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对大部分药械人来说，以往靠“短频快”地跳槽来博得升职加薪的操作已经不可取。与其去不确定的新岗位打拼，不如暂时苟在没有发展的老岗位观望，就算熬到拿裁员金走人，也好过去新公司不幸落得试用期裁员零赔偿。

明哲保身暂时成为职业发展的主旋律，许多药械人实施战术型科学躺平策略。不过，平稳身心之余，还要考虑战略战术，打好之后职场之路的基础，让自己的职业道路未来更进阶。

战术一：向上社交

职场越往上走，越需要混个圈层。

在外企工作还可以靠制度、靠流程对上级的行为有所约束，但民营企业或多或少会存在“任人唯亲”的现象。退一步来说，在一个圈子里，起码你会比较好理解老板/上级的想法。

35岁以后的求职，与其说在找一个岗位，不如说是在挑一个老板。靠谱的好老板比老公司、老岗位更为重要，分流你的一部分精力到有效社交上，对以后的职业发展路会更有效。

对于相对高端的圈层建立，药械圈实则常年有各种同行交流会，要求薪资、抬头、资产到某一个级别，才能进入一起探讨。中端的圈层，在主流媒体创建的很多行业信息交流会上，也可以结交到很多朋友、贵人。年轻版本的，则有很多入门级的读书会、学习群、八卦群等可以加入。

圈子里有一个“八卦”：某外资设备公司CEO酷爱足球，所以每月HR部门会定期组织内部足球比赛，踢得好不如踢得巧，据说曾有一个销售经理为传球给大佬，甚至努力到原地摔跤骨折，老板深受感动，这位优秀的销售经理在逐步的培养下成为了大区经理。

先要有意识地去做向上社交，无论公司内部还是行业外部，其次展现自己的多样性，建立个人IP，职场进阶，便是水到渠来的事情。

战术二：公费学习

困顿期是弥补短板、“公费”学习的好时候。这里的公费可不止是金钱，更重要的是现有公司的资源，尤其是“带薪学习”的时间。不管再难，用知识武装自己总是正确的。

例如，现在产品经理们最热衷的在职MBA课程，一般每个月需要一次3-4天的时间，还附带工作日晚上会放一些讲座和交流。哪怕是一些短期的线下培训，项目管理PMP课程等，也需要占用很多工作时间。在预算开支降低、学术活动减少、老板也处于观望状态时，放低姿态与老板表达学习的欲望，以及学成后计划对公司的回馈。

带薪学习可是好处无穷，在职读书最好的一点就是有很多实际鲜活的商业案例可以探讨，永远比不在岗的人多一些素材和故事可讲，理论知识结合，每天工作时思考起来，感触也会更深。

战术三：发展副业

是到了开动脑筋大显神通的时候了，赚钱也得两条腿走路。药械产品经理作为行业里的商务精英，只要思路打开，门道是相当宽广的。立足本职工作之后，你要思考的就是两点——是用知识赚钱，还是用人脉赚钱？

用知识赚钱包括，培训方向—找机构、找目标群体做市场技能讲课、销售技能讲课，或者自己之前的学历相关，英文、商务咨询、求职规划等其他技能。

用人脉赚钱则会更广，不局限在医疗圈本身，只是建立在周边人的需求上，大力发展可能的业务，包括但不限于：医疗陪诊、会务工作、保险服务。

战术四：寻求突破

躺平并非摆烂，而是在市场下行期，选择的一种避免自己过度焦虑的心态。努力在本职工作上寻找新的突破，依旧会有正常收获。

往往在企业缩小体量、裁员期开始的时候，余下的小伙伴们会阵脚大乱，开始摆烂。但目前药械行业在国内依旧是刚需赛道，只是在经历正常的行业发展短期收缩，我们相信，最终将会迎来有利于行业的下一个小高峰。

某美资骨科公司在国采后，利润急剧压缩，历经了几波裁员。最后市场部某产品线只留下一个市场经理、一个产品经理，负责日常事务性的产品管理和第三方学术会议的学术推广。市场经理认定裁员高危期已过，骨科赛道也暂时确实没有开拓性可言，工作标准立刻从120分立刻降到80分。而产品经理考虑到自己长期的职业发展，依旧兢兢业业在有限的预算里，试图开展民营市场。

