照相应的逻辑体系把这些文章汇集在一起，便于大家查找使用。
SFE的历史与概览
要想真正了解一门学科及其发展方向，首先就要充分了解它的历史及构成原因。从最早的纸质报告体系到最终的人工智能，SFE历经了如何的销售效率提升历程？
你可以阅读以下文章，从而了解这门学科的发展史。（点击标题即可阅读）
SFE简史——上
SFE简史——下
SFE新人必备！一张图看懂SFE的所有项目！
CRM基本功能：打造客户成长阶梯
想要从事SFE工作，第1项基本功能，就是根据销售的潜力、拜访流程，医院开发、市场活动，客户满意度调研等各项日常工作，设置高效、移动和自动化的销售流程，从而提升销售效率，并能够自然地抓取各项数据节点。
关于这部分操作，建议阅读以下文章，以便了解最全面的客户管理体系。（点击标题即可阅读）
这8大市场活动装备，让菜鸟产品经理成功逆袭！
拜访KOL，如何掌控整个谈判环节？
《猎场》图鉴—教你用SFE工具6次拜访搞定大咖！
一项成功SFE的四要素
BI工作的核心：如何找到有效的KPI？
最能体现SFE团队价值的工作之一就是提供一套销售团队可以用来做销售周会回顾的仪表盘，并且找到若干个能够真正撬动销售的KPI。
通过对推进这些过程性指标的改进，最终提升销售团队的销售业绩。所以你需要给销售抛出一个让他们可以思考一年的难题，当他们把这些问题解决完，销量也就达成了。
关于KPI的设定，你可以从以下的文章中找找有没有能够难倒销售的问题？（点击标题即可阅读）
什么样的KPI才不至于钝兵挫锐？
从《孙子兵法》破解药企KPI设定的困局
SFE真正的难题：如何让系统跑起来
80%的公司都有相对完备的销售效率系统，而真正让这些系统发挥作用，提升销量的往往只有20%。
所以更重要的不是建立系统，而是让这些系统真正被销售接受，成为日常工作的一部分。
那么系统究竟是如何真正帮助到销售的日常工作，你可以从以下的案例中了解到。（点击标题即可阅读）
三步法，销售如何攻克业绩难关？
SFE都干了些什么？
八大军规，助力SFE经理打造精英团队！
SFE人员素质：被销售团队认可
很多公司的系统没有被销售团队认可、接受，本质原因就是，他们SFE人员的素质，没有被销售认可，一般情况下，销售觉得SFE人员是在难为他们。
所以需要尽可能地从销售实践中提炼出真正高效的系统，并且用销售的语言来传达这些系统的运作方式，以及对销售的价值究竟在哪里？你可以从以下的文章中了解如何把系统语言翻译成销售喜闻乐见的形式。（点击标题即可阅读）
未来的SFE：兼具社交性和人工智能
随着科学技术的不断提升，你也需要掌握新技术对SFE所带来的革命性改变，其中社交性和人工智能将是一个无法回避的趋势。
你可以阅读更多的行业文章，了解这些趋势对你目前的公司所带来的机会与挑战。（点击标题即可阅读）
中国医生对哪种数字化拜访形式更认可？
疫情优雅的微拜访姿势，太到位了！
Get一张图，医药代表线上也能提高业务！
在这个拥抱变化的时代里，创新是第一动力。对SFE来说，医药行业正处于变革的“动荡”时期，唯有创新转型才能跳出困境，突破发展瓶颈，寻求适合自己发展的定位，取得长足的发展。
文章声明：
思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。
专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
来源：思齐俱乐部
责编：Adam
爆款之SFE合集 | 提升销售效率的密码
我从事SFE工作已经23年了，早期在礼来公司用了8年时间创建了第一支SFE团队，之后又用了15年的时间创建了百特的SFE团队。在此期间，共发表了26篇专业文章，并得到了广大读者的积极反馈。
为了便于大家系统地了解SFE相关知识，笔者特此按照相应的逻辑体系把这些文章汇集在一起，便于大家查找使用。
SFE的历史与概览
要想真正了解一门学科及其发展方向，首先就要充分了解它的历史及构成原因。从最早的纸质报告体系到最终的人工智能，SFE历经了如何的销售效率提升历程？
你可以阅读以下文章，从而了解这门学科的发展史。（点击标题即可阅读）
SFE简史——上
SFE简史——下
SFE新人必备！一张图看懂SFE的所有项目！
CRM基本功能：打造客户成长阶梯
想要从事SFE工作，第1项基本功能，就是根据销售的潜力、拜访流程，医院开发、市场活动，客户满意度调研等各项日常工作，设置高效、移动和自动化的销售流程，从而提升销售效率，并能够自然地抓取各项数据节点。
