文章管理后台

上海2023年4月17日 /美通社/

作为一家国际化的创新生物制药公司，复宏汉霖致力于为全球患者提供可负担的高品质生物药，已成功上市5款产品。公司把握产品差异化优势，匹配精确的市场策略及精细化管理，积极优化商业化布局，持续扩大产品市场覆盖。2023年第一季度，公司成功实现营业收入约人民币9.957亿元，相比去年同期增幅约97.2%，汉曲优^R、汉斯状^R等核心商业化产品加速放量，引领销售收入持续增长。

汉曲优^R — 高成长性延续

2023年第一季度，公司抗肿瘤领域的核心产品汉曲优^R（曲妥珠单抗，欧洲商品名：Zercepac^R，澳大利亚商品名：Tuzucip^R和Trastucip^R）商业化增长态势迅猛，实现国内销售收入约人民币5.386亿元，较去年同期增幅约66.7%。

汉曲优^R是首款由公司自建商业化团队主导国内市场销售推广的产品，可用于HER2阳性乳腺癌和胃癌的治疗。作为国内唯一具有150/60mg双规格、不含防腐剂的曲妥珠单抗，汉曲优^R凭借差异化优势，持续引领行业临床使用新规范，为不同体重区间的乳腺癌患者带来个性化、更经济的治疗方案。随着复宏汉霖松江基地（一）24,000L商业化产能新增获批，有力保障了汉曲优?的持续放量，标志着汉曲优^R已进入商业化全面提速阶段。同时，公司是持续加强汉曲优^R销售网络，截至2022年底，汉曲优^R销售团队人数合计550余人，高效渗透和撬动目标细分市场，商业化能效远超业内平均水平。

汉曲优?于2020年7月和8月相继于欧盟和中国获批上市，为首个中国自主研发的中欧双批单抗药物。2023年2月，汉曲优^R的上市许可申请亦获得美国FDA受理，有望进一步覆盖欧美主流生物药市场。此外，复宏汉霖携手海外商业合作伙伴积极布局海外市场，已成功在欧洲、美国、加拿大、澳大利亚等地开展商业化合作，对外授权覆盖100多个国家或地区。公司协同Accord等合作伙伴积极推动汉曲优^R的全球商业化进程，目前汉曲优已在英国、法国、德国、瑞士、澳大利亚、芬兰、西班牙、新加坡、阿根廷、沙特阿拉伯等30多个国家获批上市。

H药汉斯状^R — 飙升势头显现

2023年第一季度，公司首个创新产品H药汉斯状^R（斯鲁利单抗注射液）实现国内销售收入约人民币2.498亿元。值得一提的是，该产品于2023年3月首次实现中国境内（不包含港澳台地区）单月销售额过亿，标志着其已迈入销售增长新阶段，产品的商业化发展获得强劲动力。

H药于2022年3月在国内成功上市，目前已获批微卫星高度不稳定（MSI-H）实体瘤、鳞状非小细胞肺癌（sqNSCLC）、广泛期小细胞肺癌(ES-SCLC)3项适应症，成为全球首个一线治疗小细胞肺癌的抗PD-1单抗，并以15.8个月的中位OS（总生存期）刷新了全球SCLC免疫治疗记录。凭借优异的产品品质和临床疗效，H药获得了业内广泛认可并实现了市场的快速放量。自上市之初，汉斯状^R已在首批发货及首处方落地过程中全面展现了令人惊叹的”汉霖速度”，彰显了公司成熟的商业化运营能力和强大的执行能力。截至2022年底，汉斯状^R销售团队扩大至近400人，凭借丰富的肿瘤市场推广经验和精细化管理模式，已覆盖近千家医院的23000多名医生，未来复宏汉霖还将继续在肺癌、消化道、妇瘤等领域不断提升H药 汉斯状^R的市场覆盖和渗透率。

2023年3月，H药汉斯状^R一线治疗ES-SCLC的欧盟上市许可申请（MAA）获得欧洲药品管理局（EMA）受理；此外公司还在美国启动了一项汉斯状^R治疗ES-SCLC对比一线标准治疗阿替利珠单抗的头对头桥接试验，亦计划于2024年在美国递交该产品的上市注册申请（BLA）。公司深化探索H药与汉贝泰^R、HLX07（抗EGFR单抗）、HLX26（抗LAG-3单抗）、HLX208（BRAF V600E小分子抑制剂）、HLX60（抗GARP单抗）等自有管线产品的协同，在全球同步开展10项肿瘤免疫联合疗法临床试验，有望让更多患者获得优质的治疗。

