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都说销售是一门艺术，作为销售就要从生活中提取销售的奥秘。

电视剧《猎场》中关于猎取曲闽京的过程就是一场典型的销售漏斗。即把销售过程分成六个阶段，每个阶段制定不同的销售目标，配以不同的销售技巧和CRM工具以缩短开发或上量的周期，对于达成销售有着极大的推动作用。

本剧的男主角郑秋冬接到了一个不可能完成的任务，要帮助一家拟上市的公司在20天内猎取一位北京某开发区的副区长曲闽京为CEO。

在他之前行业的资深专家已经以200万的高薪去试探过，遭到拒绝，对方又在竞选区长，而且威胁郑秋冬如果再骚扰其家人就报警。

在这样的重重困难面前我们的男主角是怎么拿下单子的呢？

今天，我们先一起来看看，在真正和客户谈判前，我们需要做哪些准备。

第一集 收集信息

在而我们收集的渠道可以包括：客户（医生、护士、药剂科……）公司内部的同事、相关部门、竞争对手、患者、公共卫生组织、医药行业的调研报告、网络、杂志、期刊、产品推广资料。

而许多富有远见的公司已经通过大数据技术把这些信息纳入CRM平台，并进行汇总分析。

而我们需要收集的类别往往包括：客户现状（有助于客户分析的事实、信息及其背景数据。）组织结构（与采购相关的部门；采购影响者；在采购中起到的作用。）人员信息（客户工作责任；学术观点；与其他人员的关系；性格特点。）竞争信息（竞争对手在客户内的合作历史、产品优势和劣势。）预算（采购预算、周期、产品、所需支持、可能性。）

成熟的CRM平台可以将这些数据分析后得出是否值得开发，合理的匹配资源，甚至预估开发周期。

竞争信息通常包括：每月流向即竞品使用量，谁在支持竞品即竞品的倡导者，从数据上或案例上找到突破口即竞品使用中的问题及不便之处，尤其是突发事件。

成熟的CRM平台可以根据双方的数据，利用3C模型测算出各自的胜算是多少，从而找到竞争的突破口。

第二集 建立沟通渠道

开发客户要掌握三类客户：决策者（曲闽京）通常关注利润及交易对所在单位的影响，有否决权者（曲太太）往往关注安全和是否符合规范，利益相关者（曲女儿）通常关注能否更轻松地完成工作。

CRM平台要便于销售标注客户的角色，以便采取不同的销售行为，匹配针对性的市场活动资源及医学项目。

我们也要利用资源和客户认识并取得好感，包括：大数据激发兴趣产生互动，市场活动建立信赖获得支持，医学文章建立专业形象。

成熟的CRM应该能够通过大数据找到客户和销售共同的朋友，并把市场活动的报名流程和支持自己产品的医学文章都纳入系统，便于代表在手机上给客户展示，以提升销售的专业形象。

第三集 了解客户需求

我们在拜访有否决权者时（通常是药剂科）需注意他们往往关注本专业范围内是否符合规范。

CRM平台要提醒销售给他们所关注的关于安全性的市场活动和得以展现相关证据的医学信息以打消他们的顾虑。

我们在拜访利益相关者（通常是处方的医生和需要进行护理的护士）时需注意他们往往在乎能否学到新的技能让工作更顺利得完成。

CRM平台要帮助销售分配能够提高技能类的市场活动和医学文献，最终让他们意识到新产品容易操作并有助于提升自己的职业技能。

决策者最关心公司利益和对自身事业及学术的影响，而销售往往忽略后者。

优秀的CRM应该收集学术权威的所有论文便于销售在拜访时选择和自身产品最贴切的论文进行引用，成为客户的知己。

最先进的CRM能够通过学术权威的合著论文者，共同进行临床研究者，共同参会者等大数据分析客户的朋友圈便于销售和客户快速找到共同的朋友，迅速拉近客情关系。

CRM亦要抓取客户在互联网上的任何痕迹，作为切入话题的依据，并让客户感受到是以客户的利益为出发点谈论方案。

期间要挖掘客户需求（认识到潜在问题及严重性，投入产出分析，科室规划，目标愿景、解决方案）可用的工具包括（不同采购决策者的关注参考表，病人流分析、商业结果参考表，3C分析法）

小结：

面对一个客户，特别是话语权非常大的，前期的铺垫是你致胜最重要的的因素；营造一个良好的谈判基础，会让后续的工作执行起来如鱼得水，而SFE工具，是帮助你完成这些工作最有效的方法。

笔者将在之后着重刻画谈判期应该注意的几点，敬请关注~

电视剧，也是生活的一种映照！

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

产品经理最重要的一项工作就是展开市场活动。真正有效的市场活动可以培育客户，提升销量。

在互联网技术，大数据技术发达的今天，如果是产品经理还不能充分掌握销售管理工具，就会大大落后于市场。

今天我们就介绍八种最有效的市场活动工具。

1、什么是客户感兴趣的话题？

我们可以以CRM系统内的医生数据库作为基础，配上大数据技术搜寻到中国各大论文，医学论坛，临床实验，医患问询，行业会议，自然基金等各项医生相关的信息，形成医生的大数据。

通过中国医生论文的大数据以及在公司产品公众号上文献阅读的关键词，搜寻目前市场最关心的学术关键词，用于确定大会的演讲主题。

采用这一技术你可以精准的找到不同市场细分的客户所关心的不同话题，真正做到精准定位。

2、谁是真正的KOL？

演讲嘉宾的选择也是让产品经理头痛的一个问题。究竟谁是真正的大咖？

通过医生大数据中的论文，参加演讲的学术会议，协会任职，临床实验，自然基金等信息，加之历次市场活动听众的打分情况自动打分并筛选出最合适的讲者。

当然，这一打分还可以按不同的市场细分生成，确保找到这一细分客户群真正认同的大咖。

3、找谁做大会主席最合适？

一个优秀的大会主席，可以充分协调各位讲者，并且做出精彩的评论，但是怎么才能找到一个各位讲者都认同的大会主席呢？

通过大数据形成的医生之间的关系图，可以寻找出与各位讲者都较为合作紧密的主持人。确保他与各位讲者都有一定的合作关系，对他们的演讲较为熟悉，从而可以有效的控制整个场面。