关于这部分操作，建议阅读以下文章，以便了解最全面的客户管理体系。（点击标题即可阅读）
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《猎场》图鉴—教你用SFE工具6次拜访搞定大咖！
一项成功SFE的四要素
BI工作的核心：如何找到有效的KPI？
最能体现SFE团队价值的工作之一就是提供一套销售团队可以用来做销售周会回顾的仪表盘，并且找到若干个能够真正撬动销售的KPI。
通过对推进这些过程性指标的改进，最终提升销售团队的销售业绩。所以你需要给销售抛出一个让他们可以思考一年的难题，当他们把这些问题解决完，销量也就达成了。
关于KPI的设定，你可以从以下的文章中找找有没有能够难倒销售的问题？（点击标题即可阅读）
什么样的KPI才不至于钝兵挫锐？
从《孙子兵法》破解药企KPI设定的困局
SFE真正的难题：如何让系统跑起来
80%的公司都有相对完备的销售效率系统，而真正让这些系统发挥作用，提升销量的往往只有20%。
所以更重要的不是建立系统，而是让这些系统真正被销售接受，成为日常工作的一部分。
那么系统究竟是如何真正帮助到销售的日常工作，你可以从以下的案例中了解到。（点击标题即可阅读）
三步法，销售如何攻克业绩难关？
SFE都干了些什么？
八大军规，助力SFE经理打造精英团队！
SFE人员素质：被销售团队认可
很多公司的系统没有被销售团队认可、接受，本质原因就是，他们SFE人员的素质，没有被销售认可，一般情况下，销售觉得SFE人员是在难为他们。
所以需要尽可能地从销售实践中提炼出真正高效的系统，并且用销售的语言来传达这些系统的运作方式，以及对销售的价值究竟在哪里？你可以从以下的文章中了解如何把系统语言翻译成销售喜闻乐见的形式。（点击标题即可阅读）
未来的SFE：兼具社交性和人工智能
随着科学技术的不断提升，你也需要掌握新技术对SFE所带来的革命性改变，其中社交性和人工智能将是一个无法回避的趋势。
你可以阅读更多的行业文章，了解这些趋势对你目前的公司所带来的机会与挑战。（点击标题即可阅读）
中国医生对哪种数字化拜访形式更认可？
疫情优雅的微拜访姿势，太到位了！
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在这个拥抱变化的时代里，创新是第一动力。对SFE来说，医药行业正处于变革的“动荡”时期，唯有创新转型才能跳出困境，突破发展瓶颈，寻求适合自己发展的定位，取得长足的发展。
文章声明：
思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。
专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
来源：思齐俱乐部
责编：Adam
拜访KOL，如何掌控整个谈判环节？
在文章里《<猎场>图鉴-教你用SFE工具6次拜访搞定大咖！》，我们阐述了在开发一个比较重要的KOL时，如何利用SFE工具去做好拜访铺垫。
今天，我们就一起来谈谈在做好铺垫后，如何通过销售绩效管理来轻松搞定这些大客户！
第四集 提供解决方案
在开发过程中至少要培养一名“教练”，他将非常期待交易的达成，并为此提供内部信息并影响决策者，因为他们是“自己人”，沟通效果往往比销售更好。
培养达成后需在CRM标注作为开发的里程碑。
在销售过程中要抓住决策者或者“教练”的小需求利用市场活动或医学项目的小项目展示自己的专业性及以客户为中心的理念。
这些小需求通常包括：提高其社会地位，提高其团队技能，增加精神刺激，体现其对组织的贡献等。
销售代表要利用CRM收集的公司，客户及竞品信息做好3C分析，明确开发过程将最大化地满足了客户的哪些需求，甚至创造客户的什么需求。
要制定科室行动计划（科室规划书、支持的市场及医学活动、科室会）从而改变客户观念，让客户认同产品及服务将带来的商业结果（对医院降低药占比，提高疗效，提高床位周转率，提高病人依从性，降低副作用等）和个人追求（职业发展或学术研究的利益）。
第五集 谈判
销售在谈判时要赢取承诺，改变对方的决策模型，提供解决方案。在CRM中更要结合之前收集的信息做好谈判的规划，设定多条谈判路径。
我们在谈判过程中要敢于提出客户不接受交易将面临的风险，包括：加重不确定性和变数，将风险量化、具体化、例证化，将风险从公司风险集聚在个人风险上（即对决策者职业生涯的影响）。
敢于说风险的销售才是真正的顾问型销售。