未来，复宏汉霖将持续深耕肿瘤、自身免疫性疾病等领域，在最大化发挥生物类似药于国内外商业价值的同时，依靠自身创新研发能力，辅以外部合作及许可引进，积极以临床为导向探索创新药，夯实国际化的研产销一体能力，在更具规模化、国际化、有持续盈利能力的Biopharma舞台稳健发展，为全球患者提供更多可负担、疗效更好的治疗方案。

上海2023年4月17日 /美通社/

全球领先的合同研究、开发和生产（CRDMO）服务公司药明生物（WuXi Biologics, 2269.HK）及其子公司药明合联（WuXi XDC）祝贺战略合作伙伴映恩生物就两款抗体偶联药物（ADC）与德国BioNTech达成独家海外许可交易。映恩生物是一家临床阶段的创新生物药研发公司，专注于为癌症和自身免疫性疾病患者研发新一代ADC治疗药物。BioNTech百欧恩泰是一家新一代免疫治疗公司，是开创性研发癌症和其他重症的新型治疗药物先锋。

药明生物凭借其多功能一体化生物制药能力和技术赋能平台，支持映恩生物ADC产品的工艺开发和临床生产。

药明生物首席执行官陈智胜博士表示：“祝贺映恩生物获得两款抗体偶联药物的许可协议，我们很高兴能够为映恩生物提供开放式、一体化的偶联制药技术平台以及ADC产品领域的精深洞见。过去数年，我们不断打磨技术平台，深耕专业服务能力，赋能合作伙伴研发出差异化创新的产品，助力中国企业高质量‘出海’，获得跨国药企和其他生物技术公司的认可和引进，为多笔重磅国际合作添砖加瓦。”

“祝贺映恩生物与BioNTech达成许可交易，推动创新疗法的研发。我们很高兴通过一流的质量体系和精深的专业知识支持以映恩生物为代表的创新合作伙伴，加速推进其ADC产品开发。”药明合联首席执行官李锦才博士表示，“以未满足临床需求为导向，差异化创新的ADC正在不断涌现。作为专注于生物偶联药服务的全球CRDMO公司，我们将继续加速和变革生物偶联物的发现、开发和生产，赋能全球合作伙伴，造福广大病患。”

开启EGFR 20号外显子插入突变非小细胞肺癌靶向治疗新时代

上海2023年4月15日 /美通社/

第29届全国肿瘤防治宣传周于今日正式启动。在此期间，武田中国宣布旗下肺癌领域创新药物琥珀酸莫博赛替尼胶囊（以下简称”莫博赛替尼”）在全国盛大商业上市。该产品是目前国内获批的首个[1]且目前唯一[2] [3]针对性靶向EGFR 20号外显子插入突变（EGFR ex20ins）晚期非小细胞肺癌（NSCLC）的口服治疗药物，它的上市填补了相关领域多年临床治疗空白，标志着EGFR ex20ins NSCLC在中国首次进入靶向治疗的新时代，为患者带来生存的新希望。来自全国二十地的数千名肺癌领域专家参与本次盛会，并积极参加武田中国同步发起的肿瘤防治宣传周”冲破EGFR ex20ins拯救者行动”，携手呼吁社会各界加强对罕见靶点肺癌的关注。

武田制药全球高级副总裁、武田中国总裁单国洪表示：”很高兴能在今年的肿瘤防治宣传周期间，与大家分享莫博赛替尼在中国正式上市的好消息。肿瘤领域是武田全球的核心治疗领域之一，我们将积极发挥相关领域的研发优势，加速引进全球创新的治疗方案，为响应‘健康中国2030’提升癌症五年生存率的目标不懈努力。在肺癌领域，武田关注罕见靶点非小细胞肺癌患者迫切的未满足需求，在过去的一年内连续引进两款全球创新药物，为临床专家攻克肺癌提供更多有力的帮助；同时，我们也将继续与行业各方携手提升肺癌罕见靶点的疾病认知，积极推动肺癌精准诊疗理念普及，为提高中国肺癌患者生存率和改善生活质量共同努力。”

