以下文章来源于粤港澳大湾区生物医药创新联合会，作者GBAAPI康韦
亮点
我与HBC期望共同探索：把我深耕的医药产业政策、全链条医药创新生态协同及国际化多年积累的实践与思考，和 HBC 沉淀已久的卓越优秀的营销方法论、实战经验、人工智能工具打通，围绕真实创新产品，在价值定义、证据、准入、市场策略、商业决策各环节构建更强的内在联动。
—— 康韦 粤港澳大湾区医药创新联合会(GBAAPI)创始人、前RDPAC执行总裁
作者｜康韦
今天再次和诺华制药的前同事市场营销专家、HBC医药咨询有限公司创始人徐虹女士坐在一起讨论医药营销，我有一种“重新回到市场营销课堂”的感觉。
粤港澳大湾区医药创新联合会（GBAAPI）创始人、前RDPAC执行总裁 康韦
HBC医药咨询有限公司创始人 徐红女士
在2018年加入RDPAC之前，我的大部分职业生涯都在市场营销领域。从基础医疗管线到特药产品，我成功商业化了数个10亿元产品。那时，我还曾专门邀请徐红，以及同样是诺华制药的傅韵带着我们的团队，用她们长期研发和迭代的新产品成功上市方法，重新梳理市场细分、未满足的临床需求、产品定位，以及一个新产品究竟应该为谁创造什么价值。
多年以后再回来看，这些经典的营销方法并没有过时。但我越来越意识到，今天决定一个创新产品能否成功的，已经远远不只是市场营销做得好不好。真正发生变化的，是创新产品商业化成功的逻辑。
这也是我在HBC品牌生态数智赢销工作坊分享《从产品营销到创新价值实现——AI时代医药营销的下一场变革》时，最想讨论的问题。今天大家都在谈人工智能，但如果人工智能只是让我们把过去的市场营销做得更快、更便宜、更精准，这是不是人工智能时代医药营销最大的价值？
我的答案是：不是。
创新产品商业化成功的逻辑，已经变了
今天的创新越来越复杂，从大适应症走向精准分层；决定一个产品能否真正到达患者的，也不再只是医生，而是监管、支付、医院、医生和患者共同参与；支付体系越来越追问“这个疗效值不值得支付”；市场竞争也越来越要求企业在更早阶段建立完整的价值证据。
因此，一个产品有好的科学机制、有积极的临床结果、获得监管批准，都不自动等于创新价值真正实现。科学价值、临床价值、监管认可、准入支付、患者获益和商业回报，是彼此连接、但不能相互替代的环节。
“获批”只是创新价值实现过程中的一个节点，而不是终点。
真正需要持续回答的，是三个问题：这个创新创造了什么价值？这个价值能不能被证明和认可？这个价值最终能不能真正到达患者？
今天一个创新产品的商业化失败，很多时候并不是某一个职能做错了，而是不同职能对价值的理解和决策没有在足够早的阶段形成一致。研发关注科学与临床终点，医学关注证据，注册关注获批，市场关注定位，准入关注支付，销售关注处方——每一个职能都可能做得“正确”，但如果这些正确答案没有围绕同一个价值主张连接起来，局部最优并不自动带来商业化成功。
这也是为什么，我越来越觉得，今天医药市场营销面对的变化并不只是多了一个人工智能工具，而是它在整个创新价值链中的角色正在重新被定义。
人工智能正进入真实业务，而不仅是生成内容
当天另一位分享嘉宾安吉迈医疗科技 CEO/合伙人；复星医药国内营销平台前联席总裁刘焰女士，长期从事医药商业化和营销管理，目前也在推动人工智能与医疗服务的结合。她的分享给我一个很深的感受：人工智能在医药行业的应用，已经远远超出“帮市场部写文案”。
安吉迈医疗科技 CEO/合伙人；复星医药国内营销平台前联席总裁刘焰女士
从商业评估、竞争分析和市场准入，到市场营销、患者服务和运营管理，人工智能正在进入越来越多真实业务场景。对管理者而言，这些场景背后更重要的变化，是企业过去分散在不同部门、不同系统和不同人员手中的信息，开始有机会被更快地连接起来。
但刘焰同时强调了一个非常重要的前提：人工智能不是脱离业务战略而独立存在的工具。它的应用仍然要建立在品牌策略和卓越营销的思想体系之上。
这与我的判断非常一致。人工智能真正重要的演进，不只是“帮我做”，而是逐渐走向“帮我看”和“帮我判断”：从更快完成工作，到更早发现变化，再到帮助团队做出更好的决策。
换句话说，人工智能真正可能改变的，不只是某一个营销动作的效率，而是整个商业组织的洞察速度和决策质量。
当人工智能越来越强，人的经验反而变得更重要
徐红的分享，则把这个问题推进到了另一个层面。徐红长期专注于医药新产品上市、品牌策略与卓越营销能力建设。近20年来，她和团队持续把一线营销实践沉淀为方法论，并不断探索一个很有意思的问题：一个优秀营销人的经验、判断和决策逻辑，能不能借助人工智能被沉淀、复制和规模化？