销售在谈判时要尽可能寻找到更多的谈判筹码，谈判筹码是对谈判结果有影响的资源；通过试探性方式和综合筹码运用探询并挤压对方的底线；开始要靠价值传递而不是靠让步或抛出筹码去换取对方成交预期；注意过早抛出筹码不但不会换取对方成交预期，反而提升对方胃口。
最后，所有的一切要记录在CRM中作为今后工作的经典案例，总结经验，吸取教训。
第六集 售后服务
作为销售客户开发后的临床支持培训,流向管理,投诉管理,医学成果展示，介绍新客户一个都不能少。
而成熟的CRM会通过微信向客户发送客户满意度调查问卷追踪这一切，并在公司内引发新的质量改进流程，从而真正地提高客户满意度，成为一家以客户为中心的公司。
电视剧演完了，你的神剧也该开场了！
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拜访KOL，如何掌控整个谈判环节？
在文章里《<猎场>图鉴-教你用SFE工具6次拜访搞定大咖！》，我们阐述了在开发一个比较重要的KOL时，如何利用SFE工具去做好拜访铺垫。
今天，我们就一起来谈谈在做好铺垫后，如何通过销售绩效管理来轻松搞定这些大客户！
第四集 提供解决方案
在开发过程中至少要培养一名“教练”，他将非常期待交易的达成，并为此提供内部信息并影响决策者，因为他们是“自己人”，沟通效果往往比销售更好。
培养达成后需在CRM标注作为开发的里程碑。
在销售过程中要抓住决策者或者“教练”的小需求利用市场活动或医学项目的小项目展示自己的专业性及以客户为中心的理念。
这些小需求通常包括：提高其社会地位，提高其团队技能，增加精神刺激，体现其对组织的贡献等。
销售代表要利用CRM收集的公司，客户及竞品信息做好3C分析，明确开发过程将最大化地满足了客户的哪些需求，甚至创造客户的什么需求。
要制定科室行动计划（科室规划书、支持的市场及医学活动、科室会）从而改变客户观念，让客户认同产品及服务将带来的商业结果（对医院降低药占比，提高疗效，提高床位周转率，提高病人依从性，降低副作用等）和个人追求（职业发展或学术研究的利益）。
第五集 谈判
销售在谈判时要赢取承诺，改变对方的决策模型，提供解决方案。在CRM中更要结合之前收集的信息做好谈判的规划，设定多条谈判路径。
我们在谈判过程中要敢于提出客户不接受交易将面临的风险，包括：加重不确定性和变数，将风险量化、具体化、例证化，将风险从公司风险集聚在个人风险上（即对决策者职业生涯的影响）。
敢于说风险的销售才是真正的顾问型销售。
销售在谈判时要尽可能寻找到更多的谈判筹码，谈判筹码是对谈判结果有影响的资源；通过试探性方式和综合筹码运用探询并挤压对方的底线；开始要靠价值传递而不是靠让步或抛出筹码去换取对方成交预期；注意过早抛出筹码不但不会换取对方成交预期，反而提升对方胃口。
最后，所有的一切要记录在CRM中作为今后工作的经典案例，总结经验，吸取教训。
第六集 售后服务
作为销售客户开发后的临床支持培训,流向管理,投诉管理,医学成果展示，介绍新客户一个都不能少。
而成熟的CRM会通过微信向客户发送客户满意度调查问卷追踪这一切，并在公司内引发新的质量改进流程，从而真正地提高客户满意度，成为一家以客户为中心的公司。
电视剧演完了，你的神剧也该开场了！
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从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
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SFE的感悟—闲敲棋子落灯花
有约不来过夜半，闲敲棋子落灯花。
——赵师秀（宋朝诗人）
关于围棋的起源众说纷纭大都带有神化色彩。其实不妨跳出考古的范畴，用哲学的思维来推测一番。围棋只分黑白，各棋子间的作用是一样的，而象棋各棋子作用相差较大。
将、相、士、车、马、炮、兵各司其职，分工明确，这就表明了象棋产生于阶级观念较强的奴隶社会，而围棋则产生于人人平等的原始社会，在原始社会后期，各部落间的冲突频繁，围棋则成为部落首领排兵布阵，表达战略思想的工具。由此可以推断出围棋距今已有四千多年的历史。
既然围棋的诞生是因为战争，那它对统帅作战素质的培养自然起着潜移默化的作用。而这些作用又随着历史的推进而变化着。
小字棋，今称围棋，经过数千年的文化积累已成为琴棋书画中在海外传播最广，影响力最大的一朵奇葩。
在三国、两晋时期，围棋培养了战略家的涵养功夫。关公一边刮骨疗伤，一边和马良对弈的故事足以体现其沉稳自若的心理素质。