4、怎么确保邀请的医生的精准性？

我们可以让代表在CRM系统内，点击医生名字即可轻松报名，再也不用代表每次都填写繁琐的客户信息，地区经理和大区经理可以在手机上一键审批，市场部可以点击医生的档案了解医生发表论文、阅读文献之类的大数据、市场细分、拜访记录等全部情况及参会历史。

基于如此完备的信息，产品经理可以轻松地接受或拒绝代表的客户邀请。确保最合适的客户能够参加你的市场活动。

5、怎么能确保受邀请的客户参会？

你需要一个会议微信公众号。

代表可以用会议的二维码邀请医生关注，医生即刻收到市场部发出的关于讲者及内容的进一步互动文章及问卷。

医生可以事先参与地点选择，主题的选择，讲者的邀请，以及讲者相关文献及介绍的阅读。这样可以充分提升医生对会议的期望值，使得他们有充分的意愿参加这个会议。

6、怎么提升会中及会后的互动？

这个问题仍然可以借助微信公众号来完成。

开会当天医生可以轻松的扫码签到，并在会场中通过微信回答问卷，进行提问、评论、点赞，对讲者打分评估。这样可以迅速收集会场的相关信息，并且可以促使讲者和听众充分地互动。

而这些互动的信息，也将被作为评估该会议有效性的一个重要指标。会后微信平台亦可推送讲者的相关文献照片及会场花絮。

这样可以使听众对会场内的演讲主题充分地认同并接受。从而确保市场活动只是客户成长之旅的开始。

7、怎么让代表在市场活动后跟进客户？

市场部可以根据参会名单自动可以生成负责代表的跟进拜访计到他们的日历中。这样可以有效地提醒代表对参会医生进行跟进拜访，以确保他们已经认同的新观念能够真正成为处方。

地区经理会看到尚未进行跟进的拜访清单，并适时地提醒代表完成市场活动跟进拜访。这样可以充分地保障市场活动后，达到最佳的销售结果。

8、如何评估市场活动的有效性？

系统会自动生成参会各环节目标客户选择，到会率，参与度，客户满意度，甚至包括市场活动后数月的销量跟踪的仪表盘。

基于这些数据，我们将很快的找到那个真正撬动市场的你！

市场活动的SFE工具介绍完了，就等你逆袭了！

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

产品经理最重要的一项工作就是展开市场活动。真正有效的市场活动可以培育客户，提升销量。

在互联网技术，大数据技术发达的今天，如果是产品经理还不能充分掌握销售管理工具，就会大大落后于市场。

今天我们就介绍八种最有效的市场活动工具。

1、什么是客户感兴趣的话题？

我们可以以CRM系统内的医生数据库作为基础，配上大数据技术搜寻到中国各大论文，医学论坛，临床实验，医患问询，行业会议，自然基金等各项医生相关的信息，形成医生的大数据。

通过中国医生论文的大数据以及在公司产品公众号上文献阅读的关键词，搜寻目前市场最关心的学术关键词，用于确定大会的演讲主题。

采用这一技术你可以精准的找到不同市场细分的客户所关心的不同话题，真正做到精准定位。

2、谁是真正的KOL？

演讲嘉宾的选择也是让产品经理头痛的一个问题。究竟谁是真正的大咖？

通过医生大数据中的论文，参加演讲的学术会议，协会任职，临床实验，自然基金等信息，加之历次市场活动听众的打分情况自动打分并筛选出最合适的讲者。

当然，这一打分还可以按不同的市场细分生成，确保找到这一细分客户群真正认同的大咖。

3、找谁做大会主席最合适？

一个优秀的大会主席，可以充分协调各位讲者，并且做出精彩的评论，但是怎么才能找到一个各位讲者都认同的大会主席呢？

通过大数据形成的医生之间的关系图，可以寻找出与各位讲者都较为合作紧密的主持人。确保他与各位讲者都有一定的合作关系，对他们的演讲较为熟悉，从而可以有效的控制整个场面。

4、怎么确保邀请的医生的精准性？

我们可以让代表在CRM系统内，点击医生名字即可轻松报名，再也不用代表每次都填写繁琐的客户信息，地区经理和大区经理可以在手机上一键审批，市场部可以点击医生的档案了解医生发表论文、阅读文献之类的大数据、市场细分、拜访记录等全部情况及参会历史。

基于如此完备的信息，产品经理可以轻松地接受或拒绝代表的客户邀请。确保最合适的客户能够参加你的市场活动。

5、怎么能确保受邀请的客户参会？

你需要一个会议微信公众号。

代表可以用会议的二维码邀请医生关注，医生即刻收到市场部发出的关于讲者及内容的进一步互动文章及问卷。

医生可以事先参与地点选择，主题的选择，讲者的邀请，以及讲者相关文献及介绍的阅读。这样可以充分提升医生对会议的期望值，使得他们有充分的意愿参加这个会议。

6、怎么提升会中及会后的互动？

这个问题仍然可以借助微信公众号来完成。

开会当天医生可以轻松的扫码签到，并在会场中通过微信回答问卷，进行提问、评论、点赞，对讲者打分评估。这样可以迅速收集会场的相关信息，并且可以促使讲者和听众充分地互动。

而这些互动的信息，也将被作为评估该会议有效性的一个重要指标。会后微信平台亦可推送讲者的相关文献照片及会场花絮。

这样可以使听众对会场内的演讲主题充分地认同并接受。从而确保市场活动只是客户成长之旅的开始。

7、怎么让代表在市场活动后跟进客户？

市场部可以根据参会名单自动可以生成负责代表的跟进拜访计到他们的日历中。这样可以有效地提醒代表对参会医生进行跟进拜访，以确保他们已经认同的新观念能够真正成为处方。

地区经理会看到尚未进行跟进的拜访清单，并适时地提醒代表完成市场活动跟进拜访。这样可以充分地保障市场活动后，达到最佳的销售结果。

8、如何评估市场活动的有效性？

系统会自动生成参会各环节目标客户选择，到会率，参与度，客户满意度，甚至包括市场活动后数月的销量跟踪的仪表盘。

基于这些数据，我们将很快的找到那个真正撬动市场的你！

市场活动的SFE工具介绍完了，就等你逆袭了！

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

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专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

