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前不久，网络上流传着一个笑话：最终触发数字化转型的不是销售总监，也不是总经理，而是新冠病毒。

 

疫情期间，很多公司都加大了数字化转型的投入，不过在你进行公司数字化布局之前，不妨看看中国医药营销数字化转型的报告。

1、从全球的视角来看，中国的营销方式较为单一。

90.6%是通过销售拜访，8%通过会议，而数字化拜访的比重只有0.7%。与全球的拜访方式相比，学术会议的占比也相差较大，这可能与近期的合规管控有关，而数字化拜访的差距将近6倍，数字化转型任重道远。

 

2、我们的医生不喜欢数字化拜访吗？

事实上数据表明，有1%的医生接受了数字化拜访，与全球的19%相比相差甚远，数字化拜访的投入比例也比前年下降了18%，而全球则增长了25%。但医生对数字化拜访的满意度却出奇的高，有54%的医生在接受了数字化拜访之后表示愿意增加处方，而全球的平均水平仅为25%。这主要受益于中国整体的数字化进程，以及由此形成的数字化习惯。

 

全球排名前20的医药公司，无论在全球还是在中国的数字化投入比例和销售结果均呈现正相关。唯独罗氏公司数字化投入较少，但仍有相对较高的市场份额。而中小型公司也可以参考这样的比例进行数字化投资。

 

这次疫情发生后，中国的数字化转型步伐，显然是全球最为领先的，数字化拜访的比例增加了5.2倍之多，最终使得数字化占比从0.7%增加到了7.1%。

 

中国医药营销的数字化占比超越全球的5.4%，仅次于日本。由此可以看到，疫情对中国的数字化转型带来了极大的促进作用。

 

3、数字化转型中包括拜访，会议，邮件和其它（网页，微信公众号和APP）。

 

中国在邮件和其它方面的数字化占比已经取得接近半壁江山成绩，可以说完成了数字化的转型，接下来重点的突破口在于拜访和会议，这也将是接下来一段时间内各大系统供应商争夺的焦点。

 

让我们先看一看拜访，在疫情发生之后，拜访数量出现了断崖式的下跌，整整下跌了72%。而电话拜访增加了5.3倍之多，微信拜访同样也增加了4.1倍，由此可以看出这两项新的拜访方式逐渐为医生所接受。

而对于各大公司的CRM平台来说也刚好借这个机会将这两项拜访方式纳入管理平台，从而解决拜访记录不及时，真实性有待商榷的困局。

中国的数字化拜访中，代表的信息推送占了86.6%，而系统的推送只占13.4%，由此可以看出中国仍然倾向于一种关系性的销售方式，客户更愿意销售代表在微信上嘘寒问暖之后，再进行学术推广。

 

而学术会议的降幅比拜访明显更大，高达90.2%。基本上在疫情发生后就没有大型的学术会议了，而网络会议的增幅达18.7倍，之前每周可能只会看到1~2场直播，而现在基本上每天都有4~6场直播在进行，这也体现了中国的直播热潮。

而在网络会议中直播的比例占了67%，其余的是一些网络会议回放。由此可以看出，新的一种直播形式的学术推广方式提上了日程，而目前很多公司的产品经理并不具备如何包装客户IP，挖掘话题，价值定位，策划直播，与听众有效互动，沉淀粉丝，病毒式传播的互联网技能。

 

MNC将成为产品及经理必备的新技能，而Veeva公司也已经率先成立了MNC部门，并第一时间与我取得了联系，相信这将是新的一个竞争热点。

 

4、那么中国医生对哪些数字化拜访的形式更认可呢？

 

包括邮件，网络直播，网络会议及微信拜访接近60%的客户都愿意增大处方，这是非常不错的一个数字，而对于自动推送链接的这种推广方式，只有37%的医生表示愿意增加处方。

由此可以看到，中国医生对关系型销售的偏好。而中间唯一会使医生决定降低处方的是邮件，由此可以看到，垃圾邮件仍是医生深恶痛绝的一种推广方式。

 

具体到前10大公司客户对数字化推广的满意度，辉瑞和阿斯利康公司位于行业的标准位置。

 

也就是说无论传统的拜访方式还是数字化的拜访方式，客户对它们的满意度都是比较中等的。而礼来公司作为一家较为传统的公司，传统的拜访方式深得客户青睐，而数字化拜访仍有较大的提升空间，默沙东公司则相反，他们明显已做好了数字化转型，把更多的精力投放在数字化拜访上。

 

在疫情发生之前，客户对拜访的总体满意度符合中国人的中庸之道，17%的客户对销售拜访表示不满，大部分的客户也就是54%的客户表示无所谓，而28%的客户表示欣赏销售的拜访。

疫情发生之后，两头明显增大，21%的客户对数字化拜访表示了不满，较之前增加了4%，而更加可喜的是，对数字化拜访满意的客户高达40%，比疫情之前，传统的推广方式增加了12%。

由此可以看到，由于之前中国其他行业数字化转型已经取得成功，中国已经具备了数字化的土壤，所以医生对数字化拜访的总体是接受的。

 

而从各大公司的投入中可以看到，25%的资源投放在网络会议中，75%的资源投放在数字化拜访中，这也符合销售的规律，即通过高频次的拜访之后，客户会有兴趣参加行业会议，了解更为详细的学术内容。

 

