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上期，我们吸取汉唐的强盛基因，将其注入CRM系统，打造一套中国特色的CRM系统。本期，我们继续留意宋元明清逐渐积累的衰败基因，思考下如何让中国人的某些劣根性彻底从CRM系统中剔除？

 

宋朝教训之建立以销售为目标的开放生态圈

 

军事方面，杯酒释兵权使得宋氏得以解除武人篡位的危机，宋朝因此重文轻武，武备不振。

CRM应该引以为鉴始终把达成销售目标作为使命而不是削弱销售的积极性。

思想方面，宋朝高举排除外来传统的旗帜，将佛教等外来宗教当作夷狄的文化，主张重新确认华夷之辨，内外之分，不再具有海纳百川的气魄。

CRM不应以独立的SFE为理念指导销售，而应把销售，市场和医学的管理理念都融入SFE的大理念中，并通过系统实践这些理念。

要建立以销售为目标的开放生态圈，就要实施《高效执行四原则》：

 

一、聚焦最重要业务目标，即要事第一，全神贯注。

二、关注引领性指标，即分解目标，落实行动。

三、坚持激励性记分表，即积分衡量，一目了然。

四、建立规律问责制，即实时跟进，贯彻始终。

 

CRM团队应坚持以销售为目标，不断吸纳新的管理理念，提升公司管理层对其的认同度，而不是一味实施僵化管理。

 

元朝教训之让销售员工从理念上认同CRM

政治方面，蒙古设立了阶级管理，因而元代的汉人儒生不再能担起宋代士大夫的任务，也无法具有社会精英的地位。

 

因而CRM应充分发挥各级员工的主动性，任何人对业务流程有好的建议或实践都要积极应对。避免只有少数领导关心其成果。

文化方面，蒙古帝国的暴力征服中从未出现过使帝国各处心悦诚服的核心。因此，这一帝国无法转化成天下国家的格局。

因此，要让销售员工从理念上认同CRM，而不仅仅是行为上。这就需要在公司内积极展开与CRM系统相关理念的推广和对应文化的建立。例如可以让金牌销售分享执行的具体实践并广为推广，从形成新的高效企业文化。

 

明代教训之CRM系统应充分激发销售的思维

政治方面，明代文官体系只是皇权的统治工具，没有可以抗衡军权的力量，皇权倚仗特务组织，其势力之大，不是中国历来皇朝可以相比的。

所以CRM的KPI不应沦为管理工具，而应充分激发销售的思维，让销售自发制定对销售有促进作用的指标。

思想方面，儒家本身有抗衡政权的独立传统，明代的考试删除了儒家学说中一切与政权抗衡的部分，儒家思想沦落为对君主绝对忠诚的教条。

因而CRM不应受人为因素的影响，改变提升效率的目标，成为一种为了填而填的系统，始终把如何优化流程运用新技术提升销量作为使命。

要鼓励积极的互动交流和点赞朋友圈，CRM团队可以通过勋章和博客的功能表彰优秀，鼓励员工发表独特的业务见解，在公司内部积极传播优秀案例，或许将来的业务总监就将从他们中脱颖而出。

 

清代教训之CRM要根据业务变化不断革新

政治方面，满清君权一如明代，借刑罚剪除谔士，又以八股文章消磨读书人的志气，以至于湘军，淮军虽然是全国唯一可以作战的部队，曾国藩，左宗棠，李鸿章，张之洞竟无法放下自己的君权观，仍然服从于昏庸的异族统治。

 

CRM不应专注于KPI而应引导业务团队自主提出需求，不断创新业务流程。

 

经济方面，经过康熙永不加赋的诏书，使得政府收入从此只有田赋为主，从国家财政的角度看，单单以既有的田亩作为税基，其实是不够用的，政府往往以捐纳作为筹款的手段。这也是中国当时的GDP仍然是全球第一，却无力应对区区两三千人的英法联军的根本原因。如同一个富人舍不得花钱雇保安，结果被人抢了。

CRM需要根据业务的变化不断革新，以满足业务的需求。CRM团队不应拘泥于KPI，而要不断借鉴新的技术，提升销售团队的效率。所以CRM系统年年都应该根据新的业务痛点调整新的流程，使得销售团队可以轻松应对市场挑战。

 

小结

维系中国观念的真正力量是经济，所以CRM需渗透入业务流程之中，以业务为最终目标。

中国固然长期被皇权统治，但是并没有明确的贵贱阶级之分。所以要让每个人有机会发表业务见解，充分激发业务团队的积极性。

中国的方言复杂，却有一个以视觉符号作为基础的文字系统。所以建立统一的销售语言，可以强化公司的力量，减小沟通成本，避免人员流动造成的损失。

中华文化博大精深并兼容并蓄，不断变化适应社会的发展。所以要建设企业文化，将CRM作为其载体。不断找到新的销售成功案例，形成文化认同感。

中国人其实就是唐、宋、元、明、清的多元回归，每个中国人大脑深层对历史的记忆，影响着我们的一言一行，我们必须按照中国文化，打造属于中国人的CRM，而不是照按所谓的国外标准流程，才能让CRM真正获得中国销售团队的认同感，最终提升业绩！