从事SFE工作已达22个春秋。其间从零开始，缔造了礼来和百特两支SFE团队，今天很荣幸受思齐俱乐部的邀请撰写《SFE简史》，回顾这22年的风风雨雨。

接下来，就让我们一起来看一下，SFE这个概念是如何演变的。

从原始社会到现代文明

群居动物的合作一直受着邓巴数字的限制，也就是不论人类还是狼群，要进行复杂的合作，合作者的上限是150。

邓巴数字：由英国牛津大学的人类学家罗宾·邓巴（Robin Dunbar）在20世纪90年代提出。该定律根据猿猴的智力与社交网络推断出：人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。

这也导致着人类的部落通常在150人左右，无法进行大规模的合作。

1997年，我刚踏入SFE领域的时候，也正是众多外资医药行业迈向150人销售团队的时刻。

销售总监痛苦地发现：继续依靠天南地北出差和没日没夜的电话沟通，销售团队的规模无法再扩大。

这个时候，他们就想到了建立一支SFE团队，收集销售的销量以及考勤的情况，从而得以将更大团队的信息整合成可以掌控的数字。

当时还没有流向系统，所以销售各医院的数据都是代表用纸质表格填写并传真到总部的，再和商务部各省的销售总量进行核对，确保没有大的误差。

考勤方面则通过纸质表格邮寄并输入到系统，从而全方面了解销售团队的动向。依靠SFE部门销售总监重新获得了扩张销售团队的能力，SFE部门首战告捷。

讲故事

人类开始大规模的协作需要归功于讲故事的能力。

炎帝就告诉他的每一个战士，我们是熊的后代，具有非凡的能力，于是整个团队集结在一起具备了超强的战斗力打败了黄帝成为中国历史上的首个部落联盟。

1999年Dendrite公司的扫描拜访卡进入中国，销售代表只要涂圈并寄送到总部扫描就可以帮助销售总监掌握非常详尽的拜访信息。与此同时，SFE被上升到战略的高度。

在各大销售年会，销售总监们不遗余力地向代表传输新的销售战略如何激动人心，而执行这一战略的利器就是这些扫描的卡片。

于是每个月都有数以万计的拜访卡片如潮水般涌向SFE部门，由此所形成的拜访频率报告也成为了销售战略执行的铁证。

农耕文明带来的秩序

人类在原始部落每天只需要花两小时的时间采摘果实就可以吃饱。但在这个时候有人站出来说我们会面临天灾人祸。发生地震火灾的时候，我们根本无法采摘，生病和年老的时候我们也无法获取新的食物，所以我们需要耕种，把粮食储存起来，以应对危机。

于是，大家开始固定下来，组成家庭，进行种植。耕地，施肥，灌溉，收割，这一切看似更为高效的工作，却使得人们每天要花八小时，甚至更多的时间，以达到温饱。

而为了组织大家从事这些劳动，尤其是水利建设，则需要更多不从事生产的人来进行管理，法老和国王便产生了。

这时的农民才发现他们所花的额外时间，产生的食物被他们收走了，但一切为时已晚，国家工具军队已经建立起来了。

2001年，随着销售团队的不断扩张，尤其是销售们干得都不错，而人事部给的升职名额就那几个的时候，建立秩序也变得尤为重要。

我就亲眼看到一个花容月貌的年轻女代表，升职未果的情况下，在威严的销售总监面前变得异常强悍。原因就是她256%骄人的销售达成率。我至今还记得那个川妹子挑衅的眼神，尽管此时她进公司才11个月。

所以销售总监们需要更多的数据，不但要总销量，完成率还要增长率，市场份额，甚至还要拜访频率，实地工作天数。

在这些纷繁的数据面前，再优秀的销售代表也变得无所适从。

于是销售总监们便会拍着他们的肩膀说，没关系，你的提升空间还很大，把其他的数据搞上去，明年你就有机会升职了！这一时期的流向开始直接从商务部获取。

而拜访数据，甚至开始用科技感十足的PDA来记录。SFE部门的地位开始提高了。

货币：最好的仆人，最坏的主人

人类想要进行大规模协作，必要的工具之一就是货币，这样才可以让善于钓鱼的人不需要去种小麦，善于做鞋子的人不需要去放羊。

只要拿出货币，就可以让你的团队和你一起做你希望他们做的事情。人类开始空前地大规模协作起来。

2002年SFE部门开始从人事部接过奖金计算的工作。不但要计算销量完成的奖金，还会计算拜访部分的奖金。

这使得SFE部门在销售心中的地位空前高涨。

而拜访部分的绩效奖金，则成为了一柄双刃剑，一方面激励着代表认真地填写拜访记录，另一方面使代表把拜访看作一件无趣的事情。

与此同时，虚假的拜访记录便开始产生。

宗教带来了一道光

当农民和统治阶级的矛盾日益尖锐的时候，一种新的需求便产生了，那就是宗教。

统治阶级需要安慰农民，目前的资源分配是最合理的，只要你修行，将来就有更好的资源分配。

2003年是SFE部门值得纪念的年份。ZS和麦肯锡的咨询师们不远万里，漂洋过海地进入中国告诉大家我们SFE有着一整套的管理理念的。

这时大家终于意识到我们不是管考勤卡的人，而是影响着销售效率的核心部门。

由于培训无法象SFE那样改变销售代表的行为，而SFE又需要理念支撑，很多公司的培训部和SFE部门在这一时期开始合并。

面对套路满满的市场部，SFE部门终于有了比他们更深的套路。

一种新的情绪开始激荡。

帝国：我来了，我看见，我征服！

随着人类合作的大规模协作，一种新的合作形式诞生了，那就是帝国。

它可以让不同的民族产生共同的文化，非常和谐地工作生活在一起，以至于当帝国瓦解后，旧的民族仍然使用帝国的文化继续生存。

大汉帝国使得更多的少数民族都用一个共同的名称：汉族。

而在这之前他们中的很多人是蛮夷，即使汉朝瓦解，他们仍然称自己是汉人。

2004年销售总监们又面临新的困惑，他们需要阅读来自财务，商务，销售，市场等各个部门的数据报表，而这些报表的格式和统计方法大都不同。这就需要一种新的工具——商务智能。

