文章管理后台

VBP新时代下，公司预算、客户采购权双向收到挤压，精细化客户管理才能带来持续的业务发展和良性的客户网络。

想要做好医疗圈的客户管理，有如下两个内外抓手：对外是对客户按需求定制化管理；对内是自我有一套业务驱动的逻辑，对客户进行层级性划分。

对外：

定制化地对应客户需求管理

定制化学术够精准的前提条件是，你了解的客户背景信息足够准确。

第一步就是信息的收集与筛查，在营销管理体系里，市场部必须请业务团队按照你的客户管理要求，定期收集&整理&回顾客户的学术新动向。这一步非常重要，销售员主观判断、客户客观的情况都需要包括在内。

第二步是对客户做区分管理，可以分作几个象限作为管理维度，比如说按照客户的学术职级和当下情况，分为学术突破型、上进型、稳定型、普通型。按这个方向去匹配不同重要程度的学术资源。

再比如按照客户的不同性格，可以分为学术需求、客勤需求、社交需求等，给予客户不同的服务。

第三步是根据区分管理，把手上的学术预算/计划与这个内容做一一捆绑。确保每一个投入都有客户buy in ，并有实际的反馈。

对内：

有业务逻辑地去做客户层级划分

药械行业整体属于利润下滑阶段，受带量采购的影响，临床客户对于产品的采购选择权趋小。这也就是为什么我们要从各个角度对客户进行分级，一是预算不多，二是因为要确保预算有合理的业绩回报。

有业务逻辑地做客户层级划分，第一是要从客观角度对自己和客户的关系做一个定性。

例如：很多药械营销者对客户关系定性都很泛泛，诸如“关系不错、还行”。这些对判断是否要投资客户来说，没有任何实质帮助。客观的描述才有利于客户管理的把握。试着去定性这件事，从素未谋面、一面之缘、点头之交、基本互信、利益相关，直至情深义重，客观地去定性这段“客户关系”。

第二是按照对你的业绩贡献率来划分。

这就如同传统的二八原则，把80%的精力投入在20%真正能上量的客户身上。对于再重量级的学术大咖，如果他不是你的上量客户，除非公司“家有余粮”，或者有更长远的抱负要通过这类大咖实现，不然再大牌，也不必要出在你的客户管理名单里。否则，有可能等不到大咖对你青睐，你就因为业绩不好而被干掉了。

对于客户管理来说，曾经的“不管白猫黑猫，抓到耗子就是好猫”的时代已经过去。

对于医药营销者来说，最好的客户管理是化被动为主动、做一个有思路的控场者。

记住，最好的防御就是进攻！

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家

据了解，danuglipron是辉瑞所研发的一种口服胰高血糖素样肽-1受体激动剂(GLP-1RA)候选药物，旨在通过增加胰岛素释放量和降低胰高血糖素释放到血液中的含量来保持血糖指标在健康水平。据称，这种试验性药物还能减缓食物的消化进程，增加进食后的饱腹感。

在一项安慰剂对照的2b期试验中，该药物显示出与基线相比体重有统计学意义上的显著变化，在32周周期时，相比于安慰剂调整后的体重平均减少幅度为-8%至-13%，在26周时为-5%至-9.5%。

然而，辉瑞2b期临床试验的最终结果显示，每日两次给药频率的治疗组的副作用发生率很高(恶心率高达73%;高达47%出现呕吐;高达25%出现腹泻)，所有剂量的停药率都很高。停药率增加一般有可能是由于药物的副作用、患者不遵守医嘱、治疗效果不佳等原因所导致，从临床试验统计数据来看，较高的停药率基本上意味着药物有显著的副作用，导致患者无法继续服用。

“我们相信改进后的每日一次的丹格列酮配方可以在肥胖治疗范例中发挥重要作用，我们将集中精力收集数据以了解其潜在的情况。”辉瑞研发部首席科学官兼总裁Mikael Dolsten表示:“目前和未来对每日一次的丹格列酮改良释放制剂的研究结果将为改善耐受性和优化研究设计和执行提供潜在的发展途径。”

受此消息带来的负面影响，辉瑞股价在美股盘前一度下跌超4%。截至发稿，辉瑞盘前跌3.45%至29.420美元。

在当前减肥药市场，丹麦医药巨头诺和诺德旗下的“减肥神药”Wegovy(有效成分为司美格鲁肽)与美国医药巨头礼来旗下的替泽帕肽(Tirzepatide)几乎呈垄断该市场之势。