武田制药全球高级副总裁、武田中国总裁单国洪

中国工程院院士、山东省肿瘤医院院长于金明院士表示：”近年来，随着前沿医疗技术的不断发展，中国肺癌的诊疗情况已经有了很大改善，然而目前仍有部分罕见或难治靶点阳性的患者依然没有针对性的治疗方案可用。很高兴在今年的肿瘤防治宣传周期间，能够看到EGFR 20号外显子插入突变晚期NSCLC的首个[1]靶向治疗药物正式进入中国，彻底打破该靶点患者二十年来[4]无特异性靶向药可医的困境，为众多中国肺癌患者带来新的生命希望。”

二十年来重大突破 开创EGFR ex20ins NSCLC靶向治疗新时代

肺癌是中国第一大癌种，国家癌症中心最新一期全国癌症统计数据显示，肺癌位居恶性肿瘤新发病率及死亡率首位[5]。其中EGFR 20号外显子插入突变晚期非小细胞肺癌（NSCLC）的发生率约占中国所有NSCLC的2.3%[6]，是EGFR第三大突变。由于靶点结构特殊，过去二十年来[3]，针对EGFR 20号外显子插入突变没有针对性的靶向治疗方案，临床治疗依赖化疗为主，患者的病情恶性程度高，生存预后对比常见EGFR突变患者更差。根据一项真实世界数据显示，在缺乏针对性有效治疗情况下，晚期EGFR 20号外显子插入突变患者5年生存率仅为8%[7]，临床上对于针对性的靶向治疗药物有着十分迫切的未满足需求。

莫博赛替尼是由武田中国参与全球同步开发的首款[1]针对EGFR 20号外显子插入突变的口服靶向药物，它的问世打破了该领域过去二十年以来以化疗为主导的治疗方案，为患者带来新的生存希望。据一项临床研究结果显示，经25.8个月的长期随访，莫博赛替尼可将含铂化疗经治患者的中位无进展生存期（mPFS）提高到7.3个月，中位总生存期（mOS）延长至20.2个月[8]。

广东省肺癌研究所名誉所长、广东省人民医院终身主任吴一龙教授表示：”针对EGFR基因突变，临床上普遍认为靶向药物疗效更佳，并且副作用也较小，相对传统化疗来说，特异性靶向药在提高病人生存和生活质量上都有巨大优势。莫博赛替尼的上市，为EGFR ex20ins突变晚期非小细胞肺癌患者提供了靶向治疗的新选择，延长患者生命的同时，也改善了他们的生活质量，将给患者带来更大获益。”

同济大学附属上海市肺科医院肿瘤科主任周彩存教授表示：”莫博赛替尼的上市具有划时代的意义。从临床研究结果来看，在含铂化疗经治的EGFR ex20ins突变晚期NSCLC患者，接受莫博赛替尼治疗后中位生存期接近两年，患者总缓解率（ORR）达到35%，疾病控制率（DCR）高达78%，IRC评估的中位缓解持续时间（mDoR）长达15.8个月[7]，这些都是相当令人鼓舞的数据，证明了莫博赛替尼对于EGFR ex20ins突变患者治疗的重要性。祝愿莫博赛替尼在中国服务更多的患者，开创靶向治疗的全新时代。”

肿瘤防治周开启专项科普行动 呼吁社会各界加强对罕见靶点肺癌关注

据专家介绍，对比常见的EGFR敏感突变，国内医务人员及公众对EGFR ex20ins突变的认识依然有待提升，且在采用更敏感的二代测序方法之前，临床上在检测中很少会关注到EGFR ex20ins突变。这就导致了患者容易被漏诊，且他们迫切的临床需求没有得到社会各界足够的关注。

针对这一现象，为进一步提高相关靶点的科普认知，本届肿瘤防治宣传周开启之际，武田中国发起”冲破EGFR ex20ins拯救者行动”，在全国范围内招募疾病科普和关爱大使，希望在关爱大使们的共同努力下，能够为EGFR ex20ins这样的罕见突变靶点肺癌进行科学、专业、深入浅出的科普，建立早诊早治和基因检测观念，并进一步完善相关靶点的诊疗规范，以实际行动给予罕见靶点突变肺癌患者切实的支持与帮助；同时，通过对患者真实生存状况、症状负担及临床需求的进一步了解，赋能医者、患者乃至全社会共克疾病难关。

