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如何选择渠道、优化管理？如何做好流通环节的工作和医院渠道的增量？这都是摆在每家药企和配送商面前的难题。

而若想做好上述工作，首先得有一支作风过硬、专业性强、战斗力强、服务意识优、综合素质高的商务团队，而商务经理就是团队灵魂所在。

下面是笔者多年实际工作中总结出来的一些要点，希望能给各位商务经理提供一些帮助。

基本素质：二力三业

提供情绪价值的“二力”是指亲和力、取悦力。

亲和力能够帮助你拉近与客户的距离，从而轻松地沟通交流，正所谓“爱笑的人运气不会差”；取悦力是指每次见客户时，能给其带去有价值、有思想、有深度的资讯，让客户乐于见到你、期待看见你。

提供商业价值的“三业”是指专业、职业、敬业。

专业是指不说外行话，对自己负责的品种属性优势、产品结构、医院科室、病种优势、收支、回款情况都了如指掌。

职业是指一切行为都合法合规，有流程、有规矩，有礼有节，不卑不亢。

敬业是喜欢自己的这份工作，每次能提前到场拜访等候，重视它、有韧性能抗压。

工作中可采取的具体策略

商务经理的核心职能包括销售支撑职能、监管控制职能。销售支撑职能是指渠道选择、发货配送、库存管理、流向收集；监管控制职能是指渠道分级优化管理、配送点位拆分、账期管理、应收管理。

那么，行业知识、产品知识、营销技巧、沟通技巧则是一名优秀商务经理的标配。

在日常工作中，可以采取的具体策略有：

1. 提供优质服务，聚合推广商、厂家，管理分销商，增加客情粘度，加深认可度，提高美誉度；

2. 参透市场，掌控市场、产品、推广商、分销商等终端资源；

3. 通过和药剂科相关人员的沟通交流，了解进药、采购、回款信息。

此外，客户管理也是工作的重中之重。这项工作应是先梳理、后管理，要知道，客户管理不同于其他速成类型的工作，需要足够的了解来做铺垫，精准地洞察来把控和满足需求。

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

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专栏作者/夏虫语冰

深耕处方药营销多年，曾在多家药企从事过学术推广、商务、市场、销售工作

E药经理人根据Choice数据，统计了截至4月26日，374家A股医药生物板块披露增减员、员工薪酬的企业，试图从“打工人”视角解读药企2023年境遇，展望2024。

与上一年同期相反的趋势是，华东、复星、人福、科伦等多家化药板块大药企冲在增员首位，部分因创新产品获批，布局销售，部分因进一步转型创新，吸纳更多研发人才。

而CXO、IVD行业则成为“减员”重灾区，药明康德一年减员3000人早已在业内口耳相传；2022年增员最多的迪安诊断、金域医学两家公司，过去一年减员超2000人。

而比药明康德一年“狂裁”3000人更值得关注的是，IVD行业的集体遇冷。不仅占据裁员数量“高地”，整个A股8家药企降薪超20%，7家来自IVD。然而，涨薪超20%的24家企业中，却无一来自IVD。

同时，随着毕业季即将到来，对于大批即将走出校园的毕业生们，哪个板块是好去处？哪个板块容易“踩雷”？谁赚得最多，谁又降的最多？

CXO、IVD成减员“重灾区”

恒瑞继续“裁”销售

去年今天，E药经理人统计A股医药生物企业增减员情况，CXO和IVD企业几乎包揽增员的“第一梯级”，但到了2024年的此时，已经是“三十年河东三十年河西”，药明康德和两家IVD企业——金域医学、迪安诊断占据减员榜前三。

相反，去年减员榜单中的部分中药、化药企业则位列今年增员TOP10，尤其是化药企业，占据TOP10的半数。

具体来看，A股医药生物板块减员之最药明康德，对比2022年和2023年年报，一年间员工总数减少3200多人。

不过，如果划分职能来看，药明康德的增减员情况的背后其实是公司的结构性调整。

药明康德的减员主要集中在生产领域，从4400多人减少到不到4200人。研发团队也相应减少了3000多人，并且主要是亚洲地区。

不仅如此，从学历构成上看，药明康德的博士或同等学位学历员工数量有小幅增长，硕士或以上学位员工人数有所减少。

可以预测，当近400亿收入的药明康德，仅有2%的收入来自新增客户时，或许也可以从其人员职能构成中窥得其未来增长新动能的来源。

对比2022年、2023年年报，金域医学、迪安诊断两家IVD企业分别减员2200多人和2800多人，有意思的是，这两家企业也是2022年增员最多的两家企业，彼时也都是一年间增加2000多人。

