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田守刚简历

田守刚，男，汉族，1977年12月出生，山东昌乐人，硕士研究生学历，1998年7月参加工作。

历任广东省食品药品监督管理局办公室副主任，广东省药品监督管理局化妆品监督管理处副处长、药品监督管理二处处长。

“你们卖的药竟然比网上的价格贵了近3倍！”一名女子带着小孩购药后走出药店大门，在门口停留几分钟后迅速返回店里，指着手机对店员说道。

这是《法治日报》记者近日在北京市朝阳区某药店看到的一幕。原来，该女子本想买一盒治疗感冒的口服液，药店工作人员给她推荐了一款“效果不错”的药，售价168元，同时推荐了另外一款药品搭配使用，总价一共226元。女子付款后走出药店，在门口用手机搜索价格发现，那款168元的药在网上售药平台的定价为59元，比实体店便宜109元。女子返回药店评理，最后这场纷争以退货退款结束。

近年来，网上的药比实体药店便宜很多、药师搭售药品导致消费者购药成本大幅提高的现象屡见不鲜，甚至有药店为了获得更多利润和毛利率，“擦边”销售其不具备资质售卖的处方药物。

多位受访的业内人士提出，作为关乎民生的关键、重点领域，医药行业容不得半点“糊涂账”。药店售药乱象频发，与其追求获得更多利润密切相关，呼吁尽快出台药师法、药房法，厘定和规范执业药师的身份，明确药房的主体责任，推动药品市场良性健康发展。

线下售价远高线上

搭售药品现象突出

北京市民杨阳确诊痛风近一年时间，需要长期服用非布司他。之前，他一直在实体药店买药，一盒40mg×10片的非布司他片单价55元。最近，他在网络售药平台上查询发现，同样的药售价33.8元。

他算了一笔账：在网上可以免费开方购买，配送费5元，打包费0.5元，门店新客立减2元，最后到手单价37.3元，买的多更便宜，便在网上下了单，40分钟后收到药。

多位受访者称都有过类似经历：在药店买降血压药，价格高出网上同款3倍多；在网上买甘草片只要8元，药店卖19元……“实体店的药贵得离谱”成为大家的共同心声。

在北京市海淀区学院南路某药店，记者咨询一款75mg×10粒规格的奥司他韦胶囊价格得知，售价59元一盒。而在某网络售药平台，同款同规格的价位多在四五十元，部分药店有满减、第二件半价、多盒优惠等活动，到手价可低至26元左右。

在海淀区另一药店，记者购买了一瓶氨溴索口服溶液和一瓶雪梨止咳糖浆，共支付77元。而在某网络售药平台上，销量最高的一款同款同规格的氨溴索口服溶液价格是19.4元，雪梨止咳糖浆的价格最低19.6元，两者相加不到40元。

对于此类现象，北京市中闻律师事务所律师杜秀军指出，根据价格法规定，商品价格和服务价格，除依法须适用政府指导价或者政府定价外，实行市场调节价，由经营者依据成本和市场供求情况自主制定。对于药品而言，除麻醉药品和第一类精神药品实行政府定价管理外，其他药品价格实行市场调节价，所以药店有权自行决定销售价格。但自行定价也要根据市场供需关系，合理确定价格范围。“药店药价稍微高一点正常，如果高出太多就不合理了。”

“如果药店恶意抬高物价，赚取暴利，那就涉嫌违反药品管理法规定的‘药品经营企业和医疗机构应当按照公平、合理和诚实信用、质价相符的原则制定价格，为用药者提供价格合理的药品，禁止暴利、价格垄断和价格欺诈等行为’，以及价格法规定的‘明码标价，禁止操纵市场价格、哄抬价格，推动商品价格过高上涨等行为’。”杜秀军说。

根据《价格违法行为行政处罚规定》，经营者违反价格法的规定，采取抬高等级或者压低等级等手段销售、收购商品或者提供服务，变相提高或者压低价格的，责令改正，没收违法所得，并处违法所得5倍以下的罚款，严重的可以吊销营业执照。

除了售价普遍高于线上外，实体药店随意配药、搭售药品或保健品的现象也备受消费者吐槽。

在湖南工作的辛灵儿前段时间去药店购买左炔诺孕酮片，付款前药店工作人员称，为了减少副作用，最好搭配维生素C、维生素B一起服用。听到“副作用”三个字，辛灵儿打了个激灵，赶忙下单购买，最后一共支付了200多元，而左炔诺孕酮片售价为21元。

