成熟的医药代表,是如何讲好故事的?

来源:思齐俱乐部

 
 
善用“STAR”,将需要传递的信息场景化。

 

 
人与人沟通时,如果在具体的场景中去谈论问题,往往比枯燥的理论叙述更有效。同理,与客户交流时,我们可以用框架工具“STAR”,来有效地建立场景化信息。

 

 
所谓“STAR”,就是指Situation(情境)、Task(任务)、Action(行动)、Result(结果),即“时间、地点、人物、要做的任务、采取了什么样的行动,得到什么样的结果”。我们也常常把这种具有立体框架的场景化信息叫做“故事”。

 

 
这种场景描述可以与人的想象力连接,通过虚拟现实的方式来展现自己没有经历过的事情。

 

 
我们可以结合以下三个例子,了解常见的STAR的应用。

 

 
在面试中的STAR应用

 

 
有经验的面试官一般不会提出引导性问题。比如,你有没有团队合作精神?应聘者大概率回答是“有”。对面试官来讲,这个回答没有获得有价值的信息。

 

 
如果把这个问题转化为STAR描述,就可以比较全面地了解应聘者的工作能力。

 

 
Situation(情境):描述一个你过去的工作经历中碰到协作障碍的工作场景,你们碰到了什么协作障碍?

 

 
Task(任务):描述您在这次协作中被分配的任务是什么?哪些工作与其他团队成员协作?

 

 
Action(行动):描述您采取了什么行动来解决碰到的挑战?例如组织会议,搜集信息,分配任务等。

 

 
Result(结果):描述您采取的行动导致了什么结果,例如解决了什么问题,是否在预定时间内完成任务。

 

 
运用STAR,向潜在客户介绍产品和服务

 

 
在向潜在客户介绍产品和服务时,我们也可以使用STAR方法,使产品信息更加清晰,使效果更具有说服力。

 

 
Situation(情境):现状分析,与客户探讨客户面临的问题或需求,以及背后的原因,如何减少风险或增加希望。

 

 
Task(任务):根据客户需求,我的产品或服务可以帮助客户完成什么任务,例如通过早诊早筛提高肿瘤患者的早期诊断率。

 

 
Action(行动):帮助客户选择可以采取的具体行动,相关设备与技术的方案。

 

 
Result(结果):告诉客户您的产品或服务可以带来什么结果,例如通过早诊早筛技术增加肿瘤患者的诊断率,提高了肿瘤患者的治疗率,延长了肿瘤患者的生存率,或提高客户的知名度和医院的品牌形象。

 

 
培训部门运用STAR

 

 
在培训中,STAR可以帮助教练指导学员实现目标并提高技能。

 

 
Situation(情境):了解学员想要实现什么目标,比如近期的绩效目标是什么?

 

 
Task(任务):确保学员设定实现目标所需的具体任务,找到根据特定的任务需要提高某个特定技能或者改进表现。

 

 
Action(行动):制定实现目标所需的具体计划,例如制定特定技能的练习计划、定期进行技能练习、定期反馈方案等。

 

 
Result(结果):跟踪进展并评估学员是否达成目标,例如检查比赛成绩单并与学员讨论如何进一步改进。

 

 
总之,STAR方法可以应用于多个领域和场景,帮助人们更有效地解决问题和实现目标。无论是在个人、团队还是组织层面,STAR方法都是一种非常有用的工具。
 

 

思齐俱乐部是医药人学习分享社区,为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用,不代表商业公司真实情况。


本文版权归思齐俱乐部(member_siqi)所有,未经授权,禁止转载引用。

 

成熟的医药代表,是如何讲好故事的?

专栏作者/杨加伦

深耕处方药多年,从事了二十多年一线销售,在国企与外企都有销售经历,在国企与外企都做过培训老师。专注一线代表的工作绩效改进。

来源:思齐俱乐部
者:杨加伦
责编:Adam

 

留下评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注