画
春风开一树，山人画一枝。
——袁枚，清代诗人
小字画恐怕是最简单，历史最悠久的一种文化。只要有根树枝便可以在泥地上画出美妙的图画，随便找个小孩，不用教，只需发他一支蜡笔，就能在一小时内涂满整个房间。
可是画与什么又排在琴棋书画之末呢?
这要从唐代文人的绘画观谈起。古代中国一直视绘画为小道末枝，没有社会政治地位，唐初大画家阎立本曾被唐太宗传入宫中写生，尽管他官拜主爵郎中，职位很高，可侍臣们却唤他“画师”。
为了写生，他在“奔走流汗，匍匐池侧”，侍臣们则在吟诗赏景，不禁羞愤难耐，便告诫其子，千万不可学画，以免供人驱使。
为什么当时的画家都被视为画工呢？因为当时绘画都只是把客观景物一五一十地描绘下来，没有任何思想的表现和创造，仅仅被视为雕虫小技更谈不上文化。
直至王维把诗情和画意巧妙地结合起来，创造了富有意境的水墨写意画，绘画才逐渐成为琴棋书画之一的雅事。
如“行到水穷处，坐看云起时。”看上去是描绘山川的图画，而背后的意境却是：当你溯流而上的时候会发觉前方没有路了，此时不妨从容地坐下来思考一下，水会化作云升入山顶，达到新的高度。
人生未尝不是如此，在逆境时如有坐看云起的气魄，那还有什么解决不了的问题呢？
平步青云也只是时间问题，画的意境之高，由此可现。
又如：“明月松间照，清泉石上流。”看上去虽然也是描绘山中溪水的图画，却表达了完全不同的意境。松树和清泉描绘出王维高洁的志向，正如他在诗中所说的：“宁栖野树林，宁饮涧水流，不用坐梁肉，崎岖见王侯。”
既然意境有着如此神妙的作用，那么能不能也运用到销售之中呢？
还是让我们先看看什么是意境吧。“意”指事物的内在含义，正如庄子的“得意忘言”，指的是当你领会讲者的意思，就不需要再理会讲者的言词了。
所以我们在与人沟通时要注重让听众理解我们的意思，而不需拘泥于形式，只要能正确表达意思，语、言、诗歌、绘画、表演都无所不可。
“境”指事物的边界、层次，如果我们表达的意思达到了一定的程度，超越了形式的外在表现就可以称作有意境了。
这里要介绍一下大数据项目，我们每个客户都会发表文章，做临床试验，参加协会创办的会议并担任各项职务……这些信息散落在各个网站上，当我们利用大数据技术就可以将其归纳到CRM的客户档案中，还能抽取出合作者及学术关键词，从而轻松掌握该医生的朋友圈和学术观点。
代表在拜访前阅读客户最近发表的论文摘要，并将其与自己推广的产品信息有机地结合起来，就可以做一场有“意境”的拜访了。医生也一定对你刮目相看，相见恨晚，通过医生的朋友圈你还能将这一共识推广扩大。
总之，作为高明的销售会善于通过富有“意境”的拜访，表达出自己的话外之音：让客户自己说出你想表达的意思，从而达到不战而胜的境界。
又要做下周的拜访计划了，不妨到美术馆，体会一下“春风开一树，山人画一枝”的意境之美，或许可以从中获取一些灵感，从而创造出富有意境的拜访。
届时你将会理解为什么有的人觉得销售是催眉折腰，而有的人却坚信销售是一门艺术！
诗
风流总被雨打风吹去。
——辛弃疾，南宋词人
小字爱诗，尤爱词。宋词草创于五代，是一种用来吟唱的诗，犹如歌词，即称词。设想古人在花前月下，面对可人，抚琴唱词，必定是一件非常有诗情画意的事情。
宋词之美不仅在于云破月来花弄影的用词之美，也不仅在于风不定，人初静，明日落红应满径的韵味之美，更在于它所特有的一种婉约之美。
尽管宋朝是中国历史上经济、文化最鼎盛的时期，但政治却极其黑暗，远不如大唐的开明，大器。文人的很多思想不能明说，只能在词中非常隐晦地表达，所以宋词少了唐诗的磅礴，俊朗却又拥有了独特的婉约凄丽之美。
要想读懂一首词的真正用意，需要仔细推敲，慢慢品味，这也成为了读宋词的一种特别趣味。
《小重山》
昨夜寒蛰不住鸣，惊回千里梦，已三更。起来独自绕阶行。人悄悄，帘外月胧明。 白首为功名。旧山松竹老，阻归程。欲将心事付瑶琴。知音少，弦断有谁听?
