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“安装一颗心脏超过100万。价格非常令人咋舌，还只是设备，不包括手术费用，这不是普通患者能承担得了的。”

心脏是人体最大的发动机，堪称人体最“硬”器官之一。人工心脏也成为最复杂最精密的医疗器械，被誉为“医疗器械皇冠上的宝石”。最近，就有医疗投资人把眼光放在了人工心脏上。

前不久，医疗企业永仁心完成近一亿美元A轮融资，由北京科兴中维领投，太平医疗健康产业基金等跟投，现有股东Vivo Capital（维梧资本）追加投资。这家企业的核心产品就是植入式左心室辅助装置EVAHEART（人工心脏）也是国内唯一同时获批短期治疗、长期治疗双适应症的人工心脏。

这里引发关注的一方面是在创新药投资疲软的环境中，投资人们再度对医疗器械重启投资热情，另一方面，此次的投资方——北京科兴。

事实上，过去两三年受国际局势和新冠疫情影响，医疗产业相关投资热潮一直持续。但不少投资人对记者吐槽，“中国真正有能力投医疗健康的机构不超过 30家！这些基金都是踩了无数坑才跑出来的。医疗投资看起来很美好，但坑很多，器械更是很细分专业性强。”

这位投资人过去两年看了国内大大小小的热门项目，他坦言这些项目虽然估值很高，但是在市场空间、全球竞争力和技术独创性上还不够优质。虽然后续纷纷获得了融资，还有成功上市的，但在二级市场上不到一年时间就迎来市值下撤，多家企业跌回发行价。

“医疗器械现在市场中属于非常有前景的项目，不少投资人在选择投资项目的时候，都会选择投资器械。而且医疗器械业规模现在拥有将近万亿元。”

心脏移植一直以来都是治疗终末期心脏衰竭最有效的手段，但由于供体稀缺，人们开始把目光转向人工心脏。永仁心医疗这家公司成立近十年，主要聚焦心衰重症全线产品。

在此前，2021年，维梧资本就投资数千万美元完成了对永仁心医疗的控股收购。维梧资本是美籍华人孔繁建博士和美籍犹太后裔Edgar Engleman博士共同创办的专注医疗投资的美元机构，自2006年开启第一笔投资以来，在国内出手了近百个项目，包括药明康德、诺诚健华、维昇药业、和睦家医疗、缔脉生物 、ESCO、泛生子等。

说起来，维梧资本和科兴也是有着密不可分的关系。根据界面消息，2020年5月有消息称，维梧资本和尚珹资本向北京科兴中维投资1500万美元，用于公司新型冠状病毒灭活疫苗克尔来福（CoronaVac）进一步的研制工作，两家机构以可转债的形式各提供750万美元资金，到期后投资者可以选择将其转换为有息贷款或科兴中维总股本的各7.5%。

在公开报道中，2016年北京科兴推出全球首支手足口病疫苗后最被外界看好，但不久被爆管理层尹卫东与潘爱华展开股权纷争。起因还要从2016年1月说起，尹卫东联合赛富基金等外资机构，组成买团A，以每股6.18美元的报价，对科兴生物提出私有化要约。之后，不到三天功夫，潘爱华也火速联合中金、中信等内资机构组成买团B，以每股7美元的报价，提出竞争性要约。此后AB团竞相提价。科兴生物控制权隐藏的归属矛盾，终于在潘、尹之间浮出水面。2018年潘爱华甚至上演带领二十大汉来到科兴办公室抢夺重要资料的戏码。后来到2020年初，新冠疫情爆发，股权纷争被搁置一旁。尹卫东转身启动名为“克冠行动”的疫苗研制项目，在政府支持下，成为最早一批疫苗国家队成员。

也正是此时，2020年12月，维梧资本、永恩国际、香港俊领和自然人谢其润增资科兴中维。投资仅2个多月，2021年2月5日，科兴中维研制的新冠疫苗获批附条件上市，疫苗就成功上市。

或许也正是对科兴的投资让维梧等资本赚到盆满钵满，双方关系更为“亲密”，科兴反向做起维梧资本的LP。天眼查显示，维梧（苏州）健康产业投资基金（有限合伙）公司背后股东就包括科兴中维、苏州园丰资本、北京大兴发展引导基金及招商财富等。果然天下攘攘皆为利来。