大老板看在眼里，最终在下一轮调整中，市场经理走人，产品经理顺利上位并开始搭建新团队开拓新市场，实力加上踏实的态度，造就了一个“乱世”里进阶成市场经理的案例。

也许，行业外部因素让你此时被迫陷入一个坑里动弹不得，但是，这并不妨碍你努力地活跃思维、持续提升技能。

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家

CAR-T低价计划

3月26日，美国一家非营利组织Caring Cross宣布与巴西卫生部所资助的基金会Fundação Oswaldo Cruz (Fiocruz)达成合作，共同开发用于白血病、淋巴瘤和艾滋病相关的CAR-T细胞疗法。

双方合作的第一个项目，是推出3.5万美元/针的CAR-T疗法，用于治疗白血病和淋巴瘤。在其介绍中，Caring Cross开发的慢病毒载体制造工艺，可以做到显著降低制造CAR-T细胞治疗产品的材料成本。再加上CAR-T产品的巴西本地制造还巴西政府的支持，最终实现产品成本约为美国和欧洲目前批准的CAR-T疗法价格的十分之一。

在当地生产的情况下，该治疗将免费提供给民众，巴西公共卫生系统的费用将降至3.5万美元。

Caring Cross是一个非营利组织，近年来尤其强调提高CAR-T疗法和干细胞基因疗法等先进药物的可及性。而Caring Cross创立的Vector BioMed，则是一家营利性质的CDMO公司，专门从事提供慢病毒载体制造解决方案。

Vector Biomed由基因治疗先驱Boro Dropulić共同创立，他还是Lentigen的创始人，后者为诺华的Kymriah开发了慢病毒载体。

相比巴西，印度的低价CAR-T计划已经落地。

去年10月，印度药品监管机构批准NexCAR19用于治疗15岁及以上患者的B细胞淋巴瘤和B急性淋巴细胞白血病。这是一款由印度理工学院孟买分校孵化的生物科技公司ImmunoAct，研发的靶向CD19的CAR-T疗法，也是印度首个获得批准的CAR-T疗法。

去年12月，ImmunoACT开始向付费患者提供这种疗法，现在它每月在全国各地的医院治疗大约二十多人。

价格方面，生产的NexCAR19单次治疗成本在3万美元至4万美元之间，不包含住院治疗费用。尽管如此，这一价格相比于目前商业CAR-T疗法，37万美元至53万美元之间的价格，已经足够便宜。

价格如此之低，NexCAR19的疗效能打吗？

NexCAR19获批是基于在印度进行的两项小型临床试验的结果。该试验纳入64名晚期淋巴瘤或白血病患者。根据2023年12月在美国血液学会会议上提交的试验结果，在这两项试验中，NexCAR19治疗复发/难治性B细胞恶性肿瘤患者的客观缓解率达67%，完成缓解率为52%。

安全性方面，NexCAR19因ICANS的缺失、细胞减少的持续时间较短以及3/4级CRS的发生率较低。

ImmunoACT表示，这是因为NexCAR19与美国其他获批的CAR-T疗法相似，但在关键方面却截然不同。在现有的商业疗法中，CAR末端的抗体片段通常来自小鼠，这限制了其耐久性，因为免疫系统将其识别为外来的并最终消除它。因此，在NexCAR19中，ImmunoACT将人类蛋白质添加到小鼠抗体中，以逃脱免疫系统的攻击。

关于NexCAR19的成功推出，巴西圣保罗肿瘤集团的血液学家雷纳托·库尼亚表示，“这是一个非常积极的消息”，印度的产品可以为其他低收入和中等收入国家提供先进的细胞疗法铺平道路。

那么问题来了，当全世界的CAR-T疗法，因其制备成本等种种因素，价格居高不下之际，印度是怎么把价格打下来的呢？‍‍

印度的三板斧

ImmunoAct将实现成本大幅降低的原因，总结为三点。

首先，为了削减成本，该团队完全在印度开发、测试和制造该产品，本土的劳动力比高收入国家便宜。

印度本土人力成本更低这是毋庸置疑的。事实上，过去多年来，国内生物科技的蓬勃发展，也受益于这种劳动力红利。

在Caring Cross与巴西Fiocruz合作中，同样提到通过巴西本土化生产能够大幅降低成本。

即所谓的床旁制造。对于离体基因治疗（包括CAR-T细胞），患者细胞被提取并冷冻保存，然后被运送到由提供治疗的公司运营的集中设施，这些设施通常在欧洲、美国或中国。如果患者碰巧远在巴西、印度或乌干达等地，将会产生高昂的额外费用。床旁制造可以改变这种状况。