武田全面布局肺癌领域 加速惠及中国患者

武田在肿瘤领域多年布局，目前在中国已上市五款产品，覆盖血液肿瘤和实体肿瘤多个治疗领域。肺癌领域是武田在中国全新开拓的重要领域，过去一年内，武田连续引进针对ALK阳性非小细胞肺癌治疗的布格替尼和针对EGFR ex20ins阳性晚期非小细胞肺癌的莫博赛替尼两款创新药物，正式开启武田在中国的”肺癌元年”。其中，布格替尼片在获批不到一年的时间内快速被纳入2022年国家医保药品目录；莫博赛替尼也通过全球同步开发、同步递交，第一时间在中国快速获批上市，并一举创造了35个工作日实现商业可及的武田中国新纪录，加速为仍有未满足需求的罕见靶点NSCLC患者提供全球创新的治疗选择。

作为一家以价值观为基础、以研发为驱动的全球数字化生物制药企业，武田投身中国市场已近三十年，中国市场是武田制药全球布局中重要的一环。尤其是近五年来，中国在武田全球业务发展过程中发挥了重要的推动作用。自2020年起，武田中国发布”武聚未来”五年发展计划，宣布到2025年将推出超过15款创新产品，惠及1000万中国患者。包括莫博赛替尼在内，截止目前，其中10款创新药物已经成功上市。

2022年，武田进一步提出”拓维中国”战略，进一步挖掘中国的创新潜力，推动中国市场与武田全球其他区域更紧密的合作，助力武田在中国的创新机遇中加速前行，预计到2030年，中国将成为武田制药的全球第二大市场。未来，武田将继续致力推动中国市场业务发展，加速将更多的创新药物引进市场，惠及中国患者。

• Porustobart联合特瑞普利单抗治疗晚期高级别神经内分泌肿瘤显示出良好的抗肿瘤活性。
• 在神经内分泌癌患者中，ORR及DCR分别为38.5%及69.2%。
• Porustobart展示了作为肿瘤免疫基石疗法的巨大潜力。

中国苏州，美国马塞诸塞州剑桥和荷兰鹿特丹 , 2023年4月14日 /美通社/

和铂医药（股票代码：02142.HK），一家专注于肿瘤及免疫性疾病创新药研发及商业化的全球化生物医药公司，今日宣布其独立开发的porustobart（HBM4003）联合特瑞普利单抗治疗晚期高级别神经内分泌肿瘤的Ib期临床试验结果（试验代码：NCT05167071）已计划于2023年美国癌症研究协会（AACR）年会海报会议上发表，并于线上会议发布。

这是一项开放标签Ib期临床研究，以评估porustobart联合特瑞普利单抗在晚期神经内分泌肿瘤及其他实体瘤患者中的安全性、耐受性、药代动力学（PK）/ 药效动力学（PD）特征及初步疗效。

销售奖金计划制定的“一点两轴”。

设计销售代表的奖金计划是激励销售团队达成销售目标的重要手段，作为SFE人员，只要抓住“一点两轴”就可以轻松完成销售奖金计划的制定了。

坐标点——基准奖金

所谓一个点，就是要搞清楚销售代表等基准奖金。

首先，要知道他们的标准收入。按照公司的薪资政策，代表的收入通常分为25分位 50分位 75分位，对应的总收入是：25万，30万，35万。

接下来就要看薪资结构了。如果保守的话，薪资结构是“70%工资+10%绩效奖金+20%销售奖金”。最常见的比例是：60%、10%、30%，最激进的则是50%、10%、40%。选择最适合自己企业文化的薪资结构，由此就可以得知自己公司销售代表的奖金基数。

假如你们公司是采取中位数收入，采用最常见的薪资结构，那么销售代表的奖金基数就是9万。假如你们公司有500个销售代表，那么你们公司的奖金池就是4500万。SFE人员就是要确保有效地利用这笔钱奖励真正优秀的销售代表。

