有约不来过夜半，闲敲棋子落灯花。
——赵师秀（宋朝诗人）
关于围棋的起源众说纷纭大都带有神化色彩。其实不妨跳出考古的范畴，用哲学的思维来推测一番。围棋只分黑白，各棋子间的作用是一样的，而象棋各棋子作用相差较大。
将、相、士、车、马、炮、兵各司其职，分工明确，这就表明了象棋产生于阶级观念较强的奴隶社会，而围棋则产生于人人平等的原始社会，在原始社会后期，各部落间的冲突频繁，围棋则成为部落首领排兵布阵，表达战略思想的工具。由此可以推断出围棋距今已有四千多年的历史。
既然围棋的诞生是因为战争，那它对统帅作战素质的培养自然起着潜移默化的作用。而这些作用又随着历史的推进而变化着。
小字棋，今称围棋，经过数千年的文化积累已成为琴棋书画中在海外传播最广，影响力最大的一朵奇葩。
在三国、两晋时期，围棋培养了战略家的涵养功夫。关公一边刮骨疗伤，一边和马良对弈的故事足以体现其沉稳自若的心理素质。
而在淝水之战中以区区八万军队大破符坚百万雄师的谢玄在捷报传来之后，面不改色，继续从容下棋，直至局终。才和大家分享大战胜利的喜悦，足见其涵养之深。那下棋和作战两者之间又有什么联系呢？
作为一名指挥者每天会遇到许多事情需要处理，大到排兵布阵，小到粮草、给养，任何一个小的不当都会导致全局瓦解，心境的平和至关重要。而这种经验是不可能在战场上培养的，因为那意味着牺牲无数将士的生命，所以围棋就发挥了它的作用。
一名将军一生只能经历几次真正的大战，却可以经历上万次围棋的磨炼。在围棋中感受兵临城下，在围棋中感受马革裹尸，在围棋中感受围魏救赵，在围棋中感受暗渡陈仓，在围棋中感受锐不可挡。通过上万次的练习，心理素质得到了极大的锻炼。
这也正达到了修身、齐家、治国、平天下的修为。将军可以通过围棋提高自己的作战水平，而销售又如何能够通过某种工具提升自己在医院开发中的能力呢？答案就是业务机会。
很多公司在年初都会宣布战略规划，可如何确保这些战略就能够实施呢？你就需要代表把这一战略实施到具体的医院中并设定完成日期。管理者就可以轻松地演练着战略步骤。
而主管和代表在每周的例会上可以就业务机会进行SWOT分析，甚至进行预演以及事先的角色演练自己的心理素质，得以从容面对瞬息万变的市场以达到实战的需要。当绝大多数的业务机会被一一达成，他的销售战略也就大功告成了。
到了唐宋时期，围棋培养了战略家的技术水平。唐朝设立了棋侍诏，标志着职业棋手的诞生。进而出现了《棋经十三篇》等大量的围棋著作，以《孙子兵法》十三篇为思路讲述了下棋的技巧，而这些技巧又反过来对作战技术的提高起到了促进作用。
南宋抗金名将宗泽负责汴京的防务时，金兵大举南下，消息传到时，他正在下棋，他从容地派遣一支精兵埋伏到金兵背后，接着继续下棋。当金兵与守军遭遇、激战正酣之际，宗泽一声号令伏兵四起，击败了金军。
而此时的棋局也得胜班师了。由此可见他已把棋法和战法融为一体了。围棋确实很能锻炼人的思维，一位国手下棋时通常会想到之后十几步，甚至超越了电脑的精准。将这样的技能搬到战场上，自然百战不殆。
而作为销售来说，SFE系统中的业务机会管理则如同一盘棋，为了达到医院开发我们通常会面对四种客户——
1、决策者：他有决策权，通常关心产品对提高医疗水平有什么益处。
2、关注技术者：通常有否决权，更关心产品是否符合国家技术规范。
3、使用者：更为关心使用是否安全简便。
4、教练：通常非常期待使用你的产品，并为之提供内部消息。所以代表要不断在系统中平衡这四方的利益，找到共赢点。
通过对联系人的管理，拜访的管理，事件的管理，可以协调好各方面的关系，如果访后分析也能思考到之后的十几步的迸展状况，并把所学到的各种销售技巧都运用到日常工作中，则必定可以攻无不克，一切尽在掌握。
到了明清时期，围棋对于战略家的培养已从战术发展到了全局的把握。在明代以前的一千多年间，可以说是局部的攻杀优于全局的运筹。而到明清之后则更注重全局的攻防转换，清初的高手黄龙士曾指出：“布局时，首先应考虑全局，落子要抢占市场;中盘时，要攻守兼备，灵活多变。”
这样到了收关时则大局已定，也就是说作为高明的棋手不需要着眼于一子、一地的得失，一切以大局为重，即使让对手占据部分地盘，但收关时所剩的“残部”却形成了更大的包围圈，占尽咽喉要塞，胜败不战而现。清帝康熙自幼学棋，曾以下棋为名，密召心腹商议，设计铲除了权臣鳌拜的政治权力，巩固了王权。
在学棋的过程中，培养了他把握全局的能力，当他面对蒙古、西藏、俄罗斯及台湾多方压境的威胁时，他巧妙地运用了围棋中造势的思维，运筹帷幄之中，决胜千里之外。
而作为销售，全局观是至关重要的，否则很多业务机会将因为缺乏全局的考虑，尽管做了很多工作，但最终还是功亏一篑。
而SFE系统中的业务机会管理帮助代表通过机会、威胁、优势、劣势的思考设定了着眼于全局的销售策略，并以此为基础制定每天的日常拜访及工作，真正做到了把握全局，按部就班。
其中最值得一提的就是阶段管理，每个业务机会都会经历收集信息、建立合作关系、了解需求、提供合作方案、谈判和缔结等几个阶段。
管理层通常还会判定每个阶段需要完成的工作和验收标准，这就使得代表如同获得了一本武林秘籍，只要按着这些步骤工作，医院便能轻松的开发成功了！
曾经有代表跳过收集信息、了解需求阶段直接谈判才发觉往往事倍而功半，于是又老老实实的按着系统操作，所以当你运用业务机会后就能真正掌握全局。
棋又称“蛊隐”、“手谈”，茶余饭后约上知己“手谈”一番是人生一大趣事。
与高手对弈往往能得道解惑，受益匪浅。
即使有约不来过夜半，也不妨闲敲棋子落灯花，来想想你心中的那盘棋……
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专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
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