金域医学、迪安诊断减员的背后折射出IVD企业在疫情过后集体的“生存焦虑”。截至4月26日，A股共有46家体外诊断类公司发布年报，减员企业刚刚好占据半数。

业绩更是触目惊心，7家企业营收下滑，18家企业净利润下滑。

以减员数量最多的迪安诊断为例，2023年总营收134.08亿元，同比下滑33.89%；归母净利润3.07亿元，同比下滑78.56%；扣非净利润2.95亿元，同比下滑81.9%。严峻的不仅是营收利润双“颓”的局面，更是利润不足收入四十分之一的尴尬处境。

相对来讲，过去几年因疫情、政策调整影响的化药、中药企业或许在重新崛起。

华东医药、复星医药、 人福医药是三家增员最多的化药企业，尤其是华东医药，增员幅度接近3000人，员工总数从2022年的14061增至2023年的16969人。

华东医药的增员主要集中在销售人员上，从8496人增到了10527人。

不过，华东医药的销售人员增长也在医疗之内，2023年至今华东医药带来了多款创新产品，包括国内首个获批减重适应症的GLP-1利拉鲁肽类似药在国内获批上市；注射用利纳西普、瑞美吡嗪注射液、乌司奴单抗注射液生物类似药、索米妥昔单抗注射液等产品的上市申请也获受理。

此外，华东医药与科济药业合作的CAR-T泽沃基奥仑赛注射液在今年3月获批上市，华东医药年报显示已组建了专门的商业化团队。

不过，华东医药的销售费用并未大幅增长，销售费用率（销售费用/总营收）反而有所下滑。相较于上一年同期，华东医药销售费用仅增加4.3%，销售费用率仍保持在16%左右。

但让人意外的是，恒瑞医药在2023年继续延续前两年的“裁员”趋势，又“裁”了1000多人。

不过，这些减员大部分来自销售部门，从2022年的10392人减到了2023年的9134人。

恒瑞的减员其实也与产品结构的调整不无关系，根据恒瑞2023年财报披露，2022年底执行的第七批集采涉及产品报告期内销售额同比减少 9.11 亿元，相反，恒瑞的创新药收入已经达到 106.37 亿元，同比增长 22.1%。

相对应的，恒瑞的研发人员在过去一年增加了近100人，研发人员数量占公司总人数的比例也从24.3%增加到26.1%。

药企打工人谁赚得最多

谁赚得最少？

E药经理人根据Choice数据统计，截至4月26日，有374家A股医药生物企业披露了员工薪酬相关数据，总计127万“打工人”人均年薪20万元。如果将时间拉长到3年，自2021年起，这374家企业的员工平均每年年薪涨幅约为1万元。

在374家医药生物企业中，有15家企业的员工年薪超过36万，也就是月薪超3万元，对应人数超21000人；但也仍有60家企业的员工年薪不足12万元，也就是月薪不足1万元，对应将近17万人。

不过也不必过于“焦虑”，大部分“打工人”的年薪都还是集中在12万~25万元（月薪1万~2万元）左右，374家企业中有252家企业的95万员工都在这一水平。这一水平其实已经远超“北上广深”的2023年居民人均可支配收入。

分板块来看，延续往年趋势，“高薪”药企仍然都集中在科创板“-U”企业，益方生物、亚虹医药、盟科药业、诺诚健华员工人均年薪最高，都超过了50万元。员工年薪最低的三家药企则有两家为中药企业，分别为天圣制药、吉林敖东和大理药业，员工人均年薪不足8万元。

在这之中，大理药业的2023年员工人均薪酬，相较于上一年还呈现将近20%的降薪。益方生物、亚虹医药、诺诚健华也是如此，降薪幅度约为5%~10%。

而除了天圣制药已经被“ST”外，中药注射液企业大理药业也在前不久发布公告，即将实施退市风险警示。在2021年、2022年两年，大理药业的净利润都为负数，到了2023年，不仅是净利润仍未扭亏，主营业务收入也已经低于1亿元。

