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5年、10亿美元

放眼全球，biotech都是一个“新陈代谢”极高的群体。

据广发证券统计数据显示，1990年以来，超过600家biotech企业在纳斯达克IPO。但截止2020年6月30日，仅有12家biotech有相对稳定的收入和正向现金流。

将时间线拉长，从上世纪80年代biotech概念兴起至今，40年时间里，靠自己买迈入pharma阵营的，更是只有寥寥无几。

为什么biotech很难长久地活下去？这是由商业模式决定的。相比成长性一般但胜在确定性强的大药企，biotech则是发散性创新模式，成长过程充满了不确定性。

换句话说，由于研发的高风险和销售的不确定性，大多数biotech压根没法跑通商业模式，盈利更是无从谈起。

那么，那些全球顶尖biotech，是如何上岸的？又为此付出了多大的代价？

无论再生元、吉利德还是福泰制药、渤健，大都是在重磅品种上市后5年以上，销售额达到10亿美元以上才得以扭亏。

以再生元为例，2008年推出首款药物Rilonacept后，由于适应症限制，销售额一直不理想，亏损也在不断扩大。

直到2011年，再生元推出眼科神药Eylea，销售额迅速起飞，上市第一年销售额达8.4亿美元，第二年便成为重磅炸弹药物，带动公司整体营收达13.78亿美元，并顺利扭亏。

吉利德的商业化故事起步于抗病毒药物Cidofovir，1996年上市后，销售额一直维持在1-2亿美元左右，直到2001年HIV重磅药物Tenofovir上市，销售额在3年内迅速突破10亿美元大关。在重磅炸弹的带领下，吉利德于2007年成功扭亏，此后盈利水平一路飙升。

对比之下，福泰制药、渤健的盈利则花了更长时间。后者治疗多发性硬化症的重组干扰素1996年就上市，近十年后销售额18亿才得以扭亏；

福泰制药命途更是多舛，从1999年的免疫抑制剂再到HIV，再到2011年的丙肝抗病毒疗法，福泰制药经过了20年的试错，其中替拉瑞韦首年销售额超过5亿美元，远超过市场预期。福泰制药也因为这款药物，首次实现了盈利。

本以为公司命运能够就此逆转，但两年后，吉利德推出了一款丙肝神药 Sovaldi，能够彻底治愈丙肝，公司的抗病毒条线遭到了无情的毁灭性打击。最后在囊性纤维化这片应许之地，2012年推出Kalydeco、2015年推出Orkambi，才稳住局面。

直到2017年，福泰制药才彻底走向盈利大道，当年其营收接近25亿美元。

更早的盈利

从这些顶级biotech的盈利之路，不难看出，推出重磅炸弹后，平均要在10亿美元以上的收入，才能跨过盈亏平衡点。

当然，翻看海外其他叫得上名号的biotech历年财报，你会发现，这里还有其他情况。

比如，专注罕见病领域，并被阿斯利康以390亿美元收购的Alexion制药，营收达到仅仅2.6亿美金时已经扭亏为盈。

这与Alexion制药的研发策略密切相关。公司的核心产品是全球首个上市的C5补体抑制剂，eculizumab。或许是因为该靶点开发难度巨大，该领域的竞争显得并不那么激烈。

2007年3月，FDA批准eculizumab，用于治疗阵发性睡眠性血红蛋白尿症（PNH）。随后又获批典型溶血性尿毒综合征(aHUS)、乙酰胆碱抗体阳性重症肌无力等适应症，并获得了多项孤儿药资格认证。

Eculizumab全球销售额一路飙升，2012年以11.24亿美元的销售额步入重磅炸弹梯队，2017年达31.44亿美元。

从作用机制上来看，C5补体抑制剂理论上在类风湿性关节炎、银屑病、心脏病炎症并发症等风湿免疫性疾病领域均有较大潜力。公司早期也在这些领域做了大量研究。

然而，事与愿违，在经历一系列的临床试验之后，eculizumab对类风湿性关节炎和膜性肾病的治疗效果均未达预期。相反，其在PNH领域展现出不错的效果。Alexion也借此转变阵地至罕见病领域。

令人意想不到的是，这个金矿非常耐挖。正如Alexion创始人所说：与那些患者群达几万、几十万的非罕用药面临的价格压力相比，Alexion开发的药品多年来几乎不受影响。

尽管eculizumab每年的用药费用高达44万美元，但由于其疗效确切及不可替代性，保险公司和国家性医保机构都愿意为其买单。守着这样一座“金山”，Alexion的研发投入很明显低了一个档次。

被收购前，Alexion 2017年的研发费用率最高，不过也仅有25%。当年，其营收超35亿美元，只有6个产品，其中3个已上市，临床I期、II期、III期的产品各一个。