BO公司在这时候适时地进入了中国市场帮助销售团队把各个部门的报表系统打通，产生了综合性的报表。可以轻松的从各个角度分析销售数据并且变换相应的图形。

而使用这一工具的SFE部门惊喜的发现，随着商务智能的建立，一系列工具井喷式地跳跃出来。

有计算需要加多少销售代表的SFS，有自动分配指标的，有自动设定区域的SFD。

没有销售经验，甚至没有SFE理念的一些SFE人员，只要通过几个月的培训，就可以轻松地掌握这些工具，做出神一样的决策。

当我痴迷的研究这一系列工具一年以后，我惊奇地发现有个别参数，只要稍微做一下调整，结果就可以有非常大的不同。

所以，它只是把拍脑袋的工作变得看似科学和富有逻辑，一些聪明的销售总监们迅速的找到了这些参数，直接讪笑着调整他们，获得他们需要的数字去向总部汇报。

而这一刻我便果断地把这些工具交给了下属管理。相信这些问题现在已经解决了。

这一时期SFE部已经变成非常强大的独立帝国，有高端的理念，庞大的系统，上等的工具，已不满足于汇报给销售总监，开始纷纷直接向总经理负责。

法律：它面前人人平等？

为了稳固庞统治大的帝国需要严苛的法律，汉穆拉比法典和严苛的秦法规范着每个公民的行为。

任何一部法律都宣称法律面前人人平等，而人生就不平等，所以不平等的人所做的行为也不可能相同。

毕竟，永远没有绝对的公平。

2005年销售团队的人数开始急剧增长，出现了很多5000人销售团队的大公司。

销售总监们开始建立销售模型并制定由此产生的销售流程及规则。要求所有的销售员工都遵守这些规则。

晋升也将基于这些规则。

而SFE系统变成了这些规则的执行和评判标准。然而无论你身处成熟市场还是新兴市场，无论你刚进公司还是身经百战，都有着一致的销售规则，它没有给销售团队带来铁一样的纪律，而使销售和SFE部门之间产生了一种特有的默契。

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

从事SFE工作已达22个春秋。其间从零开始，缔造了礼来和百特两支SFE团队，今天很荣幸受思齐俱乐部的邀请撰写《SFE简史》，回顾这22年的风风雨雨。

接下来，就让我们一起来看一下，SFE这个概念是如何演变的。

从原始社会到现代文明

群居动物的合作一直受着邓巴数字的限制，也就是不论人类还是狼群，要进行复杂的合作，合作者的上限是150。

邓巴数字：由英国牛津大学的人类学家罗宾·邓巴（Robin Dunbar）在20世纪90年代提出。该定律根据猿猴的智力与社交网络推断出：人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。

这也导致着人类的部落通常在150人左右，无法进行大规模的合作。

1997年，我刚踏入SFE领域的时候，也正是众多外资医药行业迈向150人销售团队的时刻。

销售总监痛苦地发现：继续依靠天南地北出差和没日没夜的电话沟通，销售团队的规模无法再扩大。

这个时候，他们就想到了建立一支SFE团队，收集销售的销量以及考勤的情况，从而得以将更大团队的信息整合成可以掌控的数字。

当时还没有流向系统，所以销售各医院的数据都是代表用纸质表格填写并传真到总部的，再和商务部各省的销售总量进行核对，确保没有大的误差。

考勤方面则通过纸质表格邮寄并输入到系统，从而全方面了解销售团队的动向。依靠SFE部门销售总监重新获得了扩张销售团队的能力，SFE部门首战告捷。

讲故事

人类开始大规模的协作需要归功于讲故事的能力。

炎帝就告诉他的每一个战士，我们是熊的后代，具有非凡的能力，于是整个团队集结在一起具备了超强的战斗力打败了黄帝成为中国历史上的首个部落联盟。

1999年Dendrite公司的扫描拜访卡进入中国，销售代表只要涂圈并寄送到总部扫描就可以帮助销售总监掌握非常详尽的拜访信息。与此同时，SFE被上升到战略的高度。

在各大销售年会，销售总监们不遗余力地向代表传输新的销售战略如何激动人心，而执行这一战略的利器就是这些扫描的卡片。

于是每个月都有数以万计的拜访卡片如潮水般涌向SFE部门，由此所形成的拜访频率报告也成为了销售战略执行的铁证。

农耕文明带来的秩序

人类在原始部落每天只需要花两小时的时间采摘果实就可以吃饱。但在这个时候有人站出来说我们会面临天灾人祸。发生地震火灾的时候，我们根本无法采摘，生病和年老的时候我们也无法获取新的食物，所以我们需要耕种，把粮食储存起来，以应对危机。

于是，大家开始固定下来，组成家庭，进行种植。耕地，施肥，灌溉，收割，这一切看似更为高效的工作，却使得人们每天要花八小时，甚至更多的时间，以达到温饱。

而为了组织大家从事这些劳动，尤其是水利建设，则需要更多不从事生产的人来进行管理，法老和国王便产生了。

这时的农民才发现他们所花的额外时间，产生的食物被他们收走了，但一切为时已晚，国家工具军队已经建立起来了。

2001年，随着销售团队的不断扩张，尤其是销售们干得都不错，而人事部给的升职名额就那几个的时候，建立秩序也变得尤为重要。

我就亲眼看到一个花容月貌的年轻女代表，升职未果的情况下，在威严的销售总监面前变得异常强悍。原因就是她256%骄人的销售达成率。我至今还记得那个川妹子挑衅的眼神，尽管此时她进公司才11个月。

