思齐公开课丨处方外流时代，如何靠零售终端抢新增量？

1. 最新政策全景解读（2025–2026年核心）

（1）深入分析门诊统筹政策全面落地对处方外流的实际影响。

（2）解读集采常态化背景下，国谈药、双通道、DTP药房的最新政策要求。

（3）明确医保价格治理、省际药品价格公平、线上医保支付的最新政策规范。

（4）界定网售处方药、O2O渠道的合规运营要求及监管边界。

2. 市场三大核心变化

（1）场：线下药店经营压力持续加大，O2O渠道呈现高速增长态势，DTP药房、院边店已成为市场竞争的核心阵地。

（2）货：处方药品类呈现强处方、弱处方、消费处方分化特征，肿瘤、皮肤、慢病等重点品类迎来重要发展机遇。

（3）人：购药人群以中老年群体为主，青壮年购药人群占比逐步提升，家庭健康决策人特征日益凸显。

3. 药企与零售终端的应对策略

（1）推动经营模式从“单纯铺货”向“专业服务+患者管理”转型升级。

（2）推行“一城一策、一品一策、一店一策”的精细化落地逻辑。

（3）坚守合规经营底线，制定合规前提下的动销与上量策略，实现与终端客户需求及全渠道运营的有效衔接。

模块二：新政策下终端客户对处方药零售的需求变化（结合AI工具洞察上市公司财务辅助分析）

1. 连锁药店当前真实经营压力

（1）系统梳理连锁药店成本控制、合规经营相关现状，明确其核心经营压力，为后续客户需求分析奠定坚实基础。

（2）全面研判连锁药店运营效能相关情况，梳理运营层面的核心痛点，为精准匹配客户潜在需求提供有力支撑。

2. 客户需求五层模型（生意→效率→专业→利润→战略）

（1）结合连锁药店实际经营现状，系统分析客户核心生意需求，明确客户首要诉求方向。

（2）科学研判客户次要需求导向，确保需求分析贴合客户实际经营情况。

（3）深入了解客户策略层面的相关需求，精准匹配合作方向与服务内容。

3. 不同类型客户需求差异

（1）系统分析全国NKA百强连锁的需求特点，优化适配头部客户的合作模式，助力双方深度绑定、协同发展。

（2）科学研判区域连锁的核心需求，结合其经营规模与发展现状，提供针对性支持方案，降低合作门槛、提升合作效率。

（3）明确单体/社区店的需求重点，简化合作落地流程与动作，提升中小终端的合作意愿与参与度。

4. 需求挖掘与沟通话术

（1）结合前期梳理的客户痛点，精准定位客户核心诉求，提升沟通的针对性与效率。

（2）结合客户核心痛点，匹配我方相应的合作支持资源，将客户需求转化为切实可行的合作机会，为后续营销方案制定与全渠道运营落地奠定基础。

模块三：处方药在零售市场的全渠道运营（线上+线下）

1. 线下终端运营核心三要素

（1）可及性：聚焦终端覆盖、分销铺货、缺货管理及渠道布局优化，保障药品在终端的有效可达性。

（2）专业性：搭建完善的店员/药师培训体系，规范产品推荐话术与逻辑，坚守合规推广底线。

（3）依从性：通过慢病建档、健康监测、定期回访、患教科普等举措，提升患者疗程用药依从性。

2. 线下终端动销落地动作（融入行业热议“健康驿站”运营）

（1）优化终端陈列布局，结合行业热议的健康驿站建设理念，打造兼顾药品陈列与基础健康服务的场景化专区，保障处方药陈列合规，依托健康驿站提升终端专业形象。

（2）以健康驿站为辅助引流载体，开展社区义诊、患教讲座及基础健康检测服务，吸引客流并强化处方药场景化推荐，实现服务与销售的协同转化。

依托健康驿站配备专业服务资源，提供用药咨询、处方解读等服务，提升患者用药依从性，助力处方药复购提升。

3. 线上运营（O2O+B2C+私域）

（1）O2O渠道：优化商品上架管理、制定合理满减政策、规范免配送费标准、抢占核心流量位、加强评价管理。

（2）B2C渠道：把握大促活动节奏、优化隐私品类运营策略、制定科学的囤货装推广方案。

（3）私域运营：搭建会员社群、提供用药提醒服务、推送专业健康内容、开展复购激活活动。

4. 全渠道协同与合规底线

（1）实现线上线下价格统一、促销活动协同、会员信息互通，构建全渠道一体化运营体系。

（2）明确处方药宣传、推荐、处方审核的合规红线，有效规避终端运营风险，为后续营销方案制定提供合规指引。

模块四：如何制定满足终端客户需求的市场营销方案

1. 方案制定四步闭环（融入健康驿站运营考量）

（1）市场与产品分析：运用SWOT、FABB等分析方法，全面梳理市场环境、产品优势及行业热点，结合健康驿站行业发展趋势，挖掘处方药与健康驿站的融合机会点。

（2）客户需求匹配：结合客户生意目标、策略目标及健康驿站建设需求，实现营销方案与客户需求、驿站运营场景的精准匹配，兼顾合规性与落地性。

（3）营销组合设计：围绕分销、陈列、价格、促销、培训、服务六大维度，结合健康驿站运营特点，融入场景化服务赋能，优化处方药营销组合策略。

（4）目标、预算、执行、衡量：运用OGSM、6W2H等工具，明确方案目标、合理分配预算、规范执行流程，合理设定健康驿站相关服务与处方药动销转化指标，建立可量化、可复盘的效果衡量标准。

2. 三类必做营销方案模板（可直接套用）

（1）连锁年度联合生意计划（JBP）：融入健康驿站布局规划，推动连锁药店健康驿站规范化运营，联动处方药品类实现协同增长。

（2）单店/区域动销上量方案：结合单店健康驿站建设实际，设计“驿站引流+处方药转化”的简易动销举措，明确核心执行流程与考核标准。

（3）慢病患者管理与依从性提升方案：依托健康驿站开展慢病随访、患教科普等服务，提升慢病患者处方药用药依从性，推动复购增长。

3. 方案打动客户的关键

（1）聚焦客户价值：优先阐述方案为客户带来的实际价值，包括客流提升、毛利增长、会员留存、合规保障等，贴合客户核心诉求。

（2）强化落地可行性：方案设计需简洁明了、可落地性强，降低客户执行成本与负担。

（3）明确效果衡量标准：设定清晰的核心数据追踪指标，确保方案实施效果可量化、可复盘。

（4）实战演练：结合前期市场变化、客户需求、全渠道运营要点及健康驿站发展趋势，组织学员现场输出可落地的营销简案，强化知识应用能力。

4. 课程结尾：总结+答疑+行动计划

（1）对全天核心知识点进行系统复盘，强化学员记忆与理解。

（2）针对学员提出的疑问进行现场解答，解决实际应用困惑。

（3）指导学员输出30天落地行动计划（涵盖终端覆盖、动销推广、专业培训、客户维护等维度），推动课程所学转化为实际执行动作。