而结合各大公司的数字化投入来看，平均每个代表每年需要配备573元的数字化装备，这显然比CRM的投入要远远的低。而一家拥有600名医药代表的中型公司每年至少应该投入34万用于销售的数字化转型。这也只够做一个中型项目，否则将逐渐失去占总额7.1%的数字化拜访的市场。

 

分享了这些行业信息之后希望对您公司的数字化转型，能够提供更为明确的目标，让我们共同完成医药行业的数字化转型。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

 

来源：思齐俱乐部
数据来源：IQVIA

责编：Adam

 

前不久，网络上流传着一个笑话：最终触发数字化转型的不是销售总监，也不是总经理，而是新冠病毒。

 

疫情期间，很多公司都加大了数字化转型的投入，不过在你进行公司数字化布局之前，不妨看看中国医药营销数字化转型的报告。

1、从全球的视角来看，中国的营销方式较为单一。

90.6%是通过销售拜访，8%通过会议，而数字化拜访的比重只有0.7%。与全球的拜访方式相比，学术会议的占比也相差较大，这可能与近期的合规管控有关，而数字化拜访的差距将近6倍，数字化转型任重道远。

 

2、我们的医生不喜欢数字化拜访吗？

事实上数据表明，有1%的医生接受了数字化拜访，与全球的19%相比相差甚远，数字化拜访的投入比例也比前年下降了18%，而全球则增长了25%。但医生对数字化拜访的满意度却出奇的高，有54%的医生在接受了数字化拜访之后表示愿意增加处方，而全球的平均水平仅为25%。这主要受益于中国整体的数字化进程，以及由此形成的数字化习惯。

 

全球排名前20的医药公司，无论在全球还是在中国的数字化投入比例和销售结果均呈现正相关。唯独罗氏公司数字化投入较少，但仍有相对较高的市场份额。而中小型公司也可以参考这样的比例进行数字化投资。

 

这次疫情发生后，中国的数字化转型步伐，显然是全球最为领先的，数字化拜访的比例增加了5.2倍之多，最终使得数字化占比从0.7%增加到了7.1%。

 

中国医药营销的数字化占比超越全球的5.4%，仅次于日本。由此可以看到，疫情对中国的数字化转型带来了极大的促进作用。

 

3、数字化转型中包括拜访，会议，邮件和其它（网页，微信公众号和APP）。

 

中国在邮件和其它方面的数字化占比已经取得接近半壁江山成绩，可以说完成了数字化的转型，接下来重点的突破口在于拜访和会议，这也将是接下来一段时间内各大系统供应商争夺的焦点。

 

让我们先看一看拜访，在疫情发生之后，拜访数量出现了断崖式的下跌，整整下跌了72%。而电话拜访增加了5.3倍之多，微信拜访同样也增加了4.1倍，由此可以看出这两项新的拜访方式逐渐为医生所接受。

而对于各大公司的CRM平台来说也刚好借这个机会将这两项拜访方式纳入管理平台，从而解决拜访记录不及时，真实性有待商榷的困局。

中国的数字化拜访中，代表的信息推送占了86.6%，而系统的推送只占13.4%，由此可以看出中国仍然倾向于一种关系性的销售方式，客户更愿意销售代表在微信上嘘寒问暖之后，再进行学术推广。

 

而学术会议的降幅比拜访明显更大，高达90.2%。基本上在疫情发生后就没有大型的学术会议了，而网络会议的增幅达18.7倍，之前每周可能只会看到1~2场直播，而现在基本上每天都有4~6场直播在进行，这也体现了中国的直播热潮。

而在网络会议中直播的比例占了67%，其余的是一些网络会议回放。由此可以看出，新的一种直播形式的学术推广方式提上了日程，而目前很多公司的产品经理并不具备如何包装客户IP，挖掘话题，价值定位，策划直播，与听众有效互动，沉淀粉丝，病毒式传播的互联网技能。

 

MNC将成为产品及经理必备的新技能，而Veeva公司也已经率先成立了MNC部门，并第一时间与我取得了联系，相信这将是新的一个竞争热点。

 

4、那么中国医生对哪些数字化拜访的形式更认可呢？

 

包括邮件，网络直播，网络会议及微信拜访接近60%的客户都愿意增大处方，这是非常不错的一个数字，而对于自动推送链接的这种推广方式，只有37%的医生表示愿意增加处方。

由此可以看到，中国医生对关系型销售的偏好。而中间唯一会使医生决定降低处方的是邮件，由此可以看到，垃圾邮件仍是医生深恶痛绝的一种推广方式。

 

具体到前10大公司客户对数字化推广的满意度，辉瑞和阿斯利康公司位于行业的标准位置。

 

也就是说无论传统的拜访方式还是数字化的拜访方式，客户对它们的满意度都是比较中等的。而礼来公司作为一家较为传统的公司，传统的拜访方式深得客户青睐，而数字化拜访仍有较大的提升空间，默沙东公司则相反，他们明显已做好了数字化转型，把更多的精力投放在数字化拜访上。

 

在疫情发生之前，客户对拜访的总体满意度符合中国人的中庸之道，17%的客户对销售拜访表示不满，大部分的客户也就是54%的客户表示无所谓，而28%的客户表示欣赏销售的拜访。

疫情发生之后，两头明显增大，21%的客户对数字化拜访表示了不满，较之前增加了4%，而更加可喜的是，对数字化拜访满意的客户高达40%，比疫情之前，传统的推广方式增加了12%。

