数字化时代，如何运用数字化技术为销售团队赋能？
SFE团队作为企业评估管理销售团队的重要部门，对业务成长起到了很大的作用。但是谁又来评估他们的有效性，应该从哪些角度来审视呢？
当我从整个企业效率的角度重新思考这个问题时，发现了七个非常有趣的指标，以前或许忙于日常事务很少从这些角度以终为始地思考问题，所以很期待和大家分享一下。
第一个问题：是否帮助企业有效地做好了新陈代谢？
首先，一家企业的效率在于他是否成功有序地开发新客户。此外，他的老客户流失率是否正常？所以首先要拿到这两个数字，并且与竞争公司作比较，确保企业在市场中处于有利的地位。为了让这两个数字更有优势，势必要建立一套新客户开发的流程，以及老客户维护的体系。
基于类似销售漏斗和客户成长路径的工具，能够科学地管理客户的成长阶段，当企业积累了一定的数据之后，甚至可以预测新增与丢失客户的每月数值，从而帮助企业达到最健康的新陈代谢，形成良性循环。
第二个问题：是否知道客户对公司的哪些流程不满，并领导业务团队调整这些流程？
在整个销售过程中，销售代表将通过拜访、科室会以及市场活动与客户接触，而在这些过程中，你的系统是否有效地通过微信客户满意度测评了解到客户对哪一部分不满？他们希望得到什么样的服务？
所以要建立一套有效的反馈机制，并且针对性地根据这些客户反馈，帮助业务团队调整工作方法及流程，使你的公司成为一家真正以客户为中心的公司。
第三个问题：公司销售代表的达标率如何？是否衡量公司战略的执行程度？
达标率体现了一家公司的纪律性，就如同军队要进行严格的队列操练，才能在作战时达到最高效能。
如果企业的达标率明显堪忧，又如何指望这样的团队达成公司目标？而公司的战略，如果没有一个部门每月用报表去衡量它的执行情况，最后也往往沦为一纸空文。因此SFE要通过对指标的监控，从而为销售团队的执行力负责。
第四个问题：销售人员流失后，销量是否会出现明显滑坡？
如果一个区域，因为销售人员的离职会造成大的销售滑坡，这就意味着没有建立有效的客户体系及销售行为规范，以至于继任者无法快速地获取客户的业务信息、难以无缝衔接相关的客户工作，甚至所有的客户关系都需要新代表重新建立，那样对公司将会极为危险。
所以SFE从某方面来说也是公司的稳定器，需要建立完备的客户档案和销售计划的执行平台。
第五个问题：是否充分展示了企业文化的效能？
企业文化的本质就是：一家公司的员工自信地认为自己在某些方面和竞争公司相比有明显的行为优势，并且自发地在工作中展示这方面技能，从而产生“碾压对手”的效果。例如：创新、以客户为中心、快速，都是非常有效的文化因素。
SFE需要通过流程和报表聚焦、放大这些企业文化，让每个员工都可以观察到，这种企业文化的呈现，以及对客户带来的影响。建立销售代表的团体自信，从而为销售团队赋能。
第六个问题：是否建立跨部门之间有效协作？
客户的管理不单单要依靠销售团队，更要确保医学、市场、商务、临床支持等各个部门无缝有效地协作。
所以从系统上要打造无缝协作的流程，让业务团队可以轻松地获得职能团队及时有效的支持，避免部门壁垒所引起的伤害，做到跨部门的无缝衔接，从而向客户提供一体化、全方位的个性化服务。
第七个问题：是否把最新的数字化技术不断运用到销售效率的提升上？
随着数字化转型的不断推进，大数据、人工智能、多媒体管理等新技术不断涌现，作为优秀的SFE团队，要时刻识别这些新技术能否对销售效率的提升带来助力，用数字化赋能销售团队。
当SFE团队能够做到全面评估、提升这七个领域的效率，最终必将使得整个企业的效率成倍提升，助力企业打造数字化的销售效率。
在数字化技术更迭换代十分频繁的时代，如何及时抓住机遇、抢占先机，用数字化技术为销售团队赋能？
为此，思齐研究院特别推出“数字化时代的销售绩效管理”公开课。
思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。
专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
来源：思齐俱乐部
责编：Adam