而在淝水之战中以区区八万军队大破符坚百万雄师的谢玄在捷报传来之后，面不改色，继续从容下棋，直至局终。才和大家分享大战胜利的喜悦，足见其涵养之深。那下棋和作战两者之间又有什么联系呢？
作为一名指挥者每天会遇到许多事情需要处理，大到排兵布阵，小到粮草、给养，任何一个小的不当都会导致全局瓦解，心境的平和至关重要。而这种经验是不可能在战场上培养的，因为那意味着牺牲无数将士的生命，所以围棋就发挥了它的作用。
一名将军一生只能经历几次真正的大战，却可以经历上万次围棋的磨炼。在围棋中感受兵临城下，在围棋中感受马革裹尸，在围棋中感受围魏救赵，在围棋中感受暗渡陈仓，在围棋中感受锐不可挡。通过上万次的练习，心理素质得到了极大的锻炼。
这也正达到了修身、齐家、治国、平天下的修为。将军可以通过围棋提高自己的作战水平，而销售又如何能够通过某种工具提升自己在医院开发中的能力呢？答案就是业务机会。
很多公司在年初都会宣布战略规划，可如何确保这些战略就能够实施呢？你就需要代表把这一战略实施到具体的医院中并设定完成日期。管理者就可以轻松地演练着战略步骤。
而主管和代表在每周的例会上可以就业务机会进行SWOT分析，甚至进行预演以及事先的角色演练自己的心理素质，得以从容面对瞬息万变的市场以达到实战的需要。当绝大多数的业务机会被一一达成，他的销售战略也就大功告成了。
到了唐宋时期，围棋培养了战略家的技术水平。唐朝设立了棋侍诏，标志着职业棋手的诞生。进而出现了《棋经十三篇》等大量的围棋著作，以《孙子兵法》十三篇为思路讲述了下棋的技巧，而这些技巧又反过来对作战技术的提高起到了促进作用。
南宋抗金名将宗泽负责汴京的防务时，金兵大举南下，消息传到时，他正在下棋，他从容地派遣一支精兵埋伏到金兵背后，接着继续下棋。当金兵与守军遭遇、激战正酣之际，宗泽一声号令伏兵四起，击败了金军。
而此时的棋局也得胜班师了。由此可见他已把棋法和战法融为一体了。围棋确实很能锻炼人的思维，一位国手下棋时通常会想到之后十几步，甚至超越了电脑的精准。将这样的技能搬到战场上，自然百战不殆。
而作为销售来说，SFE系统中的业务机会管理则如同一盘棋，为了达到医院开发我们通常会面对四种客户——
1、决策者：他有决策权，通常关心产品对提高医疗水平有什么益处。
2、关注技术者：通常有否决权，更关心产品是否符合国家技术规范。
3、使用者：更为关心使用是否安全简便。
4、教练：通常非常期待使用你的产品，并为之提供内部消息。所以代表要不断在系统中平衡这四方的利益，找到共赢点。
通过对联系人的管理，拜访的管理，事件的管理，可以协调好各方面的关系，如果访后分析也能思考到之后的十几步的迸展状况，并把所学到的各种销售技巧都运用到日常工作中，则必定可以攻无不克，一切尽在掌握。
到了明清时期，围棋对于战略家的培养已从战术发展到了全局的把握。在明代以前的一千多年间，可以说是局部的攻杀优于全局的运筹。而到明清之后则更注重全局的攻防转换，清初的高手黄龙士曾指出：“布局时，首先应考虑全局，落子要抢占市场;中盘时，要攻守兼备，灵活多变。”
这样到了收关时则大局已定，也就是说作为高明的棋手不需要着眼于一子、一地的得失，一切以大局为重，即使让对手占据部分地盘，但收关时所剩的“残部”却形成了更大的包围圈，占尽咽喉要塞，胜败不战而现。清帝康熙自幼学棋，曾以下棋为名，密召心腹商议，设计铲除了权臣鳌拜的政治权力，巩固了王权。
在学棋的过程中，培养了他把握全局的能力，当他面对蒙古、西藏、俄罗斯及台湾多方压境的威胁时，他巧妙地运用了围棋中造势的思维，运筹帷幄之中，决胜千里之外。
而作为销售，全局观是至关重要的，否则很多业务机会将因为缺乏全局的考虑，尽管做了很多工作，但最终还是功亏一篑。
而SFE系统中的业务机会管理帮助代表通过机会、威胁、优势、劣势的思考设定了着眼于全局的销售策略，并以此为基础制定每天的日常拜访及工作，真正做到了把握全局，按部就班。
其中最值得一提的就是阶段管理，每个业务机会都会经历收集信息、建立合作关系、了解需求、提供合作方案、谈判和缔结等几个阶段。
管理层通常还会判定每个阶段需要完成的工作和验收标准，这就使得代表如同获得了一本武林秘籍，只要按着这些步骤工作，医院便能轻松的开发成功了！
曾经有代表跳过收集信息、了解需求阶段直接谈判才发觉往往事倍而功半，于是又老老实实的按着系统操作，所以当你运用业务机会后就能真正掌握全局。
棋又称“蛊隐”、“手谈”，茶余饭后约上知己“手谈”一番是人生一大趣事。
与高手对弈往往能得道解惑，受益匪浅。
即使有约不来过夜半，也不妨闲敲棋子落灯花，来想想你心中的那盘棋……