由此可以看到，由于之前中国其他行业数字化转型已经取得成功，中国已经具备了数字化的土壤，所以医生对数字化拜访的总体是接受的。

 

而从各大公司的投入中可以看到，25%的资源投放在网络会议中，75%的资源投放在数字化拜访中，这也符合销售的规律，即通过高频次的拜访之后，客户会有兴趣参加行业会议，了解更为详细的学术内容。

 

而结合各大公司的数字化投入来看，平均每个代表每年需要配备573元的数字化装备，这显然比CRM的投入要远远的低。而一家拥有600名医药代表的中型公司每年至少应该投入34万用于销售的数字化转型。这也只够做一个中型项目，否则将逐渐失去占总额7.1%的数字化拜访的市场。

 

分享了这些行业信息之后希望对您公司的数字化转型，能够提供更为明确的目标，让我们共同完成医药行业的数字化转型。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

 

来源：思齐俱乐部
数据来源：IQVIA

责编：Adam

 

 

疫期有些公司要求代表家访客户或者进行微信拜访被客户拉黑了，很多网站公布了相关新闻，一度成为热议。那么作为医药代表，如何才能优雅地使用微信拜访客户呢？

有趣的灵魂万里挑一

首先要打造你的微信形象。

 

头像要健康阳光不死板，打造顾问的形象，避免使用孩子，卡通，宠物，性感的图片，让客户有兴趣与你交往。

 

昵称、签名要表达你的理念与众不同，引发客户沟通的兴趣。相册是你的网络皮肤，封面要暖色调柔和优美提升客户阅读的欲望。不要只是转发别人的内容，让客户觉得你缺乏独立的观点。私人照片，拉票可以用标签的方式不显示。

 

我不是什么人的朋友圈都看的

接下来要管理你的客户。你的时间是宝贵的，只应该留给重要的人和有料的人。花一周的时间，一旦看到不重要的人发了没营养的朋友圈就设置不看他的朋友圈。

从此世界就清静了很多。这样你就有时间经常给客户点赞留言，拉近客户关系，转发客户的朋友圈，并且让客户知晓，更能拉近客户关系。还能关注客户的需求，巧妙使用资源。

 

你要给所有的客户打上“客户”的标签，甚至可以细到主任、医生、护士、基层医院、经销商、病人。发送私人朋友圈，尤其是拉票类要屏蔽客户。

 

转发医学类文章时要按细标签设置可见。打造一种英雄所见略同的知音感。还要按照标签群发、精准推送短文，并加评论，制造单独沟通的感觉。

 

你若盛开，清风自来

当你发朋友圈时要结合名言，名著，最新热点与你倡导领域的共同点。最后一句话要有智慧与客户产生共情。然后自己找一张与情绪相同的图片用来烘托气氛。一旦客户给你点赞或留言就可以优雅地与客户进行微信拜访了。

 

你发朋友圈最适合的时间是：

 

07:30：转发行业新闻

10:00：转发轻松的内容帮助客户舒缓情绪

12:45：转发有趣的文章帮助客户放松

17:00：分享行业最新动向

20:00：分享学术订阅号

22:00：转发视频及深度文章帮助客户深度思考

 

如何让客户转发你的订阅号

你要学会使用“看一看”，了解客户关注的订阅号，并积极转发，产生互动，这样也容易引发其他客户的共鸣。

 

紧接着你要了解客户，通过流向，竞争信息，医生论文大数据，公司医学订阅号读者分析数据了解你的客户学术观点并打标签。此时你还可以使用“搜一搜”找到相关标签客户发表的朋友圈或者文献。

 

最佳的转发频率是：每天转发两条行业订阅号一条公司订阅号适度培养客户，打造客观公正的形象。你还要通过标签锁定客户，精准推送订阅号，与客户产生共鸣。此外，结合你的治疗理念，以及哲学思考，历史典故，文学评论，艺术思辩留下你的神评论，激发客户留言转发的欲望。最后你就可以与留言的客户积极互动推广产品知识，要求生意。

如何在微信群中进行云拜访

当你进入新群后要了解该群的规则，坚决遵守第一周不要冒然发言，观察谁是骨干，该群的热门话题是什么。破冰的方法是发一个心理测试，并公布自己的测试结果适当自嘲，然后邀请骨干尝试，引爆全场。

 

你还可以表扬群中的客户使用了我们的产品救助了一个特殊病人，引发讨论，使得其他客户产生兴趣，甚至可以和医学部，市场部把该客户的事迹写成文章加大传播力度成为全群的骄傲，帮助该客户拉票。也可以转发该客户的文章在群中激起热议。

 

当转发公众号时一定要加上你的神评论，引发群中讨论。上午发过的公众号晚上仍未被覆盖就不要再发送，避免引起不满。讨论时可以@你的大客户影响新客户，也提升了大客户的影响力。发送会议邀请可以@群中的讲者，讨论他将演讲的话题，引发群中其他人的参与兴趣，积极报名。

相信疫情总会过去，当你用微信与客户建立优雅的关系后，就能收获意想不到的成果。

待到樱花烂漫时，让我们共食武昌鱼，畅饮庆功酒！

 

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

 

来源：思齐俱乐部

责编：Adam

 

 

