近期因为院内拜访有阻碍，很多企业为了更好管理销售，组织了规模化和高频的培训，大致包括两个方面：
一是销售技巧，通常用role play（角色扮演）来训练，这是模拟一对一拜访的场景，一对多就是科室会幻灯演练；
二是知识点关键研究数据的解读强化，通常由市场部给销售培训。
套路前，请认准时机或创造时机
企业的本意当然是好心，套路化的培训也没错，毕竟是前人经过大量的实践总结出来的精华，后人汲取来用会很受益。但是，你有没有发现——套路化的培训越来越不适应复杂的工作环境了。
比如说role play，无非就是教你要学会开场寒暄、探询、聆听、澄清、处理异议、缔结，相信大部分人都能够轻易学会。但在实际拜访场景中，你肯定会遇到很多情况，让现实不能够按你的预期进行。比如，客户上手术前的早访，时间肯定是不够的，这个时候哪怕再熟的客户，看着你认真学术拜访的样子，大概率内心也会嫌烦。
所以，说到这里，很多培训老师在培训你套路的时候，是不是没跟你讲认准时机或者创造时机的重要性？这跟寒暄完全是两码事。
另外，对不同性格的客户应该怎么样不同地表达对待，很多企业也是浅尝辄止很少涉及。
试想，现在很多医生接触厂家久了，对你的来意和所谓的学术套路是心知肚明，基本上在你开口的那一刹那，他就懂你后面要走的套路了，人家可能就笑着等你表演。那么如何表演让客户满意呢？
这就回到刚讲到的“认准和创造时机”。这需要你对医生生活、工作场景极度熟悉，并且对他的性格也要了解。试想，对着一个刚看完100个门诊号的急性子医生来说，直接说结果是不是比套路来得更令人舒畅？
电梯理论是否适用？
医药行业也汲取了很多行业销售经常用的拜访技巧，比如电梯理论，从而创造出了一分钟拜访的话术。我看过很多一分钟拜访的话术，那纯粹就是产品关键信息的堆叠。
1分钟代表你都觉得客户很匆忙，请问客户还有心思来听你讲学术，亦或者说听完记得住吗？
每个人都只关心自己认为重要的事，这才是用户注意力集中的地方。所以，用心把握对客户当下最重要的事，想办法帮助或者链接上，远比横插一脚突兀来个学术拜访更有戏。你帮上忙了，解决了客户的问题，自然客户愿意花点时间来接待你，倾听你的想法。
闲聊的效果超乎你想象
绝大部分的培训老师，肯定没有教你要学会闲聊。
闲聊，这个词看起来就不大登堂入室，甚至有点不学术。但是，根据笔者超过10年的观察经验，很多TOP Sales都是闲聊的高手。为什么会这样？
笔者发现，闲聊可以让客户和你互相了解，从而更加的熟悉彼此。试问，通过闲聊你对客户的生活、工作、喜好、圈子有着全方位地了解，你还怕没事情可以做吗？还怕不能做一些符合客户诉求的事吗？
闲聊，了解细节和信息，然后挖掘更深层次的需求和价值观，这就是一条通往TOP Sales之路。反过来，高手也会跟客户通过闲聊分享自己的一些细节、生活、工作，占据客户的记忆点，甚至可以打造自己人设标签，在这个IP时代差异化营销自己。
可惜，当下没有这种看起来很另类但很有必要的培训，所以只能靠各自的天赋和意识的觉醒。当然，如果能融会贯通医学场景里的各种问题去闲聊，那就是对闲聊极大地升华。毕竟，大家都喜欢一个渊博知识的人。
思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。
专栏作者/黄宇嘉
医药行业观察员