其次，ImmunoAct表示找到了更便宜的方式来大规模生产工程化细胞，可以进一步降低成本。

关于这一点，或许可以参考2022年印度韦洛尔基督教医学院院长Vikram Mathews领导的一项分析。

这项分析是该学术健康中心I期临床试验临床前安全性测试的一部分，使用Miltenyi Biotec的CliniMACS Prodigy全自动封闭系统，避免了对工业级洁净室的需求，因为通常来说洁净室的维护费用很高。这样一来，在印度可以以35107美元的价格生产即时CAR-T细胞。

但人力生产成本只是一部分，对于CAR-T疗法来说，耗材带来的成本更高。

众所周知，细胞疗法产业化过程中，病毒载体的生产是其中最难的环节之一。而且病毒载体制备价格高，约占CAR-T总体生产成本的40%。

去年，海外生物科技媒体Fierce Pharma报道称，传奇生物/强生的CAR-T疗法，或因病毒载体供不应求导致产能不足，只能暂停进军英国市场。

这意味着，要想在CAR-T疗法领域出人头地，不仅需要解决研发问题，还必须解决病毒载体的供应和成本问题。

关于这一点，ImmunoAct表示，为了将CAR引入T细胞，研究人员通常使用慢病毒载体。这很昂贵，在美国，为50人的试验购买足够的慢病毒载体可能花费高达80万美元，而ImmunoACT的科学家自己制造了这种基因递送载体。

ImmunoAct创始人Purwar曾表示，发展本地知识产权（IP）是向服务不足的人群提供创新疗法的一步。“我们降低这些高端技术成本的唯一方法是拥有这些技术。”

在过去的十年中，他和他的团队获得了三项专利，涉及新版CAR载体（一种专有的慢病毒基因递送载体）和制造工艺。根据谷歌专利，2019年印度理工学校孟买分校便提交了一份《一种新型人源化抗CD19嵌合抗原受体及其核酸序列及其制备方法》专利申请。

Purwar表示，他的目标是拥有所有知识产权，即是为了降低成本，也希望在其他国家进行商业化。目前其专利正在美国申请。

国内的产业突围赛

此前，泰国玛希隆大学的研究人员开发了一种抗CD19 CAR-T疗法，并授权给泰国的Genepeutic Bio公司。该疗法预计通过降低慢病毒载体的成本，能使产品价格降低80%，预计将于今年底在泰国获批。

Genepeutic Bio本身也是一家CDMO，拥有泰国首个获得 GMP 认证的细胞和基因治疗制造工厂。可以看到，不管是巴西、印度还是泰国，降低CAR-T疗法价格的方式核心均离不开慢病毒载体。

正如前文所说，病毒载体生产产能紧张、供不应求，造成这一现象的原因与病毒载体的生产工艺密切相关。

通过特定的方法，才能将病毒转化为安全有效的载体。这也是细胞疗法生产过程中的技术壁垒最高的一环。目前，上市的CAR-T疗法在病毒载体制备方面，多采用“瞬时转染”技术，即直接将包含目的基因和包装辅助蛋白基因的质粒DNA转染到宿主细胞中，瞬时包装出病毒载体。

“瞬时转染”技术的规模放大受到制剂耗材价格昂贵的限制。转染过程中需要大量质粒，而质粒的售价极为高昂。因为质粒产业化难度较高，符合GMP要求的质粒，在产能不足时可能飙升至每克10至30万美元。如此高昂的质粒价格，使得病毒载体成本居高不下。

复杂的技术机制，高门槛的工艺开发和大规模生产需求，加上细胞疗法公司大多为初创企业，产业化经验有限等因素，使得不少公司选择病毒载体CDMO外包。据J.P.Morgan统计，基因治疗外包渗透率超过65%，远超传统生物制剂的35%。

外包也意味着会增加生产的流程和成本，某种程度上，也等于将命运交到别人手中。在经历病毒载体短缺危机后，强生/传奇决定自行生产病毒载体。

回到国内来说，CAR-T企业也均在努力打破CAR-T疗法当前面临的困境。

由于高价导致的可及性难题，药企一直想办法解决。除了推动产品进入商保，今年1月，复星凯特还进行创新支持尝试，推出按疗效价值支付计划，假如3个月没达到完全缓解指标，患者自费购药款将退还一半，最高可返还60万元。

这已经是很大的进步，但还远远不够。

目前来看，产业技术的更新是最有可能的破局点。定制化生产、昂贵的上游原材料和生产设备、复杂的供应链体系等综合因素是CAR-T疗法价格居高不下的核心原因，自然也是改进的方向。

原材料国产化替代程度提升，生产工艺优化等等，任何一个环节的改善，都有可能带来CAR-T疗法成本的大幅下降。假如CAR-T产品的价格在现有价格基础上大幅下降，再结合惠民保商业保的多种保障，CAR-T成为大部分患者可及的疗法并非遥不可及。