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专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
来源：思齐俱乐部
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SFE的感悟—闲敲棋子落灯花
有约不来过夜半，闲敲棋子落灯花。
——赵师秀（宋朝诗人）
关于围棋的起源众说纷纭大都带有神化色彩。其实不妨跳出考古的范畴，用哲学的思维来推测一番。围棋只分黑白，各棋子间的作用是一样的，而象棋各棋子作用相差较大。
将、相、士、车、马、炮、兵各司其职，分工明确，这就表明了象棋产生于阶级观念较强的奴隶社会，而围棋则产生于人人平等的原始社会，在原始社会后期，各部落间的冲突频繁，围棋则成为部落首领排兵布阵，表达战略思想的工具。由此可以推断出围棋距今已有四千多年的历史。
既然围棋的诞生是因为战争，那它对统帅作战素质的培养自然起着潜移默化的作用。而这些作用又随着历史的推进而变化着。
小字棋，今称围棋，经过数千年的文化积累已成为琴棋书画中在海外传播最广，影响力最大的一朵奇葩。
在三国、两晋时期，围棋培养了战略家的涵养功夫。关公一边刮骨疗伤，一边和马良对弈的故事足以体现其沉稳自若的心理素质。
而在淝水之战中以区区八万军队大破符坚百万雄师的谢玄在捷报传来之后，面不改色，继续从容下棋，直至局终。才和大家分享大战胜利的喜悦，足见其涵养之深。那下棋和作战两者之间又有什么联系呢？
作为一名指挥者每天会遇到许多事情需要处理，大到排兵布阵，小到粮草、给养，任何一个小的不当都会导致全局瓦解，心境的平和至关重要。而这种经验是不可能在战场上培养的，因为那意味着牺牲无数将士的生命，所以围棋就发挥了它的作用。
一名将军一生只能经历几次真正的大战，却可以经历上万次围棋的磨炼。在围棋中感受兵临城下，在围棋中感受马革裹尸，在围棋中感受围魏救赵，在围棋中感受暗渡陈仓，在围棋中感受锐不可挡。通过上万次的练习，心理素质得到了极大的锻炼。
这也正达到了修身、齐家、治国、平天下的修为。将军可以通过围棋提高自己的作战水平，而销售又如何能够通过某种工具提升自己在医院开发中的能力呢？答案就是业务机会。
很多公司在年初都会宣布战略规划，可如何确保这些战略就能够实施呢？你就需要代表把这一战略实施到具体的医院中并设定完成日期。管理者就可以轻松地演练着战略步骤。
而主管和代表在每周的例会上可以就业务机会进行SWOT分析，甚至进行预演以及事先的角色演练自己的心理素质，得以从容面对瞬息万变的市场以达到实战的需要。当绝大多数的业务机会被一一达成，他的销售战略也就大功告成了。
到了唐宋时期，围棋培养了战略家的技术水平。唐朝设立了棋侍诏，标志着职业棋手的诞生。进而出现了《棋经十三篇》等大量的围棋著作，以《孙子兵法》十三篇为思路讲述了下棋的技巧，而这些技巧又反过来对作战技术的提高起到了促进作用。
南宋抗金名将宗泽负责汴京的防务时，金兵大举南下，消息传到时，他正在下棋，他从容地派遣一支精兵埋伏到金兵背后，接着继续下棋。当金兵与守军遭遇、激战正酣之际，宗泽一声号令伏兵四起，击败了金军。
而此时的棋局也得胜班师了。由此可见他已把棋法和战法融为一体了。围棋确实很能锻炼人的思维，一位国手下棋时通常会想到之后十几步，甚至超越了电脑的精准。将这样的技能搬到战场上，自然百战不殆。
而作为销售来说，SFE系统中的业务机会管理则如同一盘棋，为了达到医院开发我们通常会面对四种客户——
1、决策者：他有决策权，通常关心产品对提高医疗水平有什么益处。
2、关注技术者：通常有否决权，更关心产品是否符合国家技术规范。
3、使用者：更为关心使用是否安全简便。
4、教练：通常非常期待使用你的产品，并为之提供内部消息。所以代表要不断在系统中平衡这四方的利益，找到共赢点。
通过对联系人的管理，拜访的管理，事件的管理，可以协调好各方面的关系，如果访后分析也能思考到之后的十几步的迸展状况，并把所学到的各种销售技巧都运用到日常工作中，则必定可以攻无不克，一切尽在掌握。
到了明清时期，围棋对于战略家的培养已从战术发展到了全局的把握。在明代以前的一千多年间，可以说是局部的攻杀优于全局的运筹。而到明清之后则更注重全局的攻防转换，清初的高手黄龙士曾指出：“布局时，首先应考虑全局，落子要抢占市场;中盘时，要攻守兼备，灵活多变。”
