医药行业正在产业模式升级腾笼换鸟之际，一些支持性岗位从真人操作到虚拟化，例如产品信息服务的接线员、内部产品培训师逐渐由AI智能软件代替。一些营销岗位正在降低重要性，比如医药代表，客户专员，开始被成熟的流通体系取代。
新的模式新的环境下，想成为药械行业变革后最后留下来的高潜力人才，有如下五个方向可供借鉴。
触角广，熟悉上游研发
广交下游渠道
药械营销需要的不是懂某一个环节的专才，而是懂全部流程的通才，中间买与卖的这一层，水很深但上手很容易。但上游的产品研发、注册，下游的生产工厂管理，确是需要很强的专业理解力。
一个人可以把能解决客户真正痛点的、符合市场需求的产品肖像画出来，再到做出来，乃至注册、推广、销售，是全盘管理的能力，也可以避免在层层沟通里重要信息的流失，产品最终走形。
例如有些器械产品，销售传递临床需求给市场部，市场部传递给研发部，研发后产线生产定型，已经完全拷贝走样。等投放市场开始营销时，销售会开始抱怨产品不符合市场需求，研发则自认为感觉很好。这些现象反复出现时，一家公司就开始走下坡路。
专才培养需要时间，通才真正难求也最难被取代。
懂政策，提前预警业务做调整
政策对药械的生意几乎是决定生与死的重要性，对政策有敏感度，能从每一条政策里预警危机，感知机会。这不仅仅是政府事务部的工作，无论市场部、销售部甚至业务运营、培训部、维修部都应该有这个觉悟或者说意识去体会时事。这些年来，带量采购、医疗反腐、医保支付编码统一、医疗资源下沉，每一条医疗政策都是不一样的风向标，涉及到资源分配变化、业务方向调整。
例如医保支付编码统一，代表着一物一码，未来在所有省份，无论药品还是耗材，都只有一个价格。一旦在某个省份的最低价格被系统采集到，全国价格都会被拉低。这就需要公司在合规的前提下，花很大的时间精力做好经销商管理，确保每一张入院发票都“合心意”，避免一张荒唐的低价入院发票，玩死一个产品的现象。
再比如医疗资源下沉，提高了区县领域这片蓝海市场的支付能力、医生的诊疗需求也随之加大。想要在这个市场层级里分到一杯羹，学术上对医生的学术培养—教会使用产品，理念上需要提升医院管理层的意识。这些都需要企业拆解政策后及时调整策略，而非人云亦云，追随者永远都吃不到肉只能喝口汤。
客户关系“硬”
能影响客户对于产品的选择
如果在大公司的平台上，因为公司资源多学术投入强，客户一半冲着品牌和产品，一半冲着你做事的能力，形成了业务合作，那么恭喜你，你已经跑赢一半的人。但是反过头要问一问自己，如果离开大平台，或者是负责产品缺少一点核心优势，客户还能不能冲着这份“信任度”，继续支持你的产品？大多数人此时应该有点心虚。
即使带量采购里，一方面客户的评价是重要的政府选择标准，另一方面仍然有一部分余量在客户自己手里决定。客户关系“硬”是真正的以心换心，战略合作，这是一个长期“人设建立”的项目，包括了你做过的事、你的口碑、你对专业知识的了解、你对客户能提供的帮助。
这种能力在你换公司后、换产品后，让你最快做起来业务，掌握话语权，立于不败之地。
擅长大项目管理
开发集团化业务
产品打包销售进行推广，一人覆盖多区域，开发（民营）集团化，是销售未来的主趋势。据悉，为了激励业务团队，行业内多家药械厂家的奖金制度已经开始变成“提成制”——类同于很多代理商公司的奖金模式，也就是激励销售多劳多得，跑得多赚的多。
未来医院的管理模式会开始统一，医院之间进行资源共享，比如传统公司医院的大医院带小医院，很多社区卫生中心会挂上三甲附属的招牌，民营医院之间则开始集团化办医模式。
例如在这民营医院这个平台里，销售想要做成一个打包大单，需要有卫生经济学的知识，会给医院算投入与产出，甚至为了支持医院能“付得起款”，还要从源头给他们解决钱从哪里来的问题—贷款或者分期向代理商回款。
包括整个长期大项目里，从开发开始预算的申请，每一个环节的时间节点把控，项目管理的能力，各个层级的沟通技巧，都是复合型的。
培训能力强的“老师型”选手
从营销技能到业务管理
目前很多基础的产品培训、临床知识培训，内容重复单一固定的，高成本的企业开始采用AI人工智能可以部分模拟互动的感觉，低成本的企业开始通过录制的视频学习来“打发”员工 。
但有一类“老师”依旧很值钱，他们未必是全职培训师，培训是他们基于多年工作经验，提炼和总结出来的智慧。
他们是熟悉技能类培训的资深市场人或是销售经理，有做业务的经验、有产品线管理的经验，有新人带教的经验，在变革时代里能帮企业对员工做一些正确的技能培训显得尤为珍贵。
一定是人去适应环境才会涅槃重生，药械职场圈的各位，朝着正确的路径去加油吧！
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专栏作者/Grace
医疗行业生态及人性观察家