疫期有些公司要求代表家访客户或者进行微信拜访被客户拉黑了，很多网站公布了相关新闻，一度成为热议。那么作为医药代表，如何才能优雅地使用微信拜访客户呢？

有趣的灵魂万里挑一

首先要打造你的微信形象。

 

头像要健康阳光不死板，打造顾问的形象，避免使用孩子，卡通，宠物，性感的图片，让客户有兴趣与你交往。

 

昵称、签名要表达你的理念与众不同，引发客户沟通的兴趣。相册是你的网络皮肤，封面要暖色调柔和优美提升客户阅读的欲望。不要只是转发别人的内容，让客户觉得你缺乏独立的观点。私人照片，拉票可以用标签的方式不显示。

 

我不是什么人的朋友圈都看的

接下来要管理你的客户。你的时间是宝贵的，只应该留给重要的人和有料的人。花一周的时间，一旦看到不重要的人发了没营养的朋友圈就设置不看他的朋友圈。

从此世界就清静了很多。这样你就有时间经常给客户点赞留言，拉近客户关系，转发客户的朋友圈，并且让客户知晓，更能拉近客户关系。还能关注客户的需求，巧妙使用资源。

 

你要给所有的客户打上“客户”的标签，甚至可以细到主任、医生、护士、基层医院、经销商、病人。发送私人朋友圈，尤其是拉票类要屏蔽客户。

 

转发医学类文章时要按细标签设置可见。打造一种英雄所见略同的知音感。还要按照标签群发、精准推送短文，并加评论，制造单独沟通的感觉。

 

你若盛开，清风自来

当你发朋友圈时要结合名言，名著，最新热点与你倡导领域的共同点。最后一句话要有智慧与客户产生共情。然后自己找一张与情绪相同的图片用来烘托气氛。一旦客户给你点赞或留言就可以优雅地与客户进行微信拜访了。

 

你发朋友圈最适合的时间是：

 

07:30：转发行业新闻

10:00：转发轻松的内容帮助客户舒缓情绪

12:45：转发有趣的文章帮助客户放松

17:00：分享行业最新动向

20:00：分享学术订阅号

22:00：转发视频及深度文章帮助客户深度思考

 

如何让客户转发你的订阅号

你要学会使用“看一看”，了解客户关注的订阅号，并积极转发，产生互动，这样也容易引发其他客户的共鸣。

 

紧接着你要了解客户，通过流向，竞争信息，医生论文大数据，公司医学订阅号读者分析数据了解你的客户学术观点并打标签。此时你还可以使用“搜一搜”找到相关标签客户发表的朋友圈或者文献。

 

最佳的转发频率是：每天转发两条行业订阅号一条公司订阅号适度培养客户，打造客观公正的形象。你还要通过标签锁定客户，精准推送订阅号，与客户产生共鸣。此外，结合你的治疗理念，以及哲学思考，历史典故，文学评论，艺术思辩留下你的神评论，激发客户留言转发的欲望。最后你就可以与留言的客户积极互动推广产品知识，要求生意。

如何在微信群中进行云拜访

当你进入新群后要了解该群的规则，坚决遵守第一周不要冒然发言，观察谁是骨干，该群的热门话题是什么。破冰的方法是发一个心理测试，并公布自己的测试结果适当自嘲，然后邀请骨干尝试，引爆全场。

 

你还可以表扬群中的客户使用了我们的产品救助了一个特殊病人，引发讨论，使得其他客户产生兴趣，甚至可以和医学部，市场部把该客户的事迹写成文章加大传播力度成为全群的骄傲，帮助该客户拉票。也可以转发该客户的文章在群中激起热议。

 

当转发公众号时一定要加上你的神评论，引发群中讨论。上午发过的公众号晚上仍未被覆盖就不要再发送，避免引起不满。讨论时可以@你的大客户影响新客户，也提升了大客户的影响力。发送会议邀请可以@群中的讲者，讨论他将演讲的话题，引发群中其他人的参与兴趣，积极报名。

相信疫情总会过去，当你用微信与客户建立优雅的关系后，就能收获意想不到的成果。

待到樱花烂漫时，让我们共食武昌鱼，畅饮庆功酒！

 

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

 

来源：思齐俱乐部

责编：Adam

 

疫情如同一座高山，阻隔了原来的道路。当一切又将归于沉寂的时候，让我们一起看看山的那边是什么？

 

下半年最合适的销售绩效指标是什么？

 

基于salesforce的行业数据，我们可以观察到，有56%的销售人员认为今年的销售指标是无法完成的。那么当销售指标无法达成的时候，什么样的KPI才能更好地激励整个销售团队呢？

65%的销售管理者都把目标投向了客户满意度比去年提升了115%。确实在特殊的环境下，如何能够让客户满意，还是非常重要的，需要销售团队转换思维。

 

此外，对于渠道管理的需求也比去年提升了125%，由此可以看到在疫情影响的情况下，如何畅通地把货物送到客户手上，也是销售管理层非常重视的一个话题。

此外，客户生命周期的指标也比去年提升了91%，由此可以看到在特殊时期如何让老客户更加长久地使用我们的产品，也是管理层相当关注的话题。

 

所以下半年SFE团队可以考虑在这三个KPI中挑选1至2个作为销售团队的考核指标，从而将销售团队的注意力从无法达成的销售指标转化为更加积极的客户满意度及客户生命周期。

拜访形式会发生变化吗？

 

由于疫情的影响，销售只有33%时间是用来拜访的，67%的时间用于案头工作，这与销售管理层的期望显然是大相径庭的。

 

