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每个SFE经理最头疼的往往不是如何搭建系统，也不是如何制作表格，更不是如何计算奖金。而是如何说服销售经理填表格。而在大部分销售经理眼里SFE往往是鸡肋。他们很难理解填几张表格，难道销量就会上去？

 

这时《亮剑》中团长李云龙的一句台词触动了我“我就不信，天天讲政治就能把鬼子讲跑？！”政委和SFE经理有着许多相似之处：都是对别人管头管脚却不承担结果，关键时刻都可以向上级汇报干扰对方的行动，都会要求对方做一些看似和结果无关的案头工作。

李云龙当团长五上五下，和历任政委都相处不好，但碰上没有作战经验，燕京大学毕业的政委赵刚就成为生死兄弟了，之后还当上了军长。仔细观察赵刚身上有着SFE经理所需的八大潜质。故写成了SFE经理的八大军规，与君共勉。

一．只要不是原则问题销售说了算

 

赵刚亮相的第一句台词就是：“只要不是原则问题，他说了算。”当李云龙要调动一个营的部队缴获伪军骑兵队的装备时，政委赵刚并没有按照军事条例进行阻止，更没有打小报告，而是分析了部队缺乏装备的困难以及战斗风险可控的因素同意了这一行动。在销售过程中，总部从全盘考虑有很多规章制度，而在实际的局部市场可能不适用。作为SFE经理绝不能拿着鸡毛当令箭，僵化地执行总部要求。系统的操作方式要由销售说了算。只有销售认同的流程才能存活，才有生命力，才有战斗力。

 

二．原则问题坚持到底

 

在一次对日作战中，李云龙杀得兴起要亲自冲锋，赵刚坚决地让警卫员把他抱住，避免指挥官受伤影响作战。作为SFE不能做老好人，发现任何不合规的现象都要及时制止。以避免公司因此遭受损失。

三．主动提供有用的情报

赵刚一到任李云龙认为上级又派了个耍嘴皮子的人来，冷言相对。赵刚适时地提供了日军特种兵的情报，双方就此展开了讨论。作为SFE经理会接触大量的信息，比如竞品的重点目标市场，我们老客户的流失率，新员工的适职情况……都是销售经理感兴趣的信息，以这些信息为开场白，你可以轻松地敲开销售总监的大门。

四．关键时刻展示一下销售技巧，至少在演讲技巧上超过销售经理

赵刚第一次得到李云龙的刮目相看是在一场攻坚战中。他在150米以外的距离三个漂亮的点射，击毙了日军的三个机枪手，确保了战斗的顺利进行。从此李云龙认为这个政委是真正懂打仗的，经常主动与他讨论战斗方案。作为SFE经理必须掌握超越普通销售经理的销售技巧，这样才能让销售认同你。如果你说那样太难，可以从给医生讲如何做数据分析为起点，当你获得了医生的认可后也就获得了销售认可。另一个途径就是提升自己的演讲技巧。销售通常是全公司最能说，最有气场的人，当你练就了更高的演讲技巧、更大的气场，也就很快会获得他们的关注。销售从来就只服强者。

五．凭借你提供的信息和你所掌握的销售技巧帮助其开发一家医院

赵刚在遇到日军偷袭八路军总部时，基于自己收集的特种兵信息，与李云龙讨论并决定自己带两个营保护首长，由李云龙带一个营伏击日军观摩团。最后获得成功，使得特种部队无功而返。作为SFE经理如果能够基于自己收集、分析的信息与销售经理讨论如何有效地开发一家医院，就能让销售经理认同SFE的作用。即使开发不成功，你也将学习到SFE理念和销售现实的差异，为下一次成功奠定基础。

 

六．善于同销售喝酒，畅谈未来

取得胜利后李云龙请赵刚喝酒，赵刚婉言谢绝。李云龙劝道：“你不是提倡工农结合吗？不喝酒怎么结合？”于是两人大醉一场，结为生死之交。SFE经理在和销售喝酒时绝不能礼貌地点到为止，即使酒量不好，也要摆出把酒当歌，人生几何的气度，只有这样销售才会把你当做共担指标的兄弟，才会和你肝胆相照。

七．随时帮助销售经理总结经验并转化为流程，助其有效地管理团队

骑兵连长来自军阀队伍，只会打骂士兵不懂得如何把自己的方法总结出来，教授士兵。李云龙也没什么好办法，赵刚就及时帮他总结，最后训练出一支敢于和日军骑兵团拼死决战的骑兵连。《杜拉拉》中有这样一句台词：“能把自己的销售秘诀写成文字的销售经理才能复制出一个成功的销售团队。”而许多销售经理并不擅长有逻辑地总结自己的成功经验，作为SFE经理就要发挥自己的特长，帮助他把秘诀写成PPT甚至转化为流程，让他的团队都践行它，如同赵刚把全团都打造成是有李云龙气质的团，而不是乖乖团，更不是赵刚团。