这样到了收关时则大局已定，也就是说作为高明的棋手不需要着眼于一子、一地的得失，一切以大局为重，即使让对手占据部分地盘，但收关时所剩的“残部”却形成了更大的包围圈，占尽咽喉要塞，胜败不战而现。清帝康熙自幼学棋，曾以下棋为名，密召心腹商议，设计铲除了权臣鳌拜的政治权力，巩固了王权。
在学棋的过程中，培养了他把握全局的能力，当他面对蒙古、西藏、俄罗斯及台湾多方压境的威胁时，他巧妙地运用了围棋中造势的思维，运筹帷幄之中，决胜千里之外。
而作为销售，全局观是至关重要的，否则很多业务机会将因为缺乏全局的考虑，尽管做了很多工作，但最终还是功亏一篑。
而SFE系统中的业务机会管理帮助代表通过机会、威胁、优势、劣势的思考设定了着眼于全局的销售策略，并以此为基础制定每天的日常拜访及工作，真正做到了把握全局，按部就班。
其中最值得一提的就是阶段管理，每个业务机会都会经历收集信息、建立合作关系、了解需求、提供合作方案、谈判和缔结等几个阶段。
管理层通常还会判定每个阶段需要完成的工作和验收标准，这就使得代表如同获得了一本武林秘籍，只要按着这些步骤工作，医院便能轻松的开发成功了！
曾经有代表跳过收集信息、了解需求阶段直接谈判才发觉往往事倍而功半，于是又老老实实的按着系统操作，所以当你运用业务机会后就能真正掌握全局。
棋又称“蛊隐”、“手谈”，茶余饭后约上知己“手谈”一番是人生一大趣事。
与高手对弈往往能得道解惑，受益匪浅。
即使有约不来过夜半，也不妨闲敲棋子落灯花，来想想你心中的那盘棋……
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SFE的感悟—琴棋书画诗酒茶之“琴”
平生闲时只做七件事：琴、棋、书、画、诗、酒、茶。而这七件事或多或少都与SFE有着千丝万缕的关系。
看到《你眼中的SFE》调查问卷，一时兴起信手涂鸦了七篇随笔。在接下来的时间里我将逐一同大家分享游心于其中的点滴心得。
第一章
手挥五弦，俯仰自得，游心太玄—琴
琴，今称古琴，为琴、棋、书、画之首。早在春秋时期已成为文人的必修功课。如果你认为琴仅仅是一种乐器，那就错了。
我们先看古代好琴之人吧：从孔子到司马相如，从孔明到岳飞，从文天祥到清乾隆，无一不是代表中华文明的圣贤之人，他们又何以沉醉于音律之中？
要回答这个问题，不妨看看电影《赤壁》中的斗琴一段。孔明为了说服周瑜联合抗曹来到赤壁。两人并未过多分析两军形势，仅合奏一曲便已知晓对方的心意，拱手相别，看到这里观众不竟要说，导演把古琴描写得过于玄妙。
其实真正懂琴的人不难听出：周瑜的琴声疾速有力，满含杀伐之气表示其求战心切。
而孔明的琴声多为伴音表示其愿意鼎立相助，尤其是尾声几个空灵的泛音满含高山流水遇知音的意境。
你或许又要问就算古琴有玄妙的内在，对于统率全军，日理万机的周瑜、孔明又有什么实际意义呢？
这还要从《赤壁》中一句惹人争议的台词说起，影片中孔明多次扇着扇子说：“我要保持冷静。”
这似乎与其一贯沉着冷静的外表格格不入，其实大凡成就大事之人，内心绝不会是心如止水。但要成就大事就必须喜怒不形于色，学会控制自已的情绪。
作为统帅，一个带有情绪化的决定会造成千军万马的损失。这正符合儒家文化所强调的修身、齐家、治国、平天下的格言。
因此SFE的首要作用就是通过一套工具锻炼销售主管控制情绪的方法——
每当销售指标难以达成时，销售经理不该无谓地向代表发火，而是冷静地打开仪表盘观察区域的销售状况、市场潜力、销售突破口、拜访过程以及市场潜力。从而挑到最好的应对之策，并与代表分享自己的商业见解并要求其实施。在之后的时间内继续通过仪表盘跟进实施状况。
而古琴作为琴、棋、书、画之首正是贤人修身的工具。同一首曲子由于弹琴时力度、节奏的不同会展现出不同的情感。
而琴人正是通过日复一日地操琴，以宣泄，体验并控制不同的情感。这样琴人便比常人更能控制自己，做到旁若无人的境界而在这种状态下所做的决策也将达到无为的境界。
因此优秀的SFE人员不应拿一套国外所谓的最佳方案跟照搬实施，而应跟据不同的产品、流程、文化设定人性化的解决方案，有着独特的风格，让人一打开系统就能猜测到出自哪家之手。
此外，古琴还蕴含着深度的文化韵味一和。琴人要弹奏一支美妙的曲子，必定要调和好轻、重、缓、急、环境以及听众间的关系，只有这样才能创造出深远的意境从而表达了传承千年的中华文化精髓。
而“和”文化模式，即后来被西方文明称为双赢的思维。任何人想要成功都要平衡好各方的利益，确保相关人员得以从中受益，以达到集体的成功。
对于销售而言，这个“和”字同样很重要。当代表设定了业务机会后，接下来就要管理相关的联系人，其中包括医保、经销商、医院、科室，主任、医生、护士、病人。