当天发布和演示的WinUP™ 营销决策智能工具，就是这一探索的具体实践。它针对传统商业计划中常见的信息过载、洞察停留在表面、分析与行动逻辑断裂、缺乏投入产出量化等问题，把长期积累的卓越营销决策经验植入系统。
我看WinUP™ ，最关注的并不是它能不能生成一份更好的商业计划，而是它背后的另一个可能性：过去高度依赖少数优秀营销人和管理者的商业判断，能否逐步被结构化、沉淀并复制？
如果这些过去高度依赖个人经验的判断能够被结构化、留下决策轨迹，并在团队中不断复用，那么人工智能带来的就不仅是生产力提升，而可能是组织能力的规模化。
所以，真正的转型不是“用了人工智能”
如果说刘焰展示的是人工智能如何进入业务，徐红探索的是人的经验如何被人工智能放大，那么我更关心第三个问题：当这两件事情同时发生，组织应该发生什么变化？
辉瑞董事长兼首席执行官艾伯乐（Albert Bourla）曾用一句话区分“采用人工智能”和“真正的转型”：采用人工智能是一回事，真正实现转型则完全是另一回事。
我非常认同这个判断。真正的转型，不只是部署模型、采购工具、让员工开始使用人工智能，而是技术有没有开始改变信息如何形成洞察、不同职能如何协同，以及最终组织如何做出决策。
在我看来，这种组织升级并不意味着重新画一张组织架构图，也不意味着把更多职责交给市场部。真正需要升级的，是三件事情：价值定义要更早，跨职能协同要更紧，决策要更快。研发早期就开始讨论未来患者、临床、支付和商业价值；医学、注册、准入和商业团队围绕同一个价值主张建立证据；人工智能则帮助组织更快获取信息、识别变化、形成洞察并支持决策。这才是从“职能驱动”走向“价值驱动”的真正含义。
对于医药行业尤其如此。一个创新的价值，需要从科学价值、临床价值，走到监管认可、准入支付、患者获益和商业回报。任何一个环节断掉，都可能让科学创新无法真正转化为患者价值。
因此，创新价值实现，本质上不是市场营销一个部门职责的扩大，而是一场围绕价值的组织转型。
传统的市场细分、目标客户、定位、品牌和推广仍然重要，但市场营销的角色正在拓展：它需要更好地把患者和市场洞察带入价值讨论，连接患者需求、临床证据、准入与市场，并与研发、医学、注册、准入等不同职能共同促进价值实现。
市场营销不是创新价值实现的“所有者”，但它可以成为创新价值的重要连接者。
从组织升级，走向创新产品商业化能力建设
这也是我专程参与徐红老师主办的 HBC 品牌生态数智营销工作坊的初衷。我们真正希望帮助企业解决的，不只是市场营销能力层面的问题，更是创新产品商业化的整套系统能力建设问题。
中国医药产业已经拥有越来越多创新产品。下一阶段真正需要解决的问题，不只是“能不能研发出来”，而是这些创新能不能形成清晰的价值主张，能不能建立足够的证据，能不能获得医生、患者和支付体系的认可，并最终实现可持续的商业化。
我与 HBC 期望共同探索：把我深耕医药商业化、产业政策、市场准入及创新生态多年积累的实践与思考，和 HBC 沉淀已久的优秀营销方法论、实战经验、人工智能工具打通，围绕真实创新产品，在价值定义、证据、准入、市场策略、商业决策各环节构建更强的内在联动。
具体形式可以是课程、工作坊和企业实战辅导，但目的不是简单教团队“怎样做市场营销”，也不是把人工智能作为一个新的流行工具，而是帮助管理团队回答更根本的问题：一个创新究竟为谁创造价值？价值如何被证明？不同利益相关方为什么愿意认可它？组织又怎样围绕这个价值做出更好的选择？
人工智能时代，真正稀缺的也许不再是信息，而是判断；不再只是执行效率，而是把不同信息连接成价值、把不同职能连接成行动的能力。
从产品营销到创新价值实现，不只是市场营销角色的一次拓展，更是创新企业组织能力的一次升级。
人工智能是加速器，而价值实现最终取决于组织。
康韦、徐虹与她的团队傅韵、马利合影。
关于我们
广州市粤港澳大湾区生物医药创新联合会（
GBAAPI）立足粤港澳大湾区，致力于汇聚全球医药创新资源，推动医药创新生态建设与国际合作，让创新药械更早惠及更多患者。联合会搭建政产交流平台，促进制度创新与产业协同发展，推动创新药械“引进来、走出去”，助力创新成果更早惠及更多患者。我们坚信，在政、产、学、研、医、资等多方协同推动下，粤港澳大湾区必将成为连接中国与世界的重要医药创新枢纽。
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