 

八．引导销售阅读销售理念的书籍，从而提升他们对销售流程的认同，而不是单打独斗

在作战赵刚坚持要李云龙学习文化，尽管李云龙认为只要会签字就行了，但在赵刚的坚持下还是逐渐地爱上了文化，也立志追求文化人做妻子，之后更是要求战士提高文化素养，并意识到这是战斗力的保障。部分销售经理也和早年的李云龙一样觉得销量和理念没什么关系，系统更是没有任何帮助。只有销售书籍才能慢慢地让他们领悟，要想让数百人的销售团队高效运作起来，你必须找到一个适合本公司的销售理念。而要让这个理念真正发挥作用，则需要一个系统来规范销售的行为。当他们认识到这一点后就会主动找你上系统了。

其实SFE经理和政委很像，总是吃力不讨好。加班加点做了一堆表格也没几个人看，找销售要点表格往往被一句：“我忙着完成指标。”就打发了。信心满满地拿着报告给市场部看，一句：“销售报的数谁敢用？”就瞬间归零了。但是只要你能像赵刚那样灵活应对，以达成销售为目标，总结销售的成功经验并转化为流程，不断地帮助销售提高战略高度。你就能遇到李云龙式的好兄弟，共同打造出具有亮剑精神的销售团队！有了这样的团队你们将无往而不胜！

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

 

每个SFE经理最头疼的往往不是如何搭建系统，也不是如何制作表格，更不是如何计算奖金。而是如何说服销售经理填表格。而在大部分销售经理眼里SFE往往是鸡肋。他们很难理解填几张表格，难道销量就会上去？

 

这时《亮剑》中团长李云龙的一句台词触动了我“我就不信，天天讲政治就能把鬼子讲跑？！”政委和SFE经理有着许多相似之处：都是对别人管头管脚却不承担结果，关键时刻都可以向上级汇报干扰对方的行动，都会要求对方做一些看似和结果无关的案头工作。

李云龙当团长五上五下，和历任政委都相处不好，但碰上没有作战经验，燕京大学毕业的政委赵刚就成为生死兄弟了，之后还当上了军长。仔细观察赵刚身上有着SFE经理所需的八大潜质。故写成了SFE经理的八大军规，与君共勉。

一．只要不是原则问题销售说了算

 

赵刚亮相的第一句台词就是：“只要不是原则问题，他说了算。”当李云龙要调动一个营的部队缴获伪军骑兵队的装备时，政委赵刚并没有按照军事条例进行阻止，更没有打小报告，而是分析了部队缺乏装备的困难以及战斗风险可控的因素同意了这一行动。在销售过程中，总部从全盘考虑有很多规章制度，而在实际的局部市场可能不适用。作为SFE经理绝不能拿着鸡毛当令箭，僵化地执行总部要求。系统的操作方式要由销售说了算。只有销售认同的流程才能存活，才有生命力，才有战斗力。

 

二．原则问题坚持到底

 

在一次对日作战中，李云龙杀得兴起要亲自冲锋，赵刚坚决地让警卫员把他抱住，避免指挥官受伤影响作战。作为SFE不能做老好人，发现任何不合规的现象都要及时制止。以避免公司因此遭受损失。

三．主动提供有用的情报

赵刚一到任李云龙认为上级又派了个耍嘴皮子的人来，冷言相对。赵刚适时地提供了日军特种兵的情报，双方就此展开了讨论。作为SFE经理会接触大量的信息，比如竞品的重点目标市场，我们老客户的流失率，新员工的适职情况……都是销售经理感兴趣的信息，以这些信息为开场白，你可以轻松地敲开销售总监的大门。

四．关键时刻展示一下销售技巧，至少在演讲技巧上超过销售经理

赵刚第一次得到李云龙的刮目相看是在一场攻坚战中。他在150米以外的距离三个漂亮的点射，击毙了日军的三个机枪手，确保了战斗的顺利进行。从此李云龙认为这个政委是真正懂打仗的，经常主动与他讨论战斗方案。作为SFE经理必须掌握超越普通销售经理的销售技巧，这样才能让销售认同你。如果你说那样太难，可以从给医生讲如何做数据分析为起点，当你获得了医生的认可后也就获得了销售认可。另一个途径就是提升自己的演讲技巧。销售通常是全公司最能说，最有气场的人，当你练就了更高的演讲技巧、更大的气场，也就很快会获得他们的关注。销售从来就只服强者。

五．凭借你提供的信息和你所掌握的销售技巧帮助其开发一家医院

赵刚在遇到日军偷袭八路军总部时，基于自己收集的特种兵信息，与李云龙讨论并决定自己带两个营保护首长，由李云龙带一个营伏击日军观摩团。最后获得成功，使得特种部队无功而返。作为SFE经理如果能够基于自己收集、分析的信息与销售经理讨论如何有效地开发一家医院，就能让销售经理认同SFE的作用。即使开发不成功，你也将学习到SFE理念和销售现实的差异，为下一次成功奠定基础。

