来源：HBC医药咨询
作者：根据2026年8月思齐圈MMC年会HBC工作坊讲者内容整理
2026年8月，上海。在思齐圈第11届医学市场年会的HBC品牌生态数智赢销工作坊上，一场关于“医药营销人跃升法则”的讨论，将视角从“如何做营销”拉向了更本质的命题——当人工智能成为新生产力，创新药商业化的逻辑到底发生了什么变化？
一、逻辑变了：创新不再自动等于价值实现
粤港澳大湾区医药创新联合会发起人、前RDPAC执行总裁康韦女士，在其《从产品营销到创新价值实现》的分享中开宗明义：今天决定一个创新产品能否成功的，已经远远不只是市场营销做得好不好。
她指出，创新产品商业化的成功逻辑，已经发生了四个根本性变化：
1.产品变了：从普药走向特药、基因治疗等精准疗法，高价值、系统化，仅靠大规模推广难以奏效。
2.决策者变了：处方不再由医生单方面决定，而是受到医院、支付方、监管、患者等多方影响。
3.支付逻辑变了：市场不再只看“有没有效”，更追问“比现有方案好多少，值不值得付”。
4.竞争格局变了：全球化的医药创新竞争，要求企业在更早阶段就建立完整的价值证据。
因此，一个产品有好的科学机制、有积极的临床结果、获得监管批准，都不自动等于创新价值真正实现。“获批”只是节点，而不是终点。从科学价值、临床价值，到监管认可、准入支付、患者获益和商业回报，任何一个环节断裂，创新都无法真正惠及患者。
真正的转型，不是“用了AI”
康韦引用了辉瑞董事长兼首席执行官艾伯乐（Albert Bourla）的判断：“采用人工智能是一回事，真正实现转型则完全是另一回事。”真正的转型，不是部署模型、采购工具，而是技术有没有开始改变信息如何形成洞察、不同职能如何协同，以及组织最终如何做出决策。
在她看来，市场营销的角色正在拓展：它需要更好地把患者和市场洞察带入价值讨论，连接患者需求、临床证据、准入与市场，并与研发、医学、注册、准入等不同职能共同促进价值实现。市场营销不是创新价值实现的“所有者”，但它可以成为创新价值的重要连接者。
二、场景铺开：AI正进入真实业务，而不只是生成内容
北京安吉迈医疗科技有限公司CEO刘焰女士，拥有30多年医药商业化经验。她在分享《医药营销中AI应用场景》时，勾勒出了一张AI在医药营销中的全景图。
她认为，AI的应用贯穿从研发到商业化的整个价值链：
辅助决策场景：在商业评估中，AI可以帮助快速生成竞争分析报告，覆盖临床试验、上市时间等多维信息，极大提升效率。之前工作的公司的AI特战队就曾用此方法辅助商业评估的初评。
信息搜集与洞察场景：AI可帮助医生进行文献检索、摘要和科研设计，也能通过公开数据构建医生画像，让每一次拜访都更有准备。
内容生成与传播场景：从幻灯片、海报、视频脚本到数字人科普，AI已成为市场部内容生产的加速器。
客户触达与互动场景：AI数字人可以进行不知疲倦的“角色扮演”陪练；专病智能体（AI医生助手）能主动随访患者，记录院外数据，成为医生管理患者的有力延伸。
刘焰特别强调了一个重要前提：AI的应用始终要建立在品牌策略和卓越营销的思想体系之上。 它不是脱离业务战略的独立工具。
三、人机协同：真正稀缺的是判断，而非信息
在这场讨论中，一个清晰的共识浮现出来：AI越强大，人的经验与判断反而越重要。
康韦指出，AI时代，真正稀缺的也许不再是信息，而是判断；不再只是执行效率，而是把不同信息连接成价值、把不同职能连接成行动的能力。
刘焰同样认为，市场营销工作依然不可或缺。面对复杂的客户群体和快速变化的市场，单纯依赖AI的信息推送无法满足需求。能够在行业中立足的人才，需具备“人+智能体”的复合型能力：既要拥有传统营销的沉淀，又要积极拥抱AI。而驾驭AI的核心能力，在于“会提问”和“会识别”——基于思考去提问题，并能识别和纠正AI可能产生的“幻觉”。
四、专家经验的结构化迁移：WINUP™ 赢啊 赢啊 的探索
在讨论AI如何赋能医药营销时，一个关键问题浮出水面：AI到底适合解决哪类问题？ 工作坊上，AI技术转化专家崔跃从技术角度给出了一个清晰的分类框架。
她将企业引入AI的场景分为三大类别：第一类是“规则驱动”型，这类工作具有明确的SOP流程和重复性特征，适合用AI Agent实现自动化；第二类是“数据驱动”型，依托大量结构化的历史数据，可以训练垂直领域模型进行预测和分析；而第三类，则是“经验驱动”的复杂专家决策——以年度商业计划书（BP）撰写、销售结果归因分析为代表。这类工作具有高度的不确定性和复杂性，既无法用简单的“If-Then”规则穷举，也因缺乏完整、结构化的高权重参数而难以在短期内训练出有效的AI模型。它极度依赖资深专家的“直觉”和隐性经验，而这恰恰是新手最缺乏的。
HBC医药咨询创始人徐虹女士，近20年来一直专注于将卓越的营销实践经验沉淀为方法论。她在工作坊上发布并演示的WINUP™ 赢啊 赢啊（赢啊）营销决策智能链工具，正是对这一“经验驱动”型难题的探索与回应。
【该工具针对BP撰写中长期存在的三大致命伤，提供了系统性的解法：
针对“逻辑链条断裂”——策略与活动环节脱节、因果模糊。WINUP™ 赢啊 赢啊通过结构化的工具闭环，强制衔接战略与行动，从目标设定到策略制定到资源分配，实现逻辑链条的自动咬合，让每一场活动都“师出有名”。
针对“洞察浮于表面”——BP仅描述现象，未触及客户行为的本质与根因。WINUP™ 赢啊 赢啊内置根因洞察法，通过动因洞察和驱阻分析，引导使用者层层穿透，找到客户观念和行为问题的真正根源，让策略不再建在沙丘之上。
针对“缺乏ROI衡量”——投入与产出无法量化挂钩，资源分配缺乏依据。WINUP™ 赢啊 赢啊的内置量化模型可自动测算不同机会组合的投入产出比，让每一笔投入的商业价值可预估、可衡量、可追溯。
通过这三重设计，WINUP™ 赢啊 赢啊将BP从模糊的“愿景描述”，升级为可拆解、可量化、可执行的“商业作战地图”。】
它的核心理念是“认知脚手架”——让使用者“不用先学、直接跟着做”，在完成3-5个产品的策略推演后，潜移默化地内化专家的思维模式。
结语：组织升级，是通向未来的路
从康韦的“价值连接者”，到刘焰的“人机复合体”，再到徐虹的“经验迁移”——三位讲者从不同维度描绘了医药营销人的未来图景。
这其实是一场围绕“创新价值实现”的组织升级。它不只是一次方法论的更新，更要求组织在价值定义上更早协同，在跨职能协作上更紧密，在决策上更快。而AI，正是这场升级中最有力的加速器。
【预告】如果说本文回答了“为什么需要升级”和“升级的方向是什么”，那么下一篇文章将聚焦“具体怎么落地”——深入拆解WINUP™ 赢啊工具如何逐一破解BP的三大致命伤，以及它在实际工作场景中的操作流程与使用价值。
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