随着集采常态化进行，有空间能操作的品种越来越少。自第九批VBP以来，中选后的标期普遍在3年以上。供货配送协议一年一签，每年都需重新报量、勾标，各药企、配送公司商务经理的作用和重要性日益增强。
如何选择渠道、优化管理？如何做好流通环节的工作和医院渠道的增量？这都是摆在每家药企和配送商面前的难题。
而若想做好上述工作，首先得有一支作风过硬、专业性强、战斗力强、服务意识优、综合素质高的商务团队，而商务经理就是团队灵魂所在。
下面是笔者多年实际工作中总结出来的一些要点，希望能给各位商务经理提供一些帮助。
基本素质：二力三业
提供情绪价值的“二力”是指亲和力、取悦力。
亲和力能够帮助你拉近与客户的距离，从而轻松地沟通交流，正所谓“爱笑的人运气不会差”；取悦力是指每次见客户时，能给其带去有价值、有思想、有深度的资讯，让客户乐于见到你、期待看见你。
提供商业价值的“三业”是指专业、职业、敬业。
专业是指不说外行话，对自己负责的品种属性优势、产品结构、医院科室、病种优势、收支、回款情况都了如指掌。
职业是指一切行为都合法合规，有流程、有规矩，有礼有节，不卑不亢。
敬业是喜欢自己的这份工作，每次能提前到场拜访等候，重视它、有韧性能抗压。
工作中可采取的具体策略
商务经理的核心职能包括销售支撑职能、监管控制职能。销售支撑职能是指渠道选择、发货配送、库存管理、流向收集；监管控制职能是指渠道分级优化管理、配送点位拆分、账期管理、应收管理。
那么，行业知识、产品知识、营销技巧、沟通技巧则是一名优秀商务经理的标配。
在日常工作中，可以采取的具体策略有：
1. 提供优质服务，聚合推广商、厂家，管理分销商，增加客情粘度，加深认可度，提高美誉度；
2. 参透市场，掌控市场、产品、推广商、分销商等终端资源；
3. 通过和药剂科相关人员的沟通交流，了解进药、采购、回款信息。
此外，客户管理也是工作的重中之重。这项工作应是先梳理、后管理，要知道，客户管理不同于其他速成类型的工作，需要足够的了解来做铺垫，精准地洞察来把控和满足需求。
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专栏作者/夏虫语冰
深耕处方药营销多年，曾在多家药企从事过学术推广、商务、市场、销售工作