奖金计算时，不要过多考虑公司是否招标、是否有断货、新人成长周期等因素，奖金池是相对固定的，要把有限的资源分给公司最想保留的人才，要确保年会宣布奖金政策时，极端反对奖金政策的人中没有他们。

横轴——两个边界点

起奖线

起奖线通常是80%的达标率，激进的话可以是85%，保守的话是75%。达标率在80%以下的人不是公司想培养的，所以不应颁发奖金鼓励。通常80%的销量指标往往是去年的销售基础，即使达成也不应进行奖励。

有人会问，指标完成率达到80%以上，把之前的奖金提成补给销售，是不是激励会很大？事实上并非如此，因为奖金池是相对固定的，把较高的奖金激励给那些刚好达成的人，就没有足够的资金分给达成优秀的代表了。

封顶线

奖金池是相对固定的，如果达成率高的人多拿了，刚好达成的人就要少拿了，所以要设一个封顶线。

按照医药行业通常的约定，封顶线为代表的年薪。如果是50分位薪资的销售代表，封顶线通常是30万。此外，已经拿过30万元奖金的人，拿到了31万元奖金，与第一次拿1万元奖金的人，产生的激励效果是不同的，要让每一分钱发挥最大的效用。对于十分优秀的员工，可以用金牌销售旅游团和年会表彰等精神奖励。

通常来讲，超高的达成率并不完全是个人努力的结果，有利政策颁布、市场需求激增、重大事故、竞品断货等客观因素，都会影响销售结果。


指标分配出现差错、市场部或医学部在其负责医院作了重大合作项目等，也会导致达成率超高。当有客观因素影响销量的情况存在时，指标分配需要进行调整，否则就可能引发个别代表会为了拿高奖金拼命压货，次年无法达成就离职，造成恶性循环。

中间三条斜线

确定了奖金的基点和两头的边界点，中间三条斜线就可以划定了。

第一条斜线——完成率80%-100%

80%-100%中间到左下方划一条直线，分配奖金基数。如果用9万分配给20个百分点，每增加1%销售额可获得4.500元奖金。

假如指标是200万，160万起奖，如果用9万分奖金配给40万销售额，那么每增加1万元销售额 ，可获得 2250元奖金。

假如去年指标为150万元销售额，今年指标为200万元销售额，用9万奖金分配给50万销售额，每增加1万元销售额可获得1800元奖金。

假如新产品指标占10%，不设起奖线，如果用9万奖金分配给20万销售额，每完成1万元销售额奖励4500元。

这样就可以轻松地构成第一条斜线的公式，当然，要根据自身情况选择以上最符合公司要求的1-2个奖金政策。

第二条斜线——完成率100%-120%

100%-120%为第二条斜线，通常比第一条斜线高20%左右。例如，在第一条斜线中，每个百分点销量奖励4500元奖金，那么在第二条斜线中，可以把奖金提高到5400元左右，俗称“跳一跳能够到的指标”。这样可以更好地激励士气。

第三条斜线——完成率大于120%

120%以上为斜线三，通常斜率低于斜线一。例如，斜线一中，每个百分点销量奖励4500元，那么斜线三中，可以把奖金降低到4000元左右。因为此时的销售成果有可能是受到外部环境影响，不应做过大的奖励。

100%以上达标率的奖金，实际上是以未达标代表的奖金池为基础而获取的，所以资源是有限的。如果给10%以上的少数代表过多奖励，势必影响其他代表的积极性。

通常，100%以内达成率的奖金，每季度作为季度奖发放；100%以上达成率的奖金，作为年终奖发放，这样有利于保持销售队的稳定，确保优秀员工至少工作到年底，也可以有效避免“代表第一个季度压货拿高奖金、第二季度放弃奖金、第三季度继续压货拿高奖金”的恶性循环。

正态分布——业务健康晴雨表

在销售达成率方面，销售代表的人数应该成正态分布。在医药行业，往往是达标率在80%-120%区间占据65%的人数，达标率在60-80%及120%-150%占据了25%人数，达标率<60%和>150%的人数通常占据10%。其图形如同一口钟的形状。

如果现所在公司的图形是钟型，表示你们的业务非常健康。反之，则可利用奖金杠杆调整人员分布，降低人员聚集区域的奖金比例，提高人员低聚集区域的奖金比例。这样就可以把售销代表部分引流到其它区域，形成健康的业务梯队。

