“高压”下的医药代表：被裁只是时间问题

这群人便是医药代表，在大众的认知中，医药代表便是将药品“销售”给医生、“抬高”药价的一群人。然而对于从事医药代表的“人们”来说，“医药代表”只是一个岗位、一个工种、一份养活自己的工作。

随着药品产业链上的“水份”被逐渐挤出、集采政策削弱了医药代表在产业链上的职能，医药代表们的困境也愈发明显。

如今他们不得不思考：坚守还是离开？离开之后，还能做什么？

市场不再需要那么多医药代表

被裁只是时间问题

当身为公司文职的李致远为写“材料”而发愁之时，同一时间的许尧正坐在咖啡厅与客户侃侃而谈、而宋岩正在“纸笔”之间寻找灵感。

这正是他们三人当下工作的写照，如今的许尧从事着保险经纪的工作，宋岩则在一家美妆品牌从事线上营销工作。

三人看似不同的“世界”都缘起于一段“相似”的工作经历——医药代表。不同时间、不同地点，三人毕业后的第一份工作均选择了医药代表这一岗位。

在从事医药代表4年后，2020年许尧正式转型成为了一名保险经纪。有趣的是，起初许尧并不喜欢保险经纪这份工作，甚至抱有些许“排斥”，在他的概念中保险经纪这份工作是所有人的“兜底”工作。

然而，在日常生活中许尧却多次与保险产生交集。据许尧表述，最开始在朋友圈中，他发现有不少北京、上海的同事开始卖保险；后来，在和医生的日常沟通中，再次从医生口中了解到了保险产业。

日积月累、潜移默化中许尧对保险经纪这份工作有了改观，正如许尧所述“在心里埋下了一颗种子”。

不过，真正让这颗种子开始生根发芽的是日渐加码的行业政策。许尧说，“集采对医药代表的冲击很大”。

许尧以高血压药为例解释道，以前医院的高血压药由A、B、C三个厂家供应，每个厂家每盒药单价50元，全院需要大概2000盒；现在通过集采，每盒药的单价降到5元，但保证6000盒的采购量，与此同时医院只采购中标的A厂家的药。

在这种情况下B、C两个厂家很可能就会放弃高血压药这个产品，那么这个产品线上的医药代表也随之会被“放弃”；而对于A厂家来说，既然医院保证了产品销量，也自然不在需要医药代表进行“销售”。

对于集采的“威力”，李致远深有感受，2019年第一批集采开始的时候，李致远负责的一款产品也在集采范围之内。李致远说，“当时那个产品降价95%，之后公司就只在中标的省份进行销售，其他地区就不做了”。

虽然李致远负责的产品降价95%，但由于降价产品在他负责的产品中占比不高，且负责产品种类较多，李致远幸运的“逃过一劫”。

但在第八批集采时，李致远就没有那么幸运了。当时李致远主要负责抗生素产品，然而该产品却在第八次集采中“落选”，这也直接导致了李致远的离职。

李致远是主动离职的，李致远解释说，“医院只会采购中标的产品，就算已经进院，也会因为没中标而被‘踢出’医院”。

不过李致远也坦承，自己也“吃”到了集采的红利。李致远说，“可能市场中还没有你们的产品，或者市场份额很低，但一下子进了集采，医院就开始采购了”。

“未来这个行业的发展肯定是绿色化，国家政策会越来越严、市场上需要的药代会减少。”这是李致远对医药代表这个行业的判断。

无独有偶，宋岩也做出了与李致远相同的判断。机缘巧合之下，宋岩看到了某美妆品牌线上短视频比赛，并顺利进入到了第二轮；据宋岩表述，这个比赛与面试挂钩，而宋岩也最终顺利入职，从事了美妆产品的线上营销工作。

行业政策加码之下，去年11月，李致远离开了从事近6年的岗位，李致远说，“如果30岁之前做不到领导层，那未来也就一眼望的到头了”。

或是出于对前途的期盼、或是身为男生的责任感，“晋升困难”也是许尧和李致远离开的共同原因。许尧坦承，“我是男生，对晋升的空间非常渴望。”

李致远介绍道，一般情况下，负责县级市场的医药代表被称为客户经理，而从普通的医药代表到客户经理，中间还有高级医药代表、资深医药代表。

而客户经理向上晋升，还有负责整个城市的办事处经理、负责某几个地区的区域经理、负责省区的省区经理直至大区经理。

在从事医药代表的那段时间，许尧被派送至江苏某县级市场，据许尧描述他所负责的县曾入围“国家百强县”；但即便如此，许尧的晋升依然困难，许尧说“县级市场想要晋升到地域经理非常难，你没有做过大市场就非常难。”

“11个药代围着1个医生”

“专业对口、收入可观”是三人进入医药代表这一行业的共同契机。

2016年许尧从中医药大学毕业，进入某外资药企从事医药代表这一工作。在学校，许尧学习的专业是临床药学。据许尧表述，药物研发、医院药房是这个专业的主要就业方向，而他的大部分同学在毕业后也都去了医院。

“也可以去医院，或者是临床药师、或者是在药房发药”许尧说，“我男孩子，而且性格外向，如果去医院每天的工作就是拿到处方、给病人发药，这样的工作不适合我，我要做业务。”

彼时刚毕业的许尧对医药代表这个职业也并不陌生，薪资是最具诱惑力的一点。“我表哥表姐也是在医药行业，当时他们的同学中有不少从事医药代表这一行，做得好的时候一年可以赚一套房”。许尧透露，他的基本工资便有1万多。