北京市民刘杰前段时间去药店买酒精时，随口向药师问了一句“手指头上的毛刺有事吗”，结果药师回复“缺维生素，还有内热”，向他推荐了两瓶进口维生素，一共400元。

“药店的药师咋成了推销药的？”刘杰回家后清醒过来，后悔买了这两瓶维生素。为了避免再掉入坑里，她学会一招——去药店购药时，她会请药师推荐维生素C以判断其专业水准。“这类药品的价格相差很大，有几元钱的也有百元左右的，实际功效相差并不大，但几元钱的产品不赚钱，所以有些药店会向顾客推销贵的，还说是纯天然，那么这类药店就可以避开了。”

对于推销、搭售现象，杜秀军认为，药店涉嫌违反消费者权益保护法规定的消费者享有自主选择商品或者服务的权利，以及公平交易的权利。消费者可自行与药店协商，要求退还药品或降低价格，也可向市场监管部门投诉或请求消费者协会介入调解等。

为了完成绩效考核

药师开启推销模式

为啥网上的药比实体药店更“便宜”？

湖南某连锁药店管理人员刘鑫(化名)告诉记者，首先是运营成本不同，实体药店为了吸引更多消费者，一般会选择在人流量较多的地段，还需要招聘具备药品知识的工作人员，店铺租金和人工成本会比较高。而线上售药并不需要过多成本，只需要店铺正常运营即可，有时一个人就可以完成多项工作。

“其次是线上平台竞争严重。相同的药有很多店铺在卖，为了吸引顾客，很多店铺都会采取各种优惠方式，如满减、返利、新人优惠券等。”刘鑫说，与此同时，线上一般是厂商直发，大多采取薄利多销的方式，在这种营销模式下，价格也会被压低。

在中国中药协会合理用药专委会常务副主委康震看来，实体药店的药品价格高于线上只是商业操作模式不同，而搭售药品的行为则是因为“吃不饱”，所以极力地让消费者多买药品。

“在我国，由于药师职业的发展比较滞后，药师的职业生存不是依靠服务费的补偿机制，即指国际上采用的‘处方调剂费、处方审核费或认知判断费，患者教育费以及药物治疗管理费’等补偿形式，一般由国家医保或保险公司购买药师的服务。因此，药店尽管有GSP认证，但仅作为普通商店的属性，并不承担医疗服务工作，药店只能依靠商品买卖模式，以加价模式获利，还需要多卖，否则维持生存都有问题。”康震说。

据国家药品监督管理局执业药师资格认证中心公布的最新数据，截至2023年11月底，全国累计在注册有效期内的执业药师782683人，每万人口执业药师为5.5人；注册在药品零售企业的执业药师708883人，占注册总数的90.6%。

国家药品监督管理局数据显示，近年来我国药店数量继续保持增长态势，截至2022年底，我国药店总数为62.3万家。

在山东从事药师工作10多年的张宇对此深有同感。他介绍说，门店药师的薪资由岗位工资、绩效工资、销售额提成、单品提成等构成，药房的绩效考核主要是销售额、毛利率。“在门店工作的执业药师给顾客拿药时，首要考虑的不是哪款药更对症，而是选择哪款药是任务品种、毛利率更高，专业性更强的药师则会兼顾利润和效果。”

“为了养家糊口，很多药师不得不开启‘卖药模式’。”张宇说，执业药师和营业员的基本工资相差不大，大约在每月3000元左右，营业员通过售卖利润高的药品可以获得每月两三千元的业绩工资，但如果药师仅负责用药指导，不注重销售，业绩工资会大大低于营业员。还有一些药店为了获得更多的利润和毛利率，甚至“擦边”销售其不具备资质售卖的处方药物。

在湖南长沙从业的药师林乐也有苦难言。“以前一种药就可以解决的问题，现在为了绩效考核，只好不断地推荐各种药品。有的公司还要求药师搭配售药，如果考核不达标，则会要求药师离职。”林乐说。