财报显示，大理药业主营产品为醒脑静注射液和参麦注射液，两个产品自2021年就相继进入集采范围内，这也是影响到大理药业业绩下滑的主要原因。

不过，2023年对于这374家A股医药生物企业的员工“口袋里的钱”来说，也是“一半海水，一半火焰”，有104家企业相较于上一年降薪，两家企业降薪幅度甚至高达80%，267家涨薪企业中也有两家企业涨薪40%。

两家降薪80%的企业分别是明德生物和达安基因，这映射出IVD行业深陷水火的不只是下滑的业绩、裁减的员工，还有人员薪酬。降薪幅度超过20%的8家企业中7家都是IVD企业，仅有一家疫苗企业。

有意思的是，明德生物还是2022年薪酬涨幅最高的企业之一，涨幅超过60%。

但到了2023年年报中，明德生物减员接近500人，总营收更是从105.3亿元下滑至7.5亿元，减少超过92%；归母净利润仅剩7492.6万元，下滑超98%。

不仅如此，涨薪幅度超过20%的24家企业中，涉及板块丰富，从化药、原料药、中药到生物制品、医疗器械/耗材等，但并无一家IVD企业。

又一省跟进大型医院巡查
大批三甲医院进入巡查名单

近日，黑龙江省卫健委发布《关于印发黑龙江省大型医院巡查工作实施方案(2024-2026年度)的通知》（以下简称《通知》），明确在全省开展新一轮大型医院巡查工作。

根据《通知》，黑龙江省省级拟巡查大型医院共有24家，其中，2024年拟巡查5家、2025年拟巡查14家、2026年拟巡查5家，不少医院为知名大三甲。

除省级拟巡查的医院名单，全省二级及以上公立医院（含参照二级、三级管理医院）也在巡查范围之内，社会办医院按照管理原则参照执行。

巡查自2024年4月启动，于2026年10月底前完成，分为“动员准备、全面自查、实地巡查、监督整改”四个阶段，其中三级综合医院巡查时间原则上不少于7天，三级专科医院、妇幼保健院、传染病医院和二级医院原则上不少于5天。

本次医院巡查工作按照“属地管理、统一组织、分级负责”原则，重点聚焦公立医院党建、行业作风建设、运行管理，分为三部分、17大类、89条。

其中，围绕行风热点问题上，重点巡查医药领域腐败问题集中整治工作、医疗机构工作人员廉洁从业九项准则、《黑龙江省医疗机构及其工作人员廉洁从业行动计划2021—2024年》落实情况。

具体内容包括：是否加强对接受商业提成、参与欺诈骗保、实施过度诊疗、违规接受捐赠、泄露患者隐私、牟利转介患者、破坏就医公平、收受患方“红包”、收受企业回扣等违反“九项准则”和廉洁从业行为的监管等。

从实地巡查重点看，本轮大型医院巡查覆盖内容更多、重点更加细化。强调采用听取汇报、列席会议、查阅资料、调查访谈、实地查看、民主测评、个案追踪、系统追踪等方式对相关医院进行全面、深入、细致的检查和评价，从孤立的、偶然的问题中寻找医院系统的、必然的问题。

接下来，或许还有更多省份发布更详细的检查内容。

国家飞行检查启动，覆盖定点医疗机构九大领域

加强对“一把手”“领导班子”监督

与此同时，覆盖全国的医保基金飞检已经启动，聚焦定点医疗机构和定点零售药店，定点医疗机构重点查处五个方面，覆盖至少九大领域；定点零售药店重点查处三个方面。

其中，定点医疗机构至少重点查处的九大领域包括，医学、麻醉、肺部肿瘤、心血管内科、骨科、血液净化、康复、医学影像、临床检验等。

按照工作安排，今年5月中上旬前，各省按照定点医疗机构违法违规使用医疗保障基金典型问题清单，结合本地政策，组织辖区内定点医疗机构开展自查自纠，形成自查自纠情况报告，退回违法违规使用的医保基金。前期工作完成后，飞行检查组将赴被检城市召开国家飞行检查启动会，组织开展现场检查，相关工作将在9月底前完成。

与此同时，中纪委强调，聚焦“关键少数”，加强对“一把手”“领导班子”的监督。

4月11日，中纪委在《理论视野丨营造风清气正医药行业生态》一文中提到，中管高校附属医院是国家卫生健康体系的重要组成部分，其中不少都是诊疗水平高、服务患者多、办医规模大，集临床、教学、科研、预防等职能于一体的大型医院，社会关注度高，与群众切身利益密切相关。

