内部营销回顾及展望：
内部营销回顾及展望通常是BP的首要模块，同时也是生意计划汇报的重头戏。
但由于该版块要和很多干巴巴的数字打交道，因此难倒了许多高手，并被其折磨得“英雄气短”。尽管很多人从事产品多年、变更了不同的汇报模板、接收了很多大道理，但依然过不了这一关。
有效的回顾和分析销售数据，并非什么高深莫测的学问。但需要我们克服坑坑洼洼的陷阱，找到正确的方法。
今天，我们就来系统的看一下这个版块该如何制作吧~
版块功能：
帮助我们分析当前销售情况，并发现机会。为后续的活动计划找到数据佐证，帮助你将想法更有效的传递给汇报方，增加整个BP的“说服力”。
制作难点：
未有效地处理和分析销售数据，将使整理的数据依然处于“哑巴”病态——不能“开口讲话”，难以发挥指向效用。
关键技能：
一、 信息收集能力
在搜集数据的过程中，我们须做到以下几点：
●统计整理内部数据，如最为常见的进销存数据等；
●关注外部数据，如IMS数据及CPA数据；
●掌握我们自己的信息数据，同时也要涵盖竞争对手及客户等信息数据；
●关注结果数据（销售额、达成率，增长率等），也要重视过程数据（效能表现、客户处方行为、资源使用情况等）。
二、数据分析能力
在进行数据分析的过程中，要注意做到这几点：
● 所有的结论均由数据分析得出。并且结论清晰易懂。
● 清楚导致该结论的背后真实原因到底是什么？进而在此基础上，洞察机会。
● 观点需有一致性，要对核心观点及关键原因进行有效筛选和确定。
接下来我们进入内部营销回顾及展望版块的详细制作过程。
首先是：销售完成状况回顾
本版块主要作用是对上一个计划周期的完成情况进行总结，展示迄今为止的完成状况以及对于年度完成状况的预期。
图表一：完成度展示表
通过上面这张表格的填写，你可以在Excel中导出类似下面这样的一张图↓
图表二：同比去年销量增减表
针对上面这份图表中的数据，作为产品经理的你需要针对性的阐述你对于上个计划周期内数据变化的原因、发生的一些关键节点以及因此得到的关键发现。
接下将对医院销售的情况做分析，这边我推荐大家尝试下面这张表↓
图表三：医院销售额集中度分析-重点医院增长率、贡献率、潜力三维度分析
通过这张表，我们可以简单地找出来哪些医院需要加大支持力度、哪些医院需要维持、还有哪些医院可以把优先级往后排。
在分析完内部的系列数据后，我们就要开始进行内外部的对比了。
图表四：各竞品数据对比表
★在填写完成这份竞品数据对比后我们或许可以发现这些关键问题：
1.在这个市场的定义内和竞争产品比较，咱们家产品是赢得了市场还是丢失了市场份额，为什么？
2.主要又是在哪个区域或城市发生这些变化，为什么？
接下来，我们就进入内部营销回顾及展望版块的下一部分：关键场活动回顾。
首先，我们需要整理并总结上一年度举办过的关键市场活动，并评估相应效果、得出相应结论。
★举几个在这个环节，我们常会发现的结论：
1.活动和策略缺乏关联
2.活动做完了，目标医生不清晰
3.缺乏目标患者
4.活动零散分布没有主题
5.活动考核指标单一，效果评估不准确
……
最后，我们还需要将当前已完成数据和结论全部拎出来，做一下到年底的销售预测。
图表五：销售预测表
在这张销售预测表的演示过程中，你需要通过整个内部营销回顾及展望版块得出的数据结论和被数据论证的观点，预测本财年销售的增长趋势。与此同时，也要在其中寻找这样的增长速度其关键动力和阻力都在哪里并具体分析。
至此，咱们的“手把手教你写BP丨Part.1 内部营销回顾及展望”已经结束，我们通过一张脑图来进行一下整体复盘。
同学们，在看完上面这些内容后，你学会如何为自己的BP开个好头了吗？
接下来，咱们正式进入BP制作的主体：PART.2产品市场分析、市场定位
参考资料：
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