对于产品经理（Product manager，简称PM）来说，销售管理经验是职业发展道路上重要的加分项。那么销售经验对于营销技能的磨炼为什么如此不可或缺？如果没有调岗成为销售的可能，该如何在日常业务中创建合适的营销项目，为职业道路赋能？
Business unit head 的岗位是大部分PM 的远期发展目标。这种管理多职能的综合性岗位，会更倾向多元化背景，市场战略思路与实际业务落地经验缺一不可。尤其是在现在业绩压力巨大的背景下，真正为公司赚钱成为了重要的衡量指标。
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业绩是“硬道理”
纵观各大药械企业的产品线负责人，早年间是“重战略”——海外名校MBA、咨询公司、市场这三种背景是“标配”。随着市场竞争白热化、政策强势干预、客户变化迅速，风向标已经开始慢慢转移，没有销售经验很难给公司贡献业绩。
首先是因为，设备和器械销售负责的买卖营销中，最有价值的部分当属渠道商管理，这部分很难从理论上提取。
目前的药品大多是配送商模式，而设备和器械依然依赖渠道商来完成厂家到医院的流通环节。实际上，企业的现金流是由代理商提供的，而我们日常做的临床使用推广，从另一个角度也可以看成是为了促进代理商库存合理消化。近两年，带量采购压缩了利润，首先受影响的就是代理商这个圈层。而销售则需要通过不同的动态网络，搭建在不同的区域，改变原有的代理商模式。
比如在一些客户把握度高的区域，使用平台上配送模式，由厂家销售完成所有一线运营推广。再比如在一些客户把握度低的区域，需要进行合理地“选、用、育、留”，找到激励渠道商在低利润状态下的合作模式。说服渠道商一起做业务，需要用到各种谈判技巧。
第二是对市场动态的把握，看行业报告、解读公开数据都太慢了。在实际一线业务里抽丝剥茧，才是最迅速、最直观的方法。例如，竞品在做些什么临床推广和试用、专家的疗法概念改变。没有一线经验，很难真正解读。
第三是抗压能力，现在的行业情况已不允许我们“躺平”，季度会、月度会review业绩都Out了。大部分公司业绩是一周一报，而且不止要完成到代理商的压货，也需要考核到终端的使用。盯销量、追指标，挖空心思去完成业绩。这种抗压能力是产品经理很少有机会体验的。
如何补足销售经验？
如果没有做过销售，应该如何补足这些经验？
如果你是35岁以内的PM，一定要尽量去争取这一段实战经验。基于外部环境的复杂，能内部“轮岗”的就尽量争取“轮岗”机会，这并非转岗，获得老板的支持最重要。
如果考虑去外部寻找发展机会，那么首先是岗位选择，必须是“管理”岗位，担任销售的区域负责人。这段从业经历不需要过长，短则二三年，最长也不要超过四五年。其次是产品线选择，尽量“矮子里拔高个”，寻找一些创新产品、避免同质化严重的产品。
如果你是高年资的PM，在不调岗的前提下，可以主动发起一些销售与市场共同创立实战项目，让自己渗透到销售体系里，为简历增光。
关于创立实战项目，可以为大家分享两个精彩案例。
M司设备产品经理Daniel 在2022年末政府出台给各公立医院免息贷款购买设备时，领头在全国范围采取行动。他先是划分出公司设备与耗材的打包方案，然后是带领销售团队筛选出有购买能力、偿还贷款可能的医院名单，制定推广手册、设置项目方案，发动全国的销售共同推进项目。
J司耗材产品经理May在产品带采、公立板块上量与发力迟缓的前提下，主动开创民营销售项目。他先是从学术角度，领投非公的诸多项目，给销售开创道路。然后是在民营板块，他针对特殊的价格要求，调整了价格体系，在利润保障的前提下，给销售特殊的政策。
Daniel和May都没有脱离PM的本质工作，却增加了销售情景，高效帮助了业务目标的推进，最重要是给了自己接触真实业务的机会。
对市场人员，销售经验是决定高下的关键点。因此，产品经理不妨去努力去争取销售经验，为自己的职业道路赋能。
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专栏作者/Grace
医疗行业生态及人性观察家