 

六．善于同销售喝酒，畅谈未来

取得胜利后李云龙请赵刚喝酒，赵刚婉言谢绝。李云龙劝道：“你不是提倡工农结合吗？不喝酒怎么结合？”于是两人大醉一场，结为生死之交。SFE经理在和销售喝酒时绝不能礼貌地点到为止，即使酒量不好，也要摆出把酒当歌，人生几何的气度，只有这样销售才会把你当做共担指标的兄弟，才会和你肝胆相照。

七．随时帮助销售经理总结经验并转化为流程，助其有效地管理团队

骑兵连长来自军阀队伍，只会打骂士兵不懂得如何把自己的方法总结出来，教授士兵。李云龙也没什么好办法，赵刚就及时帮他总结，最后训练出一支敢于和日军骑兵团拼死决战的骑兵连。《杜拉拉》中有这样一句台词：“能把自己的销售秘诀写成文字的销售经理才能复制出一个成功的销售团队。”而许多销售经理并不擅长有逻辑地总结自己的成功经验，作为SFE经理就要发挥自己的特长，帮助他把秘诀写成PPT甚至转化为流程，让他的团队都践行它，如同赵刚把全团都打造成是有李云龙气质的团，而不是乖乖团，更不是赵刚团。

 

八．引导销售阅读销售理念的书籍，从而提升他们对销售流程的认同，而不是单打独斗

在作战赵刚坚持要李云龙学习文化，尽管李云龙认为只要会签字就行了，但在赵刚的坚持下还是逐渐地爱上了文化，也立志追求文化人做妻子，之后更是要求战士提高文化素养，并意识到这是战斗力的保障。部分销售经理也和早年的李云龙一样觉得销量和理念没什么关系，系统更是没有任何帮助。只有销售书籍才能慢慢地让他们领悟，要想让数百人的销售团队高效运作起来，你必须找到一个适合本公司的销售理念。而要让这个理念真正发挥作用，则需要一个系统来规范销售的行为。当他们认识到这一点后就会主动找你上系统了。

其实SFE经理和政委很像，总是吃力不讨好。加班加点做了一堆表格也没几个人看，找销售要点表格往往被一句：“我忙着完成指标。”就打发了。信心满满地拿着报告给市场部看，一句：“销售报的数谁敢用？”就瞬间归零了。但是只要你能像赵刚那样灵活应对，以达成销售为目标，总结销售的成功经验并转化为流程，不断地帮助销售提高战略高度。你就能遇到李云龙式的好兄弟，共同打造出具有亮剑精神的销售团队！有了这样的团队你们将无往而不胜！

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专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

经常有人问我为什么SFE有那么多的表格和系统，互相之间到底有些什么逻辑关系吗？对销售的帮助到底在哪里？甚至有人希望我用一张图把SFE所有的项目之间的逻辑关系表现出来。

 

最近，我尝试找了一个模板，把这些项目及它们的逻辑关系画了出来，并罗列了靠谱的供应商，希望对刚开始从事SFE的同学们有所帮助。

这些项目主要是伴随着销售战略规划及其落地战术执行，仪表监控及战术调整来展开的。

卓越的SFE规划会把各个系统之间的数据打通，从而提升整个团队以至于公司的销售效率，让公司的数据在各个系统间无缝集成汇总，形成具有人工智能的销售建议，真正帮助销售团队找到业务突破口，提升拜访效率。

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经常有人问我为什么SFE有那么多的表格和系统，互相之间到底有些什么逻辑关系吗？对销售的帮助到底在哪里？甚至有人希望我用一张图把SFE所有的项目之间的逻辑关系表现出来。

 

最近，我尝试找了一个模板，把这些项目及它们的逻辑关系画了出来，并罗列了靠谱的供应商，希望对刚开始从事SFE的同学们有所帮助。

这些项目主要是伴随着销售战略规划及其落地战术执行，仪表监控及战术调整来展开的。

卓越的SFE规划会把各个系统之间的数据打通，从而提升整个团队以至于公司的销售效率，让公司的数据在各个系统间无缝集成汇总，形成具有人工智能的销售建议，真正帮助销售团队找到业务突破口，提升拜访效率。

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随着疫情的发展，数字化销售工具越来越火爆。确实在接下来的数月之内，面对面的拜访医生，将变得越来越困难，如何找到高效的数字化销售工具成了一个热门话题。

然而直接找一款数字化装备，给销售团队使用就可以了吗？如何确保数字化装备之间的有效配置？今天就和大家分享一下我的观点。

各种数字化装备就如同人的五官和四肢，需要非常好的协调合作，才能达到最好的效果。

（图片版权属于作家，禁止商业转载）

第一

医药代表再也不可能像以前那样，经常到药剂科查询药品的使用状况，所以你需要有一只眼睛，清楚地看到每天药品的流向。

第二

医药代表也不可能像以前那样扫楼，去找寻高潜力医生，收集医生的各种资料，所以你需要医生大数据能够看到医生的论文临床试验，参会记录，合作者和相关新闻，以评估哪些新的有潜力的客户需要覆盖。