“医药代表的薪资待遇不错，当时带我的老师工作三年便可以在二线城市付个房子的首付或者全款买辆车”。宋岩在一家外资医药企业任职，薪资也是他初入行时经常听到的话题。

宋岩大学时期学的是药学经济专业，这个专业主要还是学经济，药学的课程只是这个专业的特色课程。也因此，医药代表成为宋岩及其同学择业的重要方向之一。

对口的专业和可观的收入，是不少应届生选择医药代表这个行业的共同原因。

2018年李致远就职于山东省某医药企业，就此开启了自己的药品销售之路。李致远虽然也毕业于医药大学，但他所学的却是市场营销专业，从某种程度上从事销售的工作也算专业对口。

对于自己的工资水平，李致远说，“在同班同学中，工资收入肯定在第一梯队”；虽然比不上外企1万多的底薪，但李致远透露，他的基本工资也是其所在城市的正常水平，差不多5000左右。

除了基本工资，奖金是李致远的重要收入组成，占比在50%甚至更高；李致远说，“如果加上补贴、奖金每个月在1万多”。

与高收入相对的，是医药代表高强度的工作；由于医学本身的职业特点，药品的销售最终都指向医生处方，竞争的终端也不约而同地指向了一线医生。

对于医药代表来说，自己所负责的药品可以进院销售只是其工作的开端。一般情况下，药品进院后，每种药品都面临着至少3-5个厂家的同类药品竞争。

而患者最终拿到的药，究竟出自哪家药厂，同样需要医药代表“争取”，于是乎拜访医生成为了医药代表的重要工作之一。据李致远回忆，“有一次夜访，那天主任医生正好加班，从他的办公室里最后一共出来了11个医药代表”。

李致远说，“拜访不是目的，最终是要看业绩产出；如果业绩产出可以，那么不拜访也没问题”。对医药代表来说，拜访背后的目的是业绩。

回看医药市场，如今不仅参与者越来越多，每家药企都在努力的增加自己的产品管线，市场竞争也日趋激烈。

如今的医药代表，在销售之外已然发展成为“全能选手”。在聊天中，李致远用“舔狗”来形容医药代表这一行业；在李致远的概念中，“察言观色”是从事医药代表这个行业的必备技能。

给科室买礼物、买水果、订餐都曾是李致远的“工作”。李致远说，“其实有时候去医院也没什么事儿，就是去看看医生有没有需要‘帮忙’的”。

在拜访过程中，李致远经常会遇到“热脸贴了冷屁股”的情况。李致远形容道，医生就是看着电脑、不说话、不看你、也不听你说话。但李致远仍然要保持耐心、服务的面面俱到，按照他的表述“毕竟有求于人”。不过对于李致远来说，更让他难受的并非来自医生的“冷漠”，而是来自医生的训斥，这样的情况李致远经历过很多次。

激烈的竞争下，医药代表们的考核压力也与日俱增。“以前每个月完成50万的指标，但这个指标一直在增加，一直加到130多万，压力非常大”许尧说，“收入指标高了，很可能下个季度就完不成了”。

不能关机、不能静音

24小时随叫随到

转行后，收入变化显而易见，但李致远、许尧很满意现在的工作。

“医药代表是一份24小时的工作，手机不能关机、不能静音。”李致远说，“领导一个电话让你去拜访某个医生，你就得立刻去”。李致远回忆道，有一次爬长城，担心领导“突袭”，只能背着电脑爬长城。

李致远现在的工作是一份文职类的工作，拥有朝九晚五固定的工作时间，但对李致远来说工作和生活却得以泾渭分明。2021年时，李致远还会在朋友圈发自己在门诊的照片，时间显示晚上19:35。对于李致远来说，这个时间出现在医院可以说“家常便饭”。

不过想要跳出来也并非易事，像宋岩这般通过比赛成功转行的终归是少数。裸辞之后、入职之前，李致远经历了1个月的空窗期，这一个多月李致远用“煎熬”来形容。

“要是想跳槽到销售行业没问题，但是要跳槽到别的行业还是有难度的”李致远说，“找了1个月，投了上百份简历，或者石沉大海、或者被告知经验不符，即便是找药企的文职类的工作都经常被拒”。

相较之下，许尧的转型则显的顺利的多。

无论是保险经纪还是医药代表，对许尧来说只是推荐的“产品”不同。但两份工作都给了许尧一定的“自由度”。

在做医药代表的那几年，许尧不需要坐班、时间可以自由支配。虽然许尧所在的药企对每日拜访医生的数量有明确的要求，但对许尧来说医药代表仍旧是一份拥有“超高自由度”的职业。许尧说，“公司会发一个ipad，然后在平板上点一下要拜访的医生就可以了”。

从事保险经纪以后，许尧的工作和生活得到了更好的平衡，这点让许尧非常满意。

许尧举了个例子，从事保险经纪、医药代表一年都可以挣50万，但从事医药代表就要付出10分的精力，而从事保险经纪，虽然初期也要投入很多精力，但后面会越来越轻松。

谈及未来，李致远则并未透露太多，“如果有一天，现在的工作做不下去了，我就回去重做医药代表，毕竟这一行还是很挣钱的”。

（文中许尧、李致远、宋岩均为化名）

来源：搜狐财经

作者：冯圆圆