浅谈CRM系统如何结合实战管理(二)：CRM系统解决核心要务的方案及SFE的人员结构。
为人熟知的大科学家艾萨克·牛顿集多重身份为一身，他在数学、力学、光学、天文学、哲学中均为学界的翘楚，职务方面，他也担任英国皇家学会会长多年，也是英国造币厂厂长，这相当于央行行长。
当人问及为什么他会有如此成就，他回答说：“我是站在了巨人的肩膀上。”
如何在CRM系统中呈现及解决架构中的人员结构相关的内容？这时，我们在实践过程中，就要用到这位“巨人”的理论了。
推广机会
关键词：复杂问题，方法论，加速进程
在实际工作中，相信管理者都会有拿来跟进事项的清单，这些可能会相对复杂，就涉及到采用先进的方法论去解决它。
牛顿口中的这位“巨人”——勒内·笛卡尔，他发表的举世闻名著作《方法论》已是350年前的事情，里面主要讲了四个步骤：
第一个，通俗地来讲就是怀疑一切，结合到推广机会，那就是不要相信指标完不成，要敢于挑战。
第二，可以将要研究的复杂问题，尽量分解为多个比较简单的小问题，一个一个地分开解决。
在管理中，其实就是每月的几个核心要务，我们把它叫做推广机会。应用于系统中，就要把每个推广机会分解成几个环节：①发现机会，收集信息；②建立沟通渠道；③发现需求；④提供合作方案；⑤缔结。
在另一个维度，客户有不同的产品认知阶段和行为阶段，又可以拆分出五个阶段：①不了解；②了解，不使用；③尝试使用；④常规使用；⑤首选使用。
也就是说，对于每个推广机会，可以拆解出十个小的阶段进行管理。
每次有进展动态，就及时更新阶段，并回顾一下对解决整个推广机会有什么帮助。这对于专员来说，是对自己拜访成就的一次肯定。我们用游戏化的思维去想，这是一次即时正向反馈激励，会促进专员拜访“上瘾”，”沉迷”于拜访，或者是对自己的产品知识传递越来越有信心，往复循环，促进推广机会的成功缔结。
这个过程中，每次发现专员有阶段进展，经理应当给予相应的鼓励，哪怕是口头的夸赞，都会推进专员主动思考推动缔结。
第三，将这些小问题从简单到复杂排列，先从容易解决的问题着手。
对于这点，客户的认知阶段和业务行为阶段其实都是由简入难的，依次进行就好。
第四，将所有问题解决后，再综合起来检验，是否将问题彻底解决了。
上边结合《方法论》中的主要观点和推广机会进行了讨论，在管理中，公司需要从上到下都要使用这样的推广机会，才能把整个体系盘活。总监跟进大区关于规模最大的100个医院的推广机会，那大区会跟进地区经理，地区经理与专员沟通也用相同的语言，形成习惯，大家就会又在系统中关注相应的事情，把推广机会、月计划、周计划和拜访形成体系，加速全国的业务进程。
人员结构
关键词：多领域协同，管理，数据分析
在人员配置方面，我们公司的SFE部门有别于行业内的其他公司，均为有销售管理背景、来自于外资或内资的地区经理甚至大区经理来担任 ，管理和SFE结合的技能叠加会迸射出炫丽的火花。例如大家熟知的达芬·奇作为文艺复兴三杰闻名于世，他不仅拥有高超的绘画技能，还是一个解剖领域、牙科、工程学的专家，作为斜杠青年的他在15世纪就已经出版了《论鸟的飞行一书》，是飞行领域最早的著作。
多领域的涉猎会形成协同效应，利于很多工作的开展。我们公司SFE部门的领导者数据处理与业务管理兼修，还兼具颇高的文学素养，由他带领的团队，不仅人人有推广经验傍身，还有数据处理分析技能加持，拥有双方面技能有利于业务开展。
从纵深的技能来看，数据处理方面，40%成员可以实现建模，进行DASHBOARD的创建，另外公司架构设置工具、指标分解工具、BI系统全部由部门内部人员设计开发。虽然没有使用POWER BI和TABLEAU这样顶级的BI工具，但公司BI的内核都是使用POWERQUERY进行数据获取和整理，使用POWER POVIT进行建模，辅助POWER VIEW进行前端展示，等同于DIY的POWER BI，仅缺少网上发布功能，从预算方面可以从最大程度上节省预算开支。
管理方向上，有SFE部门人员兼任大区经理，从而使推广与SFE连接更加紧密。
以上是个人在CRM方面的系统应用、SFE的人员结构，与管理相结合的一点感悟和体会，希望能够抛砖引玉，为大家提供一点灵感。
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