 

第三

医药代表也不可能像以前那样，接触到各种人，打听到竞争产品的信息，所以你需要有竞品分析，了解医保及招标的情况，提供你敏锐的商业嗅觉。

 

有了以上的各种信息，接下来就可以高效拜访了，当然现在最合适的方式是通过微信进行拜访，而这些信息一定要集成入CRM系统，便于综合评估。

医药代表也不可能像以前那样，通过平板电脑展示医学文献，所以，相应的文档也需要通过微信公众号的形式，推送给医生，并通过后台了解医生是否阅读转发及阅读时长，对哪些问题感兴趣。

 

面对面的市场活动在接下来的三个月内变得尤为不可能，网络的视频会议也将变得非常重要。而在会议中记录哪些客户参会及他们的反馈也是这个系统需要着力解决的问题。

 

拜访和市场活动结束后，聆听客户的反馈和意见也变得尤为重要，而现在不太可能采取协访和拜访的方式。所以基于微信的客户调研，很有必要。

而以上的所有信息，需要通过商务智能软件进行综合的分析评估，并生成仪表盘帮助销售做好综合判断。此外基于我对销售的了解，他们更愿意听取直接的建议，而非报表。所以，智能建议也是非常有效的一种数字化工具。这样就可以形成了数字化装备的闭环。

 

最后为了使这些工具能够非常有效的协调配合，强大的CRM平台也是必不可少的基础配置。

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随着疫情的发展，数字化销售工具越来越火爆。确实在接下来的数月之内，面对面的拜访医生，将变得越来越困难，如何找到高效的数字化销售工具成了一个热门话题。

然而直接找一款数字化装备，给销售团队使用就可以了吗？如何确保数字化装备之间的有效配置？今天就和大家分享一下我的观点。

各种数字化装备就如同人的五官和四肢，需要非常好的协调合作，才能达到最好的效果。

（图片版权属于作家，禁止商业转载）

第一

医药代表再也不可能像以前那样，经常到药剂科查询药品的使用状况，所以你需要有一只眼睛，清楚地看到每天药品的流向。

第二

医药代表也不可能像以前那样扫楼，去找寻高潜力医生，收集医生的各种资料，所以你需要医生大数据能够看到医生的论文临床试验，参会记录，合作者和相关新闻，以评估哪些新的有潜力的客户需要覆盖。

 

第三

医药代表也不可能像以前那样，接触到各种人，打听到竞争产品的信息，所以你需要有竞品分析，了解医保及招标的情况，提供你敏锐的商业嗅觉。

 

有了以上的各种信息，接下来就可以高效拜访了，当然现在最合适的方式是通过微信进行拜访，而这些信息一定要集成入CRM系统，便于综合评估。

医药代表也不可能像以前那样，通过平板电脑展示医学文献，所以，相应的文档也需要通过微信公众号的形式，推送给医生，并通过后台了解医生是否阅读转发及阅读时长，对哪些问题感兴趣。

 

面对面的市场活动在接下来的三个月内变得尤为不可能，网络的视频会议也将变得非常重要。而在会议中记录哪些客户参会及他们的反馈也是这个系统需要着力解决的问题。

 

拜访和市场活动结束后，聆听客户的反馈和意见也变得尤为重要，而现在不太可能采取协访和拜访的方式。所以基于微信的客户调研，很有必要。

而以上的所有信息，需要通过商务智能软件进行综合的分析评估，并生成仪表盘帮助销售做好综合判断。此外基于我对销售的了解，他们更愿意听取直接的建议，而非报表。所以，智能建议也是非常有效的一种数字化工具。这样就可以形成了数字化装备的闭环。

 

最后为了使这些工具能够非常有效的协调配合，强大的CRM平台也是必不可少的基础配置。

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来源：思齐俱乐部

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前不久，网络上流传着一个笑话：最终触发数字化转型的不是销售总监，也不是总经理，而是新冠病毒。

 

疫情期间，很多公司都加大了数字化转型的投入，不过在你进行公司数字化布局之前，不妨看看中国医药营销数字化转型的报告。

1、从全球的视角来看，中国的营销方式较为单一。

90.6%是通过销售拜访，8%通过会议，而数字化拜访的比重只有0.7%。与全球的拜访方式相比，学术会议的占比也相差较大，这可能与近期的合规管控有关，而数字化拜访的差距将近6倍，数字化转型任重道远。

 