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

 

笔者实施CRM系统长达22年，期间看见很多照搬国外所谓先进的CRM系统，但在中国实施时无一不遭遇滑铁卢。

很多中国的销售代表甚至拒绝填写，究其原因：没有按照中国文化来制定和推行CRM系统。当你的方式得不到销售认同，自然也就不会好好填了。

 

下面，笔者将从中国历史各朝代的兴衰得失中去领悟、吸取创建属于中国特色的CRM系统。

 

先秦基因：如何通过CRM系统提升团队凝聚力

 

新石器时代，族群的分合文化逐渐形成，诞生出牧养文化、渔猎文化、农耕文化等中国最早期文化。

牧养文化很像耗材销售，需要加强销售协作，要把工程师、临床支持等部门的工作流打通。

 

渔猎文化更像器械销售，需要强调业务机会,要通过大数据技术挖掘所有的招标信息，并严密管控各阶段的工作。

 

农耕文明则是药品销售，需要重视综合管理。对于病人的全程管理以及微信公众号和CRM系统的高度集成，自动触发相应行为，需要做综合性的运用。

 

春秋战国时期，征战不断，各国不断扩大自己的疆土，收纳本不属于他们的族群，融合为新的族群国家，这就如同CRM应以拜访为中心不断扩展功能。把与客户相关的各种功能，比如样品，会议管理都融入其中。

政治方面，不少上层人物作为斗争的失败者，下降到社会底层，从而推动了经济和文化的发展与进步，这好像主管在CRM系统内的评语将使得CRM具有充分的活力。只有主管定期在CRM系统中给予反馈才能促进销售认真思考，坚决执行。

 

公司服务于客户：销售部服务于医院，市场部服务于医生，医学部服务于学术权威，临床支持服务于护士，工程部服务于工程师。

 

CRM系统只有把这些部门都包含在一个互相影响的系统，才能真正提升客户关系。主管评论更将有助于员工提高执行力，及时解决业务中的各种障碍。所以要充分发挥主管对系统的积极性。

 

强秦基因：如何提升公司战略的实施力度

秦朝政治上统一了全国,经济上统一货币、度量衡、车轨等，文化上更是统一了语言文字，这些统一都大大促进当时经济生活和文化发展，为中国后面的强盛奠定了基础。

由此可见，建立统一的业务机会管理，才能让各个不同的业务部门思考其差异性及对应的不同销售模式。从而充分呈现业务的多元性，促进交流。

 

CRM的基础架构需要使得各部门的业务信息流得以确保信息的畅通，从而根本性地打破部门壁垒。

 

所以要制定业务机会各阶段的标志及行动指南，得以规范销售语言，复制成功。每当业务机会推进到某阶段，就需要自动给相应部门分配任务，并跟进执行状态，以确保跨部门的无缝协作，最终共同协作达成业务机会。

 

大汉基因：如何确保系统的实战性

在军事方面，汉朝吸纳了许多草原作战的技术，以此来对抗匈奴，甚至用于长程征伐。

在政治方面，丝绸之路使中国建立了第一次对外的长程贸易路线，吸收了许多少数民族加入。他们改变了中国文化面貌，也为中国民族增加了新血液。

 

所以，大CRM要联合各支持部门，提升对销售的全面支持。同时，充分融入销售团队，吸取销售经验，提升系统功能。

那么如何确保大CRM高速务实的运转？首先，CRM团队应时刻关注公司的最佳实践，并把它融入系统，使得销售认同这是量身订制的系统。

其次，当相关业务部门使用CRM后，销售的业务流程也将高速运转起来。比如市场活动完成后，系统将自动发起与客户的跟进拜访。这就使得各个部门通过CRM系统更加紧密地合作，彼此也更加透明。

 

盛唐基因：如何让销售用系统开周会

政治方面，唐朝是一个开放的天下，秩序有极大的包容性，也有极大的弹性，任何族群只要愿意，都可以取得中国的官称。

 

CRM也应是没有边界的，任何一个想要提升效率的部门都可以加入使用者的行列。使用更加高效的系统，并建立一个大的信息生态圈。

 

在经济方面，大唐帝国编织了一个绵密的驿站系统，将各地的交通纳入一个网络，物资流转十分方便，“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”足以见证其强大的交通系统。

因此，促进各部门对现有的数据不断地进行分析，将不断地发现新的流程优化方案，反过来对CRM进行迭代升级，从而形成良性循环。

而让CRM系统真正推动业务的钥匙是周会机制。CRM团队应帮助各业务部门建立周会的业务回顾模块，设定KPI，并随时解决相关的业务障碍。只有业务团队每周回顾自己在CRM填写的内容，并由主管给出指导意见，CRM系统才能真正发挥作用。

当我们了解了汉唐盛世的强盛原因，并学会将这些强盛的基因注入CRM系统，相信这样改良后的CRM系统不仅更加完善，而且更符合中国医药市场规律。

 