当你能够照顾到各方的利益以达到“和”的境界时也就真正做到圣人无事了。真正好的SFE工具应该取代PPT成为销售周会的社交型工具。
销售团队可以在各自的手机上看到销量、市场潜力、资源分配等各类视图，可以便捷的留言、点赞，使之成为销售主管的好帮手。
它更要帮助销售从医保经销商、医院、医生、病人的不同角度分析数据，帮助他们平衡各自间的关系，真正达到“和”的境界。
今晚回家，关掉手机，燃一支清香，听上一段古琴，我想你也会俯仰自得游心太玄……
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专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
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责编：Adam
SFE的感悟—琴棋书画诗酒茶之“琴”
平生闲时只做七件事：琴、棋、书、画、诗、酒、茶。而这七件事或多或少都与SFE有着千丝万缕的关系。
看到《你眼中的SFE》调查问卷，一时兴起信手涂鸦了七篇随笔。在接下来的时间里我将逐一同大家分享游心于其中的点滴心得。
第一章
手挥五弦，俯仰自得，游心太玄—琴
琴，今称古琴，为琴、棋、书、画之首。早在春秋时期已成为文人的必修功课。如果你认为琴仅仅是一种乐器，那就错了。
我们先看古代好琴之人吧：从孔子到司马相如，从孔明到岳飞，从文天祥到清乾隆，无一不是代表中华文明的圣贤之人，他们又何以沉醉于音律之中？
要回答这个问题，不妨看看电影《赤壁》中的斗琴一段。孔明为了说服周瑜联合抗曹来到赤壁。两人并未过多分析两军形势，仅合奏一曲便已知晓对方的心意，拱手相别，看到这里观众不竟要说，导演把古琴描写得过于玄妙。
其实真正懂琴的人不难听出：周瑜的琴声疾速有力，满含杀伐之气表示其求战心切。
而孔明的琴声多为伴音表示其愿意鼎立相助，尤其是尾声几个空灵的泛音满含高山流水遇知音的意境。
你或许又要问就算古琴有玄妙的内在，对于统率全军，日理万机的周瑜、孔明又有什么实际意义呢？
这还要从《赤壁》中一句惹人争议的台词说起，影片中孔明多次扇着扇子说：“我要保持冷静。”
这似乎与其一贯沉着冷静的外表格格不入，其实大凡成就大事之人，内心绝不会是心如止水。但要成就大事就必须喜怒不形于色，学会控制自已的情绪。
作为统帅，一个带有情绪化的决定会造成千军万马的损失。这正符合儒家文化所强调的修身、齐家、治国、平天下的格言。
因此SFE的首要作用就是通过一套工具锻炼销售主管控制情绪的方法——
每当销售指标难以达成时，销售经理不该无谓地向代表发火，而是冷静地打开仪表盘观察区域的销售状况、市场潜力、销售突破口、拜访过程以及市场潜力。从而挑到最好的应对之策，并与代表分享自己的商业见解并要求其实施。在之后的时间内继续通过仪表盘跟进实施状况。
而古琴作为琴、棋、书、画之首正是贤人修身的工具。同一首曲子由于弹琴时力度、节奏的不同会展现出不同的情感。
而琴人正是通过日复一日地操琴，以宣泄，体验并控制不同的情感。这样琴人便比常人更能控制自己，做到旁若无人的境界而在这种状态下所做的决策也将达到无为的境界。
因此优秀的SFE人员不应拿一套国外所谓的最佳方案跟照搬实施，而应跟据不同的产品、流程、文化设定人性化的解决方案，有着独特的风格，让人一打开系统就能猜测到出自哪家之手。
此外，古琴还蕴含着深度的文化韵味一和。琴人要弹奏一支美妙的曲子，必定要调和好轻、重、缓、急、环境以及听众间的关系，只有这样才能创造出深远的意境从而表达了传承千年的中华文化精髓。
而“和”文化模式，即后来被西方文明称为双赢的思维。任何人想要成功都要平衡好各方的利益，确保相关人员得以从中受益，以达到集体的成功。
对于销售而言，这个“和”字同样很重要。当代表设定了业务机会后，接下来就要管理相关的联系人，其中包括医保、经销商、医院、科室，主任、医生、护士、病人。
当你能够照顾到各方的利益以达到“和”的境界时也就真正做到圣人无事了。真正好的SFE工具应该取代PPT成为销售周会的社交型工具。
销售团队可以在各自的手机上看到销量、市场潜力、资源分配等各类视图，可以便捷的留言、点赞，使之成为销售主管的好帮手。
它更要帮助销售从医保经销商、医院、医生、病人的不同角度分析数据，帮助他们平衡各自间的关系，真正达到“和”的境界。
今晚回家，关掉手机，燃一支清香，听上一段古琴，我想你也会俯仰自得游心太玄……