如果你想知道明年的奖金计划是否会超越奖金池，也可以以今年的正态分布为模型，代入明年的指标和奖金公式，从而得出预计奖金数，如果过高或过低，则可以对奖金计划进行微调。

值得一提的是，奖金如同利率，对经济有一定的调结节作用，但是如果经济实在不景气，再怎么调整奖金计划也是回天无力的。

这就如同：只有一套房子的奖励是无法培养奥运冠军的，还要有科学的训练流程和教练的赛场指导，来提高他的运动技能，最后才能打造复制成功的机制。

所以销售的能力、工作流程和主管辅导也要抓，具体就是培训、CRM和协访辅导要配合奖金制度共同发力。

纵轴——奖金构成

上文提到，奖金计算可以用完成率、完成金额、增长率、战略产品的销售额来计算。具体又该选哪个呢？这就是销售奖金的纵轴，也就是奖金的构成结构。

如果公司战略是保持稳定，用完成率最合适；
如果公司战略是巩固成熟市场，用完成金额最合适；
如果公司战略是培育新市场，用增长率最佳；
如果公司战略是推广新产品，用单产品销售额最佳；
如果公司战略是开拓新市场，用入院奖为宜。

一般来讲，公司会有1-2条奖金策略，加上第一个完成率权加汇总后，新的奖金政货就出炉了。比如，“50%的完成率+30%新产品销量+20%的入院奖”，就可能是你们公司今年的奖金计划。

销售奖金计划制定的“一点两轴”。

设计销售代表的奖金计划是激励销售团队达成销售目标的重要手段，作为SFE人员，只要抓住“一点两轴”就可以轻松完成销售奖金计划的制定了。

坐标点——基准奖金

所谓一个点，就是要搞清楚销售代表等基准奖金。

首先，要知道他们的标准收入。按照公司的薪资政策，代表的收入通常分为25分位 50分位 75分位，对应的总收入是：25万，30万，35万。

接下来就要看薪资结构了。如果保守的话，薪资结构是“70%工资+10%绩效奖金+20%销售奖金”。最常见的比例是：60%、10%、30%，最激进的则是50%、10%、40%。选择最适合自己企业文化的薪资结构，由此就可以得知自己公司销售代表的奖金基数。

假如你们公司是采取中位数收入，采用最常见的薪资结构，那么销售代表的奖金基数就是9万。假如你们公司有500个销售代表，那么你们公司的奖金池就是4500万。SFE人员就是要确保有效地利用这笔钱奖励真正优秀的销售代表。

奖金计算时，不要过多考虑公司是否招标、是否有断货、新人成长周期等因素，奖金池是相对固定的，要把有限的资源分给公司最想保留的人才，要确保年会宣布奖金政策时，极端反对奖金政策的人中没有他们。

横轴——两个边界点

起奖线

起奖线通常是80%的达标率，激进的话可以是85%，保守的话是75%。达标率在80%以下的人不是公司想培养的，所以不应颁发奖金鼓励。通常80%的销量指标往往是去年的销售基础，即使达成也不应进行奖励。

有人会问，指标完成率达到80%以上，把之前的奖金提成补给销售，是不是激励会很大？事实上并非如此，因为奖金池是相对固定的，把较高的奖金激励给那些刚好达成的人，就没有足够的资金分给达成优秀的代表了。

封顶线

奖金池是相对固定的，如果达成率高的人多拿了，刚好达成的人就要少拿了，所以要设一个封顶线。

按照医药行业通常的约定，封顶线为代表的年薪。如果是50分位薪资的销售代表，封顶线通常是30万。此外，已经拿过30万元奖金的人，拿到了31万元奖金，与第一次拿1万元奖金的人，产生的激励效果是不同的，要让每一分钱发挥最大的效用。对于十分优秀的员工，可以用金牌销售旅游团和年会表彰等精神奖励。

通常来讲，超高的达成率并不完全是个人努力的结果，有利政策颁布、市场需求激增、重大事故、竞品断货等客观因素，都会影响销售结果。


指标分配出现差错、市场部或医学部在其负责医院作了重大合作项目等，也会导致达成率超高。当有客观因素影响销量的情况存在时，指标分配需要进行调整，否则就可能引发个别代表会为了拿高奖金拼命压货，次年无法达成就离职，造成恶性循环。