初读这首词你会以为作者晚上睡不着，想弹一首古琴，却又没有听众。而当你真正了解这首词背后的故事后则会真正理会词的凄美之处，这首词是岳飞在抗金途中所写，表达了他立志抗金报国，却因为他的主张得不到朝廷的认同而郁郁寡欢的心境。
之后，尽管他在朱仙镇带领五百骑兵大破十万金兵，离故都开封仅二十公里之遥，皇帝还是一夜连发十二道金牌，把他招回杭州。
在归途中岳飞悲愤地写下了《满江红》，最后一句是：待从头，收拾旧山河，朝天阙。表现了词人悲愤的心情以及还我河山的气魄。但也正是这句话道出了岳飞蒙冤与他的处事方法有关。
根据词的意思，他是要先收复疆土，再向朝廷报告。这就违反了先了解客户需求，再制定行动方案，然后实施的原则。
当时金兵俘虏了皇帝的父亲和哥哥，一旦抗金成功，势必让位父兄，皇帝自然不愿意。而“弦断有谁听”也道出了其他大臣也不赞同岳飞的尴尬境地，这样遭受莫须有的罪名也在“情理”之中了。
如果把《满江红》的最后一句倒一下：朝天阙，待从头，收拾旧山河。则大不相同了。
如果岳飞先和皇帝沟通如何处置两位先帝，让皇帝成为他的知音，得到皇帝的授权也就不会有弦断有谁听，岳飞也将得以精忠报国，中国的历史也将改写，世界的历史甚至也将随之改变。
在销售过程中，我们往往也会一厢情愿地为客户做很多事情，但如果没有充分了解客户的真正需求，结果往往会吃力不讨好，连出局时都不知道为什么，这一方面苏轼则有经验的多。
《水调歌头》
明月几时有?把酒问青天。不知天上宫阙，今夕是何年。我欲乘风归去，又恐琼楼玉宇，高处不胜寒。起舞弄清影，何似在人间。
转朱阁，低绮户，照无眠。不应有恨，何事长向别时圆。人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。但愿人长久，千里共婵娟。
如果你觉得这首词表达了苏轼酒后失态想要飞天，思念佳人，就未免低估他了。词中的”把酒问青天”和“今夕是何年”都是表达他探询朝廷的政治动向，希望得以施展才华的心理。
而“又恐琼楼玉宇” “高处不胜寒”又表达了词人担心处理不好官场的各种关系的忧虑。“何似在人间”则表达了词人愿意远离政治斗争，造福一方的心愿，宋词的婉约之美由此可见。
在组织市场活动时，市场部往往会吃力不讨好，安排了井井有条的会场，发现到会的不是你的目标客户，对于你安排内容也并不买账，会后销售代表也很少跟进，往往一年到头办了十几场会，销售总监也不说好。那你就需要SFE团队提供的会议微信管理平台了。
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三个月后你仍然可以通过微信调研了解客户的处方改变情况，销售总监再也不会质疑市场活动的效果了。
相信你一定不会想让“风流总被雨打风吹去”的感慨重演，那就多读几首宋词吧。
通过对一首词的反复玩味，我相信那些晦涩难懂的客户需求也将被恍然顿悟……
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专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
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