欢迎关注下期《穿越宋明追寻那些年犯的中国式客户管理错误》。

 

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专栏作者/李世铭

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笔者实施CRM系统长达22年，期间看见很多照搬国外所谓先进的CRM系统，但在中国实施时无一不遭遇滑铁卢。

很多中国的销售代表甚至拒绝填写，究其原因：没有按照中国文化来制定和推行CRM系统。当你的方式得不到销售认同，自然也就不会好好填了。

 

下面，笔者将从中国历史各朝代的兴衰得失中去领悟、吸取创建属于中国特色的CRM系统。

 

先秦基因：如何通过CRM系统提升团队凝聚力

 

新石器时代，族群的分合文化逐渐形成，诞生出牧养文化、渔猎文化、农耕文化等中国最早期文化。

牧养文化很像耗材销售，需要加强销售协作，要把工程师、临床支持等部门的工作流打通。

 

渔猎文化更像器械销售，需要强调业务机会,要通过大数据技术挖掘所有的招标信息，并严密管控各阶段的工作。

 

农耕文明则是药品销售，需要重视综合管理。对于病人的全程管理以及微信公众号和CRM系统的高度集成，自动触发相应行为，需要做综合性的运用。

 

春秋战国时期，征战不断，各国不断扩大自己的疆土，收纳本不属于他们的族群，融合为新的族群国家，这就如同CRM应以拜访为中心不断扩展功能。把与客户相关的各种功能，比如样品，会议管理都融入其中。

政治方面，不少上层人物作为斗争的失败者，下降到社会底层，从而推动了经济和文化的发展与进步，这好像主管在CRM系统内的评语将使得CRM具有充分的活力。只有主管定期在CRM系统中给予反馈才能促进销售认真思考，坚决执行。

 

公司服务于客户：销售部服务于医院，市场部服务于医生，医学部服务于学术权威，临床支持服务于护士，工程部服务于工程师。

 

CRM系统只有把这些部门都包含在一个互相影响的系统，才能真正提升客户关系。主管评论更将有助于员工提高执行力，及时解决业务中的各种障碍。所以要充分发挥主管对系统的积极性。

 

强秦基因：如何提升公司战略的实施力度

秦朝政治上统一了全国,经济上统一货币、度量衡、车轨等，文化上更是统一了语言文字，这些统一都大大促进当时经济生活和文化发展，为中国后面的强盛奠定了基础。

由此可见，建立统一的业务机会管理，才能让各个不同的业务部门思考其差异性及对应的不同销售模式。从而充分呈现业务的多元性，促进交流。

 

CRM的基础架构需要使得各部门的业务信息流得以确保信息的畅通，从而根本性地打破部门壁垒。

 

所以要制定业务机会各阶段的标志及行动指南，得以规范销售语言，复制成功。每当业务机会推进到某阶段，就需要自动给相应部门分配任务，并跟进执行状态，以确保跨部门的无缝协作，最终共同协作达成业务机会。

 

大汉基因：如何确保系统的实战性

在军事方面，汉朝吸纳了许多草原作战的技术，以此来对抗匈奴，甚至用于长程征伐。

在政治方面，丝绸之路使中国建立了第一次对外的长程贸易路线，吸收了许多少数民族加入。他们改变了中国文化面貌，也为中国民族增加了新血液。

 

所以，大CRM要联合各支持部门，提升对销售的全面支持。同时，充分融入销售团队，吸取销售经验，提升系统功能。

那么如何确保大CRM高速务实的运转？首先，CRM团队应时刻关注公司的最佳实践，并把它融入系统，使得销售认同这是量身订制的系统。

其次，当相关业务部门使用CRM后，销售的业务流程也将高速运转起来。比如市场活动完成后，系统将自动发起与客户的跟进拜访。这就使得各个部门通过CRM系统更加紧密地合作，彼此也更加透明。

 

盛唐基因：如何让销售用系统开周会

政治方面，唐朝是一个开放的天下，秩序有极大的包容性，也有极大的弹性，任何族群只要愿意，都可以取得中国的官称。

 

CRM也应是没有边界的，任何一个想要提升效率的部门都可以加入使用者的行列。使用更加高效的系统，并建立一个大的信息生态圈。

 

在经济方面，大唐帝国编织了一个绵密的驿站系统，将各地的交通纳入一个网络，物资流转十分方便，“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”足以见证其强大的交通系统。

因此，促进各部门对现有的数据不断地进行分析，将不断地发现新的流程优化方案，反过来对CRM进行迭代升级，从而形成良性循环。

而让CRM系统真正推动业务的钥匙是周会机制。CRM团队应帮助各业务部门建立周会的业务回顾模块，设定KPI，并随时解决相关的业务障碍。只有业务团队每周回顾自己在CRM填写的内容，并由主管给出指导意见，CRM系统才能真正发挥作用。