“目前，药店的收入主要依赖于药品的差价买卖，而非药学服务，这种商业模式导致执业药师倾向‘卖药模式’，无法成为合理用药的指导者。”康震说，这种销售模式破坏了药房本身的医疗属性和公益特性，过度的商业行为很可能伤害医保和患者的利益。过量的药品促销会导致成批的药品浪费，组合销售也弱化了药物本身的作用，最后反而会加大医疗系统的压力。但值得肯定的是，在疫情期间，药店对于保障患者用药，应对公共卫生突发事件，同样起到了积极作用。

加强监管完善立法

规范药店销售行为

受访的业内人士认为，面对药店销售乱象，要加大行业立法和执法力度。医药监管部门也要加强监管，规范药店销售行为，让药店回归到正确定位上来，避免其在过度商业化的歧路上越走越远。

“目前的商业模式是将一个药师变成商人，所以这种模式亟须改变，获利点也要改变。”康震说，国外处方药需要靠调剂费用和审核费用，还要延伸出一些专业的服务项目，来管理患者的用药安全问题和用药的效果监控，也就是所谓药学服务，就是解决患者的用药管理问题。

“药师做的这些工作，会影响疾病结果的改变，是不是有价值？有价值就要付费。但现在门店处处都是免费服务，免费就意味着可能存在陷阱，通过免费来诱导消费者买各种各样的药品。”康震说，为了药师行业的长远发展，最重要的是建立起规范的药师服务模式，不能被目前的商业模式所困。

记者注意到，为保障患者安全用药，2023年6月6日，国务院办公厅印发《关于印发国务院2023年度立法工作计划的通知》预备提请全国人大常委会审议药师法草案。

业内人士认为，药师法的出台将从法律层面明确药师责任、权利和义务，为药师行业提供更加完备的法律保障，让广大药师做到有法可依。

在康震看来，药师法的出台将对执业药师行业带来巨大的变化，但对于社会药房来说，还需要配备相应的药房法。

“药房的功能和属性定位至关重要，只有明确了药房的主体责任，才能根本上改变药师销售化的问题。”康震说，首先可以采取合理的服务商业模式，来替代商品的加价模式，通过医保、商业保险对药师的服务给予相应的费用补偿；其次要保证药师的服务行为，明确处方调剂规范，以处方业务的商业模式作为支撑。

他介绍说，我国医改全面实行药品零差率制度，医保支付模式也在改革，医保支付和补偿医疗服务费也开始将药店纳入门诊统筹报销范围，从统一性建设角色，药店也执行药品零差率，这样药店还以买卖商品模式就很难生存。然而，医疗机构尽管零差率却可以获得医保费用补偿。

“未来，可以考虑把社会药房作为医疗服务体系的延伸机构，让广大执业药师发挥出他们真正的价值，也能促进整个医疗系统的健康发展。”康震说，医改需要系统考虑，构建一个新的利益分配机制，不仅考虑医疗机构利益，也应将社区药店纳入公共卫生和服务体系建设之中。

杜秀军则建议，消费者要炼好“火眼金睛”，看好钱袋子，“货比三家”之下，养成科学的甄别能力，形成合理务实的消费观。医药行业和卫生部门也要加强正面宣传，通过科普推广等多种形式，引导消费者提升基础医药领域的认知水平。此外，还要建立消费者维权法律援助制度，多措并举降低消费者维权门槛，共同净化消费市场环境。

这群人便是医药代表，在大众的认知中，医药代表便是将药品“销售”给医生、“抬高”药价的一群人。然而对于从事医药代表的“人们”来说，“医药代表”只是一个岗位、一个工种、一份养活自己的工作。

随着药品产业链上的“水份”被逐渐挤出、集采政策削弱了医药代表在产业链上的职能，医药代表们的困境也愈发明显。

如今他们不得不思考：坚守还是离开？离开之后，还能做什么？

市场不再需要那么多医药代表

被裁只是时间问题

当身为公司文职的李致远为写“材料”而发愁之时，同一时间的许尧正坐在咖啡厅与客户侃侃而谈、而宋岩正在“纸笔”之间寻找灵感。

这正是他们三人当下工作的写照，如今的许尧从事着保险经纪的工作，宋岩则在一家美妆品牌从事线上营销工作。

三人看似不同的“世界”都缘起于一段“相似”的工作经历——医药代表。不同时间、不同地点，三人毕业后的第一份工作均选择了医药代表这一岗位。

在从事医药代表4年后，2020年许尧正式转型成为了一名保险经纪。有趣的是，起初许尧并不喜欢保险经纪这份工作，甚至抱有些许“排斥”，在他的概念中保险经纪这份工作是所有人的“兜底”工作。

