占领医生心智成为品类首选实现持续增长【基于产品差异化核心利益的市场定位和策略形成】

模块一：在新政策环境下通过调研分析剖析产品

（1）新政策对医药企业市场格局的影响

1. 新政策对医药市场上游研发端的影响

2. 新形势对医药市场下游应用端的影响

（2）客户需求洞察

1. 何为“洞察”、如何“洞察”

2. 找出市场需求定义市场机会

3. 发现需求

4. 发掘需求

5. 创造需求

（3）市场调研-市场分析的基础

得到真实“洞察”的关键问题

（4）市场分析-发现产品的机会及面临的挑战

1. 医药市场营销环境的分析-step分析

2. 患者行为分析：

3. 医生机会分析：患者流与客户描述

4. 行业与竞争分析

5. 竞争圈的确定：竞争框架

6. 竞争对手的识别

7. 竞争对手的强弱分析

8. 竞争对手的竞争策略分析

9. 自身分析：产品竞争力分析

10. FAB

模块二：基于产品差异化的市场细分精准产品定位

（1）市场细分-以客户为中心的市场营销

1. 市场细分的概念

2. 细分市场容量、市场份额、销售利润率分析

3. 评估细分市场：3C分析

4. 客户行为及需求分析

（2）目标市场的选择

1. 应用工具评估选择目标市场

2. GE矩阵或波士顿矩阵

3. 锁定目标客户-处方来源

4. 寻找客户兴奋点

（3）了解处方产生的过程-影响力

1. 产品定位-独特的销售主张

2. 全面评估公司现有产品

3. 确定关键产品/关键市场

4. 定位的原则：如何让产品脱颖而出

5. 如何给产品定位

6. 产品差异化价值利益和特性

7. 具有临床意义的差异化价值主张

8. 如何理解

9. 如何寻找

10. 产品定位可能用到的工具

11. 定位的选择、测试和确认

12. 信息的有效传播

模块三：医学策略与市场策略的融合

（1）医学策略与市场策略的融合

市场策略不同阶段医学策略的价值

（2）医学策略的形成

1. 证据链的整理与临床研究的规划

2. 补充知识

（3）不同情形下的医学策略

1. 不同市场角色

2. 不同生命周期

（4）产品价值提升案例

模块四：营销策略的行成与实施

（1）制定营销策略

1. 如何建立产品发展目标

2. 产品发展阶段中的关键机会、问题

3. 产品的策略发展方向

4. 安索夫矩阵

5. SWOT分析-有效市场计划的核心

6. SWOT的因素构成

7. SWOT分析的基本法则

8. 有效的SWOT分析方法

9. SWOT分析对业务计划的重要意义

10. 利用TOWS工具发展产品策略

（2）从策略到行动计划

1. 策略的形成：关键信息的传达

2. 根据策略制定战术

3. 根据战术制定行动计划

（3）围绕策略开展的推广活动

1. 专业化推广工具的制作

2. 包含产品策略的推广工具

3. 符合活动计划的推广工具

4. 专业化推广活动的发生与设计

5. 推广活动实施与监控

6. 如何让策略在销售队伍中得到运用

（4）KOL的建设与管理