还有一家投资机构不容忽视——太平医疗健康产业基金，由中国太平保险集团旗下的保险私募基金管理机构太平创新投资担任管理人。这只基金是在2021年完成注册和和备案，注册规模100亿元，其中太平人寿出资50亿元，从当时的宣传来看，采取直接投资和间接投资结合的投资策略，聚焦领域包括生物医药与医药外包、医疗器械与诊断、医疗服务、生物科技和医疗信息化，辐射健康科技和健康消费等。

心力衰竭简称心衰，是指由于心脏的收缩功能或舒张功能发生障碍，引起心脏循环障碍症候群。据统计，心力衰竭的死亡率与恶性肿瘤相当，5年的生存率仅有30%左右。目前， 全球心力衰竭患者约有2200万人，其中，中国心衰者约1300万，重症患者超过70万。随着老龄化社会的逐渐深入，心衰也成为唯一呈增长趋势的心血管疾病。

对于严重心衰患者，心脏移植和人工心脏是目前最佳的治疗方法，但因为受体匹配条件等因素制约，国内心脏移植年手术量仅600例左右，也就是在100个等待心脏供体的患者里，只有一个患者能获得机会。许多心力衰竭患者在等待供体过程中失去生命救治机会，因此人工心脏的重要性日益凸显。

2021年以来，市场上多家人工心脏相关品牌完成融资，包括核心医疗、同心医疗、心擎医疗等都获得过数亿元投资，中金资本、鼎晖投资、红杉中国、北极光创投等机构争相涌入这一赛道。

ReportLinker数据显示，全球心力衰竭治疗器械市场预计将于2025年达到140亿美元。由于现在美国为心衰领域的主要市场，目前少有进口产品进入中国市场。进口心脏辅助装置价格昂贵，大部分患者无法承担；心脏移植高度依赖捐献者，我国以及全球其他国家均严重缺乏心脏供体，心脏移植手术率极低。在此背景下，人工心脏技术受到医学界的重视。换句话说，我国心衰市场未来将是一片蓝海，国内企业正迎来巨大机遇。

有投资人也表示“随着中国心血管外科对人工心脏的关注度越来越高，尤其机械电子、材料学、临床医学等学科教育和科研项目日渐成熟，未来三五年，中国或将成为人工心脏的发展高地。”

不过一个不容忽视的问题是，在全球人工心脏市场，雅培、美敦力两家企业占据了90%的市场份额，特别是雅培，先后在2018年与2019年上市HeartMate 3以及CentriMag两款全磁悬浮人工心脏，成为最先拥有体内以及体外全磁悬浮人工心脏产品的企业。从商业化角度看，相对北美每年三千多台的植入，国内才100多台，普及率不高，尚处于早期。

据动脉橙数据显示，过去一年，一级市场医疗器械的投融资数量（870起）较创新药（650起）更多。在二级市场去年医疗健康领域共有82起IPO事件，其中医疗器械的数量位居首位，约占29%。

宏观环境影响，2022年全球医疗行业融资整体趋于冷静，节奏放缓，1亿美元以上融资交易164起，不及2021年50%，尤其生物制药，之前很多公司如雨后春笋一样蓬勃发展，融资火爆估值过高，当寒冬来时，许多初创公司出现估值大幅下降、融资困难等窘境，甚至只能收缩管线延长生存期。

上海一位专注医疗投资的机构合伙人李飞凡告诉记者，“医疗器械比药品有着更多的消费属性。像骨科、眼科、牙科、康复、医美等最具有消费属性细分赛道，人们越来越愿意为更高的质量和体验买单，尤其在技术升级、产品迭代后创造出了更多的新需求。所以相比药品，医疗器械领域有着更好的发展机会。而且在进口替代以及老龄化等因素影响下，我国医疗器械行业有望迎来高速发展的黄金十年。”

从我国医疗器械市场的产品结构看，影像诊断设备占据最大的市场份额，其次是体外诊断，占据14%的市场份额；低值耗材占据13%的市场份额；剩余的市场份额被心血管、骨科及其他类器械所占据。创新企业数量也在不断增长，2019-2021年，在医疗器械市场需求飞速增长的助推下，我国医疗器械生产企业实现了从1.6万家到2.5万家的飞跃。

