用兵之道，攻心为上，攻城为下。职场销售和管理之道，也同样有境界之分——“攻城”的实用手段是工作中的先行兵，而“攻心”的全局策略则是大部队身后的将相。
作为一个药企销售代表，或是销售管理者，要怎么样才能将“攻城与攻心”之计悉数掌握，对外可以拿下医生、专家，对内可以让团队士气鼓舞，业绩持续增长？这，就是我们今天要分享给大家的。
一、攻城计——怎么让医生愿意搭理我？
如果你是个经验相对浅，资源又不那么丰富的药企销售代表，凭什么能让那些重点医院的医生愿意跟你沟通呢？
如果把销售比成剑客，那么初出茅庐的新手销售就会先用“利剑”，以提升自己的“战斗杀伤力”。
传统的方式就是请医生吃饭，配合他的喜好给送礼，这种“实惠”的方式当然医生也愿意接受，是拉近客户关系最便捷的方法。但随着各大公司内部合规越来越严，大部分停留在“请客吃饭送礼送钱”的互动都无法实现了。
简单粗暴的方式渐行渐窄，销售剑客们便开始琢磨怎么能换个角度接近医生。此时随身佩戴的便是一把“轻剑”——四两拨千斤的方式让客户感觉备受尊重。
你可以给医生的朋友圈多点赞，多评论，让他意识到你对他的关注和重视。你看到客户发的文章，积极地帮他转发和分享，提升客户在圈内的受重视程度，这些小小的行为都会在坚持的日子里被客户留意到，逐渐提升你在他心目中的位置。
同时，你也可以帮客户做一些力所能及的小事，比如帮着做些PPT，把项目中一些需要花时间的琐碎小事也承担起来，帮着去跟进。因为医生们时间有限，这些耗时的琐事如果你能帮他处理掉，他也会对你产生更多的依赖和信任。
到此为止，作为一个新手销售“剑客”，你能成功地让医生记住你，也愿意让你参与到一些工作上的事情。这已经是千年冰山融化的一个好开始。但要升级战斗水平，你还需要升级自己的装备和技能。
二、攻心计——帮医生达成学术成果，实现内外双赢。
在你已经取得了医生的基本信任，可以更多的参与到他的学术研究项目上时，就是亮出“重剑“的时候了。
你可以帮他找一些医学文件的翻译和正版文档，给他学术研究提供支持性的资料，也可以请他在区域讲课，提升他的学术影响力，这些事情，医生通常都比较容易接受。
另外说个题外话，很多销售代表会把绝大多数精力放在外部客户身上，对于公司内部其他部门并没有过多的联系。
但其实，无论是市场、医学、临床研究部门，都会在你想要给医生提供学术支持的时候给予你很多帮助，你只有平时跟各部门的同事保持良好又紧密的沟通，才有可能争取到足够多，足够好的资源投放到你的外部客户身上，最终最大化地提升你的销售业绩。
三、攻心计的终极境界——使用“心剑”。
他山之石可以攻玉，用其他客户的信息和资源来帮助你的大客户。因为这样既不需要花钱，而且有时候会比你公司举办的活动更能满足医生的需求。
首先，医生们对同领域其他的医生和专家的新的学术活动、观点和最新的治疗方法都会很感兴趣。作为销售代表，你在各个医院里频繁拜访，把领域内的学术信息都整合收集起来分享给医生们，对医生专家来说也是帮助他们加强学术学习和交流，他们也会认可你的努力和贡献。
其次，有些医生是有发表文章的权限的，所以他们就会要去找一些高质量的文章来源，那么你就可以通达这些资讯，将有需要的人对接起来，帮助想要发表文章的医生找到发表机会。
另外，某家医院需要有权威专家进行会诊，那么你在这种时候能够提供准确的推荐和建议，帮助双方达成合作，起到事半功倍的效果。
攻心计的目的在于利用内外部的综合资讯和资源，让参与的多方都受益。最终不仅仅是Win-Win, 而是All Win。
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专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
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