中央市场部与区域推广,谁才是NO.1?

来源:思齐俱乐部

 

平素跟身边伙计聊天,最常出现的就是区域推广吐槽中央市场部制定政策拍脑袋,主任不认可,代表不配合,执行起来难度颇大,各种问题导致区域推广里外不是人。

 

同时,中央市场部的伙计吐槽,区域无法领会中央策略,好好的项目要配合没配合,要跟进没跟进,个个如大老爷一样使唤不动。

 

这样问题的讨论往往集中在临床型产品的推广方案制定上。究其原因,不是因为大家都不努力,而是上行没有关注下效,下效忘了上行初衷。

 

中央市场部要关注下效

 

第一、要聆听推广,代表反馈的推广难点。如非说明书标注用法用量,医生对产品的质疑反馈,对产品证据文献的需求。中央市场部设计出来的推广方案,要在符合产品临床定位的基础上,用产品切入医师治疗方案,讲解产品如何用,怎么用,适应症,禁忌症,用多久达到什么样的效果,病例书写及实验室检查如何完善才能符合医保要求。

 

反例

 

我见过某些中央市场部产品经理两年没有更新产品课件,课件不分科室或者分了跟没分一样,只是换了个课件题目。推广查询文献说没有,反馈医师问题,石沉大海,反问医师能力有问题,所给解释,驴唇不对马嘴,久而久之就没有推广在找他反馈问题,他自己也在总部乐得清闲,年终汇报的时候各种忽悠。

 

第二,下市场拜访专家,与推广代表多沟通。调研时要带着项目政策来,提前跟推广代表沟通意图,讨论配合事由,寻求合适时间,设计全国项目方案。在大方向敲定下,需要沟通具体项目的设计中,需要咨询推广落地的可行性及难点,提前在方案中规避弥补。

 

别等总方案公司都批准了,推广才刚知道,这样的方案,想指望推广积极配合,只能说想得很美。大家相互合作,推广代表配合你,那是你的工作能力及个人魅力的体现,如果不认可你的能力,带你见见主任大门,剩下的自己玩儿去吧。

 

反例

 

见过某些中央市场部产品经理,打电话拽得二五八万,今天打电话,明天就要来,指明要见某某大主任,要求推广代表安排,问来干嘛不说,谈什么不讲,代表问有没有项目政策,一句面谈打发。来了之后,见主任空手,推广代表倒贴伴手礼,这项目谈好了,推广代表也就忍了,更有甚者,当着推广代表的面把主任得罪或者前期准备不足,谈项目被主任三两句问得面红耳赤,只能下次再来。这样的中央市场部下市场时,没人接火车,没人管饭,最好反思下自己哪里有没有做的不对。

 

推广要关注上行的初衷

 

第一、配合中央市场部做好一线反馈情况。对于中央市场部的项目咨询,调研,尽最大的努力反馈一线情况,要专家给专家,要人脉有有脉,这样中央市场部才能根据他们拜访国家级专家之后,在根据各省反馈,制定出贴近一线,可以落地的策略。

 

反例

 

我见过推广没见过专家,又因能力不被代表认可,各项工作代表不配合,市场环境不了解,产品分析讲不清,除了会背个科会稿子,一无是处。中央市场部调研表内容都是编的,公司项目执行就不懂也不问,无限期的拖延。

 

第二,协助中央市场部做好项目的落地执行。在公司的项目执行中,充分发挥一线优势,对内组织针对销售队伍的宣贯,让项目充分被销售团队认可,承接后续的专家对接。对外,根据项目要求,各种费用申请,会议场地协调,专家产品宣贯,把中央的项目落到实处。

 

反例

 

我见过推广项目宣贯不清,销售团队不配合,专家邀约受阻,中央市场部产品经理来回拜访主任5趟,才解决了讲者邀约。推广在项目中只完成了当地的场地租赁,销售埋怨中央市场部刷大牌,独行侠,中央市场部的产品经理出力不讨好,满眼辛酸泪。

 

其实,中央市场部与区域推广,就是秤与砣的关系,大家是相互不可分割的一体两面,但求中央市场部戒骄戒躁,不遗巨细;区域推广身体力行,尽心尽力,市场部上下和睦,诸事皆顺。

 

 

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中央市场部与区域推广,谁才是NO.1?

专栏作者/大明锦衣卫千户杨

一位游荡在体制外,安心做市场部的医学生。

 

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者:大明锦衣卫千户杨
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