面对反腐倡廉的春风吹进医药行业，一方面各组织开始自省自查暂停学术会议，另一方面各专家开始关门避嫌不予合作。愚钝的市场部大喊：无能为力，只能躺平。成熟的产品经理已经快速反应过来，开始见招拆招，因地制宜的继续学术推广之路。
再穷不能穷学术，再难不能停教育，如下五个推广方向可供同道们借鉴。
政策的基调是反腐但支持学术发展。目前部分国家级的学术会议、联盟、非公立医院会议尚在正常开展中，省级的学术会议调整后也会逐步回归。
在第三方学术大会中，作为厂家与专家的合作一定要慎重。一是在职公立医院的专家都有组织有管理标准，有药企的合规已经要求，在讲课合作之前，要得到专家所在医院的授权。二是合作的次数及全年的讲课回报，需要有一个可控的约束。三是专家的授课内容，要保证围绕疗法推广、行业发展、疾病宣教，不可为产品站台。
即使厂家支持卫星会会受限，但展台上的产品展示、会议期间的学术期间、壁报论文投资等板块可以重点做投入。展台上与“观众”各种互动交流，产品的差异化植入一样可以取得很好的效果。
据最新行业调查资料显示：仅有约20%的医生愿意参加企业主办的学术会议。也可以看到未来医生与厂家间以讲课为主的合作方式一定会有所改变。比如，原先双方的直接合作会逐渐改成厂家与医院或与学会之间，组织对组织的透明合作，比如开展一些临床研究项目等。
对药械公司来说，主办活动仍然可以继续，但宣教人需要发生改变。私立医院的医生、已经退休的专家相对更有合作意愿一些。内部专家们也是很好的“免费”讲课，如医学部同事、临床研究团队、研发团队、国外的市场部同事。
这些核心产品同事的信息，转化一个思路，从内部擅长的讲解产品优势过渡到讲解产品对于临床的帮助，内容一样是受到国内临床客户的欢迎的。
药械圈现在现实的情况是，医生避而不见，销售几乎都不能跑临床了。其实线下拜访本质上对于医生在医院的工作，就是有影响的。
“线上拜访”、“虚拟代表”这些概念，是从疫情就开始植入的。以线上拜访来说，高效、低成本，一样可以完成公司需要代表去沟通交接的学术内容。而大部分公司的“虚拟代表”，其实没有进展到AI程度。集中在医生注册厂家公众号后，公众号可以定期推送学术内容，如论文、疾病动态、行业信息等阶段。
线上拜访的技巧与要点，必须是各家药械企业市场部着重开始培养销售代表的一个方向。
在如今的行业里，销售人数会不可逆的下降已经成为趋势。想留下、能留下的只可能有学术能力、能高度覆盖专家群体的。
外部受限正是修炼内功的好时候，市场部可以把预算、精力花在培养销售的专业技能上，培养销售独立讲解产品，了解行业信息的功力。小到科室会，大到区域型的学术会议上，这些能力都将得到发挥和重视。一个产品如果销售团队不专业，仅靠产品经理，是不可能玩转药械圈的。
药械产品的差异化信息打造除了专家说有说服力之外，需要广泛的被行业认可。所能采用的宣教形式其实非常广，对于设备和器械产品，模拟操作、3D建模看清产品结构等都是很好的展示方式。对于药品来说，病患获益、研究数据解读也是能触动客户的好方法。
产品资料包不仅仅是彩页、视频、几篇相关的论文，其实是一个庞大的概念。专心打磨产品资料包，这也是是一把利剑。
学术推广力是市场部人员的核心素养，在VUCA的环境中能稳定发挥，更见“话事人”市场技能的高低。
思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。