所以销售总监们需要更多的数据，不但要总销量，完成率还要增长率，市场份额，甚至还要拜访频率，实地工作天数。

在这些纷繁的数据面前，再优秀的销售代表也变得无所适从。

于是销售总监们便会拍着他们的肩膀说，没关系，你的提升空间还很大，把其他的数据搞上去，明年你就有机会升职了！这一时期的流向开始直接从商务部获取。

而拜访数据，甚至开始用科技感十足的PDA来记录。SFE部门的地位开始提高了。

货币：最好的仆人，最坏的主人

人类想要进行大规模协作，必要的工具之一就是货币，这样才可以让善于钓鱼的人不需要去种小麦，善于做鞋子的人不需要去放羊。

只要拿出货币，就可以让你的团队和你一起做你希望他们做的事情。人类开始空前地大规模协作起来。

2002年SFE部门开始从人事部接过奖金计算的工作。不但要计算销量完成的奖金，还会计算拜访部分的奖金。

这使得SFE部门在销售心中的地位空前高涨。

而拜访部分的绩效奖金，则成为了一柄双刃剑，一方面激励着代表认真地填写拜访记录，另一方面使代表把拜访看作一件无趣的事情。

与此同时，虚假的拜访记录便开始产生。

宗教带来了一道光

当农民和统治阶级的矛盾日益尖锐的时候，一种新的需求便产生了，那就是宗教。

统治阶级需要安慰农民，目前的资源分配是最合理的，只要你修行，将来就有更好的资源分配。

2003年是SFE部门值得纪念的年份。ZS和麦肯锡的咨询师们不远万里，漂洋过海地进入中国告诉大家我们SFE有着一整套的管理理念的。

这时大家终于意识到我们不是管考勤卡的人，而是影响着销售效率的核心部门。

由于培训无法象SFE那样改变销售代表的行为，而SFE又需要理念支撑，很多公司的培训部和SFE部门在这一时期开始合并。

面对套路满满的市场部，SFE部门终于有了比他们更深的套路。

一种新的情绪开始激荡。

帝国：我来了，我看见，我征服！

随着人类合作的大规模协作，一种新的合作形式诞生了，那就是帝国。

它可以让不同的民族产生共同的文化，非常和谐地工作生活在一起，以至于当帝国瓦解后，旧的民族仍然使用帝国的文化继续生存。

大汉帝国使得更多的少数民族都用一个共同的名称：汉族。

而在这之前他们中的很多人是蛮夷，即使汉朝瓦解，他们仍然称自己是汉人。

2004年销售总监们又面临新的困惑，他们需要阅读来自财务，商务，销售，市场等各个部门的数据报表，而这些报表的格式和统计方法大都不同。这就需要一种新的工具——商务智能。

BO公司在这时候适时地进入了中国市场帮助销售团队把各个部门的报表系统打通，产生了综合性的报表。可以轻松的从各个角度分析销售数据并且变换相应的图形。

而使用这一工具的SFE部门惊喜的发现，随着商务智能的建立，一系列工具井喷式地跳跃出来。

有计算需要加多少销售代表的SFS，有自动分配指标的，有自动设定区域的SFD。

没有销售经验，甚至没有SFE理念的一些SFE人员，只要通过几个月的培训，就可以轻松地掌握这些工具，做出神一样的决策。

当我痴迷的研究这一系列工具一年以后，我惊奇地发现有个别参数，只要稍微做一下调整，结果就可以有非常大的不同。

所以，它只是把拍脑袋的工作变得看似科学和富有逻辑，一些聪明的销售总监们迅速的找到了这些参数，直接讪笑着调整他们，获得他们需要的数字去向总部汇报。

而这一刻我便果断地把这些工具交给了下属管理。相信这些问题现在已经解决了。

这一时期SFE部已经变成非常强大的独立帝国，有高端的理念，庞大的系统，上等的工具，已不满足于汇报给销售总监，开始纷纷直接向总经理负责。

法律：它面前人人平等？

为了稳固庞统治大的帝国需要严苛的法律，汉穆拉比法典和严苛的秦法规范着每个公民的行为。

任何一部法律都宣称法律面前人人平等，而人生就不平等，所以不平等的人所做的行为也不可能相同。

毕竟，永远没有绝对的公平。

2005年销售团队的人数开始急剧增长，出现了很多5000人销售团队的大公司。

销售总监们开始建立销售模型并制定由此产生的销售流程及规则。要求所有的销售员工都遵守这些规则。

晋升也将基于这些规则。

而SFE系统变成了这些规则的执行和评判标准。然而无论你身处成熟市场还是新兴市场，无论你刚进公司还是身经百战，都有着一致的销售规则，它没有给销售团队带来铁一样的纪律，而使销售和SFE部门之间产生了一种特有的默契。

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

本文接着《SFE简史——上篇》来讲，SFE从销售管理中诞生，经历了一段野蛮时代的孕育和历练，随着一些新技术的产生，开始从简单的理念探索逐步迈向与科技相结合的征途。

