中国药械圈的前三十年，市场容量、产品技术都借时代东风井喷式发展。产品经理这个岗位，也从最初锦上添花的虚职，转变为业务达成助力的角色。直至产品带采后，产品经理的运营能力成为业务翻身的最后一道筹码。
每一轮带采的采购周期/合同一般2-3年，一旦产品被带采，轻则是利润削减、预算变少，重则是份额急速缩小营业额，销售团队作鸟兽散，这段时间里面临缺钱少人的窘境。产品经理能做些什么帮助产品线挺过难关？
带采会带来两种情况，一是降价之外却让份额得到提升，产品需求量突然上涨。这时候先要做的是保量，协调工厂保障有序供应。次要做的便是保质，对于新赢得的市场份额，最好的敲门砖便是得心应手的使用，与客户前序使用产品做到尽量的低差别转换。
第二是降价之外市场份额还是被迫降低，工厂大量原材料堆积。少数的销量需要去cover更多的成本，让公司的利润更低。产品经理的四通八达不只体现在上游，对应下游市场，为了降低成本核算，发挥行业内多面手的特性来帮助工厂消耗这部分，实则最终得益的也是自己的产品线。
在国内，药械产品大多还是采用代理商模式对终端进行供货。代理商对厂家来说，即可以压货完成指标、又可以协同做好临床客户的服务。基于行业的特殊性，药械厂家都愿意留出一部分利润来维持“代理商”这个群体的存在。
根据以往的带采结果，当产品价格被拦腰砍断，仅剩的利润空间不足支撑代理商的运营，多数便会选择退出，寻找新的产品去代理。
在现在的营销模式里，厂家销售的精力基本都不足以覆盖整个终端的需求，流失的代理商也等于是未来一部分业务的丢失。所以尽量给出合理利润空间，与部分有能力的渠道共存亡，是未来抓回市场的重要一板斧。
带量采购目前针对的是公立市场，非公板块尚未展开。所以说到蓝海市场，首当其冲一定是蓬勃发展的民营板块。民营板块基本还是自由竞争的市场，看重价格，但更看重产品、学术等附加价值。未来，这也是高增长点的细分赛道，带领销售团队一起关注民营市场，虽然已经不是先机，但确实可以赢得持续升高的增长区域。
第二是区县市场，分级诊疗这几年在政策扶持下很是火热，但区县市场缺少技术、缺少患者，厂家的业务回报率暂时不算高。随着人口老龄化和就医模式的改变，县域是必将腾飞的一个板块。越早进入这个市场，在下一轮的带采报量、选择时，会争取到更多的“票数”。
没有预算，市场活动会首先被减少，丢失与客户培养学术纽带、沟通交流的很多机会。想要关注关键客户的意见，维护住产品与客户的热度，低成本的数字化营销是好工具。建立线上拜访流程，让有限的销售去覆盖更多的客户，服务客户需求。组织有声有色的线上会议，让学术始终如火如荼，保持品牌传播热度。产品工具数字化，建立让客户离不开的线上知识宝库。
这些数字化手段齐上手，对产品经理的数字化营销能力考验大。但成本低，效果未必比虚有其表的线下传播差。
作为产品的守护者，带采虽短期的限制了价格和产品型号，但不应该限制产品线的发展。在新产品研发或是国外产品导入的板块，“降本”—追求低价市场是大部分产品经理的思路。但带采要求“降本”之外，可没有抛弃“增效”这个选项，好产品一样有额外的加分项。尤其如果产品能与竞品拉开完全的功能差距，就有可能被单独考虑讨论。产品经理要与研发探讨新思路，考虑远期产品设计，降本和增效必须是同时考虑的。
药械产品管理手段有时候也如快消时尚风潮一样，是个轮回。带量采购带给产品经理不一样的考题，从锦上添花到务实落地，你能过关吗？
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