当我们了解了汉唐盛世的强盛原因，并学会将这些强盛的基因注入CRM系统，相信这样改良后的CRM系统不仅更加完善，而且更符合中国医药市场规律。

 

欢迎关注下期《穿越宋明追寻那些年犯的中国式客户管理错误》。

 

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专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

 

每个SFE经理最头疼的往往不是如何搭建系统，也不是如何制作表格，更不是如何计算奖金。而是如何说服销售经理填表格。而在大部分销售经理眼里SFE往往是鸡肋。他们很难理解填几张表格，难道销量就会上去？

 

这时《亮剑》中团长李云龙的一句台词触动了我“我就不信，天天讲政治就能把鬼子讲跑？！”政委和SFE经理有着许多相似之处：都是对别人管头管脚却不承担结果，关键时刻都可以向上级汇报干扰对方的行动，都会要求对方做一些看似和结果无关的案头工作。

李云龙当团长五上五下，和历任政委都相处不好，但碰上没有作战经验，燕京大学毕业的政委赵刚就成为生死兄弟了，之后还当上了军长。仔细观察赵刚身上有着SFE经理所需的八大潜质。故写成了SFE经理的八大军规，与君共勉。

一．只要不是原则问题销售说了算

 

赵刚亮相的第一句台词就是：“只要不是原则问题，他说了算。”当李云龙要调动一个营的部队缴获伪军骑兵队的装备时，政委赵刚并没有按照军事条例进行阻止，更没有打小报告，而是分析了部队缺乏装备的困难以及战斗风险可控的因素同意了这一行动。在销售过程中，总部从全盘考虑有很多规章制度，而在实际的局部市场可能不适用。作为SFE经理绝不能拿着鸡毛当令箭，僵化地执行总部要求。系统的操作方式要由销售说了算。只有销售认同的流程才能存活，才有生命力，才有战斗力。

 

二．原则问题坚持到底

 

在一次对日作战中，李云龙杀得兴起要亲自冲锋，赵刚坚决地让警卫员把他抱住，避免指挥官受伤影响作战。作为SFE不能做老好人，发现任何不合规的现象都要及时制止。以避免公司因此遭受损失。

三．主动提供有用的情报

赵刚一到任李云龙认为上级又派了个耍嘴皮子的人来，冷言相对。赵刚适时地提供了日军特种兵的情报，双方就此展开了讨论。作为SFE经理会接触大量的信息，比如竞品的重点目标市场，我们老客户的流失率，新员工的适职情况……都是销售经理感兴趣的信息，以这些信息为开场白，你可以轻松地敲开销售总监的大门。

四．关键时刻展示一下销售技巧，至少在演讲技巧上超过销售经理

赵刚第一次得到李云龙的刮目相看是在一场攻坚战中。他在150米以外的距离三个漂亮的点射，击毙了日军的三个机枪手，确保了战斗的顺利进行。从此李云龙认为这个政委是真正懂打仗的，经常主动与他讨论战斗方案。作为SFE经理必须掌握超越普通销售经理的销售技巧，这样才能让销售认同你。如果你说那样太难，可以从给医生讲如何做数据分析为起点，当你获得了医生的认可后也就获得了销售认可。另一个途径就是提升自己的演讲技巧。销售通常是全公司最能说，最有气场的人，当你练就了更高的演讲技巧、更大的气场，也就很快会获得他们的关注。销售从来就只服强者。

五．凭借你提供的信息和你所掌握的销售技巧帮助其开发一家医院

赵刚在遇到日军偷袭八路军总部时，基于自己收集的特种兵信息，与李云龙讨论并决定自己带两个营保护首长，由李云龙带一个营伏击日军观摩团。最后获得成功，使得特种部队无功而返。作为SFE经理如果能够基于自己收集、分析的信息与销售经理讨论如何有效地开发一家医院，就能让销售经理认同SFE的作用。即使开发不成功，你也将学习到SFE理念和销售现实的差异，为下一次成功奠定基础。

 

六．善于同销售喝酒，畅谈未来

取得胜利后李云龙请赵刚喝酒，赵刚婉言谢绝。李云龙劝道：“你不是提倡工农结合吗？不喝酒怎么结合？”于是两人大醉一场，结为生死之交。SFE经理在和销售喝酒时绝不能礼貌地点到为止，即使酒量不好，也要摆出把酒当歌，人生几何的气度，只有这样销售才会把你当做共担指标的兄弟，才会和你肝胆相照。

七．随时帮助销售经理总结经验并转化为流程，助其有效地管理团队

骑兵连长来自军阀队伍，只会打骂士兵不懂得如何把自己的方法总结出来，教授士兵。李云龙也没什么好办法，赵刚就及时帮他总结，最后训练出一支敢于和日军骑兵团拼死决战的骑兵连。《杜拉拉》中有这样一句台词：“能把自己的销售秘诀写成文字的销售经理才能复制出一个成功的销售团队。”而许多销售经理并不擅长有逻辑地总结自己的成功经验，作为SFE经理就要发挥自己的特长，帮助他把秘诀写成PPT甚至转化为流程，让他的团队都践行它，如同赵刚把全团都打造成是有李云龙气质的团，而不是乖乖团，更不是赵刚团。