而这，必将为SFE开启一个新的时代……也是在2006年，我恰逢其时地从礼来转战至百特，继续探索新时代的SFE宝藏。

科学打开了一道门

科学之所以极大地改变人类的生活，就在于他不再相信过去的一切。他用数学和逻辑的方式重新测量这个世界，并且找到更多的规律。

运用这些规律，人类就变得无比强大。

2007年以salesforce和Veeva为代表的云计算横空出世，重新解构着销售的各个环节。对销售效率的研究也变得越发科学和结构化。

这一工具使得销售的效率空前提升。因为基于同一系统使得各大公司的SFE部门开始充分地沟通。新的火花和最佳案例也不断产生。

移动解决方案的出现，也使得销售效率工作越来越便捷。

帝国主义扩张

凭借着科学欧洲的国家开始不断地殖民扩张。他们以传播科学的名义不断地改造殖民地的人民，建立新的秩序。

2008年依靠着云计算的平台，电子商务开始蓬勃兴起，SFE部门的触角从销售部门开始扩展到商务，市场和医学部。

这些部门开始意识到电子DA，网站，微信公众号, APP和视频会议是跨时代的商务工具，而掌握这些工具的最佳部门便是SFE部。

至此，SFE部的人数也急剧扩张，涉及的范围也越来越广。

工业革命：最好or最坏的时代？

工业革命对人类的影响不仅仅体现在生产效率上，更体现在大规模的、精准的无缝协作上。

当你在淘宝上按下一个按钮之后，银行，生产，仓储，包装，物流各个不同行业的人开始分秒必争地无缝协作。仅仅24小时一件新的个性化产品就送到了你的面前。

此时的SFE部门开始意识到要提升销量，不可能仅仅依靠销售、商务部，对于市场部和医学部也需要进行无缝的协作，于是在系统内越来越多的工作流和审批流开始横行。

SFE部门成为了组织这一战役的指挥部成员。

资本主义运作：穷爸爸富爸爸？

人类变得越来越富足，这要感谢资本运作。

人们开始把赚到的钱投入资本运作，于是赚到了更多的钱。甚至有人开始编出信用这样一个故事：使得更多有想法的人在没有钱的时候就可以拿信用来当成资本，来赚取利润。

于是，人类运作的速度成倍的提升。

2014年对于SFE部门也是一个非常值得纪念的年份，大数据理念的推出，使得SFE部门变成公司里资产最丰厚的部门。

基于之前的积累，SFE部门所掌握的数据比财务部的数据都要丰富。而这又是一个不断产生新数据的部门。

不断的数据运作使得SFE部门愈加富有。

通过这些数据SFE部门甚至衍生出了战略部，不断地告诉管理层应该往哪里走。

人工智能奔跑起来

鉴于之前人类犯了如此之多的错误。每年死于车祸的人，就达百万，远远超过战争，饥饿和瘟疫造成的死亡人数总和。

造成车祸的原因仅仅是疲劳驾驶，酒后驾驶和注意力不集中之类的低级错误。

人类开始不再相信自己，但又无法相信上帝，转而开始相信人工智能。智能推荐和无人驾驶汽车越来越多地进入我们的生活，让我们生活得更加高效。

2017年，以salesforce的爱因斯坦和Akatana代表的人工智能开始在SFE部门使用。

前者在读取了海量的数据后，告诉管理层该做什么；后者则直接告诉销售代表可以做什么。

SFE部门凭借着人工智能由人更趋向于神！

人类的反思

人类创造了金钱，建立了帝国，传播了宗教，创立了科学，打造着资本主义，现代人消耗者几百倍于原始人的热量。

但却忘记了做这一切究竟是为什么。

其实是为了幸福感。

那么，这超出几百倍的卡路里的消耗，是否意味着比原始人有着更多的幸福呢？

恰恰相反，现实告诉我们人类貌似更加的疲于奔命，焦头烂额。

一些精英人士终于意识到真正的幸福源于修心。只要有着健康的心灵，一切的物质都不再重要。

回到我们的管理，SFE的本质又在于什么呢？

是在于那些先进的系统吗？一家每年投入上千万在SFE方面的公司，销售团队就一定具备着极高的效率吗？

其实SFE部门所掌管的这些系统都只是工具，最重要的核心是看销售团队是否用这些工具做计划和总结。

所以SFE部门应该尽可能地参加基层销售会议，去发现他们在销售工作中的困惑，传播SFE的理念，不断提升他们的计划和总结的能力。

未来……？

未来最大的变化就是会产生生化人。

简单来说就是不再用手操作手机，而是用神经来控制手机。从很多科幻电影里来看，每个人的大脑都将直接和云计算连接，如果真的实现，这将是历史上人类与科学最大的协作。

面对这样的变化，SFE部门又将何去何从呢？

有人认为这就像工业革命时期汽车淘汰了马车。马车夫可以转行开汽车。

其实你想多了，如果不积极应对，你很可能是那匹马。

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

本文接着《SFE简史——上篇》来讲，SFE从销售管理中诞生，经历了一段野蛮时代的孕育和历练，随着一些新技术的产生，开始从简单的理念探索逐步迈向与科技相结合的征途。

