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产品STP：STP是营销学中营销战略的三要素。在现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmenting）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。
市场细分——是指营销者通过市场调研，依据客户的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干客户群的市场分类过程。
目标市场——通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。在做了细致和全面的市场细分分析后，可以结合公司和产品情况选择目标市场。
市场定位——针对潜在客户的心理进行营销设计，创立产品在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。结合市场细分和目标市场的分析，可以制定产品的市场定位。
版块功能：对于药品的产品策略制定，STP理论也能让我们明确目标市场，精准定位。在明确定位和目标市场后再匹配项目，投入目标市场，实现高效营销。
制作难点：选择适合产品的目标市场策略是一个复杂多变的过程。产品的公司内外部条件是不断变化的，产品管理者需要通过市场调查和预测，掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握时机，灵活调整策略。
接下来我们进入产品STP、销售来源、市场策略版块的详细制作过程。
实操正式开始吧——
首先，在本版块块下面，我们可以细分出以下4个子版块：
1、SOB汇总
2、市场细分
3、市场定位
4、SOB策略/执行动作制订
我们先从SOB（Source of business）的汇总开始，
在之前的板块（产品市场分析、市场定位）中，我们已经得到了：
1、本产品适应症的疾病特征；
2、患者旅程中的系列问题；
3、医生决策中系列问题。
这三块信息，综合这三块信息，我们能够填写出下面这张图表的纵向前两列：
图表一：生意增长点-SOB
接下来，针对我们填写的每一行，再从定性、细分、定量三个维度来填充“机会描述SOB“，最后找到每一个决策点中的杠杆点。
通过上表的制作，我们能清晰的看到市场中每一个细分适应症下，待解决的那些问题中机会的大小，与能撬动的体量。
我们再继续，接下来我们要将SOB和细分的市场做结合了，以此找到目标市场。
目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。在做了细致和全面的市场细分分析后，可以结合公司和产品情况选择目标市场。
选择目标市场一般运用：无差别市场策略、差别性市场策略、集中性市场策略。
目前市场竞争激烈，很少企业采用无差别的市场策略。差别性市场策略被各大药企广为采用，如一个镇痛药在骨科市场和风湿科市场的策略需要有差异化，中央的策略在每个区域也要差异化，区域产品经理也需要结合当地特点制定策略。
所以，真毒大部分的产品经理来说，找到对的目标市场能让我们的工作事半功倍。
接下来，我们就一起找一找自己的目标市场吧~
首先，我们要从宏观上分析，先把之前做过的患者流提取出来吧——
图表二：患者流
除了重新拿出这张表，我们还需要在这张表上找到宏观的销售增长发力点，并将重要等级进行排序，并标注出来为后续将宏观内容匹配微观市场做准备。
在做微观市场匹时，我们要结合医生和患者两个关键角色进行。
患者角度主要考虑是否按照疾病种类、临床症状、治疗阶段和特殊患者人群等。如：有并发疾病、老年和肝肾功能不全等。
医生角度主要考虑疾病治疗手段、药物治疗策略和药物临床认可程度等。如：推荐使用、临床常用、尝试使用、不使用、不知道等。
接下来，整理我们的第二张表：
图表三：销售增长来源及市场细分Mapping
在这张表格内，我们需要将宏观的机会落实到颗粒度更细的微观细分市场，找到我们的目标市场。
例如上图中，我们能清晰的看到，C类医生以及中期患者是我们的绝对的目标市场。
通过前置的生意增长点的罗列，市场的细分，我们已经摸到了最终策略的门槛，只差临门一脚——“市场定位”
市场细分只有配合定位才可以在潜在目标客户获得有别于竞争者的差异化优势。
但由于每一个市场细分都有不同的患者人群、竞争格局和证据支持，所以应该给每一个选择的市场细分进行单独定位。
定位的重点是差异化，从药学特性（吸收决定起效快慢，半衰期决定服药间隔等），临床疗效（哪些患者更容易从治疗中获益、什么时机用药效果佳，安全性、耐受性等），包装（更方便的规格，更利于携带等）进行产品差异化优势分析。
市场定位是指针对潜在客户的心理进行营销设计，创立产品在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。结合市场细分和目标市场的分析，可以制定产品的市场定位。
定位的内容有：定位语，口号、品牌故事、患者肖像、医生肖像等，同时还有与之匹配的DA、KV、LOGO、宣传物料（视频、产品提示物、展架）等。
定位是最重要的，也是产品的灵魂。
最后，我们只需要把之前做的市场、策略、定位提出来，再一一对应去寻找到相应的管理机会即可。
图表四：SOB-策略-执行对照表
当我们做到这一步的时候，产品的STP已经制作完成了，我们进行了市场细分，找到了目标市场，并制订了相应的市场定位，还同时完成了执行管理机会的梳理。
最后，我们用一张脑图来整理一下思路吧~
做完了STP的分析，我们就可以正式进入到了BP制作的下一关键步骤——手把手教你写BP丨Part.4 目标制定、行动计划
参考资料：
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