所有的管理者大概都有这跨不过去的困惑，就是KPI怎么设定才能真的让销售愿意执行，然后还能超计划完成？
单纯从指标的设定规则，奖金机制这些技术层面的改善，可能还不一定调动所有人的反应，甚至有时候还适得其反让某些团队成员产生逆反心理，对于高指标产生反感从而消极对待。
KPI设定后的迷惑行为
最初很多公司都发现有些行为可以大大促进业绩的增长。于是，就满怀信心地设定KPI，期待着通过这些行为的改变促进业务的增长。
很多销售代表在公司设定了这类的KPI之后，往往会降低执行的标准，比如说单纯打个招呼的拜访，也会作为拜访记录，或者在科室会只是和两三个医生聊了一会儿天，就会作为一个科室会记录起来，更有甚者明明没有去做，但是为了满足公司的考核要求，所以也匆匆的把一些没有发生的事情记录在系统。
最后导致的结果就是很多销售非常好的代表因为没有去做这一类的工作，会显得他的KPI不好，但是销量却做得非常不错。而有些非常守规矩，按照公司的KPI要求去填写的，结果销售业绩又不好，因此会导致很多销售团队认为KPI是没有用的。
其实当你设定KPI的时候，就已经使得这项工作变得非常无趣和没有价值了。你可以设想一下，如果你在家告诉孩子，每完成一个家务活儿就给予一定金额的报酬，那么这个孩子一定会觉得做家务是一件非常不好玩的事情，非常无趣的事情，否则为什么家长会给钱呢？
所以他从内心就会排斥家务，而即使做家务也只是为了那些钱，所以他长大以后也会非常厌恶做家务。是你的行为破坏了他对家务的热情，让他主观上尽量地去逃避这些事情。
但如果你和他一起做家务，并且让他感受到你在享受做家务的快乐，他会非常愿意的和你一起完成这件事情，并且体会到中间的一些乐趣，比如说烹饪可以让大家共享美食带来的乐趣，或者说把家打扫得一尘不染，感受着家庭的温馨。
同理，销售经理也要让销售代表感受到拜访和做科室会是一件很酷的事情，怎么做才能产生这样的影响呢？
如何让销售不再应付你的KPI？
你可以每周抽个固定时间让代表们轮流分享10分钟的“本周拜访总结”，让他们用高度凝练和有逻辑的方式来阐述自己觉得可以分享给其他同事的拜访经历，并且从中提取出内藏的逻辑和规律，以及客户被征服后的快感。
如果你们公司是推行SPIN拜访模型，那么就可以让他们分别用1-2句话来讲解自己拜访中的“S-P-I-N”都是如何做的。
这样的训练活动会让代表们自发地去关注自己的拜访行为，并且为了能够更好地去讲述自己的这个“成功经历”而不断打磨自己的拜访行为，既可以提升自己拜访的效果，又能获得团队内部主管和同事的认可。
而且为了让自己成为小组会议中的明星，他们会不断反思自己的拜访行为，记录其中的关键节点，并且不断优化，直至成功。
而优秀员工的带头作用，往往比KPI更能影响普通员工的行为。他们也会放下这些行为去逐渐优化自己的拜访过程，久而久之就形成了关注过程的企业文化。
看起来是一个小小的内部分享获活动，其实藏着你潜心构思的“攻心计”，让你团队的KPI真正的活起来，正向的激励和推动团队的成长和进步。
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专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
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