而这，必将为SFE开启一个新的时代……也是在2006年，我恰逢其时地从礼来转战至百特，继续探索新时代的SFE宝藏。

科学打开了一道门

科学之所以极大地改变人类的生活，就在于他不再相信过去的一切。他用数学和逻辑的方式重新测量这个世界，并且找到更多的规律。

运用这些规律，人类就变得无比强大。

2007年以salesforce和Veeva为代表的云计算横空出世，重新解构着销售的各个环节。对销售效率的研究也变得越发科学和结构化。

这一工具使得销售的效率空前提升。因为基于同一系统使得各大公司的SFE部门开始充分地沟通。新的火花和最佳案例也不断产生。

移动解决方案的出现，也使得销售效率工作越来越便捷。

帝国主义扩张

凭借着科学欧洲的国家开始不断地殖民扩张。他们以传播科学的名义不断地改造殖民地的人民，建立新的秩序。

2008年依靠着云计算的平台，电子商务开始蓬勃兴起，SFE部门的触角从销售部门开始扩展到商务，市场和医学部。

这些部门开始意识到电子DA，网站，微信公众号, APP和视频会议是跨时代的商务工具，而掌握这些工具的最佳部门便是SFE部。

至此，SFE部的人数也急剧扩张，涉及的范围也越来越广。

工业革命：最好or最坏的时代？

工业革命对人类的影响不仅仅体现在生产效率上，更体现在大规模的、精准的无缝协作上。

当你在淘宝上按下一个按钮之后，银行，生产，仓储，包装，物流各个不同行业的人开始分秒必争地无缝协作。仅仅24小时一件新的个性化产品就送到了你的面前。

此时的SFE部门开始意识到要提升销量，不可能仅仅依靠销售、商务部，对于市场部和医学部也需要进行无缝的协作，于是在系统内越来越多的工作流和审批流开始横行。

SFE部门成为了组织这一战役的指挥部成员。

资本主义运作：穷爸爸富爸爸？

人类变得越来越富足，这要感谢资本运作。

人们开始把赚到的钱投入资本运作，于是赚到了更多的钱。甚至有人开始编出信用这样一个故事：使得更多有想法的人在没有钱的时候就可以拿信用来当成资本，来赚取利润。

于是，人类运作的速度成倍的提升。

2014年对于SFE部门也是一个非常值得纪念的年份，大数据理念的推出，使得SFE部门变成公司里资产最丰厚的部门。

基于之前的积累，SFE部门所掌握的数据比财务部的数据都要丰富。而这又是一个不断产生新数据的部门。

不断的数据运作使得SFE部门愈加富有。

通过这些数据SFE部门甚至衍生出了战略部，不断地告诉管理层应该往哪里走。

人工智能奔跑起来

鉴于之前人类犯了如此之多的错误。每年死于车祸的人，就达百万，远远超过战争，饥饿和瘟疫造成的死亡人数总和。

造成车祸的原因仅仅是疲劳驾驶，酒后驾驶和注意力不集中之类的低级错误。

人类开始不再相信自己，但又无法相信上帝，转而开始相信人工智能。智能推荐和无人驾驶汽车越来越多地进入我们的生活，让我们生活得更加高效。

2017年，以salesforce的爱因斯坦和Akatana代表的人工智能开始在SFE部门使用。

前者在读取了海量的数据后，告诉管理层该做什么；后者则直接告诉销售代表可以做什么。

SFE部门凭借着人工智能由人更趋向于神！

人类的反思

人类创造了金钱，建立了帝国，传播了宗教，创立了科学，打造着资本主义，现代人消耗者几百倍于原始人的热量。

但却忘记了做这一切究竟是为什么。

其实是为了幸福感。

那么，这超出几百倍的卡路里的消耗，是否意味着比原始人有着更多的幸福呢？

恰恰相反，现实告诉我们人类貌似更加的疲于奔命，焦头烂额。

一些精英人士终于意识到真正的幸福源于修心。只要有着健康的心灵，一切的物质都不再重要。

回到我们的管理，SFE的本质又在于什么呢？

是在于那些先进的系统吗？一家每年投入上千万在SFE方面的公司，销售团队就一定具备着极高的效率吗？

其实SFE部门所掌管的这些系统都只是工具，最重要的核心是看销售团队是否用这些工具做计划和总结。

所以SFE部门应该尽可能地参加基层销售会议，去发现他们在销售工作中的困惑，传播SFE的理念，不断提升他们的计划和总结的能力。

未来……？

未来最大的变化就是会产生生化人。

简单来说就是不再用手操作手机，而是用神经来控制手机。从很多科幻电影里来看，每个人的大脑都将直接和云计算连接，如果真的实现，这将是历史上人类与科学最大的协作。

面对这样的变化，SFE部门又将何去何从呢？

有人认为这就像工业革命时期汽车淘汰了马车。马车夫可以转行开汽车。

其实你想多了，如果不积极应对，你很可能是那匹马。

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

SFE是一件奢侈品。性价比看上去特别低。

就如同你买一件衣服，五百元就可以搞定，却花了两万元买了一件奢侈品的衣服，看上去也没多大区别。

所以，如果你的公司有SFE部门，别人就会说你们的公司好高大上。

其本质而言，SFE部门往往是一群没有做过销售，却又潜心研究销售的人，他们往往会问销售一些问题，让销售觉得自己似乎没有他们更了解销售，但又往往觉得他们其实什么都不懂。

就如同苏格拉底满大街地找人问问题把人都问懵了，接着大家愤怒了，然后他因此被大家民主投票处死了。

所以如果您想创建SFE团队，你要有思想准备，他们将无法直接帮助您产生销量。

但是您的销售团队几乎永远不会思考如何更加有效地提升销量，他们永远会觉得他们所负责的产品是非常特殊的，自己是该领域效率最高的人，你去换一群人过来绝对做得没他们好。

换而言之，假如您的销售团队在不断思索如何做的更好，根本不需要SFE团队。

但是您的销售团队肯定要忙着完成指标，没有时间去思考这些接近哲学的问题。

所以您还是需要有这样一群高大上的人帮助他们思考。

如果销售团队不认可SFE，那SFE简直就是百无一用。一旦想出来的方法真地被销售接受，SFE将无往而不胜。

SFE是焚书坑儒

没有SFE系统的销售团队通常更接近梁山的好汉们，有着各自不同的山头（文化和工作方法），对于SFE施加给他们的各种干涉和不自由深恶痛绝。

不妨看看秦始皇统一六国之后，所做的第一件事就是，统一货币，统一文字，统一度量衡。并且建立了九条木质轨道铺设的高速公路，确保马车可以快速地通过，用来传递信息，而所传递的信息也都是法家思想。

这些制度都保证了秦国得以形成强大统一的中华民族，即使多次被外族征服，最后还是一个统一强大的民族。恰恰相反那些征服我们的五胡都被中华民族同化了。

而同样的欧洲却在同一时期的罗马帝国崩溃后，分裂成几十个小国。

所以一家公司要形成持久且强大的战斗力，就需要SFE部门建立统一的销售语言，统一的销售制度，统一的销售流程。

只有这样，公司的销售战略才能畅通无阻地执行下去，而不是每个大区各自为政。一个大区经理走了就拉走一支团队。

SFE就是孙子

由于SFE部门大多是一些只会讲道理的书生，在强悍的销售总监面前，就如同是孙子。

因为他们只会讲道理，而讲道理是弱者的表现，强者从来不讲道理。

不论是区域划分，还是指标分配，奖金计算，绩效考核，销售总监永远有一个特殊的权利，就是特批。

SFE部门，在这些特批面前，根本无道理可讲。

这一困局唯一的解决之道，就是成为《孙子兵法》的孙子。

SFE部门需要掌握真正的销售理论，并通过这些理论结合销售团队遇到的实际困难，设计出行之有效的工作方法，并且与有兴趣的销售团队进行试运行。

得到明显的销售成果后，再与销售总监沟通。这时候你将成为运筹帷幄，决胜千里的孙子！

SFE是纸上谈兵

世界上没有一片相同的树叶。

对于销售而言，每家医院的情况也都不尽相同。

因此很多人对于苹果为什么会从树上掉到地上的原理，也根本不需要去研究。

所以他们对SFE部门，把医院分成四至五种类型，每个类型制定不同的销售策略及拜访频率，研究客户究竟认同什么样的产品信息，也叱之以鼻。

销售经理们也往往认为，要培养销售代表，只能意会，不可言传，根本不可能写出一整篇销售的套路，让新代表看着套路来学习销售。

这就如同在自然界，没有一个完全标准的圆形和三角形。但是当几何学不断地去研究圆形和三角形，并且衍生出很多科学定律之后，世界就发生了根本性的改变。

SFE就是研究销售的这些客观规律，并且把它变成没有经验的新代表可以执行的一套销售的部门。

拿破仑形容法军士兵和埃及马木留克士兵战力的时候曾说过：2个马木留克完胜3个法国军兵，而100个法军士兵可以和100个马木留克打平手，300个法军士兵一般能战胜300个马木留克，1000个法军士兵对1500个马木留克几乎是百战百胜。