而且随着中国医疗器械产业的发展，全国已形成了几个医疗器械产业集聚区和制造业发展带，粤港澳大湾区、长三角地区及京津环渤海湾3大区域成为国内的医疗器械产业集聚区。据不完全统计，3大区域医疗器械的总产值和总销售额占全国总量的80%以上。因为各区域所具有的条件不同，这3大产业集聚区呈现出不同的地域特点。

从市场里看，中国人医疗器械的使用比例只有美国人的1/4，所以如果整个产业往前发展会增长很快。一些很细分的领域，将来都可能是会增长十倍以上的市场空间，所以才会吸引越来越多的投资人。从去年上市医疗企业看，市值排名前三的都属于创新医疗器械公司，包括联影医疗、华大智造、乐普医疗，而市值超百亿的企业，医疗器械类占比高达33%。

李飞表示，“医疗器械板块有非常高的成长性，而且公司经过积累形成专利护城河和市场占有率，一旦龙头地位确立就很难被突破，更容易取得长期优势地位。比起每家创新药企业first in class的机会，医疗器械创新更能满足投资人的回报预期。但是难点在于如何判别，因为每个领域都很细分，今天可能研究的是某一类器械，之后要再看另一类器械时基本上就需要从头再来，对专业能力要求非常高。”

“现在医疗投资越来越专业，门槛越来越高。毫不夸张的说市场上90%的基金投资人都很不专业。”即使了做了十多年医疗投资的李飞，现在也会时不时碰到搞不懂吃不准的项目。

另外，相对于欧美等发达国家，我国的医疗器械企业仍主要集聚在低附加值的中低端领域，企业规模呈小而散的形态，研发投入能力较弱。还有一个有意思的地方，医疗器械领域的投资人、创业者很多都是“GPS”(GE、西门子、飞利浦)出来的人，这些人都是自成体系，圈子味道很浓，所以如果不是这个圈子里的人，有好项目其实你根本就投不进去。”

中国医疗器械行业研发投入占比确实是在逐年上升，行业创新意识正在觉醒。此前对于新创公司由于未盈利，资本对这类公司并未表现出多大热情。而在去年上交所发布上市审核规则，科创板对未盈利医疗器械企业正式开放，一定程度上给中国医疗器械行业创新、追赶国际企业带来可能，相信这势必也给投资人带来了更多出手的底气。

对于销售代表的培训，最重要的大概是两个部分，一个是产品知识，一个是销售技巧。在销售技巧里一个很重要的部分是就是拜访。

一

在刚开始销售的半年里，即使参加完新员工培训，我也觉得基于产品的拜访，是一个公司诓骗我的套路。

总会有老同事好心的教导我：公司的那套就是骗人的，你看我和某某老师一直称兄道弟，销量也不错，但我从来没有用过Role Play教的那一套。

然后，信以为真的我到了医院，遇到的老师，果然会提出我们产品的诸多不足，而且时不时出现公司都没有教过的理由。

另外，培训老师给我们看的教学片很多都是外国人，明明就是外国医生的预约制和中国医生我们随机化的拜访环境有很大的差别，所以我的Role Play演一套，实际拜访做一套，都是很合理的。

我老板真是被我这种腰杆笔直的胡言乱语气的不轻，然后他做了一件英明神武的事情，就是去找了一个老师，给我示范了一次标准的拜访，并且真的让我了解一些以前并没有关注的信息并缔结了生意。

这绝对是我代表生涯得到的最好辅导之一，虽然我内心无比惊奇心潮澎湃，原来如此格式化的标准拜访不仅仅是出现在Role Play练习中，还真正的存在于我们的实际拜访中。

二

要完成一个实际完成一个格式标准的拜访，最重要的是解决我们内心的抗拒情绪。这种抗拒，常常来自于我们内心对失败的恐惧。

因为医生具有处方权，其对产品的认知直接决定我们销量的好坏，所以我们常常会产生我们在拜访时希望其处方我们产品的言辞，是一种从下而上的不平等要求的感觉。

而神经科学和心理学研究证明，求助和提要求涉及一系列社会威胁，包括：不确定性、被拒绝的可能、自降地位的风险以及必然要出让的自主权，这些都会刺激大脑中感受生理疼痛的区域，让我们本能的去回避。

而这种恐惧，也是我初期不相信也不能做一个格式标准的拜访的原因，而我老板的这次示范对我产生的冲击，让我开始重新思考，既然可行，那我该如何做，变成一个公司要求的会做Role Play也会做实际拜访的好代表。