目前，包括药明巨诺、恒润达生、科济药业等药企在病毒载体等方面尝试攻坚，希望能够带来更低的生产成本，惠及更多患者。

与此同时，也有部分药企在技术层面尝试突围，在探索异体CAR-T、CAR-NK等通用型细胞治疗产品方式，以降低最终的生产成本。

面对行业困境，一场打破瓶颈的产业突围赛早已打响。期待随着国内药企的持续探索，CAR-T疗法在国内的可及性得到持续提升。

来源：氨基观察

原副董事长、董事及总经理郑丹因达到法定退休年龄，卸任副董事长、董事、总经理及董事会专门委员会中的相关职务，其正式卸任后不再担任公司任何职务。

董事会选举吴文元为公司第八届董事会董事长，选举蓝武军为副董事长，并聘任蓝武军为总经理；孙武为公司常务副总经理、财务负责人；并提名姚晨（姚小青之子）为非独立董事候选人。

新董事长的吴文元，1970年1月生，曾任重庆市大渡口区发展改革委副主任、城乡统筹办公室主任，兴城集团首席投资总监和投资发展部部长。

新总经理蓝武军，1975年5月，持有股份148.8万股；孙武，1969年6月生，原来是是兴城的高层；姚晨，1989年11月生，曾任红日药业总裁助理，持有大约810万股。

红日药业主要从事药品及医疗器械的生产经营和研究开发，主要产品包括：血必净注射液、盐酸法舒地尔注射液（川威）、低分子量肝素钙注射液（博璞青）、中药配方颗粒、医疗器械、药用辅料等。

最近两年，红日药业营收和利润持续下滑，2023年营收61亿元减少8%，中药配方颗粒、医疗器械收入下滑明显；实现净利润5.1亿元，减少大约19%。

来源：中国能源网

通读2024版国考手册，笔者发现其内容主要变化有2点。

变化一：

医疗质量为“国考”的重要一级指标

2024版国考手册，在属于国家监测的26个指标分值中：

• 出院患者手术占比、出院患者四级手术比例、每百名卫生技术人员科研项目经费，这三个监测指标的满分值最高，为100分；

• 其余监测指标的满分值都不大于50分，并且有7个监测指标的满分值仅为20分。

由此可见医疗质量为“国考”的重要一级指标，其次是运营效率、持续发展和满意度评价。

为了保障医疗质量，2024版国考手册在3个指标中增加了考核内容：

1. 在指标8原有内容基础之上，增设非计划重返再住院率的考核。

2. 在指标36原有内容之上，增设流动比率的考核。

3. 在指标10原有指标之上，增加肿瘤专业医疗质量控制指标，用于反映医疗机构利用相关医疗质量控制指标开展质量管理工作、持续改进医疗质量的情况。

药企机会

药企可以围绕医疗质量中相关指标，结合自身公司药械耗特点与优势，开展院企合作项目，例如：协助医院提升医技、打造优势病种、做好特殊药品和病种（如肿瘤）的收治流程管理、改进医疗质量、减少和杜绝医疗事故的发生。

变化二：

集采药品、基本药物的使用品种、金额要双提高

2024版国考手册中，与合理用药直接相关的指标有6个：抗菌药使用强度、基本药物使用、集采药品使用、重点监控药品收入占比、重点监控耗材收入占比等。

除了集采药品、基本药物使用要求逐步提高外，其他都要逐步降低。

基药考核：增加采购金额及使用占比

1、二级医院

a、二级医院考核的核心指标是基本药物采购金额占比，即年度内医院基本药物采购金额数占医院同期采购药物金额总数的比例。

b、二级医院除了采购指标外，和基药相关的延伸考核指标还包括：基本药物采购品种数占比、门诊处方使用占比、住院使用占比等，预计是为了防止出现基本药物使用集中于一些高价基药上。

2、三级医院

a、三级考核的是基本药物配备使用金额占比，不仅仅是采购，还考核到使用金额，这个考核指标对于提升基本药物在三级医院的使用刺激作用将更为明显，进一步加大约束力。

b、除了上面提及基本药物采购品种占比及其延伸考核指标外，核心指标还包括基药门诊使用占比、住院患者使用率等2个指标。每个指标后面都有一个延伸指标，由此三级医院基药方面考核达到了6个。