绝大部分的销售总监希望销售把尽可能多的时间用于拜访。由此，数字化拜访的需求，也比去年提升了14%，占到所有受访者59%的管理者都认为这是接下来一个重点的工作。

尽管数字化拜访的效果低于面对面拜访，但在当前这个时段来说不失为一个非常易行的接触客户的办法。

未来两年数字化拜访中有哪些技术点是大家共同关注的？

 

1、人工智能的普及。

 

在欧美跨国公司已经有21%的公司采用了人工智能建议的方法。因为对于销售团队来说，与其花大量的时间看一些枯燥的报表，不如让人工智能替他们阅读。并且作出建议，作为销售团队，只要采纳或者拒绝这些建议就可以了。

 

由于疫情的影响对人工智能建议的需求比去年增加了221%，也就是说在接下来的两年时间中欧美跨国公司的智能化建议的普及率将有可能过半。

 

2、销售流程的自动化。

 

销售管理层共同关注的第2个技术就是销售流程的自动化。由于种种原因，很多公司的各项系统未能充分打通，比如市场活动和拜访很有可能在两个不同的系统内，这样就很难形成市场活动之后，自动生成让销售代表进行拜访跟进的一个任务。

随着科学技术的不断提升，这样的需求将变得更加简单可行，将来在市场活动结束后销售便会自动的收到一个针对参会医生的跟进任务。这一部分的需求也比去年增加了144%，可以请各位SFE人员参考，优化你目前的系统。

3、自动报价。

第3项，销售管理层，共同关注的话题就是自动报价，随着政府对价格的敏感性，报价变成医药行业的新常态，而人工报价经常容易出现很多的错漏，如何能够通过人工智能的体系计算最合理的利润分配率，生成报价，就变成了各大医药公司所追求的一种解决方案。

除了以上几块功能将在未来两年有所突破之外，还有两个潜在的功能也值得大家关注。

 

首先，目前在潜在的业务机会筛选过程中只有35%是基于数字的，而管理层对这一方面普遍表示了更大的关注，在未来的一段时间内显然需要更多的数据例如医生论文大数据以及医院招标信息之类的自动抓取，将使得筛选客户变得更加可以依赖数字化，自动化，而非销售代表的直觉。

最后一个可能的功能就是销售预测，目前只有54%的销售预测是基于数字的，其余更多的是基于一些个人的直觉判断，有较大的误差性。在特殊的时期，各大医药公司也呼唤着基于大数据更加智能和自动化的销售预测工具，帮助他们做好整个销售的管控。

 

踏着数据的基石越过高山，或许我们可以一起看看山的那边到底有什么？

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

疫情如同一座高山，阻隔了原来的道路。当一切又将归于沉寂的时候，让我们一起看看山的那边是什么？

 

下半年最合适的销售绩效指标是什么？

 

基于salesforce的行业数据，我们可以观察到，有56%的销售人员认为今年的销售指标是无法完成的。那么当销售指标无法达成的时候，什么样的KPI才能更好地激励整个销售团队呢？

65%的销售管理者都把目标投向了客户满意度比去年提升了115%。确实在特殊的环境下，如何能够让客户满意，还是非常重要的，需要销售团队转换思维。

 

此外，对于渠道管理的需求也比去年提升了125%，由此可以看到在疫情影响的情况下，如何畅通地把货物送到客户手上，也是销售管理层非常重视的一个话题。

此外，客户生命周期的指标也比去年提升了91%，由此可以看到在特殊时期如何让老客户更加长久地使用我们的产品，也是管理层相当关注的话题。

 

所以下半年SFE团队可以考虑在这三个KPI中挑选1至2个作为销售团队的考核指标，从而将销售团队的注意力从无法达成的销售指标转化为更加积极的客户满意度及客户生命周期。

拜访形式会发生变化吗？

 

由于疫情的影响，销售只有33%时间是用来拜访的，67%的时间用于案头工作，这与销售管理层的期望显然是大相径庭的。

 

绝大部分的销售总监希望销售把尽可能多的时间用于拜访。由此，数字化拜访的需求，也比去年提升了14%，占到所有受访者59%的管理者都认为这是接下来一个重点的工作。

尽管数字化拜访的效果低于面对面拜访，但在当前这个时段来说不失为一个非常易行的接触客户的办法。

未来两年数字化拜访中有哪些技术点是大家共同关注的？

 

1、人工智能的普及。

 

在欧美跨国公司已经有21%的公司采用了人工智能建议的方法。因为对于销售团队来说，与其花大量的时间看一些枯燥的报表，不如让人工智能替他们阅读。并且作出建议，作为销售团队，只要采纳或者拒绝这些建议就可以了。

 

由于疫情的影响对人工智能建议的需求比去年增加了221%，也就是说在接下来的两年时间中欧美跨国公司的智能化建议的普及率将有可能过半。

 

2、销售流程的自动化。

 

销售管理层共同关注的第2个技术就是销售流程的自动化。由于种种原因，很多公司的各项系统未能充分打通，比如市场活动和拜访很有可能在两个不同的系统内，这样就很难形成市场活动之后，自动生成让销售代表进行拜访跟进的一个任务。

随着科学技术的不断提升，这样的需求将变得更加简单可行，将来在市场活动结束后销售便会自动的收到一个针对参会医生的跟进任务。这一部分的需求也比去年增加了144%，可以请各位SFE人员参考，优化你目前的系统。