但是，近日致力于开发肥胖症和肝病治疗药物的美国生物技术公司Altimmune Inc(ALT.US)公布了其重磅试验性减肥药培维肽(pemvidutide)极度乐观的中期研究结果后，该公司股价在周五美股盘前交易中一度上涨超45%。

该公司当地时间周四表示，在为期48周的试验中，最高剂量的药物帮助肥胖患者减轻高达16%的体重，即32.2磅。据了解，Altimmune这一积极的试验结果使其与丹麦医药巨头诺和诺德旗下的“减肥神药”Wegovy不相上下。

华尔街大行高盛的分析师们预计，到2030年，全球抗肥胖药物市场的年销售额可能会增长到1000亿美元左右，而今年早些时候的年销售额仅仅为60亿美元。高盛的预测基于2030年大约1500万美国成年人接受抗肥胖药物治疗进行慢性减肥管理，而美国约有1.05亿肥胖或超重的成年人。

并购消息于今年8月28日就已公布，收购价格与Abcam当天的收盘价相比略有溢价，但与其6月中旬的交易价格相比溢价26%。原本交易预计将于2024年年中完成，而不到4个月时间，就提前敲定。想必收购双方对收购条件都颇为满意，才会如此爽快达成交易。

Abcam为何“卖身”？

Abcam成立于1998年，总部位于英国剑桥，为研究和临床界提供经过高质量验证的抗体、试剂、生物标志物和检测试剂，这些试剂和工具在药物发现、诊断和基础研究等多个领域和应用中起着至关重要的作用。因此，Abcam在英国有着“抗体之王”的称号。

作为科学界的重要合作伙伴，全球130多个国家和地区的约80万名研究人员都在使用Abcam的技术。2022年全年营收3.62亿英镑，同比2021年的3.14亿英镑增长约15%。

在此次收购之前，有媒体报道称，丹纳赫在收购Abcam的过程中击败了竞争对手安捷伦科技公司（Agilent Technologies）。

“抗体之王”为何落得“卖身”的下场？可能要与其一场有关继承权的内斗说起。

今年6月，Abcam高层与Abcam创始人、持有这家生物技术公司6.3%股份的前董事Jonathan Milner博士展开了代理权争夺战。

Jonathan Milner于1998年创立Abcam，随后在2005年Abcam成功IPO。

Milner博士直到2014年一直是公司的CEO，虽然在2014年把CEO的位子传给了刚进公司不久的CMO（Chief Marketing Officer）Alan Hirzel，但是他仍然不放心。

Milner博士直到2020年，仍然把持着公司的董事会，任代理董事长。

但从2022年初开始，Abcam的股价开始一路下跌，截至2023年5月左右触及最低点12.48美元/股。于是Milner博士开始在公开场合呼吁重整Abcam，随后Abcam的股价开始快速攀升，一直到6月23日的接近23美元/股。

Milner博士的闹得动静这么大，也从一个侧面反映其对投资人的号召力有多强，投资人对现在的管理层有多不满。

当然，以上是Milner的观点，Hirzel则认为这是投资人对近期Abcam的表现的肯定。

这种意见的相左持续升级，使得Milner和Abcam管理层直接开始公开对线，双方各执一词。

最终的内斗结果是，2023年6月23日Abcam发布公告：公司宣布寻求战略转型，甚至包括出售整个公司。公告显示，此次决定经过了所有董事会成员的一致同意，各种战略转型的选项评估将立即启动。

丹纳赫的收购标志着Abcam的内斗结束。

丹纳赫的并购算盘

丹纳赫是全球最成功的实业型并购整合公司，也是“赋能式”并购之王。上市至今共完成600多家公司并购，年均并购数量约17家。公司现有员工6.7万名，2022全年利润70亿美元，目前市值接近2000亿美元。公司股价自1987年至今，已经上涨近千倍。

丹纳赫在医学诊断、生命科学、环境与应用解决方案等领域都处于领先地位，但是恰好缺乏Abcam的抗体和蛋白质耗材产品线，所以，丹纳赫通过两个月的谈判和交易，终于成功收购Abcam，补齐了自己的产品线。Abcam的纳入，进一步推动了丹纳赫的战略，以帮助绘制复杂的疾病图谱和加速药物的研发。

独特的丹纳赫商业系统（DBS），既注重外延式并购，也注重内生式发展，实现二者协调增长。