集采药品考核：考核二级医院采购金额占比

1、二级医院考核国家集采中选药品的采购金额占比。

2、三级医院虽然没有直接考核集采药品，但是随着国家医保持续推进医保支付改革及相关的政策，相信集采品种必然被三级医院列为首选用药。

药企机会

重新梳理、定位、优化公司基药、集采品种的销售推广策略和组合，下沉开拓基药与集采产品市场。这样既可帮助医疗机构完成国考指标，提升医技、治疗、用药水平，给患者带去新的治疗手段和药物，早日使之摆脱病痛的折磨，又能提升公司知名度，增加市场份额，一举三得。

总之，通过2024版国考手册中2大变化，勇敢抓住机遇，顺势而为，主动拥抱变革，求之于势，勿责于人，药企才能立于不败之地。

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专栏作者/夏虫语冰

深耕处方药营销多年，曾在多家药企从事过学术推广、商务、市场、销售工作

药械产品经理如果想要趁着金三银四“挪挪窝”，如果只关注传统赛道，你会发现几乎无路可走。因为你眼下正在面临的职业困境——公司没钱、产品难做、发展缓慢……这几乎是传统赛道都经历过的通病。

传统药械的黄金期远去，但医疗这个行业却在变大变广，大医疗圈的概念已经进入我们的视野。

你会发现，医疗圈也有快消赛道，在二类医疗器械注册证这个范畴里，越来越多的产品开始涌入，比如：医美家用仪器甚至是拥有二类注册证的面膜，日化产品包括消毒产品这一类。

医疗里的快消赛道，有着本国巨大的人口红利和低成本的生产渠道，处于高速成长期。那么“高大上”的传统药械产品经理，是否值得“下沉”到医疗快消赛道里？

先回答下面这三个问题，你就明白了你的能力、职业路径是否合适。

有没有操盘终端客户的经验

医疗快消赛道不受带量采购等大型政策影响，却每时每刻都受到客户选择导向驱动。在这个赛道里，销售额高低与渠道通路有关系，但更多是关系到终端客户真正的选择。而在传统药械营销里，很多时候终端客户是把握在渠道手里的，这是截然不同的两个概念。

真正的“终端客户”管理经验，是指与使用者的交流。比如有些肿瘤药、维系性药品产品经理，会定期与使用者有互动，驱动使用者综合体验感来选择产品。但设备与器械很难深入到这一层。

终端客户体量大，需要真正地分级管理，并且运用大数据管理手段。快消里的“千人千面”“客户画像”，都是为了在庞大客户群里精准分类客户层，从而做好服务的手段与方法。在医疗快消里，你会真正接触“C端用户”，如果之前没有落地的调研、操盘经验，这就有点无法互通互动了。

有没有在红海市场厮杀的能力

相比三类医疗器械的赛道，二类市场早就是红海一片，技术门槛低、资本投资活跃，让这里的竞争无比激烈。以消毒湿纸巾类为例，市面上的不同品牌数量零零总总加起来超过了三位数。对于药品和器械这简直难以想象，竞品已经多到让你晕头转向，记不清名字。

运营医疗快消需要真正有红海竞争经验的市场老手，不适合天真的“营销小白”。

在这个赛道里做市场管理，职业技能和心态需要真正的稳定。其实，外部环境变了，市场套路并没有发生改变。市场运营还是在你熟知内外部动向和客户需求趋势后，抽丝剥茧地精准锁定你可以触及的目标客户，并且不断完善、改进产品，稳固产品独特差异性，再匹配精准营销活动。

但是，快消里的营销活动，一定是主打客户情感粘性的一类，也要注意与传统药械区分开来。

有没有不断从头开始的心态

传统药械产品的生命周期很长，药品起码在10-20年之间才会有迭代，器械也起码大于五年以上才会有升级。但快消不同，二类医疗证书的变更非常迅速，基于市场需求变化带来的产品变化也很多。所以管理医疗快消类产品，它从上市期、活跃期、衰退期、退市期的整个节奏会是跳跃加速的。因为对于这个赛道，时间就是金钱。

以医美家用仪器为案例，在激光美容家用类，几乎不讲究太多的医学证据，几个KOL就可以带动一种新风向，今天流行照红光美白、明天流行照黄光镇静。对于营销人员来说，除了外部信息跟上，运营产品的节奏更要跟上。推动公司研发及生产、注册的速度，产品经理要准备不同的目标市场分析、目标人群定位，匹配一系列宣传活动。

在“不断退市的老产品、迭代上市的新产品”的发展循环里，对产品经理思维、技能的考验，甚至是心态与体力的考验，也是比传统药械赛道要求更高的。

传统稳健营销思维不适合医疗快消类，这里是活跃、年轻、速度为王的赛道，也意味着生机蓬勃，机遇无限。

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专栏作者/Grace

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