反腐高压下，282家药企销售费用盘点

反腐显效，药企销售费用增速低于营收增速

根据巨潮资讯网披露的年报，结合申万二级分类示，截至2024年4月30日已披露2023年年报的化学制药、生物制品、中药II三类企业合计286家——其中有完整营业收入及销售费用统计的企业282家，合计销售费用高达2,324.56亿元，同比2022年仅增长1.27%（文末附282家药企销售费用、增速及销售费用率清单）。

而同期同口径统计的营业收入增速为4%，是销售费用增速的3倍多。

从销售费用占比来看，三大行业总体销售费用占比为21.67%，和大部分跨国药企的差距不大。

在三大行业中，中药II销售费用占比相对最高，接近24%。一方面系中药OTC品种相对较多，这些品种在零售渠道销售占比较高，终端动销促销活动较多，相对花费较高；另一方面，中药处方药在医疗渠道的动销难度较大，不少企业采用自建队伍模式，所需要花费的销售费用成本也相对较高。

而化学药企业在集采后对销售人员的依赖相对较小。尽管如此，化学制药、生物制品和中药II差距不大，最低的化学制药和最高的中药II仅相差3.6个百分点。

注：数据来源于各上市公司年报，手动整理，仅供参考。

可见，医药行业反腐力度加强和集采不断扩面，对于药企的医药销售费用的下降具有正面促进作用。

细分行业销售费用TOP企业盘点

在有完整销售收入的282家制药企业中，化学制药企业154家，中药II企业73家，生物制品企业55家。

各细分行业销售费用较高的企业总体呈现不一样的特点。

化学制药企业数和营业收入比后两者的总和还要大，但销售费用过20亿元的企业比中药II的14家少3家。生物制品企业总体收入和销售费用规模较小，销售费用超过20亿元的企业仅有3家，在10亿元以上的也仅为3家。

1、化学制药：销售费用率总体波动不大

化学制药企业中，销售费用超过20亿元的企业有11家，超过50亿元的有3家。

其中，最高的复星医药达到97.12亿元，其次为恒瑞医药和华东医药，在65-80亿元，科伦药业、健康元和人福医药均在40-45亿元之间，30-40亿元之间的有丽珠集团。其余4家企业华润双鹤、海正药业、哈药股份和国药现代在30亿元以内。

从销售费用的成长性来看，除哈药股份销售费用大幅增长超过三成外，其余10家企业均出现销售费用下滑或者小幅增长。

从销售费用率来看，除恒瑞医药由于创新药占比较高、销售推广费用较高超过30%外，其余企业的销售费用率均在30%以内，即使是大幅增长的哈药股份，销售费用率也仅为14.95%。   

注：数据来源于各上市公司年报，手动整理，仅供参考。依销售费用大小排序。

2、中药II：销售费用与营业收入变化趋势近似

在统计的73家中药II企业中，销售费用超过20亿元的有14家，其中超过50亿元的有华润三九、步长制药、白云山和太极集团4家，在40-50亿元之间的有云南白药和济川药业2家，30-40亿元的有同仁堂1家；其余7家企业均在20-30亿元之间。   

从销售费用超过20亿元的中药企业的变化情况来看，大多数销售费用的变化趋势与企业营业收入的变化趋势较为接近。

从变化幅度来看，贵州百灵增幅最大，销售费用大幅增长50%以上，其次为华润三九，增长近40%。这两家企业的营业收入也快速增长。

其中，贵州百灵销售费用增长有两个方面的原因：一是对销售模式进行调整，将部分省区销售模式调整为直营模式，增加部分销售费用；二是对结算模式进行调整，严格按照销售政策执行考核工作，增加预计的销售费用。

华润三九销售费用的增加系并表昆中药，销售收入也实现超过36%的增长，销售费用的增幅和营业收入的增幅基本一致。

出现销售费用明显下滑的企业有步长制药、以岭药业和红日药业三家。

从销售费用率来看，与企业销售模式相关。贵州百灵、步长制药和济川药业三家企业均以自建队伍销售为主，销售队伍均在千人以上，其中贵州百灵销售人员更是达到接近4000人的3895人。

华润三九、太极集团、天士力、康恩贝、以岭药业、达仁堂、红日药业、昆药集团等8家企业销售费用率在30%上下，其余几家企业相对较低，在20%以内，其中最低的白云山为8.08%，主要系企业营业收入中商业流通部分贡献收入占比较高。

注：数据来源于各上市公司年报，手动整理，仅供参考。依销售费用大小排序。

3、生物制品：销售费用率高度两极分化

生物制药在我国来说相对起步较晚。在统计的55家生物制品企业中，销售费用超过10亿元的有8家，其中超过20亿元的有百济神州、长春高新和智飞生物3家，在40亿元以上的仅有百济神州1家，长春高新接近40亿元，智飞生物达到27.73亿元。

此外，还有西藏药业、万泰生物、沃森生物、康泰生物和华兰生物几家销售费用在10-20亿元之间。

从销售费用超过20亿元的生物制品企业的变化情况来看，总体呈现分化趋势。

其中，销售费用下降明显的万泰生物和沃森生物也均系营业收入的下滑所致。销售费用增长的几家企业中，除长春高新为个位百分数外，其余企业增幅为2位百分数，且大多维持在20%-30%之间。这些销售费用增长的企业中，营业收入也呈现不同幅度的增长，多数企业营业收入的增速要高于销售费用的增速，其中最为明显的是百济神州，营业收入增长超过80%，销售费用增速为21.80%。

从销售费用率来看，西藏药业和百济神州在40%以上。其中，西藏药业销售费用率高达56%，一方面由于新活素产品销售收入增加，对应市场推广费增加；另一方面系接受控股股东及其一致行动人提供药品推广服务，共计发生推广费超过16亿元，百济神州则是由于全球商业化的持续投入所致。

注：数据来源于各上市公司年报，手动整理，仅供参考。依销售费用大小排序。

附：282家药企销售费用、增速及销售费用率清单

注：数据来源于各上市公司年报，手动整理，仅供参考。依销售费用大小排序。