要紧盯领导干部等“关键少数”以及药品耗材、器械采购、检验检查、行政后勤等关键岗位，发现苗头性、倾向性问题及时提醒纠正、堵塞漏洞，发现违纪违法问题严肃查办，依规依纪依法处理。

回顾已经跟进大型医院巡查的多省通知，不难发现，黑龙江、山东、四川等省均明确提出，要加强对“关键少数”关键岗位的监督。

多重监督下，才能更好的监察药品回扣等灰色行为。4月30日，国家医保局发布价格招采信用评价“特别严重”和“严重”失信评定结果（第9期），25家药企被通报，其中“特别严重”的有4家，其余均为“严重”失信。截至2024年第1季度，全国各地现有失信企业399家，其中“特别严重”失信企业4家、“严重”21家、“中等”49家、“一般”325家。

其中，有一家药品生产企业的硫辛酸片（0.3g*6）涉及商业贿赂价值14092元。根据涉案期间销售单价63元/盒推算，该药品回扣占比达到55.92%，回扣金额达到35.23元/盒。

大型医院巡查叠加国家飞行检查、医药反腐同时开展，行贿受贿一起查。

来源：赛柏蓝

作者：颜色

电视剧《繁花》中游本昌饰演的爷叔有句名言：做生意，不是比谁赚得多，而是比谁活得长。

随着近期一系列创新药支持政策的密集出台，产业界信心逐渐恢复，认为春天一定会来。但还有一个共识是：春天真正来到之前，绝不能倒在黎明前的黑暗中。

现金流，就成了“比谁活得长”的重中之重。

药企维持现金流稳定，“降本增效”成为主题，首先想到的降本手段，就是裁员。

近些日子，港股18A生物医药企业纷纷发布了2023年业绩数据，裁员消息一度成了各大媒体的头条。

E药经理人梳理已披露财报的港股18A企业发现：过去一年，虽然将近一半的18A企业员工数量都有所减少，但还有一半不减反增。“一半海水一半火焰”的背后，正是环境结构性调整的过程中，强者恒强的体现。

此外，那些选择裁员的企业，缩减的具体岗位也有所不同，有的选择裁掉研发人员，增加销售人员，快速回笼资金；有的仍坚持保留研发“火种”，别的岗位能减则减。决策差异的背后，不光反映了不同的经营路线，更是对未来发展下注的区别。

裁员者们：

优中选优，保留火种

判断一家企业裁员现象严重与否，有两个最直接的维度：裁员比例和绝对数量。

论降幅第一，当仁不让的是基石药业。员工数量从476下降到230，虽然也就200来人，幅度却高达106%，几乎到了影响企业正常经营的程度。但看岗位，基本都是出在销售、一般及行政人员上，从310人到108人，足足砍掉三分之二；研发人员则从166人下降到122人，力度温柔得多，显然也是尽量在保留火种了。

去年年底，基石药业连续三次对外授权合作，几乎将旗下重磅产品的商业化权益全都卖了出去。纯走BD路线，聚焦战略调整的结果，就是销售团队的进一步精简。

接下来是康希诺，员工数量从2022年的2291人陡降到2023年的1494人，降幅直接超过了50%。

康希诺的岗位披露较为详细，2022年有生产人员810名，质量人员282名，研发452名，管理353名，销售344名，财务50名；2023年，生产人员265名，质量人员190名，研发429名，管理215名，销售362名，财务33名。

可以发现，像生产、质量、管理、财务这些岗位，基本都是“腰斩”或“腿斩”。但研发只少了20来人，销售人员甚至还增加了一些。看来康希诺不光想在商业化上回笼一点资金，对未来的希望也没有完全破灭。

三叶草生物则和康希诺成了一对“难兄难弟”，都在疫苗上栽了大跟头，员工人数从764人下降到387人，降幅接近50%。但三叶草对研发人员远没有康希诺那样温柔，直接从254人砍到145人；连行政支持岗位都裁掉了一半多；制造及CMC端更狠，从377人砍到100人出头，出清了超过三分之二。

不过相比2022年，2023年三叶草新设立了营销岗位，新招了60多人的销售团队，以在商业化方面进一步发力。

同样对CMC岗位不留情面的还有“创新二哥”信达生物，其总员工数量从2022年的5294人下降到2023年的4872人。报告内关于具体岗位的形容上，2022年研发人员从“超过1000名”变成了2023年的“近1000名”；销售及市场推广人员无甚差别，都是“近3000名”；大头都在CMC人员上，从“超过1000名”变成了只有“近800名”。