如果你找一个经验丰富的销售经理和SFE经理各自分析一家医院的销售策略及方法，然后让没有经验的新代表去执行，销售经理将完胜。

但是如果你拿出一万家医院，让销售和SFE经理各自去制定销售流程，并且让五百个销售代表去执行。那么，SFE部门将取得绝对的胜利。

因为单兵作战的能力，并不能决定集体的成败，战略和纪律才是。

SFE是反人性的

当身材已经不再轻盈的妇女面对着冰箱，当成绩令人堪忧的学生面对着游戏机，当大腹翩翩的中年油腻男面对着一桌的酒菜，都会说一句，明天再说吧。

当销售代表面对着冷冰冰的客户，却有一样东西让他们不能再说明天再说吧。

那就是SFE的报告。

因为他们知道，他们的每一个细小的差错都会展现在他们老板的面前。

老板或者老板的老板，在下个月会拿着报告去语重心长地劝诫着你，还是要遵守公司的规定呀。

甚至有些SFE部门，发明了定位签到和客户满意度调研的功能，这就让销售更加苦不堪言。

但是你如果想要成功，就要对自己狠一点！

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

SFE是一件奢侈品。性价比看上去特别低。

就如同你买一件衣服，五百元就可以搞定，却花了两万元买了一件奢侈品的衣服，看上去也没多大区别。

所以，如果你的公司有SFE部门，别人就会说你们的公司好高大上。

其本质而言，SFE部门往往是一群没有做过销售，却又潜心研究销售的人，他们往往会问销售一些问题，让销售觉得自己似乎没有他们更了解销售，但又往往觉得他们其实什么都不懂。

就如同苏格拉底满大街地找人问问题把人都问懵了，接着大家愤怒了，然后他因此被大家民主投票处死了。

所以如果您想创建SFE团队，你要有思想准备，他们将无法直接帮助您产生销量。

但是您的销售团队几乎永远不会思考如何更加有效地提升销量，他们永远会觉得他们所负责的产品是非常特殊的，自己是该领域效率最高的人，你去换一群人过来绝对做得没他们好。

换而言之，假如您的销售团队在不断思索如何做的更好，根本不需要SFE团队。

但是您的销售团队肯定要忙着完成指标，没有时间去思考这些接近哲学的问题。

所以您还是需要有这样一群高大上的人帮助他们思考。

如果销售团队不认可SFE，那SFE简直就是百无一用。一旦想出来的方法真地被销售接受，SFE将无往而不胜。

SFE是焚书坑儒

没有SFE系统的销售团队通常更接近梁山的好汉们，有着各自不同的山头（文化和工作方法），对于SFE施加给他们的各种干涉和不自由深恶痛绝。

不妨看看秦始皇统一六国之后，所做的第一件事就是，统一货币，统一文字，统一度量衡。并且建立了九条木质轨道铺设的高速公路，确保马车可以快速地通过，用来传递信息，而所传递的信息也都是法家思想。

这些制度都保证了秦国得以形成强大统一的中华民族，即使多次被外族征服，最后还是一个统一强大的民族。恰恰相反那些征服我们的五胡都被中华民族同化了。

而同样的欧洲却在同一时期的罗马帝国崩溃后，分裂成几十个小国。

所以一家公司要形成持久且强大的战斗力，就需要SFE部门建立统一的销售语言，统一的销售制度，统一的销售流程。

只有这样，公司的销售战略才能畅通无阻地执行下去，而不是每个大区各自为政。一个大区经理走了就拉走一支团队。

SFE就是孙子

由于SFE部门大多是一些只会讲道理的书生，在强悍的销售总监面前，就如同是孙子。

因为他们只会讲道理，而讲道理是弱者的表现，强者从来不讲道理。

不论是区域划分，还是指标分配，奖金计算，绩效考核，销售总监永远有一个特殊的权利，就是特批。

SFE部门，在这些特批面前，根本无道理可讲。

这一困局唯一的解决之道，就是成为《孙子兵法》的孙子。

SFE部门需要掌握真正的销售理论，并通过这些理论结合销售团队遇到的实际困难，设计出行之有效的工作方法，并且与有兴趣的销售团队进行试运行。

得到明显的销售成果后，再与销售总监沟通。这时候你将成为运筹帷幄，决胜千里的孙子！

SFE是纸上谈兵

世界上没有一片相同的树叶。

对于销售而言，每家医院的情况也都不尽相同。

因此很多人对于苹果为什么会从树上掉到地上的原理，也根本不需要去研究。

所以他们对SFE部门，把医院分成四至五种类型，每个类型制定不同的销售策略及拜访频率，研究客户究竟认同什么样的产品信息，也叱之以鼻。

销售经理们也往往认为，要培养销售代表，只能意会，不可言传，根本不可能写出一整篇销售的套路，让新代表看着套路来学习销售。

这就如同在自然界，没有一个完全标准的圆形和三角形。但是当几何学不断地去研究圆形和三角形，并且衍生出很多科学定律之后，世界就发生了根本性的改变。

SFE就是研究销售的这些客观规律，并且把它变成没有经验的新代表可以执行的一套销售的部门。

拿破仑形容法军士兵和埃及马木留克士兵战力的时候曾说过：2个马木留克完胜3个法国军兵，而100个法军士兵可以和100个马木留克打平手，300个法军士兵一般能战胜300个马木留克，1000个法军士兵对1500个马木留克几乎是百战百胜。

如果你找一个经验丰富的销售经理和SFE经理各自分析一家医院的销售策略及方法，然后让没有经验的新代表去执行，销售经理将完胜。

但是如果你拿出一万家医院，让销售和SFE经理各自去制定销售流程，并且让五百个销售代表去执行。那么，SFE部门将取得绝对的胜利。

因为单兵作战的能力，并不能决定集体的成败，战略和纪律才是。

SFE是反人性的

当身材已经不再轻盈的妇女面对着冰箱，当成绩令人堪忧的学生面对着游戏机，当大腹翩翩的中年油腻男面对着一桌的酒菜，都会说一句，明天再说吧。

当销售代表面对着冷冰冰的客户，却有一样东西让他们不能再说明天再说吧。

那就是SFE的报告。

因为他们知道，他们的每一个细小的差错都会展现在他们老板的面前。

老板或者老板的老板，在下个月会拿着报告去语重心长地劝诫着你，还是要遵守公司的规定呀。

甚至有些SFE部门，发明了定位签到和客户满意度调研的功能，这就让销售更加苦不堪言。

但是你如果想要成功，就要对自己狠一点！

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam