市场经理“两个抓手”，助力公司成功上市

如果以“上市”作为大部分国产药械公司成功的第一个“小”目标，市场经理除了稳定手中的基本盘——产品全生命周期管理、客户管理及学术推进，还有以下三个点是必须要做的，它们会帮助公司快速提升营业额，并且增加资本投资信心。

快速帮助公司提升营业额

民营药械的上市之路，如果以营业额来划分：

• 2000万以内的——第一步客户挖掘阶段；

• 一个亿以内——市场扩张阶段；

• 一个亿以上——冲刺上市准备阶段。

很多企业最主要难处是前有进口产品挤压，后有带量采购压制。可以说是“小部分是吃不饱，大部分是吃不上肉”的阶段。

想要提升营业额，第一是内挖潜力，即现有团队能力的强势提升和产品线潜力挖掘。

第二是对外合作，与盘子大、渠道广的同行进行业务合作。举例来说，民营A公司的主要业务是销售外科皮肤粘合用胶水，市场部找到外科手术器械B公司进行合作，双方目标客户一致，渠道可以共通。这是最快帮助双方短时间迅速扩大渠道通路、增长销售额的低成本方式。

第三是拓展出海业务。从丝绸之路起，中国商家的骨子里就带着要让产品享誉全球的志向。在医疗板块，欧美市场、东南亚市场及非洲、拉丁美洲市场，市场潜力巨大。

物美价廉是全球客户共同的追求，迈瑞、微创、久安、稳健等医疗器械公司都是榜上有名的国内出海大户。

药械产品的外贸关键在于挖掘当地渠道。有了靠谱的引荐人带路，在当地的学术推广、注册法规、销售流程都会简便许多。而出海最大的“坑”也是当地的法规，国内对产品质量、证照的要求未必更高，但会更复杂。不同于外资市场部人员，国内的市场经理们不仅要会做国内生意，“外贸”也是必修课之一。

逐步帮助公司获得资本青睐

资本是非常敏锐的，想要获得资本的持续投资，助力企业资金链，市场经理需要配合CEO讲好长期发展的故事。

如何说明一家民营药械公司是有“未来”的，市场经理们记住四个点：

第一是让资本看到产品的“非一般”。第一代药械民营产品大部分是fast follow 和me too 居多，产品基本能达到外资产品的功效。但对于一家上市公司，产品一定要有创新、要有突破、要有特点，这代表着未来希望。

第二是拓展产品线的广度。单一产品线的公司没有核心竞争力，一次全国带量采购不中，就会造成很大的影响。市场经理们可以努力扩充产品线，从内部研发、外部并购多个抓手，去壮大产品家族。正所谓“狡兔三窟”，产品线越广，在VUCA时代就会更稳健。

第三是团队技能强势。民营企业喜欢讲专业，一半是为了助力临床客户、一半是为了讨好资本客户。人才代表了未来的发展，核心的研发团队、神通广大的销售团队、有经验的运营团队，才是资本值得投资的好“项目”。

第四是提高长期的投资回报比。市场的增长率、疾病的发展趋势，你可以切到多少蛋糕，赚到多少真金白银，才是资本真正想知道的核心点。

相比于外资市场经理作为“螺丝钉”流程化的存在，民营公司的药械市场经理大部分都额外承担着帮助公司上市的艰巨任务和伟大梦想，可以做的事情更多更广，这值得每一位市场经理深思。

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专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家