从绝对数量来看，港股药企中，翰森制药最多，2022年员工数量为10523人，2023年为9123人，降幅为15%左右。

不过，员工人数变化明显是有取舍的，透露着显著的“短什么都不能短创新研发”的意味。虽然翰森的业绩报告中没有具体披露每个岗位的增减情况，但专门对研发人员做了统计。2022年年报中提到，“截至报告期末，本集团研发人员为1521名”；2023年业绩报告中，则变成了“我们的专业研发团队由位于上海、连云港和常州以及美国马里兰州的四个研发中心约1671名研究人员组成”。数量不减反增。

不难看出，作为一家从仿制药转型到创新药的大型企业，翰森在下行周期虽然也要削减成本，但钱只能从别的方面省，创新研发战略是万万不能受影响的。

绝对数量紧随其后的是先声药业，员工数量从2022年的7832人下降到了2023年的7027人，少了800多。

相比翰森，先声的人员信息披露得稍微详细一些。2022年研发人员为1100人，其中，博士约150人，硕士约520人，此外还有规模约5000人的营销及支持团队。

2023年，研发、营销及支持团队均出现了缩减。研发人员约1000人，四大营销事业部及其他营销支持部门共4200人。

很明显，少了的这800多人几乎全是从销售和支持相关团队中出去的。另外有趣的是，虽然研发人员数量稍降，但博士多了，增加到了170人；硕士少了，减少到了490人。优中选优的“内卷”倾向变得明显了起来。果然优秀的人，不受周期震荡的影响。

扩招的幸存者们

硬币总有另一面，就像先声药业在裁员潮中扩招了更多博士一样，下行周期里，头部企业反而变得更强了。

一马当先的是“创新一哥”百济神州。员工数量2022年合计9212人，其中行政管理人员762人，销售人员3812人，研发人员3315人，生产人员1136人，行政人员187人。

而在2023年港股业绩报告中，对于员工数量的形容则是“我们已成为一家全方位一体化的全球性公司，在全球拥有超过10000名员工，分布于美国、中国及欧洲”——足足增加了一千多人。报告中的“员工福利开支（包括董事及最高行政人员薪酬）”一栏中，各子项及总额均出现了10%到20%不等的涨幅。

百济神州的底气来源于其快速增长的业绩，2023年，其营业总收入达到174.23亿人民币，同比增长82.1%。产品收入为155.04亿元，同比增长82.8%。虽然仍处于亏损状态，但相比上一年已经大幅减亏了超过50%。

除了研发管线持续推进，随着百泽安、百悦泽等新药的上市和扩张，百济神州也需要更多的人手。公司方面表示：“随着我们的研发、生产和商业化计划与战略的不断发展，我们必须在美国、中国、欧洲和其他地区增加大量的管理、运营、药物开发、临床、监管事务、生产、销售、营销、财务和其他人员。”

随着业绩增长一道扩招的还有康方生物，员工人数从2022年的2341名增加至2023年的2778名，研发（临床前），临床，销售及营销，采购、一般及行政，生产、质量保证和质量控制等所有子类全部增员。

2023年，主要得益于依沃西的对外授权，康方上市以来首次扭亏为盈，总收入达到45.26亿元人民币，同比增长440%；净利润达19.42亿元人民币，相比2022年同期亏损约14.2亿元，堪称V型反转。康方的“增员”给业界一个Biotech成功穿越周期的经验：储备了充足的弹药，不愁现金流，自然就能在底部收集更多的筹码。

此外值得注意的还有金斯瑞。去年几乎是CXO行业，尤其是细胞疗法领域CXO的“大逃杀”，但金斯瑞在营收和员工数量上都实现了逆势增长。

其2023年业绩报告显示，报告期内，金斯瑞收入同比增长34.2%，达到约8.4亿美元，近五年的年化复合增长率超过30%。子公司传奇生物、生命科学业务、工业合成生物学产品业务等各个板块均实现了不同幅度的增长。

员工数量方面，则从2022年的6213人增长到了2023年的6937人。“雇员福利开支”总额一栏也从4.39亿美元增长到了5.1亿美元。

“别人贪婪我恐惧，别人恐惧我贪婪”。沃伦·巴菲特的投资理念，在本次生物医药寒冬中可谓展露无疑。创新能力突出，产品梯队整齐的头部企业，不但可以招更多的人，还能趁机抢下更大的市场份额；而那些产品优势不明朗，现金流又即将告罄的Biotech只能继续在寒风中挣扎着活下去。