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胸中有道义，广义圣贤书—【书】
学书须要肺中有道义，又广之以圣哲之学，书乃可贵。
——黄庭坚，北宋文书法家
小字书即书法，是与文字共生的。既然汉字是象形字，这就注定了书法是一种艺术，如同一幅图画，表达着作者的思想及意境。
书法步入繁荣期始于汉朝，得益于纸的诞生。当时的文人扬雄就指出：“书，心画也。”可见当时书法已不仅仅指书写，而是一种心灵的表达。东汉至魏晋，社会急剧动荡，人们从追求绮丽转而走向风骨，气韵的志趣美，奔放的草书孕育而生。
唐王朝建立后，九州一统，进而追求工整、大方，工整的楷书得以盛行。宋朝结束了五代的分裂局面，再次统一中原，但开国不久就受到了北方民族的威胁，许多文人的抱负很难得以施展，转而“独善其身”追求艺术情趣，表现在书法上则是规整中略带自由豪放，介于楷书和草书的行书便流行开来。明朝末年，东厂横行，文人的思想受到禁锢，展示怀才不遇，豪迈不羁的草书再度风行。
清朝由于汉人对满清文字狱的不满，只能把志趣放在书法上，郑板桥作为“扬州八怪”之首所创造的“张癫素狂”的怪体可以代表当时文人的内心写照。
那么怎么才能练就一手直抒胸意的好字呢？首先是勤奋！只有经过千百次的练习才能下笔如神，从而体现出自己的风格和思想。
王羲之的七子王献之与其并称“二王”，在书法史上有着重要的地位。他儿时练字时，王羲之告诉他等把院子里的十八缸水都研墨练字之后，就算成功了。三年后，用去了几缸水，王献之觉得自己的字练成了，就写了个“大”字给父亲看，王羲之看后说：“你这个字太松散。”说着便提笔加了一点成了“太”字，王献之觉得这个太字写得很有韵味，便得意的拿给母亲看，没想到母亲却说：“我儿练了三年字，唯有这一点力透纸背颇有你父亲的风范。”王献之立刻羞得脸红耳赤，赶紧回屋练字了。
又过了几年，尽管水缸里的水还没用完，但字已经写得不错了。一次王羲之离家前在墙上提了几个字，王献之偷偷把字揩去，重写了一遍，觉得和父亲写的一模一样，很是得意，没想到王羲之回来后感叹道：“我真是喝多了竟把字写得这么差。”王献之非常惭愧，回屋把剩余的几缸水用完，终于练就了“二王”的美名。
练字需要如此苦练，拜访技巧统一也需要刻苦练习，作为优秀的销售代表，首先需要对病疾知识、产品知识、竞争产品的性能、相关法律法规熟记于心。
因为我们的客户有着千差万别的风格和需求，用一套“台词”是无法应付所有客户的，所以要通过不同的方法和形式把信息传递给不同的客户，就需要对相关知识的深刻把握，然后通过上百次的锤炼最终拥有了自己的销售风格，进而达到炉火纯青的境界。所以访前计划是代表磨炼销售最好的工具。
只有像“二王”一样，经过上万次的磨练，才能造就过硬的本领。而访后分析又是反思访前计划的好工具。现在人人都知道锻炼一定要用记步器，CRM就是代表最好的计步器。这就像书法，同样一个字在不同的场景下可以转化成不同的字体，得以表达不同的心境。
书法除了需要练习之外，更为重要的是人品，正所谓字如其人。如黄庭坚所说的“学书须要胸中有道义，又广之以圣哲之学，书乃可贵。”明朝文学家傅青主被人称为“国朝第一”，他在二十多岁时善学习唐晋的楷书，学了很久还是不像，后来临赵孟涌、董其昌的字居然一学就像。他感到奇耻大辱，把纸撕得粉碎，他觉得习字与交友相同，和正人君子交往开始总会格格不入，和小人亲近却很容易。之后他决定学习颜真卿，终于学得颜书精髓。
销售也和书法一样，首先要做人！因为销售的第一步就是取得客户的信任，否则销售无从谈起，而一个人品不佳的销售是很难被客户接受的。
红顶商人胡雪岩二十三岁做销售时，老板曾提议升他做掌柜，他却拒绝了，理由是如果他做了掌柜就少了个得力的销售，店铺的生意将受影响，一年之后培养了能干的销售人员之后他才接任掌柜，而两年之后老板居然把整个店铺都送给了他，因为他相信胡雪岩的人品，相信店铺在他手上一定会越办越好。
要求代表填写拜访记录的原因之一就是提醒他们要符合商业道德规范。
我曾经查看过CRM中所有的访前计划，访后分析，其中没有任何违反道德规范的内容。这也说明CRM正起着“吾日三省吾身”的作用。
当你把每天的工作记录下来之后，就会逐渐发现并改正自己的缺点，从而成为一个值得客户信赖的金牌销售。
茶余饭后，不妨欣赏一下名人的书法，想象一下他是一位什么样的人，有着什么样的气度风范，写这幅字时又发生了什么样的故事，抒发了他何等的胸襟……
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