2、我们的医生不喜欢数字化拜访吗？

事实上数据表明，有1%的医生接受了数字化拜访，与全球的19%相比相差甚远，数字化拜访的投入比例也比前年下降了18%，而全球则增长了25%。但医生对数字化拜访的满意度却出奇的高，有54%的医生在接受了数字化拜访之后表示愿意增加处方，而全球的平均水平仅为25%。这主要受益于中国整体的数字化进程，以及由此形成的数字化习惯。

 

全球排名前20的医药公司，无论在全球还是在中国的数字化投入比例和销售结果均呈现正相关。唯独罗氏公司数字化投入较少，但仍有相对较高的市场份额。而中小型公司也可以参考这样的比例进行数字化投资。

 

这次疫情发生后，中国的数字化转型步伐，显然是全球最为领先的，数字化拜访的比例增加了5.2倍之多，最终使得数字化占比从0.7%增加到了7.1%。

 

中国医药营销的数字化占比超越全球的5.4%，仅次于日本。由此可以看到，疫情对中国的数字化转型带来了极大的促进作用。

 

3、数字化转型中包括拜访，会议，邮件和其它（网页，微信公众号和APP）。

 

中国在邮件和其它方面的数字化占比已经取得接近半壁江山成绩，可以说完成了数字化的转型，接下来重点的突破口在于拜访和会议，这也将是接下来一段时间内各大系统供应商争夺的焦点。

 

让我们先看一看拜访，在疫情发生之后，拜访数量出现了断崖式的下跌，整整下跌了72%。而电话拜访增加了5.3倍之多，微信拜访同样也增加了4.1倍，由此可以看出这两项新的拜访方式逐渐为医生所接受。

而对于各大公司的CRM平台来说也刚好借这个机会将这两项拜访方式纳入管理平台，从而解决拜访记录不及时，真实性有待商榷的困局。

中国的数字化拜访中，代表的信息推送占了86.6%，而系统的推送只占13.4%，由此可以看出中国仍然倾向于一种关系性的销售方式，客户更愿意销售代表在微信上嘘寒问暖之后，再进行学术推广。

 

而学术会议的降幅比拜访明显更大，高达90.2%。基本上在疫情发生后就没有大型的学术会议了，而网络会议的增幅达18.7倍，之前每周可能只会看到1~2场直播，而现在基本上每天都有4~6场直播在进行，这也体现了中国的直播热潮。

而在网络会议中直播的比例占了67%，其余的是一些网络会议回放。由此可以看出，新的一种直播形式的学术推广方式提上了日程，而目前很多公司的产品经理并不具备如何包装客户IP，挖掘话题，价值定位，策划直播，与听众有效互动，沉淀粉丝，病毒式传播的互联网技能。

 

MNC将成为产品及经理必备的新技能，而Veeva公司也已经率先成立了MNC部门，并第一时间与我取得了联系，相信这将是新的一个竞争热点。

 

4、那么中国医生对哪些数字化拜访的形式更认可呢？

 

包括邮件，网络直播，网络会议及微信拜访接近60%的客户都愿意增大处方，这是非常不错的一个数字，而对于自动推送链接的这种推广方式，只有37%的医生表示愿意增加处方。

由此可以看到，中国医生对关系型销售的偏好。而中间唯一会使医生决定降低处方的是邮件，由此可以看到，垃圾邮件仍是医生深恶痛绝的一种推广方式。

 

具体到前10大公司客户对数字化推广的满意度，辉瑞和阿斯利康公司位于行业的标准位置。

 

也就是说无论传统的拜访方式还是数字化的拜访方式，客户对它们的满意度都是比较中等的。而礼来公司作为一家较为传统的公司，传统的拜访方式深得客户青睐，而数字化拜访仍有较大的提升空间，默沙东公司则相反，他们明显已做好了数字化转型，把更多的精力投放在数字化拜访上。

 

在疫情发生之前，客户对拜访的总体满意度符合中国人的中庸之道，17%的客户对销售拜访表示不满，大部分的客户也就是54%的客户表示无所谓，而28%的客户表示欣赏销售的拜访。

疫情发生之后，两头明显增大，21%的客户对数字化拜访表示了不满，较之前增加了4%，而更加可喜的是，对数字化拜访满意的客户高达40%，比疫情之前，传统的推广方式增加了12%。

由此可以看到，由于之前中国其他行业数字化转型已经取得成功，中国已经具备了数字化的土壤，所以医生对数字化拜访的总体是接受的。

 

而从各大公司的投入中可以看到，25%的资源投放在网络会议中，75%的资源投放在数字化拜访中，这也符合销售的规律，即通过高频次的拜访之后，客户会有兴趣参加行业会议，了解更为详细的学术内容。

 

而结合各大公司的数字化投入来看，平均每个代表每年需要配备573元的数字化装备，这显然比CRM的投入要远远的低。而一家拥有600名医药代表的中型公司每年至少应该投入34万用于销售的数字化转型。这也只够做一个中型项目，否则将逐渐失去占总额7.1%的数字化拜访的市场。