3、自动报价。

第3项，销售管理层，共同关注的话题就是自动报价，随着政府对价格的敏感性，报价变成医药行业的新常态，而人工报价经常容易出现很多的错漏，如何能够通过人工智能的体系计算最合理的利润分配率，生成报价，就变成了各大医药公司所追求的一种解决方案。

除了以上几块功能将在未来两年有所突破之外，还有两个潜在的功能也值得大家关注。

 

首先，目前在潜在的业务机会筛选过程中只有35%是基于数字的，而管理层对这一方面普遍表示了更大的关注，在未来的一段时间内显然需要更多的数据例如医生论文大数据以及医院招标信息之类的自动抓取，将使得筛选客户变得更加可以依赖数字化，自动化，而非销售代表的直觉。

最后一个可能的功能就是销售预测，目前只有54%的销售预测是基于数字的，其余更多的是基于一些个人的直觉判断，有较大的误差性。在特殊的时期，各大医药公司也呼唤着基于大数据更加智能和自动化的销售预测工具，帮助他们做好整个销售的管控。

 

踏着数据的基石越过高山，或许我们可以一起看看山的那边到底有什么？

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

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来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

用兵之道，攻心为上，攻城为下。职场销售和管理之道，也同样有境界之分——“攻城”的实用手段是工作中的先行兵，而“攻心”的全局策略则是大部队身后的将相。

作为一个药企销售代表，或是销售管理者，要怎么样才能将“攻城与攻心”之计悉数掌握，对外可以拿下医生、专家，对内可以让团队士气鼓舞，业绩持续增长？这，就是我们今天要分享给大家的。

一、攻城计——怎么让医生愿意搭理我？

如果你是个经验相对浅，资源又不那么丰富的药企销售代表，凭什么能让那些重点医院的医生愿意跟你沟通呢？

 

如果把销售比成剑客，那么初出茅庐的新手销售就会先用“利剑”，以提升自己的“战斗杀伤力”。

 

传统的方式就是请医生吃饭，配合他的喜好给送礼，这种“实惠”的方式当然医生也愿意接受，是拉近客户关系最便捷的方法。但随着各大公司内部合规越来越严，大部分停留在“请客吃饭送礼送钱”的互动都无法实现了。

 

简单粗暴的方式渐行渐窄，销售剑客们便开始琢磨怎么能换个角度接近医生。此时随身佩戴的便是一把“轻剑”——四两拨千斤的方式让客户感觉备受尊重。

你可以给医生的朋友圈多点赞，多评论，让他意识到你对他的关注和重视。你看到客户发的文章，积极地帮他转发和分享，提升客户在圈内的受重视程度，这些小小的行为都会在坚持的日子里被客户留意到，逐渐提升你在他心目中的位置。

同时，你也可以帮客户做一些力所能及的小事，比如帮着做些PPT，把项目中一些需要花时间的琐碎小事也承担起来，帮着去跟进。因为医生们时间有限，这些耗时的琐事如果你能帮他处理掉，他也会对你产生更多的依赖和信任。

到此为止，作为一个新手销售“剑客”，你能成功地让医生记住你，也愿意让你参与到一些工作上的事情。这已经是千年冰山融化的一个好开始。但要升级战斗水平，你还需要升级自己的装备和技能。

 

二、攻心计——帮医生达成学术成果，实现内外双赢。

在你已经取得了医生的基本信任，可以更多的参与到他的学术研究项目上时，就是亮出“重剑“的时候了。

 

你可以帮他找一些医学文件的翻译和正版文档，给他学术研究提供支持性的资料，也可以请他在区域讲课，提升他的学术影响力，这些事情，医生通常都比较容易接受。

另外说个题外话，很多销售代表会把绝大多数精力放在外部客户身上，对于公司内部其他部门并没有过多的联系。

但其实，无论是市场、医学、临床研究部门，都会在你想要给医生提供学术支持的时候给予你很多帮助，你只有平时跟各部门的同事保持良好又紧密的沟通，才有可能争取到足够多，足够好的资源投放到你的外部客户身上，最终最大化地提升你的销售业绩。

 

三、攻心计的终极境界——使用“心剑”。

他山之石可以攻玉，用其他客户的信息和资源来帮助你的大客户。因为这样既不需要花钱，而且有时候会比你公司举办的活动更能满足医生的需求。

 

首先，医生们对同领域其他的医生和专家的新的学术活动、观点和最新的治疗方法都会很感兴趣。作为销售代表，你在各个医院里频繁拜访，把领域内的学术信息都整合收集起来分享给医生们，对医生专家来说也是帮助他们加强学术学习和交流，他们也会认可你的努力和贡献。

 

其次，有些医生是有发表文章的权限的，所以他们就会要去找一些高质量的文章来源，那么你就可以通达这些资讯，将有需要的人对接起来，帮助想要发表文章的医生找到发表机会。

 

另外，某家医院需要有权威专家进行会诊，那么你在这种时候能够提供准确的推荐和建议，帮助双方达成合作，起到事半功倍的效果。

攻心计的目的在于利用内外部的综合资讯和资源，让参与的多方都受益。最终不仅仅是Win-Win, 而是All Win。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部

责编：Adam

 