 

八．引导销售阅读销售理念的书籍，从而提升他们对销售流程的认同，而不是单打独斗

在作战赵刚坚持要李云龙学习文化，尽管李云龙认为只要会签字就行了，但在赵刚的坚持下还是逐渐地爱上了文化，也立志追求文化人做妻子，之后更是要求战士提高文化素养，并意识到这是战斗力的保障。部分销售经理也和早年的李云龙一样觉得销量和理念没什么关系，系统更是没有任何帮助。只有销售书籍才能慢慢地让他们领悟，要想让数百人的销售团队高效运作起来，你必须找到一个适合本公司的销售理念。而要让这个理念真正发挥作用，则需要一个系统来规范销售的行为。当他们认识到这一点后就会主动找你上系统了。

其实SFE经理和政委很像，总是吃力不讨好。加班加点做了一堆表格也没几个人看，找销售要点表格往往被一句：“我忙着完成指标。”就打发了。信心满满地拿着报告给市场部看，一句：“销售报的数谁敢用？”就瞬间归零了。但是只要你能像赵刚那样灵活应对，以达成销售为目标，总结销售的成功经验并转化为流程，不断地帮助销售提高战略高度。你就能遇到李云龙式的好兄弟，共同打造出具有亮剑精神的销售团队！有了这样的团队你们将无往而不胜！

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

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专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

 

每个SFE经理最头疼的往往不是如何搭建系统，也不是如何制作表格，更不是如何计算奖金。而是如何说服销售经理填表格。而在大部分销售经理眼里SFE往往是鸡肋。他们很难理解填几张表格，难道销量就会上去？

 

这时《亮剑》中团长李云龙的一句台词触动了我“我就不信，天天讲政治就能把鬼子讲跑？！”政委和SFE经理有着许多相似之处：都是对别人管头管脚却不承担结果，关键时刻都可以向上级汇报干扰对方的行动，都会要求对方做一些看似和结果无关的案头工作。

李云龙当团长五上五下，和历任政委都相处不好，但碰上没有作战经验，燕京大学毕业的政委赵刚就成为生死兄弟了，之后还当上了军长。仔细观察赵刚身上有着SFE经理所需的八大潜质。故写成了SFE经理的八大军规，与君共勉。

一．只要不是原则问题销售说了算

 

赵刚亮相的第一句台词就是：“只要不是原则问题，他说了算。”当李云龙要调动一个营的部队缴获伪军骑兵队的装备时，政委赵刚并没有按照军事条例进行阻止，更没有打小报告，而是分析了部队缺乏装备的困难以及战斗风险可控的因素同意了这一行动。在销售过程中，总部从全盘考虑有很多规章制度，而在实际的局部市场可能不适用。作为SFE经理绝不能拿着鸡毛当令箭，僵化地执行总部要求。系统的操作方式要由销售说了算。只有销售认同的流程才能存活，才有生命力，才有战斗力。

 

二．原则问题坚持到底

 

在一次对日作战中，李云龙杀得兴起要亲自冲锋，赵刚坚决地让警卫员把他抱住，避免指挥官受伤影响作战。作为SFE不能做老好人，发现任何不合规的现象都要及时制止。以避免公司因此遭受损失。

三．主动提供有用的情报

赵刚一到任李云龙认为上级又派了个耍嘴皮子的人来，冷言相对。赵刚适时地提供了日军特种兵的情报，双方就此展开了讨论。作为SFE经理会接触大量的信息，比如竞品的重点目标市场，我们老客户的流失率，新员工的适职情况……都是销售经理感兴趣的信息，以这些信息为开场白，你可以轻松地敲开销售总监的大门。

四．关键时刻展示一下销售技巧，至少在演讲技巧上超过销售经理

赵刚第一次得到李云龙的刮目相看是在一场攻坚战中。他在150米以外的距离三个漂亮的点射，击毙了日军的三个机枪手，确保了战斗的顺利进行。从此李云龙认为这个政委是真正懂打仗的，经常主动与他讨论战斗方案。作为SFE经理必须掌握超越普通销售经理的销售技巧，这样才能让销售认同你。如果你说那样太难，可以从给医生讲如何做数据分析为起点，当你获得了医生的认可后也就获得了销售认可。另一个途径就是提升自己的演讲技巧。销售通常是全公司最能说，最有气场的人，当你练就了更高的演讲技巧、更大的气场，也就很快会获得他们的关注。销售从来就只服强者。

五．凭借你提供的信息和你所掌握的销售技巧帮助其开发一家医院

赵刚在遇到日军偷袭八路军总部时，基于自己收集的特种兵信息，与李云龙讨论并决定自己带两个营保护首长，由李云龙带一个营伏击日军观摩团。最后获得成功，使得特种部队无功而返。作为SFE经理如果能够基于自己收集、分析的信息与销售经理讨论如何有效地开发一家医院，就能让销售经理认同SFE的作用。即使开发不成功，你也将学习到SFE理念和销售现实的差异，为下一次成功奠定基础。