 

分享了这些行业信息之后希望对您公司的数字化转型，能够提供更为明确的目标，让我们共同完成医药行业的数字化转型。

文章声明：

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专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

 

来源：思齐俱乐部
数据来源：IQVIA

责编：Adam

 

前不久，网络上流传着一个笑话：最终触发数字化转型的不是销售总监，也不是总经理，而是新冠病毒。

 

疫情期间，很多公司都加大了数字化转型的投入，不过在你进行公司数字化布局之前，不妨看看中国医药营销数字化转型的报告。

1、从全球的视角来看，中国的营销方式较为单一。

90.6%是通过销售拜访，8%通过会议，而数字化拜访的比重只有0.7%。与全球的拜访方式相比，学术会议的占比也相差较大，这可能与近期的合规管控有关，而数字化拜访的差距将近6倍，数字化转型任重道远。

 

2、我们的医生不喜欢数字化拜访吗？

事实上数据表明，有1%的医生接受了数字化拜访，与全球的19%相比相差甚远，数字化拜访的投入比例也比前年下降了18%，而全球则增长了25%。但医生对数字化拜访的满意度却出奇的高，有54%的医生在接受了数字化拜访之后表示愿意增加处方，而全球的平均水平仅为25%。这主要受益于中国整体的数字化进程，以及由此形成的数字化习惯。

 

全球排名前20的医药公司，无论在全球还是在中国的数字化投入比例和销售结果均呈现正相关。唯独罗氏公司数字化投入较少，但仍有相对较高的市场份额。而中小型公司也可以参考这样的比例进行数字化投资。

 

这次疫情发生后，中国的数字化转型步伐，显然是全球最为领先的，数字化拜访的比例增加了5.2倍之多，最终使得数字化占比从0.7%增加到了7.1%。

 

中国医药营销的数字化占比超越全球的5.4%，仅次于日本。由此可以看到，疫情对中国的数字化转型带来了极大的促进作用。

 

3、数字化转型中包括拜访，会议，邮件和其它（网页，微信公众号和APP）。

 

中国在邮件和其它方面的数字化占比已经取得接近半壁江山成绩，可以说完成了数字化的转型，接下来重点的突破口在于拜访和会议，这也将是接下来一段时间内各大系统供应商争夺的焦点。

 

让我们先看一看拜访，在疫情发生之后，拜访数量出现了断崖式的下跌，整整下跌了72%。而电话拜访增加了5.3倍之多，微信拜访同样也增加了4.1倍，由此可以看出这两项新的拜访方式逐渐为医生所接受。

而对于各大公司的CRM平台来说也刚好借这个机会将这两项拜访方式纳入管理平台，从而解决拜访记录不及时，真实性有待商榷的困局。

中国的数字化拜访中，代表的信息推送占了86.6%，而系统的推送只占13.4%，由此可以看出中国仍然倾向于一种关系性的销售方式，客户更愿意销售代表在微信上嘘寒问暖之后，再进行学术推广。

 

而学术会议的降幅比拜访明显更大，高达90.2%。基本上在疫情发生后就没有大型的学术会议了，而网络会议的增幅达18.7倍，之前每周可能只会看到1~2场直播，而现在基本上每天都有4~6场直播在进行，这也体现了中国的直播热潮。

而在网络会议中直播的比例占了67%，其余的是一些网络会议回放。由此可以看出，新的一种直播形式的学术推广方式提上了日程，而目前很多公司的产品经理并不具备如何包装客户IP，挖掘话题，价值定位，策划直播，与听众有效互动，沉淀粉丝，病毒式传播的互联网技能。

 

MNC将成为产品及经理必备的新技能，而Veeva公司也已经率先成立了MNC部门，并第一时间与我取得了联系，相信这将是新的一个竞争热点。

 

4、那么中国医生对哪些数字化拜访的形式更认可呢？

 

包括邮件，网络直播，网络会议及微信拜访接近60%的客户都愿意增大处方，这是非常不错的一个数字，而对于自动推送链接的这种推广方式，只有37%的医生表示愿意增加处方。

由此可以看到，中国医生对关系型销售的偏好。而中间唯一会使医生决定降低处方的是邮件，由此可以看到，垃圾邮件仍是医生深恶痛绝的一种推广方式。

 

具体到前10大公司客户对数字化推广的满意度，辉瑞和阿斯利康公司位于行业的标准位置。

 

也就是说无论传统的拜访方式还是数字化的拜访方式，客户对它们的满意度都是比较中等的。而礼来公司作为一家较为传统的公司，传统的拜访方式深得客户青睐，而数字化拜访仍有较大的提升空间，默沙东公司则相反，他们明显已做好了数字化转型，把更多的精力投放在数字化拜访上。

 

在疫情发生之前，客户对拜访的总体满意度符合中国人的中庸之道，17%的客户对销售拜访表示不满，大部分的客户也就是54%的客户表示无所谓，而28%的客户表示欣赏销售的拜访。