然而，在日常生活中许尧却多次与保险产生交集。据许尧表述，最开始在朋友圈中，他发现有不少北京、上海的同事开始卖保险；后来，在和医生的日常沟通中，再次从医生口中了解到了保险产业。

日积月累、潜移默化中许尧对保险经纪这份工作有了改观，正如许尧所述“在心里埋下了一颗种子”。

不过，真正让这颗种子开始生根发芽的是日渐加码的行业政策。许尧说，“集采对医药代表的冲击很大”。

许尧以高血压药为例解释道，以前医院的高血压药由A、B、C三个厂家供应，每个厂家每盒药单价50元，全院需要大概2000盒；现在通过集采，每盒药的单价降到5元，但保证6000盒的采购量，与此同时医院只采购中标的A厂家的药。

在这种情况下B、C两个厂家很可能就会放弃高血压药这个产品，那么这个产品线上的医药代表也随之会被“放弃”；而对于A厂家来说，既然医院保证了产品销量，也自然不在需要医药代表进行“销售”。

对于集采的“威力”，李致远深有感受，2019年第一批集采开始的时候，李致远负责的一款产品也在集采范围之内。李致远说，“当时那个产品降价95%，之后公司就只在中标的省份进行销售，其他地区就不做了”。

虽然李致远负责的产品降价95%，但由于降价产品在他负责的产品中占比不高，且负责产品种类较多，李致远幸运的“逃过一劫”。

但在第八批集采时，李致远就没有那么幸运了。当时李致远主要负责抗生素产品，然而该产品却在第八次集采中“落选”，这也直接导致了李致远的离职。

李致远是主动离职的，李致远解释说，“医院只会采购中标的产品，就算已经进院，也会因为没中标而被‘踢出’医院”。

不过李致远也坦承，自己也“吃”到了集采的红利。李致远说，“可能市场中还没有你们的产品，或者市场份额很低，但一下子进了集采，医院就开始采购了”。

“未来这个行业的发展肯定是绿色化，国家政策会越来越严、市场上需要的药代会减少。”这是李致远对医药代表这个行业的判断。

无独有偶，宋岩也做出了与李致远相同的判断。机缘巧合之下，宋岩看到了某美妆品牌线上短视频比赛，并顺利进入到了第二轮；据宋岩表述，这个比赛与面试挂钩，而宋岩也最终顺利入职，从事了美妆产品的线上营销工作。

行业政策加码之下，去年11月，李致远离开了从事近6年的岗位，李致远说，“如果30岁之前做不到领导层，那未来也就一眼望的到头了”。

或是出于对前途的期盼、或是身为男生的责任感，“晋升困难”也是许尧和李致远离开的共同原因。许尧坦承，“我是男生，对晋升的空间非常渴望。”

李致远介绍道，一般情况下，负责县级市场的医药代表被称为客户经理，而从普通的医药代表到客户经理，中间还有高级医药代表、资深医药代表。

而客户经理向上晋升，还有负责整个城市的办事处经理、负责某几个地区的区域经理、负责省区的省区经理直至大区经理。

在从事医药代表的那段时间，许尧被派送至江苏某县级市场，据许尧描述他所负责的县曾入围“国家百强县”；但即便如此，许尧的晋升依然困难，许尧说“县级市场想要晋升到地域经理非常难，你没有做过大市场就非常难。”

“11个药代围着1个医生”

“专业对口、收入可观”是三人进入医药代表这一行业的共同契机。

2016年许尧从中医药大学毕业，进入某外资药企从事医药代表这一工作。在学校，许尧学习的专业是临床药学。据许尧表述，药物研发、医院药房是这个专业的主要就业方向，而他的大部分同学在毕业后也都去了医院。

“也可以去医院，或者是临床药师、或者是在药房发药”许尧说，“我男孩子，而且性格外向，如果去医院每天的工作就是拿到处方、给病人发药，这样的工作不适合我，我要做业务。”