用兵之道，攻心为上，攻城为下。职场销售和管理之道，也同样有境界之分——“攻城”的实用手段是工作中的先行兵，而“攻心”的全局策略则是大部队身后的将相。

作为一个药企销售代表，或是销售管理者，要怎么样才能将“攻城与攻心”之计悉数掌握，对外可以拿下医生、专家，对内可以让团队士气鼓舞，业绩持续增长？这，就是我们今天要分享给大家的。

一、攻城计——怎么让医生愿意搭理我？

如果你是个经验相对浅，资源又不那么丰富的药企销售代表，凭什么能让那些重点医院的医生愿意跟你沟通呢？

 

如果把销售比成剑客，那么初出茅庐的新手销售就会先用“利剑”，以提升自己的“战斗杀伤力”。

 

传统的方式就是请医生吃饭，配合他的喜好给送礼，这种“实惠”的方式当然医生也愿意接受，是拉近客户关系最便捷的方法。但随着各大公司内部合规越来越严，大部分停留在“请客吃饭送礼送钱”的互动都无法实现了。

 

简单粗暴的方式渐行渐窄，销售剑客们便开始琢磨怎么能换个角度接近医生。此时随身佩戴的便是一把“轻剑”——四两拨千斤的方式让客户感觉备受尊重。

你可以给医生的朋友圈多点赞，多评论，让他意识到你对他的关注和重视。你看到客户发的文章，积极地帮他转发和分享，提升客户在圈内的受重视程度，这些小小的行为都会在坚持的日子里被客户留意到，逐渐提升你在他心目中的位置。

同时，你也可以帮客户做一些力所能及的小事，比如帮着做些PPT，把项目中一些需要花时间的琐碎小事也承担起来，帮着去跟进。因为医生们时间有限，这些耗时的琐事如果你能帮他处理掉，他也会对你产生更多的依赖和信任。

到此为止，作为一个新手销售“剑客”，你能成功地让医生记住你，也愿意让你参与到一些工作上的事情。这已经是千年冰山融化的一个好开始。但要升级战斗水平，你还需要升级自己的装备和技能。

 

二、攻心计——帮医生达成学术成果，实现内外双赢。

在你已经取得了医生的基本信任，可以更多的参与到他的学术研究项目上时，就是亮出“重剑“的时候了。

 

你可以帮他找一些医学文件的翻译和正版文档，给他学术研究提供支持性的资料，也可以请他在区域讲课，提升他的学术影响力，这些事情，医生通常都比较容易接受。

另外说个题外话，很多销售代表会把绝大多数精力放在外部客户身上，对于公司内部其他部门并没有过多的联系。

但其实，无论是市场、医学、临床研究部门，都会在你想要给医生提供学术支持的时候给予你很多帮助，你只有平时跟各部门的同事保持良好又紧密的沟通，才有可能争取到足够多，足够好的资源投放到你的外部客户身上，最终最大化地提升你的销售业绩。

 

三、攻心计的终极境界——使用“心剑”。

他山之石可以攻玉，用其他客户的信息和资源来帮助你的大客户。因为这样既不需要花钱，而且有时候会比你公司举办的活动更能满足医生的需求。

 

首先，医生们对同领域其他的医生和专家的新的学术活动、观点和最新的治疗方法都会很感兴趣。作为销售代表，你在各个医院里频繁拜访，把领域内的学术信息都整合收集起来分享给医生们，对医生专家来说也是帮助他们加强学术学习和交流，他们也会认可你的努力和贡献。

 

其次，有些医生是有发表文章的权限的，所以他们就会要去找一些高质量的文章来源，那么你就可以通达这些资讯，将有需要的人对接起来，帮助想要发表文章的医生找到发表机会。

 

另外，某家医院需要有权威专家进行会诊，那么你在这种时候能够提供准确的推荐和建议，帮助双方达成合作，起到事半功倍的效果。

攻心计的目的在于利用内外部的综合资讯和资源，让参与的多方都受益。最终不仅仅是Win-Win, 而是All Win。

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专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部

责编：Adam

 

所有的管理者大概都有这跨不过去的困惑，就是KPI怎么设定才能真的让销售愿意执行，然后还能超计划完成？

单纯从指标的设定规则，奖金机制这些技术层面的改善，可能还不一定调动所有人的反应，甚至有时候还适得其反让某些团队成员产生逆反心理，对于高指标产生反感从而消极对待。

KPI设定后的迷惑行为

最初很多公司都发现有些行为可以大大促进业绩的增长。于是，就满怀信心地设定KPI，期待着通过这些行为的改变促进业务的增长。

很多销售代表在公司设定了这类的KPI之后，往往会降低执行的标准，比如说单纯打个招呼的拜访，也会作为拜访记录，或者在科室会只是和两三个医生聊了一会儿天，就会作为一个科室会记录起来，更有甚者明明没有去做，但是为了满足公司的考核要求，所以也匆匆的把一些没有发生的事情记录在系统。

最后导致的结果就是很多销售非常好的代表因为没有去做这一类的工作，会显得他的KPI不好，但是销量却做得非常不错。而有些非常守规矩，按照公司的KPI要求去填写的，结果销售业绩又不好，因此会导致很多销售团队认为KPI是没有用的。

 

其实当你设定KPI的时候，就已经使得这项工作变得非常无趣和没有价值了。你可以设想一下，如果你在家告诉孩子，每完成一个家务活儿就给予一定金额的报酬，那么这个孩子一定会觉得做家务是一件非常不好玩的事情，非常无趣的事情，否则为什么家长会给钱呢？