市场是残酷的，但也只有当这场残酷的淘汰完成后才会迎来新生。企业如此，个体亦然。

在DRG医保支付方式下，药企可以围绕药品的合理使用、参与各种DRG与药学服务之间的项目，去开展各项推广工作。

十点建议

1. DRG咨询服务：为医疗团队提供DRG编码和分类的咨询，帮助他们更准确地进行诊断和治疗。

2. DRG药物成本管理：分析DRG数据，找出药物成本的主要驱动因素，提出降低药物成本的策略。

3. DRG药物使用优化：基于DRG数据，优化药物使用，例如选择性价比更高的药物，或优化药物剂量和给药方式。

4. DRG药物治疗结果评估：使用DRG数据评估药物治疗的效果，如疗效、安全性和经济性。

5. DRG药物风险管理：通过DRG数据，识别药物使用过程中的风险，例如药物相互作用、药物副作用等，并提出管理策略。

6. DRG药物使用教育：基于DRG数据，为医疗团队和患者提供药物使用的教育。

7. DRG药物审查：使用DRG数据，对医生的处方进行审查，确保药物的合理使用。

8. DRG药物疗效监测：利用DRG数据，监测药物治疗的效果，及时调整治疗方案。

9. DRG药物安全监测：通过DRG数据，监测药物使用的安全性，及时发现和处理药物副作用。

10. DRG药物经济性评估：利用DRG数据，评估药物的经济性，以实现医疗资源的合理分配。

合理用药相关的

20种学术活动形式

1. 药品知识讲座：组织专家进行药品知识讲座，让公众了解药品的正确使用方法和注意事项，提高药品安全使用的意识。

2. 药品安全教育活动：在学校、社区等地方开展药品安全教育活动，让孩子们从小就知道药品的正确使用方法和潜在的危害。

3. 药学研讨会：组织药品使用、药品管理等相关领域的专家进行研讨，交流最新的研究成果和经验。

4. 药品使用培训：对医生、护士等医疗工作者进行药品使用培训，提高他们的药品使用水平和药品管理能力。

5. 公众宣传活动：通过媒体、社交网络等方式进行公众宣传活动，提高公众对药品安全使用的认识。

6. 药品使用指南编写：邀请专家编写药品使用指南，为医生和患者提供参考。

7. 药品使用审查：定期进行药品使用审查，了解药品使用情况，提出改进措施。

8. 药品使用调查研究：进行药品使用调查研究，了解药品使用的实际情况，为政策制定提供依据。

9. 药品使用模拟演练：对医疗工作者进行药品使用模拟演练，提高他们在实际工作中的应对能力。

10. 药品使用案例分享：分享药品使用的成功案例和失败案例，让医疗工作者和公众从中学习。

11. 药物治疗大赛：举办药物治疗大赛，鼓励医学生或医疗专业人员参与，通过比赛形式提高他们的药物治疗知识和技能。

12. 患者故事分享：邀请患者分享他们的药物使用经历，让人们从实际案例中了解到药物使用的重要性和可能的风险。

13. 药品知识问答活动：开展药品知识问答活动，通过游戏的方式让参与者了解和学习药品知识。

14. 在线课程和研讨会：利用网络平台，开设在线课程或研讨会，让更多的人可以方便地学习和交流药品知识。

15. 药品使用风险评估：定期进行药品使用风险评估，了解并预防可能的药品使用风险。

16. 药品使用模拟软件：开发药品使用模拟软件，使医疗专业人员可以在模拟环境中学习和实践药品使用。

17. 药品回收活动：进行药品回收活动，提醒公众不要随意丢弃药品，避免对环境造成污染。

18. 药品使用指南的宣传和推广：制作药品使用指南的宣传片或海报，通过电视、网络、社区等渠道进行推广。

19. 药品使用监控系统：建立药品使用监控系统，实时收集和分析药品使用数据，为药品使用管理提供支持。

20. 合理用药行为奖励：对合理用药行为进行奖励，鼓励更多的人合理使用药品。

在合规趋势下，学术推广活动的相关标准和审核工作也日趋严格。若我们能换个角度、转变思路，把学术推广的客体由“医”变为“药”，便可开辟一片“蓝海”市场。

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专栏作者/夏虫语冰

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