当Lisence-in 代表公司转向Lisence-out，也是一场赌。
2023年12月13日，基石药业向《财经·大健康》证实，裁撤旗下产品普拉替尼全部销售人员。这是其最早获批上市的产品，也是此前仅有的三款自主商业化产品之一。
11月，基石药业把RET抑制剂普拉替尼在中国大陆的商业化权益转给了艾力斯。这本是从美国企业blueprint引进的药物，却在上市两年半后又卖了出去，除了首付款和里程碑付款，它还将继续获得该药在中国大陆的销售收入，并为此支付服务费。
基石药业没有透露另两款自主商业化产品是否也有对外授权意向，仅表示，“此前公司三个产品线销售人员占公司员工总数的不到40%。”
裁撤销售团队，对基石药业而言更像一种战略选择。它没那么缺钱，截至2023年中报，尚有流动资产12.34亿元。按2023年上半年亏损1.83亿元的花钱速度，保持原状还能撑几年。
“自建商业化壁垒太高。”一位投资界人士分析，“现在biotech（创新生物药企）都往卖产品或卖公司。”
事实上，在普拉替尼之前，基石药业的抗肿瘤药物PD-1、PD-L1、CTLA-4等免疫治疗“骨架药物”在大陆地区的商业化权益，已分别授予三生、辉瑞和恒瑞三家药企。其中，PD-1的对外授权，同样发生在11月。
从2022年末暂停苏州工厂，到2023年末连连对外授权（lisence-out），收缩商业化战线转型“小而美”，已是基石药业明确的选择。
现在，当对中国新药first-in-class的市场想象已无法兑现，生物医药领袖们需要为投资者，画出另一个未来——倚重临床研发，做出好数据就把产品卖掉，从授权引进（lisence-in）模式转向lisence-out。
这会是基石药业那个能实现的未来吗？
软下身段，离盈利还是有一段距离
“中国人不喜欢失败。”一位医药行业资深人士曾对《财经·大健康》感慨，低风险偏好成就了lisence-in模式。
而基石药业一度是中国生物药企lisence-in模式中那个最靓的仔。2016年成立，2019年初就IPO，红杉、高翎、云峰都是它的投资人。
那时，lisence-in是资本最钟情的中国生物药企发展模式。它相比自主研发风险低很多，引进的药品已有很好的临床试验数据，甚至可能已在海外上市，研发的成功率更大。
Lisence-in的买家愿意为成功率付钱。毕竟，2019年，还是PD-1/PD（L）1被预期将有千亿市场的时候，几亿元的引进费用，在对未来的无限想象面前，不那么刺目。
投资者们要的是“快”。如基石药业首席执行官杨建新在一次演讲中所说，如果药效相差不大，全球首个上市的药物能争得约64%的市场占有率，其次约为25%。
资本曾经对中国市场的想象也是如此，一旦可能成为大陆地区首款获批的产品，高的可以按未来市场80%的测算估值；研发进度排名第二、前三、前五的，呈梯度下降。
对速度的想象，撑起了2022年之前运转的生物医药投资闭环：拥有潜在first-in-class，做高估值，以此融资；拿到钱后，再推一个新的潜在first-in-class，又能获得更多融资。一个生物创新药企就这样开挂转起来了。
还有什么会比去买已经或快要成功的产品更快？
2019年上市时，基石药业拥有14种肿瘤候选药物。其中，核心产品PD-L1来自药明生物，这是公司成立之初就买下的；三款进展较快的药物，分别来自两家美国公司blueprint和agios。那时，投资界对基石药业的看法是，可能会有中国首款上市的PD-L1、更多的“潜在first-in-class”，以及足够厚实的管线梯队。
有投资界人士分析，基石药业真的很快。2018年宣布引进三款药物，2021年3月、2022年2月就先后获批，短的耗时33个月，长的也就44个月。
据国家药审中心数据，生物制品的平均上市时间，为4.6年。而在海外，十亿美元、十年研发，是创新药投资躲不过的“双十定律”。
基石药业也真的拥有了“first-in-class”。2023年11月对外授权的普拉替尼，是中国大陆首款获批的RET抑制剂；在美国，它抢了个第二。
可是，从2021年起，投资者们发现，“first-in-class”很难兑现曾经的预期。
2021年3月，基石药业lisence-in药物阿伐替尼、普拉替尼获批。这一年，它花去了3.64亿元销售推广费用，两款药物总销售额不足1.63亿元。2022年，新增一款药物获批后，年销售费用3.27亿元，销售额升至3.64亿元，开始打平并超出销售成本。
然而，lisence-in模式下的里程碑费用和第三方合约成本，拉长了基石药业的“回本”之路。因为，研发或商业化每每取得进展，可能就到了再给卖家付钱的时候。
在多数lisence-in交易中，药品研发每实现一个约定目标，买方就要再向卖家支付一笔钱，即为里程碑付款。这些里程碑，可能是药品进入新的区域市场、获批新适应症甚至新的临床研究获得成功。
在基石药业每年的研发费用中，里程碑费用和第三方合约成本是绝对的“大头”。2019年—2022年，该公司累计为此投入约35.53亿元。其中，阿伐替尼、普拉替尼获批的2021年，里程碑费用和第三方合约成本达10.32亿元，是研发费用中雇员成本的3.86倍。
这还没算首付款。阿伐替尼、普拉替尼的授权源自美国公司blueprint，当时三款药物首付款为4000万美元，潜在里程碑付款3.46亿美元；2022年获批的艾伏尼布源自agios，首付款1200万美元，每获批一项适应症，再加500万美元。