 

六．善于同销售喝酒，畅谈未来

取得胜利后李云龙请赵刚喝酒，赵刚婉言谢绝。李云龙劝道：“你不是提倡工农结合吗？不喝酒怎么结合？”于是两人大醉一场，结为生死之交。SFE经理在和销售喝酒时绝不能礼貌地点到为止，即使酒量不好，也要摆出把酒当歌，人生几何的气度，只有这样销售才会把你当做共担指标的兄弟，才会和你肝胆相照。

七．随时帮助销售经理总结经验并转化为流程，助其有效地管理团队

骑兵连长来自军阀队伍，只会打骂士兵不懂得如何把自己的方法总结出来，教授士兵。李云龙也没什么好办法，赵刚就及时帮他总结，最后训练出一支敢于和日军骑兵团拼死决战的骑兵连。《杜拉拉》中有这样一句台词：“能把自己的销售秘诀写成文字的销售经理才能复制出一个成功的销售团队。”而许多销售经理并不擅长有逻辑地总结自己的成功经验，作为SFE经理就要发挥自己的特长，帮助他把秘诀写成PPT甚至转化为流程，让他的团队都践行它，如同赵刚把全团都打造成是有李云龙气质的团，而不是乖乖团，更不是赵刚团。

 

八．引导销售阅读销售理念的书籍，从而提升他们对销售流程的认同，而不是单打独斗

在作战赵刚坚持要李云龙学习文化，尽管李云龙认为只要会签字就行了，但在赵刚的坚持下还是逐渐地爱上了文化，也立志追求文化人做妻子，之后更是要求战士提高文化素养，并意识到这是战斗力的保障。部分销售经理也和早年的李云龙一样觉得销量和理念没什么关系，系统更是没有任何帮助。只有销售书籍才能慢慢地让他们领悟，要想让数百人的销售团队高效运作起来，你必须找到一个适合本公司的销售理念。而要让这个理念真正发挥作用，则需要一个系统来规范销售的行为。当他们认识到这一点后就会主动找你上系统了。

其实SFE经理和政委很像，总是吃力不讨好。加班加点做了一堆表格也没几个人看，找销售要点表格往往被一句：“我忙着完成指标。”就打发了。信心满满地拿着报告给市场部看，一句：“销售报的数谁敢用？”就瞬间归零了。但是只要你能像赵刚那样灵活应对，以达成销售为目标，总结销售的成功经验并转化为流程，不断地帮助销售提高战略高度。你就能遇到李云龙式的好兄弟，共同打造出具有亮剑精神的销售团队！有了这样的团队你们将无往而不胜！

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专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

来源：思齐俱乐部
责编：Adam

 

经常有人问我为什么SFE有那么多的表格和系统，互相之间到底有些什么逻辑关系吗？对销售的帮助到底在哪里？甚至有人希望我用一张图把SFE所有的项目之间的逻辑关系表现出来。

 

最近，我尝试找了一个模板，把这些项目及它们的逻辑关系画了出来，并罗列了靠谱的供应商，希望对刚开始从事SFE的同学们有所帮助。

这些项目主要是伴随着销售战略规划及其落地战术执行，仪表监控及战术调整来展开的。

卓越的SFE规划会把各个系统之间的数据打通，从而提升整个团队以至于公司的销售效率，让公司的数据在各个系统间无缝集成汇总，形成具有人工智能的销售建议，真正帮助销售团队找到业务突破口，提升拜访效率。

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经常有人问我为什么SFE有那么多的表格和系统，互相之间到底有些什么逻辑关系吗？对销售的帮助到底在哪里？甚至有人希望我用一张图把SFE所有的项目之间的逻辑关系表现出来。

 

最近，我尝试找了一个模板，把这些项目及它们的逻辑关系画了出来，并罗列了靠谱的供应商，希望对刚开始从事SFE的同学们有所帮助。

这些项目主要是伴随着销售战略规划及其落地战术执行，仪表监控及战术调整来展开的。

卓越的SFE规划会把各个系统之间的数据打通，从而提升整个团队以至于公司的销售效率，让公司的数据在各个系统间无缝集成汇总，形成具有人工智能的销售建议，真正帮助销售团队找到业务突破口，提升拜访效率。

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随着疫情的发展，数字化销售工具越来越火爆。确实在接下来的数月之内，面对面的拜访医生，将变得越来越困难，如何找到高效的数字化销售工具成了一个热门话题。

然而直接找一款数字化装备，给销售团队使用就可以了吗？如何确保数字化装备之间的有效配置？今天就和大家分享一下我的观点。

各种数字化装备就如同人的五官和四肢，需要非常好的协调合作，才能达到最好的效果。

（图片版权属于作家，禁止商业转载）

第一

医药代表再也不可能像以前那样，经常到药剂科查询药品的使用状况，所以你需要有一只眼睛，清楚地看到每天药品的流向。

第二

医药代表也不可能像以前那样扫楼，去找寻高潜力医生，收集医生的各种资料，所以你需要医生大数据能够看到医生的论文临床试验，参会记录，合作者和相关新闻，以评估哪些新的有潜力的客户需要覆盖。