疫情发生之后，两头明显增大，21%的客户对数字化拜访表示了不满，较之前增加了4%，而更加可喜的是，对数字化拜访满意的客户高达40%，比疫情之前，传统的推广方式增加了12%。

由此可以看到，由于之前中国其他行业数字化转型已经取得成功，中国已经具备了数字化的土壤，所以医生对数字化拜访的总体是接受的。

 

而从各大公司的投入中可以看到，25%的资源投放在网络会议中，75%的资源投放在数字化拜访中，这也符合销售的规律，即通过高频次的拜访之后，客户会有兴趣参加行业会议，了解更为详细的学术内容。

 

而结合各大公司的数字化投入来看，平均每个代表每年需要配备573元的数字化装备，这显然比CRM的投入要远远的低。而一家拥有600名医药代表的中型公司每年至少应该投入34万用于销售的数字化转型。这也只够做一个中型项目，否则将逐渐失去占总额7.1%的数字化拜访的市场。

 

分享了这些行业信息之后希望对您公司的数字化转型，能够提供更为明确的目标，让我们共同完成医药行业的数字化转型。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

 

来源：思齐俱乐部
数据来源：IQVIA

责编：Adam

 

 

疫期有些公司要求代表家访客户或者进行微信拜访被客户拉黑了，很多网站公布了相关新闻，一度成为热议。那么作为医药代表，如何才能优雅地使用微信拜访客户呢？

有趣的灵魂万里挑一

首先要打造你的微信形象。

 

头像要健康阳光不死板，打造顾问的形象，避免使用孩子，卡通，宠物，性感的图片，让客户有兴趣与你交往。

 

昵称、签名要表达你的理念与众不同，引发客户沟通的兴趣。相册是你的网络皮肤，封面要暖色调柔和优美提升客户阅读的欲望。不要只是转发别人的内容，让客户觉得你缺乏独立的观点。私人照片，拉票可以用标签的方式不显示。

 

我不是什么人的朋友圈都看的

接下来要管理你的客户。你的时间是宝贵的，只应该留给重要的人和有料的人。花一周的时间，一旦看到不重要的人发了没营养的朋友圈就设置不看他的朋友圈。

从此世界就清静了很多。这样你就有时间经常给客户点赞留言，拉近客户关系，转发客户的朋友圈，并且让客户知晓，更能拉近客户关系。还能关注客户的需求，巧妙使用资源。

 

你要给所有的客户打上“客户”的标签，甚至可以细到主任、医生、护士、基层医院、经销商、病人。发送私人朋友圈，尤其是拉票类要屏蔽客户。

 

转发医学类文章时要按细标签设置可见。打造一种英雄所见略同的知音感。还要按照标签群发、精准推送短文，并加评论，制造单独沟通的感觉。

 

你若盛开，清风自来

当你发朋友圈时要结合名言，名著，最新热点与你倡导领域的共同点。最后一句话要有智慧与客户产生共情。然后自己找一张与情绪相同的图片用来烘托气氛。一旦客户给你点赞或留言就可以优雅地与客户进行微信拜访了。

 

你发朋友圈最适合的时间是：

 

07:30：转发行业新闻

10:00：转发轻松的内容帮助客户舒缓情绪

12:45：转发有趣的文章帮助客户放松

17:00：分享行业最新动向

20:00：分享学术订阅号

22:00：转发视频及深度文章帮助客户深度思考

 

如何让客户转发你的订阅号

你要学会使用“看一看”，了解客户关注的订阅号，并积极转发，产生互动，这样也容易引发其他客户的共鸣。

 

紧接着你要了解客户，通过流向，竞争信息，医生论文大数据，公司医学订阅号读者分析数据了解你的客户学术观点并打标签。此时你还可以使用“搜一搜”找到相关标签客户发表的朋友圈或者文献。

 

最佳的转发频率是：每天转发两条行业订阅号一条公司订阅号适度培养客户，打造客观公正的形象。你还要通过标签锁定客户，精准推送订阅号，与客户产生共鸣。此外，结合你的治疗理念，以及哲学思考，历史典故，文学评论，艺术思辩留下你的神评论，激发客户留言转发的欲望。最后你就可以与留言的客户积极互动推广产品知识，要求生意。

如何在微信群中进行云拜访

当你进入新群后要了解该群的规则，坚决遵守第一周不要冒然发言，观察谁是骨干，该群的热门话题是什么。破冰的方法是发一个心理测试，并公布自己的测试结果适当自嘲，然后邀请骨干尝试，引爆全场。

 

你还可以表扬群中的客户使用了我们的产品救助了一个特殊病人，引发讨论，使得其他客户产生兴趣，甚至可以和医学部，市场部把该客户的事迹写成文章加大传播力度成为全群的骄傲，帮助该客户拉票。也可以转发该客户的文章在群中激起热议。