首先，找出做这件事的好处。

利益是驱动行为的最好方法，所谓的benefit，不仅要向医生阐述，还可以拿来激励自己。会做拜访有非常明显的好处，可以与医生更深入的交流，增加销量；可以更符合公司的需求，增加老板的表扬减少老板的批评；每年都会进行代表考试，Role Play是一个重要考点，做的好可以拿奖，满足自己的虚荣心。

其次，尽量移除恐惧。恐惧是一种人类保护自身的能力，虽然克服恐惧可以用我们钢铁一般的意志，但并不愉快，很难坚持。我的做法是重新思考我们的交谈过程，更倾向于把标准拜访看作一个整理信息达成合作而不是单项提要求的过程，减少失败恐惧对拜访的阻碍。

再次，给自己时间和合理的行动计划。任何学习，都不可能一蹴而就，特别是谈话这种每次都不能完全重复的能力。

所以失败是在所难免的，不期待太高而对自己造成巨大的打击，专注一点一点点的改善，会让整个过程更加容易。

比如说，我的第一个目标是改掉“不是这样的……而是”这个口头禅，我拜访之前都会提醒自己不能说这个句子，而每当我说到“不是这样的，老师”，自己心里都会咯噔一声，最后，其实过了半个多月，就不知不觉改掉了。

最后，干掉那些鸡汤。不管前面做的多好，一个成熟的格式标准的拜访，都需要长期的关注和反复的练习，需要坚持。中间说错话被骂被投诉给老板的情况在我身上反复在发生，所以，不妨让我们一起干掉那些鸡汤。

三

在现实的拜访中，演练过的技巧经过练习，会越来越熟练，但有一点很容易被忽略，这就是如何在过程中牢记拜访目标。

拜访中迷失目标是大部分人共同会犯的错误但很少被意识到，大部分人都会说，我怎么没有目标感，我每次都会提到产品，而且都要求了生意，其实这就是最大的问题。

在实际拜访中，我们遇到的问题可能是多样的，老师对产品疗效不了解，老师觉得竞品疗效更好，老师遇到了副作用等等，这些问题如此复杂，换作热血又熟悉产品知识的我，真是卷起袖子畅谈3天都谈不完。

但是你的拜访时间有多少？五分钟或十分钟？

所以我们绝不可能在一次拜访中解决这么多问题，而是要重点解决一个对你阻碍最大的问题，解决这个问题，就是目标。

拜访中如果牢记目标，跟老师们进行相关的探讨，最多是他们反对，他们不接受，但至少开始了解你想然他们了解的信息。而迷失拜访目标，其实跟聊闲天的差别并不大。

举一个例子，我与一个同事D一起去拜访一个老师，我们的目标本来是为了让这个老师帮我们在血脂治疗里面选定一些优势患者，结果这个老师开始跟我们讲他去开一个国际会的内容更新，中间同事D一直表现出浓厚的兴趣，从血脂的更新引导到血压，然后就血压进行了十几分钟的讨论，热烈到我硬是没有找到一个空隙插进去。

聊到正尽兴，老师就到时间去出门诊了，整个拜访其实就是一个关于国际会更新的八卦，跟我们的目的一点关系都没有。只不过，最后D同事确实提醒了他，在门诊可以使用一些适合的患者，认为已经达成了拜访的目标，提醒了处方。但这个患者到底是什么，真的是天知地知你知我不知了。

后来我问过这个老师，他说当时讲国际会是因为在某个指标上有数据的更新，而我们产品在这个指标的治疗上有更多的优势，所以希望告诉我们有这个指标异常的患者更加的有优势，还很不好意思说，当时一高兴就聊到别的地方了。

牢记目标和其他技巧一样可以通过不断的练习，这点更多的在于意识到每个拜访可以有不同目标，而不是仅仅找到一个病人就可以了。

小结

在熟练了拜访之后，其实拜访还是可以“去标准化”的。

如果老师已经很熟悉产品，没有啥反对意见，你也可以聊天10分钟，然后直接缔结。格式标准的拜访，更多的是训练一种思考逻辑，目标相关，用问题引发思维，抓住机会，用递进关系引导结果。

在这种逻辑下，其实你有什么样的个人风格都不过分。

最关键的，是能够勇敢的走出从理解到尝试的那第一步。

 

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专栏作者/米若若

虽然在理性的医药圈，但一直爱讲感性的故事。