彼时刚毕业的许尧对医药代表这个职业也并不陌生，薪资是最具诱惑力的一点。“我表哥表姐也是在医药行业，当时他们的同学中有不少从事医药代表这一行，做得好的时候一年可以赚一套房”。许尧透露，他的基本工资便有1万多。

“医药代表的薪资待遇不错，当时带我的老师工作三年便可以在二线城市付个房子的首付或者全款买辆车”。宋岩在一家外资医药企业任职，薪资也是他初入行时经常听到的话题。

宋岩大学时期学的是药学经济专业，这个专业主要还是学经济，药学的课程只是这个专业的特色课程。也因此，医药代表成为宋岩及其同学择业的重要方向之一。

对口的专业和可观的收入，是不少应届生选择医药代表这个行业的共同原因。

2018年李致远就职于山东省某医药企业，就此开启了自己的药品销售之路。李致远虽然也毕业于医药大学，但他所学的却是市场营销专业，从某种程度上从事销售的工作也算专业对口。

对于自己的工资水平，李致远说，“在同班同学中，工资收入肯定在第一梯队”；虽然比不上外企1万多的底薪，但李致远透露，他的基本工资也是其所在城市的正常水平，差不多5000左右。

除了基本工资，奖金是李致远的重要收入组成，占比在50%甚至更高；李致远说，“如果加上补贴、奖金每个月在1万多”。

与高收入相对的，是医药代表高强度的工作；由于医学本身的职业特点，药品的销售最终都指向医生处方，竞争的终端也不约而同地指向了一线医生。

对于医药代表来说，自己所负责的药品可以进院销售只是其工作的开端。一般情况下，药品进院后，每种药品都面临着至少3-5个厂家的同类药品竞争。

而患者最终拿到的药，究竟出自哪家药厂，同样需要医药代表“争取”，于是乎拜访医生成为了医药代表的重要工作之一。据李致远回忆，“有一次夜访，那天主任医生正好加班，从他的办公室里最后一共出来了11个医药代表”。

李致远说，“拜访不是目的，最终是要看业绩产出；如果业绩产出可以，那么不拜访也没问题”。对医药代表来说，拜访背后的目的是业绩。

回看医药市场，如今不仅参与者越来越多，每家药企都在努力的增加自己的产品管线，市场竞争也日趋激烈。

如今的医药代表，在销售之外已然发展成为“全能选手”。在聊天中，李致远用“舔狗”来形容医药代表这一行业；在李致远的概念中，“察言观色”是从事医药代表这个行业的必备技能。

给科室买礼物、买水果、订餐都曾是李致远的“工作”。李致远说，“其实有时候去医院也没什么事儿，就是去看看医生有没有需要‘帮忙’的”。

在拜访过程中，李致远经常会遇到“热脸贴了冷屁股”的情况。李致远形容道，医生就是看着电脑、不说话、不看你、也不听你说话。但李致远仍然要保持耐心、服务的面面俱到，按照他的表述“毕竟有求于人”。不过对于李致远来说，更让他难受的并非来自医生的“冷漠”，而是来自医生的训斥，这样的情况李致远经历过很多次。

激烈的竞争下，医药代表们的考核压力也与日俱增。“以前每个月完成50万的指标，但这个指标一直在增加，一直加到130多万，压力非常大”许尧说，“收入指标高了，很可能下个季度就完不成了”。

不能关机、不能静音

24小时随叫随到

转行后，收入变化显而易见，但李致远、许尧很满意现在的工作。

“医药代表是一份24小时的工作，手机不能关机、不能静音。”李致远说，“领导一个电话让你去拜访某个医生，你就得立刻去”。李致远回忆道，有一次爬长城，担心领导“突袭”，只能背着电脑爬长城。

李致远现在的工作是一份文职类的工作，拥有朝九晚五固定的工作时间，但对李致远来说工作和生活却得以泾渭分明。2021年时，李致远还会在朋友圈发自己在门诊的照片，时间显示晚上19:35。对于李致远来说，这个时间出现在医院可以说“家常便饭”。

不过想要跳出来也并非易事，像宋岩这般通过比赛成功转行的终归是少数。裸辞之后、入职之前，李致远经历了1个月的空窗期，这一个多月李致远用“煎熬”来形容。

“要是想跳槽到销售行业没问题，但是要跳槽到别的行业还是有难度的”李致远说，“找了1个月，投了上百份简历，或者石沉大海、或者被告知经验不符，即便是找药企的文职类的工作都经常被拒”。