 

当转发公众号时一定要加上你的神评论，引发群中讨论。上午发过的公众号晚上仍未被覆盖就不要再发送，避免引起不满。讨论时可以@你的大客户影响新客户，也提升了大客户的影响力。发送会议邀请可以@群中的讲者，讨论他将演讲的话题，引发群中其他人的参与兴趣，积极报名。

相信疫情总会过去，当你用微信与客户建立优雅的关系后，就能收获意想不到的成果。

待到樱花烂漫时，让我们共食武昌鱼，畅饮庆功酒！

 

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

 

来源：思齐俱乐部

责编：Adam

 

 

疫期有些公司要求代表家访客户或者进行微信拜访被客户拉黑了，很多网站公布了相关新闻，一度成为热议。那么作为医药代表，如何才能优雅地使用微信拜访客户呢？

有趣的灵魂万里挑一

首先要打造你的微信形象。

 

头像要健康阳光不死板，打造顾问的形象，避免使用孩子，卡通，宠物，性感的图片，让客户有兴趣与你交往。

 

昵称、签名要表达你的理念与众不同，引发客户沟通的兴趣。相册是你的网络皮肤，封面要暖色调柔和优美提升客户阅读的欲望。不要只是转发别人的内容，让客户觉得你缺乏独立的观点。私人照片，拉票可以用标签的方式不显示。

 

我不是什么人的朋友圈都看的

接下来要管理你的客户。你的时间是宝贵的，只应该留给重要的人和有料的人。花一周的时间，一旦看到不重要的人发了没营养的朋友圈就设置不看他的朋友圈。

从此世界就清静了很多。这样你就有时间经常给客户点赞留言，拉近客户关系，转发客户的朋友圈，并且让客户知晓，更能拉近客户关系。还能关注客户的需求，巧妙使用资源。

 

你要给所有的客户打上“客户”的标签，甚至可以细到主任、医生、护士、基层医院、经销商、病人。发送私人朋友圈，尤其是拉票类要屏蔽客户。

 

转发医学类文章时要按细标签设置可见。打造一种英雄所见略同的知音感。还要按照标签群发、精准推送短文，并加评论，制造单独沟通的感觉。

 

你若盛开，清风自来

当你发朋友圈时要结合名言，名著，最新热点与你倡导领域的共同点。最后一句话要有智慧与客户产生共情。然后自己找一张与情绪相同的图片用来烘托气氛。一旦客户给你点赞或留言就可以优雅地与客户进行微信拜访了。

 

你发朋友圈最适合的时间是：

 

07:30：转发行业新闻

10:00：转发轻松的内容帮助客户舒缓情绪

12:45：转发有趣的文章帮助客户放松

17:00：分享行业最新动向

20:00：分享学术订阅号

22:00：转发视频及深度文章帮助客户深度思考

 

如何让客户转发你的订阅号

你要学会使用“看一看”，了解客户关注的订阅号，并积极转发，产生互动，这样也容易引发其他客户的共鸣。

 

紧接着你要了解客户，通过流向，竞争信息，医生论文大数据，公司医学订阅号读者分析数据了解你的客户学术观点并打标签。此时你还可以使用“搜一搜”找到相关标签客户发表的朋友圈或者文献。

 

最佳的转发频率是：每天转发两条行业订阅号一条公司订阅号适度培养客户，打造客观公正的形象。你还要通过标签锁定客户，精准推送订阅号，与客户产生共鸣。此外，结合你的治疗理念，以及哲学思考，历史典故，文学评论，艺术思辩留下你的神评论，激发客户留言转发的欲望。最后你就可以与留言的客户积极互动推广产品知识，要求生意。

如何在微信群中进行云拜访

当你进入新群后要了解该群的规则，坚决遵守第一周不要冒然发言，观察谁是骨干，该群的热门话题是什么。破冰的方法是发一个心理测试，并公布自己的测试结果适当自嘲，然后邀请骨干尝试，引爆全场。

 

你还可以表扬群中的客户使用了我们的产品救助了一个特殊病人，引发讨论，使得其他客户产生兴趣，甚至可以和医学部，市场部把该客户的事迹写成文章加大传播力度成为全群的骄傲，帮助该客户拉票。也可以转发该客户的文章在群中激起热议。

 

当转发公众号时一定要加上你的神评论，引发群中讨论。上午发过的公众号晚上仍未被覆盖就不要再发送，避免引起不满。讨论时可以@你的大客户影响新客户，也提升了大客户的影响力。发送会议邀请可以@群中的讲者，讨论他将演讲的话题，引发群中其他人的参与兴趣，积极报名。

相信疫情总会过去，当你用微信与客户建立优雅的关系后，就能收获意想不到的成果。

待到樱花烂漫时，让我们共食武昌鱼，畅饮庆功酒！

 

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思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

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从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

 

来源：思齐俱乐部

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