行业凛冬已至，裁员、解散、破产的消息一浪接一浪，医药代表这个岗位仿佛成为了快销品。你永远也猜不透，产品线打包被卖和缩岗裁员，哪一个先来。
行业在巨变，代表在寻求转型。去年，我们公司新招几个RPM，接收到的简历中，销售代表竟然占了一半。和身边朋友聊起这件事，发现几乎一大半销售都想尝试转到市场部，原因不外乎相对稳定、有一定的专业技能傍身、年龄危机来得没那么迟。经济不景气的时候，大家都往防御性岗位聚集。
我们也顺利招揽了几个销售背景的候选人，履历优秀，工作勤奋，但销售在转RPM之初，都会经历一段时间的不适应。因此，我想和大家分享一下这些共性，并尝试给出一些解决思路。
做销售的时候，每天都有固定的市场要去，围绕着客户有特定的事情要做，时间长了，颇有打卡上班的意思。
而到了RPM的岗位上，首先经历的变化就是每天没有固定的地方去了，每天的工作安排从“以客户为中心”，变成了“以自己为中心”。
因为RPM这个岗位，固定的事务性工作就那么几样，很多公司对RPM的管理并不严格，如果没有强烈的主观能动性和持续性的工作方向，面对多出来的很多时间，就会很容易陷入迷茫。
每个新手RPM也许都会经历这段迷茫期，对此，我的建议是首先要建立认知。RPM就是要比销售有更多的个人时间，这个岗位的特性是内紧外松，切忌操之过急，前期花时间多观察、多思考，后面的路才能走得更顺利。
1、了解产品，和上级领导以及产品经理进行充分地沟通，了解产品策略、落地计划，另外加强医学知识的学习，专业能力才是你获得认可的硬通货。
2、了解市场，内外部数据多维度分析，市场调研和竞品分析，对你的区域市场有全盘的了解和洞察。
3、了解销售团队，与销售顺畅沟通、默契配合，是RPM工作的重中之重。观察你需要合作的销售管理团队的工作风格、工作能力、为人处事，观察市场和销售之间的配合状态，做到心中有底，才能避免踩坑。
4、提高自身技能，我强烈建议RPM学习一下区域管理的课程，知己知彼，和销售管理保持一套话语体系，配合才会更有默契。
这四大准备已经完成后，你对RPM的工作已经具备初步认知，摩拳擦掌准备大干一番了。
拜访专家、策划会议、做培训、开会汇报……你忙得不亦乐乎，同时你也发现，怎么时间不够用了？
这个科室会和那位专家拜访时间冲突，我要去A医院，还是去B医院？
区域市场资源有限，这么多张嘴，完全不够分，我要分给经理A，还是经理B？
别急，是时候要开始直面RPM的进阶一课——身份的转变，化解冲突。
在心态上，转岗的RPM要跳脱出既往的销售身份，要自我明确的一点是，RPM和销售经理是平级的，要互相尊重，而你和销售代表是跨部门的合作关系，你不是他们的老板，也不是他们的兄弟姐妹。
这是我看到的一些常见的错误合作模式：比如唯销售经理论，把自己变成大区牛马；又比如不和销售经理沟通，对代表的工作干涉过多，甚至和销售代表一起站在销售经理的对立面；比如合作时不听销售经理的建议，强硬地一味执行中央市场部的策略；又比如缺乏博弈能力，但凡销售有需求，便不加筛选随意答应。
这些弯弯绕绕一般不足为外人道也。但对于RPM来说，这些不美好的矛盾、拉扯，才是这份工作的压力所在，能够妥善处理好这些复杂的矛盾和冲突，赢得话语权，才能真正成为一个成熟的RPM。
RPM面对冲突时，有一个要坚持的基本原则，在一个高效的企业里面，RPM做所有事情都应该是从市场需求出发的。在中央市场部面前，RPM的优势是对一线市场动态的了解，这是产品经理非常需要了解的信息，依靠这个信息，再结合全国的情况，是我们争取资源的最佳武器；对于销售管理来说，我们处于旁观者视角，销售躬身入局，有时离得太近反而看不清全貌，我们站得远些，给出另一个角度的建议，或许就是破局之道。
俗话说：“没有和销售吵过架的RPM，不是成熟的RPM。”不断提升专业能力，有自己的想法，保持包容的心态，听取他人声音，该坚持的原则和底线绝不放松，相信你会赢得属于你的一片天。
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专栏作者/山海
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