看惯大药企动辄数十甚至上百的产品管线，Alexion的产品线显得单薄得多。而随着营收的增长，Alexion的研发费用率更是下降至16%左右。远低于同期，再生元等动辄30%的研发费用率。

当然，研发费用率低，也与Alexion更青睐并购有关。2017年上市的3款产品中，2款来自于并购。

这与吉利德有些类似。吉利德2007年首次盈利，净利率便超过30%，随后多年一直保持着这样的盈利水平，似乎并不存在盈利爬坡的困扰。

2001年，吉利德首个抗艾滋病药物替诺福韦酯获得FDA批准。而就在一年之后，吉利德耗资4.64亿美元收购Triangle制药，获得emtricitabine。

以后来者眼光看，正是对于emtricitabine的收购，让吉利德在HIV领域迅速成为龙头企业。丙肝神药 Sovaldi也是通过收购Pharmasset公司获得的。2012年，吉利德耗资110亿美元收购Pharmasset，在2014年上市后的前3个月，Sovaldi就创造了23亿美元的惊人数据，创下当时美国新药上市的销售纪录。

一个共识是，即使销售额再高，药企也必须保持着研发烧钱的属性。典型如再生元，Eylea挣来的钱几乎全被扔回了研发，金额比同期biotech高出一个数量级，因此，其在商业化的前十年盈利水平都并不高。

而Alexion制药、吉利德等依托并购路径成长的企业，要么能够实现更早的盈利，要么能够更早实现高质量的盈利。

“反面”教材

当然，在头部biotech阵营，也并非没有“反面”教材。

所谓“反面”是指，即使公司产品的销售额已经不低，但由于研发投入体量巨大，使得公司盈利还遥遥无期。

典型如被辉瑞428亿美元收购的ADC元老Seagen。

早在1997年，ADC技术尚未成熟时，Seagen就成立并瞄准ADC领域。经过20多年的探索，如今Seagen建立了一条优质的ADC产品管线。

目前，Seagen共有四款产品上市，分别为Adcetris、Padcev、Tivdak、Polivy。2022年，这四款产品为Seagen带来了17亿美元的收入，占总营收的87%。

同一年，Seagen的研发费用达到13.4亿美元，研发费用率接近70%。加之销售费用，公司全年亏损超过6亿美元。

事实上，Seagen的商业化能力并不算差，但公司持续不断砸钱在平台和后续管线搭建，导致亏损不断放大。2018年，其研发费用率达到86%，尽管随着收入的增长，费用率有所下降，但依然接近70%，亏损额也由2.6亿美元扩大至6.1亿美元。

这也不难理解。面对DS-8201带来的巨大压力，Seagen必须要用更多投入换回领跑机会。就在去年9月，害怕被颠覆的Seagen，还与PROTAC领域的领军企业Nurix达成了总价高达34.6亿美元的合作，希望研发出具有新作用机制的降解抗体偶物（DAC）。

投入与冒险还在继续。

再比如RNAi赛道领头羊Alnylam，自2018年推出全球第一款获批上市的RNAi药物，验证了RNAi技术路线；如今，手握5款上市的RNAi药物，销售额持续攀升；股价也一路高歌猛进，市值超过340亿美元，成功完成阶级跃迁。

去年，靠着销售额及授权收入，Alnylam的营收更是首次超过百亿人民币，今年上半年继续保持超80%的高增长，营收超过80亿元，然而，公司仍在持续亏损。

为了维持领先地位，Alnylam不得不持续投入研发，验证自家平台的价值，这也使得公司的研发投入居高不下，2023年至2021年，研发费用率分别为55%、85%和94%。

同时，由于多款药物同时销售，公司的销售和管理费用率也一直维持在较高水平，过去三年分别为44%、74%和74%。这些因素，共同导致了公司迟迟无法盈利。

当然，好消息是，随着Alnylam营收的快速增长，各项费用正在迅速被摊薄。也就是说，Alnylam仍走在通往盈利的道路上，只不过，用时长了些。

总结

研发与商业化，对于创新药企同样重要。而过高的费用水平，会构成企业从销售盈利到整体盈利之间的鸿沟。如何在保持研发竞争实力的同时，提高销售额、摊薄费用率，是一门学问。

对于国内正在奋力前行的biotech来说，学习这些成功案例不仅能够更好地理解行业规律，还能够为其在未来的道路上提供宝贵的经验借鉴。

毕竟，在这个充满挑战的领域中，每一个成功的例子都是通往成功的宝贵财富。而那些成功者的盈利轨迹，或许也能让市场，更客观、理性地看待biotech的盈利问题。

公开资料显示，卢穗华不晚于2011年就在广州卫生职业技术学院工作，后调至广州市医药职业学校任校长。2021年9月，卢穗华任广州卫生职业技术学院院长，她在任职讲话中表示自己是“回归学院工作”。

