SFE是一件奢侈品。性价比看上去特别低。
就如同你买一件衣服，五百元就可以搞定，却花了两万元买了一件奢侈品的衣服，看上去也没多大区别。
所以，如果你的公司有SFE部门，别人就会说你们的公司好高大上。
其本质而言，SFE部门往往是一群没有做过销售，却又潜心研究销售的人，他们往往会问销售一些问题，让销售觉得自己似乎没有他们更了解销售，但又往往觉得他们其实什么都不懂。
就如同苏格拉底满大街地找人问问题把人都问懵了，接着大家愤怒了，然后他因此被大家民主投票处死了。
所以如果您想创建SFE团队，你要有思想准备，他们将无法直接帮助您产生销量。
但是您的销售团队几乎永远不会思考如何更加有效地提升销量，他们永远会觉得他们所负责的产品是非常特殊的，自己是该领域效率最高的人，你去换一群人过来绝对做得没他们好。
换而言之，假如您的销售团队在不断思索如何做的更好，根本不需要SFE团队。
但是您的销售团队肯定要忙着完成指标，没有时间去思考这些接近哲学的问题。
所以您还是需要有这样一群高大上的人帮助他们思考。
如果销售团队不认可SFE，那SFE简直就是百无一用。一旦想出来的方法真地被销售接受，SFE将无往而不胜。
SFE是焚书坑儒
没有SFE系统的销售团队通常更接近梁山的好汉们，有着各自不同的山头（文化和工作方法），对于SFE施加给他们的各种干涉和不自由深恶痛绝。
不妨看看秦始皇统一六国之后，所做的第一件事就是，统一货币，统一文字，统一度量衡。并且建立了九条木质轨道铺设的高速公路，确保马车可以快速地通过，用来传递信息，而所传递的信息也都是法家思想。
这些制度都保证了秦国得以形成强大统一的中华民族，即使多次被外族征服，最后还是一个统一强大的民族。恰恰相反那些征服我们的五胡都被中华民族同化了。
而同样的欧洲却在同一时期的罗马帝国崩溃后，分裂成几十个小国。
所以一家公司要形成持久且强大的战斗力，就需要SFE部门建立统一的销售语言，统一的销售制度，统一的销售流程。
只有这样，公司的销售战略才能畅通无阻地执行下去，而不是每个大区各自为政。一个大区经理走了就拉走一支团队。
SFE就是孙子
由于SFE部门大多是一些只会讲道理的书生，在强悍的销售总监面前，就如同是孙子。
因为他们只会讲道理，而讲道理是弱者的表现，强者从来不讲道理。
不论是区域划分，还是指标分配，奖金计算，绩效考核，销售总监永远有一个特殊的权利，就是特批。
SFE部门，在这些特批面前，根本无道理可讲。
这一困局唯一的解决之道，就是成为《孙子兵法》的孙子。
SFE部门需要掌握真正的销售理论，并通过这些理论结合销售团队遇到的实际困难，设计出行之有效的工作方法，并且与有兴趣的销售团队进行试运行。
得到明显的销售成果后，再与销售总监沟通。这时候你将成为运筹帷幄，决胜千里的孙子！
SFE是纸上谈兵
世界上没有一片相同的树叶。
对于销售而言，每家医院的情况也都不尽相同。
因此很多人对于苹果为什么会从树上掉到地上的原理，也根本不需要去研究。
所以他们对SFE部门，把医院分成四至五种类型，每个类型制定不同的销售策略及拜访频率，研究客户究竟认同什么样的产品信息，也叱之以鼻。
销售经理们也往往认为，要培养销售代表，只能意会，不可言传，根本不可能写出一整篇销售的套路，让新代表看着套路来学习销售。
这就如同在自然界，没有一个完全标准的圆形和三角形。但是当几何学不断地去研究圆形和三角形，并且衍生出很多科学定律之后，世界就发生了根本性的改变。
SFE就是研究销售的这些客观规律，并且把它变成没有经验的新代表可以执行的一套销售的部门。
拿破仑形容法军士兵和埃及马木留克士兵战力的时候曾说过：2个马木留克完胜3个法国军兵，而100个法军士兵可以和100个马木留克打平手，300个法军士兵一般能战胜300个马木留克，1000个法军士兵对1500个马木留克几乎是百战百胜。
如果你找一个经验丰富的销售经理和SFE经理各自分析一家医院的销售策略及方法，然后让没有经验的新代表去执行，销售经理将完胜。
但是如果你拿出一万家医院，让销售和SFE经理各自去制定销售流程，并且让五百个销售代表去执行。那么，SFE部门将取得绝对的胜利。
因为单兵作战的能力，并不能决定集体的成败，战略和纪律才是。
SFE是反人性的
当身材已经不再轻盈的妇女面对着冰箱，当成绩令人堪忧的学生面对着游戏机，当大腹翩翩的中年油腻男面对着一桌的酒菜，都会说一句，明天再说吧。
当销售代表面对着冷冰冰的客户，却有一样东西让他们不能再说明天再说吧。
那就是SFE的报告。
因为他们知道，他们的每一个细小的差错都会展现在他们老板的面前。
老板或者老板的老板，在下个月会拿着报告去语重心长地劝诫着你，还是要遵守公司的规定呀。
甚至有些SFE部门，发明了定位签到和客户满意度调研的功能，这就让销售更加苦不堪言。
但是你如果想要成功，就要对自己狠一点！
思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。
专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
来源：思齐俱乐部
责编：Adam