中间三条斜线

确定了奖金的基点和两头的边界点，中间三条斜线就可以划定了。

第一条斜线——完成率80%-100%

80%-100%中间到左下方划一条直线，分配奖金基数。如果用9万分配给20个百分点，每增加1%销售额可获得4.500元奖金。

假如指标是200万，160万起奖，如果用9万分奖金配给40万销售额，那么每增加1万元销售额 ，可获得 2250元奖金。

假如去年指标为150万元销售额，今年指标为200万元销售额，用9万奖金分配给50万销售额，每增加1万元销售额可获得1800元奖金。

假如新产品指标占10%，不设起奖线，如果用9万奖金分配给20万销售额，每完成1万元销售额奖励4500元。

这样就可以轻松地构成第一条斜线的公式，当然，要根据自身情况选择以上最符合公司要求的1-2个奖金政策。

第二条斜线——完成率100%-120%

100%-120%为第二条斜线，通常比第一条斜线高20%左右。例如，在第一条斜线中，每个百分点销量奖励4500元奖金，那么在第二条斜线中，可以把奖金提高到5400元左右，俗称“跳一跳能够到的指标”。这样可以更好地激励士气。

第三条斜线——完成率大于120%

120%以上为斜线三，通常斜率低于斜线一。例如，斜线一中，每个百分点销量奖励4500元，那么斜线三中，可以把奖金降低到4000元左右。因为此时的销售成果有可能是受到外部环境影响，不应做过大的奖励。

100%以上达标率的奖金，实际上是以未达标代表的奖金池为基础而获取的，所以资源是有限的。如果给10%以上的少数代表过多奖励，势必影响其他代表的积极性。

通常，100%以内达成率的奖金，每季度作为季度奖发放；100%以上达成率的奖金，作为年终奖发放，这样有利于保持销售队的稳定，确保优秀员工至少工作到年底，也可以有效避免“代表第一个季度压货拿高奖金、第二季度放弃奖金、第三季度继续压货拿高奖金”的恶性循环。

正态分布——业务健康晴雨表

在销售达成率方面，销售代表的人数应该成正态分布。在医药行业，往往是达标率在80%-120%区间占据65%的人数，达标率在60-80%及120%-150%占据了25%人数，达标率<60%和>150%的人数通常占据10%。其图形如同一口钟的形状。

如果现所在公司的图形是钟型，表示你们的业务非常健康。反之，则可利用奖金杠杆调整人员分布，降低人员聚集区域的奖金比例，提高人员低聚集区域的奖金比例。这样就可以把售销代表部分引流到其它区域，形成健康的业务梯队。

如果你想知道明年的奖金计划是否会超越奖金池，也可以以今年的正态分布为模型，代入明年的指标和奖金公式，从而得出预计奖金数，如果过高或过低，则可以对奖金计划进行微调。

值得一提的是，奖金如同利率，对经济有一定的调结节作用，但是如果经济实在不景气，再怎么调整奖金计划也是回天无力的。

这就如同：只有一套房子的奖励是无法培养奥运冠军的，还要有科学的训练流程和教练的赛场指导，来提高他的运动技能，最后才能打造复制成功的机制。

所以销售的能力、工作流程和主管辅导也要抓，具体就是培训、CRM和协访辅导要配合奖金制度共同发力。

纵轴——奖金构成

上文提到，奖金计算可以用完成率、完成金额、增长率、战略产品的销售额来计算。具体又该选哪个呢？这就是销售奖金的纵轴，也就是奖金的构成结构。

如果公司战略是保持稳定，用完成率最合适；
如果公司战略是巩固成熟市场，用完成金额最合适；
如果公司战略是培育新市场，用增长率最佳；
如果公司战略是推广新产品，用单产品销售额最佳；
如果公司战略是开拓新市场，用入院奖为宜。

一般来讲，公司会有1-2条奖金策略，加上第一个完成率权加汇总后，新的奖金政货就出炉了。比如，“50%的完成率+30%新产品销量+20%的入院奖”，就可能是你们公司今年的奖金计划。