相较之下，许尧的转型则显的顺利的多。

无论是保险经纪还是医药代表，对许尧来说只是推荐的“产品”不同。但两份工作都给了许尧一定的“自由度”。

在做医药代表的那几年，许尧不需要坐班、时间可以自由支配。虽然许尧所在的药企对每日拜访医生的数量有明确的要求，但对许尧来说医药代表仍旧是一份拥有“超高自由度”的职业。许尧说，“公司会发一个ipad，然后在平板上点一下要拜访的医生就可以了”。

从事保险经纪以后，许尧的工作和生活得到了更好的平衡，这点让许尧非常满意。

许尧举了个例子，从事保险经纪、医药代表一年都可以挣50万，但从事医药代表就要付出10分的精力，而从事保险经纪，虽然初期也要投入很多精力，但后面会越来越轻松。

谈及未来，李致远则并未透露太多，“如果有一天，现在的工作做不下去了，我就回去重做医药代表，毕竟这一行还是很挣钱的”。

（文中许尧、李致远、宋岩均为化名）

来源：搜狐财经

作者：冯圆圆

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深耕行业近三十年

曾任职跨国药企、创新药企

赵萍毕业于上海同济大学医学院，并且拥有英国莱斯特(Leicester) 大学的工商管理学硕士学位(MBA) ，她曾经是一名妇产科医生，拥有近3年的临床工作经验。1993年10月，赵萍加入百时美施贵宝(BMS)，自此开启在医药行业的职业生涯。

1998年，赵萍离开BMS加入礼来中国，在此期间搭建了一支完整的肿瘤销售团队，成功推动两款新产品上市，后来成为肿瘤业务副总裁。

2008年，赵萍加入百特公司，任日本、中国和北亚地区生物医药业务商业运营总监；2009年加入健赞任中国区总经理；2012年加入艾尔建担任中国区总裁。

2018年5月，赵萍再度回到BMS担任中国大陆及香港地区总经理，在任期内，她成功主导了中国第一个PD-1单抗欧狄沃® (Opdivo®)上市。

在职业生涯的早期阶段，赵萍深耕于肿瘤治疗领域，不仅推动了多个知名产品的上市，而且还为中国临床肿瘤学会(CSCO)、中国肺癌高峰论坛的发展做出了贡献。

近年来，随着中国医药产业的快速发展，内资药企持续引入海外人才，曾掀起一阵MNC中国区高管“回流潮”。2019年，基石药业正处于从临床阶段迈向商业化的关键阶段，同年年底，赵萍出任基石药业大中华区总经理兼商业化负责人，全面负责产品商业化工作。

2022年3月28日，赵萍辞任基石药业大中华区总经理职务，加入一家初创药企毕诺济生物担任首席执行官。在基石药业和毕诺济生物的经历，让赵萍积累了丰富的内资创新药企工作经验。

战略升级

任命中国高管领导在华业务

此次赵萍加入的安斯泰来，是日本第二大处方药制药企业，于1994年进入中国市场；2019年，安斯泰来正式设立大中华区，中国跃升成为安斯泰来五大全球市场之一。

2021年年底，安斯泰来宣布完成在华布局升级，在原有安斯泰来制药（中国）有限公司的基础上，新设立安斯泰来（中国）投资有限公司和北京安斯泰来医药有限公司，并将安斯泰来大中华区总部落户北京。

安斯泰来销售的产品涉及肿瘤、移植免疫、泌尿等多个领域。2022年财报显示，安斯泰来2022财年全年销售收入为15,186亿日元，同比增长17.2%；核心利润为2,869亿日元，同比增长17.2%。其中，大中华区实现收入800亿日元，同比增长20.7%。

去年8月份，安斯泰来大中华区代理总经理裴洪在接受《中国医学论坛报》采访时表示：“安斯泰来对在华发展抱有坚定的信心。”

随着中国市场战略地位不断提升，安斯泰来正在加速引进创新产品，加大在华投资力度。此次，安斯泰来任命赵萍领导在华业务，将会带来怎样的变化？我们拭目以待。