 

第三

医药代表也不可能像以前那样，接触到各种人，打听到竞争产品的信息，所以你需要有竞品分析，了解医保及招标的情况，提供你敏锐的商业嗅觉。

 

有了以上的各种信息，接下来就可以高效拜访了，当然现在最合适的方式是通过微信进行拜访，而这些信息一定要集成入CRM系统，便于综合评估。

医药代表也不可能像以前那样，通过平板电脑展示医学文献，所以，相应的文档也需要通过微信公众号的形式，推送给医生，并通过后台了解医生是否阅读转发及阅读时长，对哪些问题感兴趣。

 

面对面的市场活动在接下来的三个月内变得尤为不可能，网络的视频会议也将变得非常重要。而在会议中记录哪些客户参会及他们的反馈也是这个系统需要着力解决的问题。

 

拜访和市场活动结束后，聆听客户的反馈和意见也变得尤为重要，而现在不太可能采取协访和拜访的方式。所以基于微信的客户调研，很有必要。

而以上的所有信息，需要通过商务智能软件进行综合的分析评估，并生成仪表盘帮助销售做好综合判断。此外基于我对销售的了解，他们更愿意听取直接的建议，而非报表。所以，智能建议也是非常有效的一种数字化工具。这样就可以形成了数字化装备的闭环。

 

最后为了使这些工具能够非常有效的协调配合，强大的CRM平台也是必不可少的基础配置。

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

 

来源：思齐俱乐部

责编：Adam

 

随着疫情的发展，数字化销售工具越来越火爆。确实在接下来的数月之内，面对面的拜访医生，将变得越来越困难，如何找到高效的数字化销售工具成了一个热门话题。

然而直接找一款数字化装备，给销售团队使用就可以了吗？如何确保数字化装备之间的有效配置？今天就和大家分享一下我的观点。

各种数字化装备就如同人的五官和四肢，需要非常好的协调合作，才能达到最好的效果。

（图片版权属于作家，禁止商业转载）

第一

医药代表再也不可能像以前那样，经常到药剂科查询药品的使用状况，所以你需要有一只眼睛，清楚地看到每天药品的流向。

第二

医药代表也不可能像以前那样扫楼，去找寻高潜力医生，收集医生的各种资料，所以你需要医生大数据能够看到医生的论文临床试验，参会记录，合作者和相关新闻，以评估哪些新的有潜力的客户需要覆盖。

 

第三

医药代表也不可能像以前那样，接触到各种人，打听到竞争产品的信息，所以你需要有竞品分析，了解医保及招标的情况，提供你敏锐的商业嗅觉。

 

有了以上的各种信息，接下来就可以高效拜访了，当然现在最合适的方式是通过微信进行拜访，而这些信息一定要集成入CRM系统，便于综合评估。

医药代表也不可能像以前那样，通过平板电脑展示医学文献，所以，相应的文档也需要通过微信公众号的形式，推送给医生，并通过后台了解医生是否阅读转发及阅读时长，对哪些问题感兴趣。

 

面对面的市场活动在接下来的三个月内变得尤为不可能，网络的视频会议也将变得非常重要。而在会议中记录哪些客户参会及他们的反馈也是这个系统需要着力解决的问题。

 

拜访和市场活动结束后，聆听客户的反馈和意见也变得尤为重要，而现在不太可能采取协访和拜访的方式。所以基于微信的客户调研，很有必要。

而以上的所有信息，需要通过商务智能软件进行综合的分析评估，并生成仪表盘帮助销售做好综合判断。此外基于我对销售的了解，他们更愿意听取直接的建议，而非报表。所以，智能建议也是非常有效的一种数字化工具。这样就可以形成了数字化装备的闭环。

 

最后为了使这些工具能够非常有效的协调配合，强大的CRM平台也是必不可少的基础配置。

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

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责编：Adam

 

前不久，网络上流传着一个笑话：最终触发数字化转型的不是销售总监，也不是总经理，而是新冠病毒。

 

疫情期间，很多公司都加大了数字化转型的投入，不过在你进行公司数字化布局之前，不妨看看中国医药营销数字化转型的报告。

1、从全球的视角来看，中国的营销方式较为单一。

90.6%是通过销售拜访，8%通过会议，而数字化拜访的比重只有0.7%。与全球的拜访方式相比，学术会议的占比也相差较大，这可能与近期的合规管控有关，而数字化拜访的差距将近6倍，数字化转型任重道远。

 

2、我们的医生不喜欢数字化拜访吗？

事实上数据表明，有1%的医生接受了数字化拜访，与全球的19%相比相差甚远，数字化拜访的投入比例也比前年下降了18%，而全球则增长了25%。但医生对数字化拜访的满意度却出奇的高，有54%的医生在接受了数字化拜访之后表示愿意增加处方，而全球的平均水平仅为25%。这主要受益于中国整体的数字化进程，以及由此形成的数字化习惯。