广州卫生职业技术学院官网显示，7月13日至7月17日，广州卫生职业技术学院2024年学工骨干素能提升专题培训班在中南大学新校区开班，卢穗华参加了此次培训。

7月22日，广药集团子公司白云山（600332.SH）发布公告称收到董事长李楚源的书面辞职报告。随后界面新闻报道李楚源被查，李楚源妻子、侄子也被调查。

来源：经济观察网

记者：瞿依贤

据MedTalent医人才9月14日新闻报道，飞利浦大中华区副总裁、超声事业部总经理蔡为民，决定离职并提前退休。他将在2024年10月18日正式离任。前不久，飞利浦大中华区总裁何国伟先生也宣布退休，刘令女士接任。

同时，王超（Gavin Wang）将回归飞利浦，担任大中华区超声事业部负责人。他将于9月18日正式上任，常驻上海，并加入飞利浦大中华区管理团队，直接向飞利浦大中华区总裁刘令汇报。

Business unit head 的岗位是大部分PM 的远期发展目标。这种管理多职能的综合性岗位，会更倾向多元化背景，市场战略思路与实际业务落地经验缺一不可。尤其是在现在业绩压力巨大的背景下，真正为公司赚钱成为了重要的衡量指标。

title光环不再

业绩是“硬道理”

纵观各大药械企业的产品线负责人，早年间是“重战略”——海外名校MBA、咨询公司、市场这三种背景是“标配”。随着市场竞争白热化、政策强势干预、客户变化迅速，风向标已经开始慢慢转移，没有销售经验很难给公司贡献业绩。

首先是因为，设备和器械销售负责的买卖营销中，最有价值的部分当属渠道商管理，这部分很难从理论上提取。

目前的药品大多是配送商模式，而设备和器械依然依赖渠道商来完成厂家到医院的流通环节。实际上，企业的现金流是由代理商提供的，而我们日常做的临床使用推广，从另一个角度也可以看成是为了促进代理商库存合理消化。近两年，带量采购压缩了利润，首先受影响的就是代理商这个圈层。而销售则需要通过不同的动态网络，搭建在不同的区域，改变原有的代理商模式。

比如在一些客户把握度高的区域，使用平台上配送模式，由厂家销售完成所有一线运营推广。再比如在一些客户把握度低的区域，需要进行合理地“选、用、育、留”，找到激励渠道商在低利润状态下的合作模式。说服渠道商一起做业务，需要用到各种谈判技巧。

第二是对市场动态的把握，看行业报告、解读公开数据都太慢了。在实际一线业务里抽丝剥茧，才是最迅速、最直观的方法。例如，竞品在做些什么临床推广和试用、专家的疗法概念改变。没有一线经验，很难真正解读。

第三是抗压能力，现在的行业情况已不允许我们“躺平”，季度会、月度会review业绩都Out了。大部分公司业绩是一周一报，而且不止要完成到代理商的压货，也需要考核到终端的使用。盯销量、追指标，挖空心思去完成业绩。这种抗压能力是产品经理很少有机会体验的。

如何补足销售经验？

如果没有做过销售，应该如何补足这些经验？

如果你是35岁以内的PM，一定要尽量去争取这一段实战经验。基于外部环境的复杂，能内部“轮岗”的就尽量争取“轮岗”机会，这并非转岗，获得老板的支持最重要。

如果考虑去外部寻找发展机会，那么首先是岗位选择，必须是“管理”岗位，担任销售的区域负责人。这段从业经历不需要过长，短则二三年，最长也不要超过四五年。其次是产品线选择，尽量“矮子里拔高个”，寻找一些创新产品、避免同质化严重的产品。

如果你是高年资的PM，在不调岗的前提下，可以主动发起一些销售与市场共同创立实战项目，让自己渗透到销售体系里，为简历增光。

关于创立实战项目，可以为大家分享两个精彩案例。

M司设备产品经理Daniel 在2022年末政府出台给各公立医院免息贷款购买设备时，领头在全国范围采取行动。他先是划分出公司设备与耗材的打包方案，然后是带领销售团队筛选出有购买能力、偿还贷款可能的医院名单，制定推广手册、设置项目方案，发动全国的销售共同推进项目。

J司耗材产品经理May在产品带采、公立板块上量与发力迟缓的前提下，主动开创民营销售项目。他先是从学术角度，领投非公的诸多项目，给销售开创道路。然后是在民营板块，他针对特殊的价格要求，调整了价格体系，在利润保障的前提下，给销售特殊的政策。

Daniel和May都没有脱离PM的本质工作，却增加了销售情景，高效帮助了业务目标的推进，最重要是给了自己接触真实业务的机会。

对市场人员，销售经验是决定高下的关键点。因此，产品经理不妨去努力去争取销售经验，为自己的职业道路赋能。

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专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家