所以他从内心就会排斥家务，而即使做家务也只是为了那些钱，所以他长大以后也会非常厌恶做家务。是你的行为破坏了他对家务的热情，让他主观上尽量地去逃避这些事情。

 

但如果你和他一起做家务，并且让他感受到你在享受做家务的快乐，他会非常愿意的和你一起完成这件事情，并且体会到中间的一些乐趣，比如说烹饪可以让大家共享美食带来的乐趣，或者说把家打扫得一尘不染，感受着家庭的温馨。

同理，销售经理也要让销售代表感受到拜访和做科室会是一件很酷的事情，怎么做才能产生这样的影响呢？

如何让销售不再应付你的KPI？

你可以每周抽个固定时间让代表们轮流分享10分钟的“本周拜访总结”，让他们用高度凝练和有逻辑的方式来阐述自己觉得可以分享给其他同事的拜访经历，并且从中提取出内藏的逻辑和规律，以及客户被征服后的快感。

 

如果你们公司是推行SPIN拜访模型，那么就可以让他们分别用1-2句话来讲解自己拜访中的“S-P-I-N”都是如何做的。

这样的训练活动会让代表们自发地去关注自己的拜访行为，并且为了能够更好地去讲述自己的这个“成功经历”而不断打磨自己的拜访行为，既可以提升自己拜访的效果，又能获得团队内部主管和同事的认可。

而且为了让自己成为小组会议中的明星，他们会不断反思自己的拜访行为，记录其中的关键节点，并且不断优化，直至成功。

而优秀员工的带头作用，往往比KPI更能影响普通员工的行为。他们也会放下这些行为去逐渐优化自己的拜访过程，久而久之就形成了关注过程的企业文化。

 

看起来是一个小小的内部分享获活动，其实藏着你潜心构思的“攻心计”，让你团队的KPI真正的活起来，正向的激励和推动团队的成长和进步。

 

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所有的管理者大概都有这跨不过去的困惑，就是KPI怎么设定才能真的让销售愿意执行，然后还能超计划完成？

单纯从指标的设定规则，奖金机制这些技术层面的改善，可能还不一定调动所有人的反应，甚至有时候还适得其反让某些团队成员产生逆反心理，对于高指标产生反感从而消极对待。

KPI设定后的迷惑行为

最初很多公司都发现有些行为可以大大促进业绩的增长。于是，就满怀信心地设定KPI，期待着通过这些行为的改变促进业务的增长。

很多销售代表在公司设定了这类的KPI之后，往往会降低执行的标准，比如说单纯打个招呼的拜访，也会作为拜访记录，或者在科室会只是和两三个医生聊了一会儿天，就会作为一个科室会记录起来，更有甚者明明没有去做，但是为了满足公司的考核要求，所以也匆匆的把一些没有发生的事情记录在系统。

最后导致的结果就是很多销售非常好的代表因为没有去做这一类的工作，会显得他的KPI不好，但是销量却做得非常不错。而有些非常守规矩，按照公司的KPI要求去填写的，结果销售业绩又不好，因此会导致很多销售团队认为KPI是没有用的。

 

其实当你设定KPI的时候，就已经使得这项工作变得非常无趣和没有价值了。你可以设想一下，如果你在家告诉孩子，每完成一个家务活儿就给予一定金额的报酬，那么这个孩子一定会觉得做家务是一件非常不好玩的事情，非常无趣的事情，否则为什么家长会给钱呢？

所以他从内心就会排斥家务，而即使做家务也只是为了那些钱，所以他长大以后也会非常厌恶做家务。是你的行为破坏了他对家务的热情，让他主观上尽量地去逃避这些事情。

 

但如果你和他一起做家务，并且让他感受到你在享受做家务的快乐，他会非常愿意的和你一起完成这件事情，并且体会到中间的一些乐趣，比如说烹饪可以让大家共享美食带来的乐趣，或者说把家打扫得一尘不染，感受着家庭的温馨。

同理，销售经理也要让销售代表感受到拜访和做科室会是一件很酷的事情，怎么做才能产生这样的影响呢？

如何让销售不再应付你的KPI？

你可以每周抽个固定时间让代表们轮流分享10分钟的“本周拜访总结”，让他们用高度凝练和有逻辑的方式来阐述自己觉得可以分享给其他同事的拜访经历，并且从中提取出内藏的逻辑和规律，以及客户被征服后的快感。

 

如果你们公司是推行SPIN拜访模型，那么就可以让他们分别用1-2句话来讲解自己拜访中的“S-P-I-N”都是如何做的。

这样的训练活动会让代表们自发地去关注自己的拜访行为，并且为了能够更好地去讲述自己的这个“成功经历”而不断打磨自己的拜访行为，既可以提升自己拜访的效果，又能获得团队内部主管和同事的认可。

而且为了让自己成为小组会议中的明星，他们会不断反思自己的拜访行为，记录其中的关键节点，并且不断优化，直至成功。

而优秀员工的带头作用，往往比KPI更能影响普通员工的行为。他们也会放下这些行为去逐渐优化自己的拜访过程，久而久之就形成了关注过程的企业文化。

 

看起来是一个小小的内部分享获活动，其实藏着你潜心构思的“攻心计”，让你团队的KPI真正的活起来，正向的激励和推动团队的成长和进步。

 

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思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部

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