 

全球排名前20的医药公司，无论在全球还是在中国的数字化投入比例和销售结果均呈现正相关。唯独罗氏公司数字化投入较少，但仍有相对较高的市场份额。而中小型公司也可以参考这样的比例进行数字化投资。

 

这次疫情发生后，中国的数字化转型步伐，显然是全球最为领先的，数字化拜访的比例增加了5.2倍之多，最终使得数字化占比从0.7%增加到了7.1%。

 

中国医药营销的数字化占比超越全球的5.4%，仅次于日本。由此可以看到，疫情对中国的数字化转型带来了极大的促进作用。

 

3、数字化转型中包括拜访，会议，邮件和其它（网页，微信公众号和APP）。

 

中国在邮件和其它方面的数字化占比已经取得接近半壁江山成绩，可以说完成了数字化的转型，接下来重点的突破口在于拜访和会议，这也将是接下来一段时间内各大系统供应商争夺的焦点。

 

让我们先看一看拜访，在疫情发生之后，拜访数量出现了断崖式的下跌，整整下跌了72%。而电话拜访增加了5.3倍之多，微信拜访同样也增加了4.1倍，由此可以看出这两项新的拜访方式逐渐为医生所接受。

而对于各大公司的CRM平台来说也刚好借这个机会将这两项拜访方式纳入管理平台，从而解决拜访记录不及时，真实性有待商榷的困局。

中国的数字化拜访中，代表的信息推送占了86.6%，而系统的推送只占13.4%，由此可以看出中国仍然倾向于一种关系性的销售方式，客户更愿意销售代表在微信上嘘寒问暖之后，再进行学术推广。

 

而学术会议的降幅比拜访明显更大，高达90.2%。基本上在疫情发生后就没有大型的学术会议了，而网络会议的增幅达18.7倍，之前每周可能只会看到1~2场直播，而现在基本上每天都有4~6场直播在进行，这也体现了中国的直播热潮。

而在网络会议中直播的比例占了67%，其余的是一些网络会议回放。由此可以看出，新的一种直播形式的学术推广方式提上了日程，而目前很多公司的产品经理并不具备如何包装客户IP，挖掘话题，价值定位，策划直播，与听众有效互动，沉淀粉丝，病毒式传播的互联网技能。

 

MNC将成为产品及经理必备的新技能，而Veeva公司也已经率先成立了MNC部门，并第一时间与我取得了联系，相信这将是新的一个竞争热点。

 

4、那么中国医生对哪些数字化拜访的形式更认可呢？

 

包括邮件，网络直播，网络会议及微信拜访接近60%的客户都愿意增大处方，这是非常不错的一个数字，而对于自动推送链接的这种推广方式，只有37%的医生表示愿意增加处方。

由此可以看到，中国医生对关系型销售的偏好。而中间唯一会使医生决定降低处方的是邮件，由此可以看到，垃圾邮件仍是医生深恶痛绝的一种推广方式。

 

具体到前10大公司客户对数字化推广的满意度，辉瑞和阿斯利康公司位于行业的标准位置。

 

也就是说无论传统的拜访方式还是数字化的拜访方式，客户对它们的满意度都是比较中等的。而礼来公司作为一家较为传统的公司，传统的拜访方式深得客户青睐，而数字化拜访仍有较大的提升空间，默沙东公司则相反，他们明显已做好了数字化转型，把更多的精力投放在数字化拜访上。

 

在疫情发生之前，客户对拜访的总体满意度符合中国人的中庸之道，17%的客户对销售拜访表示不满，大部分的客户也就是54%的客户表示无所谓，而28%的客户表示欣赏销售的拜访。

疫情发生之后，两头明显增大，21%的客户对数字化拜访表示了不满，较之前增加了4%，而更加可喜的是，对数字化拜访满意的客户高达40%，比疫情之前，传统的推广方式增加了12%。

由此可以看到，由于之前中国其他行业数字化转型已经取得成功，中国已经具备了数字化的土壤，所以医生对数字化拜访的总体是接受的。

 

而从各大公司的投入中可以看到，25%的资源投放在网络会议中，75%的资源投放在数字化拜访中，这也符合销售的规律，即通过高频次的拜访之后，客户会有兴趣参加行业会议，了解更为详细的学术内容。

 

而结合各大公司的数字化投入来看，平均每个代表每年需要配备573元的数字化装备，这显然比CRM的投入要远远的低。而一家拥有600名医药代表的中型公司每年至少应该投入34万用于销售的数字化转型。这也只够做一个中型项目，否则将逐渐失去占总额7.1%的数字化拜访的市场。

 

分享了这些行业信息之后希望对您公司的数字化转型，能够提供更为明确的目标，让我们共同完成医药行业的数字化转型。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

专栏作者/李世铭

从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

 

来源：思齐俱乐部
数据来源：IQVIA

责编：Adam