在一些交易中，还会设置“商业里程碑”，主要围绕销量展开，而需要支付给卖家的销售分成比例，也会随之提高。
在生物医药投资的泡沫期，为引进产品花的钱，被视作未来first-in-class的种子。但到2023年，资本偏好已全面走向务实。“以前看管线，现在大家要看到的是实实在在的亏损减少，收入增加，销售费用率也要降，财务报表各项指标都要提升。”前述投资界人士告诉《财经·大健康》。
当“金主”不愿再吃企业画的饼，靠lisence-in模式撑起一家上市公司就难多了。
转向Lisence-out，能站稳吗？
基石药业从2022年下半年，就开始加入生物药企“瘦身潮”中。
最明显的“瘦身”指标是减员，2022年，基石药业雇员人数由611降至476，减员22.09%，仅研发端人员成本就减少5536.2万元。然后，这年11月，基石药业苏州工厂暂停试运营，已经商业化的产品，通过与CDMO（第三方生产服务提供商）合作供应。
减员曾是投资市场的负面消息，现在却是资方乐见甚至促成的事。“劝被投企业少花钱”，是前述投资界人士和他的同行们在2023年的投后管理中碾压性的主题。基石药业在裁员、关厂后，经历了一波股价回升。
从2023年中开始，尚带来一丝暖意的消息唯有lisence-out。按前述投资界人士的说法，“都要往出海BD（Business Development，在biotech领域主要指管线买卖）上挤了。”
基石药业的调整，也指向lisence-out。压缩人力成本、裁员降薪，在2023年上半年，用于销售及市场推广的雇员成本，同比大减1976.3万元。虽然，在刚过去的2022年，其销售及市场推广的雇员成本较2021年涨了1300.4万元。
基石药业一度对自主商业化寄予厚望。2020年尚未有药品获批时，就设立了约200人的商业团队，2021年增长至约300人。到2022年，其销售网络覆盖逾180个城市约800家医院，公司财报称，这占到精准治疗药物相关市场约75%至80%。
打了两年基础，基石药业自营商业化产品的销售额，终于在2023年上半年大幅超出销售成本，达2.47亿元，同期销售费用为1.31亿元。基石药业却在11月，为普拉替尼选了另一条路，裁员随之而来。
其实，当基石药业将PD-1产品在中国大陆的商业化权益卖给三生制药时，就有投资界人士怀疑，基石药业酝酿重大战略调整。毕竟，被其视作免疫治疗“骨架药物”的三款药，在大陆地区的商业化权益均已授出，PD-L1和CTLA-4抗体药物分别给了辉瑞和恒瑞。
种种动作和表述，让业界怀疑，基石药业有意转型为临床研究机构（CRO），或用部分研发能力承接此类业务。对此，基石药业在回复《财经·大健康》提问时予以否认：“我们没有计划转型CRO，基石药业公司有很多内部管线要开发，同时也不排除和BD合作伙伴共同开发。”
外界的猜测源于，把早期药物做出临床成果，是基石药业擅长的。这与基石药业初创管理团队的“出身”有关。
创始CEO江宁军，曾任赛诺菲中国全球副总裁兼亚太研发负责人；时任首席转化医学官、现任首席科学官谢毅钊曾在默沙东任全球肿瘤临床研发执行总监；时任首席医学官、现任CEO杨建新，曾在百济神州负责开发首款源于中国的PD-1。
基石药业申请上市时的核心药物PD-L1在中国大陆的商业化权益，就在2020年给了辉瑞，换取2亿美元股权投资和最高可达2.8亿美元的里程碑付款及额外的特许权使用费。
这是一笔颇受投资界称道的交易。因为，基石药业的PD-L1获批时，已有三款竞品获准上市，对手包括跨国巨头罗氏和阿斯利康。
杨建新曾在谈到创新药“关门效应”时说，第三名之后的入场者，能分到的全球市场微乎其微。与其去抢这“微乎其微”，不如落袋为安，附带还得到了巨头“背书”，后续做出新的里程碑或销售分成亦有持续收入，确实挺香。
基石药业对PD-L1产品的临床研发仍在持续，包括对胃癌、食管癌等较大癌种的研究。最新进展是，该药联合氟尿嘧啶类和铂类化疗药物用于一线治疗不可切除的局部晚期、复发或转移性食管鳞癌的新适应症上市申请已获国家药监局批准。其在相关公告中称，这是全球首个针对该适应症获批的PD-L1单抗。
拿到更多里程碑付款，同样是投资机构喜欢的。毕竟，金主们并不想让biotech抱着钱等死，而是希望它们，“省下钱，保重点项目，而且要尽快出成果”。前述投资界人士说，这个成果必须是赚钱，不管是药品上市自己赚钱，还是卖给其他公司赚lisence-out的钱。
基石药业还努力想把PD-L1卖给更多公司赚钱。上述获批PD-L1单抗的海外商业化权益，曾被授权给EQRx公司。但在2023年5月，产品被退回。基石药业公告称，将寻求该药物“在大中华区以外开发与商业化的合作伙伴”。
至于基石药业能够给投资者的下一个“希望”，可能是其在研的ROR1 ADC药物，这也是一款lisence-in药物。
基石药业在其2022年财报中，将ROR1 ADC相关试验，列为其三项“重要临床项目”之首。到2023年上半年，已推进到美国及澳大利亚剂量递增部分患者招募，国际多中心试验扩展至中国，是当前临床进展最快的之一，且为“潜在同类最优”。
基石药业于2020年与 LegoChem Biosciences 达成合作，首付款和里程碑付款达3.635亿美元。
在行情清淡的2023年，基石药业又一次追赶浪头。只是，金主们现在要的就是真金白银落袋为安，等，大家都要再有一些耐心。
来源：财经大健康
作者：凌馨