浅析SFE人员能力模型。
在医疗行业，SFE部门已经成为各大公司的标准配置。他们对梳理业务流程、进行战略落地、衡量跟进销售人员起到了极大的作用。
然而，很多企业的管理层没有接受SFE方面的系统培训，他们通常会片面地认为，SFE人员只需要管理系统和表格即可，因此并不要求SFE有很高的能力。这往往使得这些公司的SFE没有发挥充分的作用。
很多文秘、IT、人事或者财务出身的SFE人员，往往不理解业务的规律，更难让系统和报表产生商业价值。
很多直接从销售经理空降过来的人员，又很难把以往丰富的销售经验转化成系统的理论，无法形成可复制的流程和系统，也无法通过业务的规律分析目前行为的问题，赋能更多的销售代表。
所以，只有真正地了解SFE人员的能力模型，才能帮助从业人员全面提升业务素质，使得SFE人员能够真正发挥出他的独特价值。
业务知识
其实，作为SFE人员，最重要的不是管理系统和表格方面的能力，而是储备足够的业务知识。因为这项工作的本质是找到销售的规律，并且设计成一套系统，为医药代表赋能，从而培养出更多的优秀代表。
对于业务知识的了解，包括产品知识、细分市场、拜访七步骤、SPIN、FAB、销售漏斗等这些场景类的业务常识。此外，还包括SWOT、3C以及6P这样的战略思维方式。在具体执行的时候又包括了SMART和ARF这样的思维模型。
流程管理
当你真正拥有了前面所说的业务知识之后，才可以开始正式地梳理业务流程。相对基础的能力包括项目管理、时间管理和精益管理。这些能力可以帮助SFE找到业务关键点，设计出相对简洁有效的销售流程。
此外，还有两个核心技能，分别是通识教育和数字化领导力。通识教育能够帮助SFE把业务场景自然无缝地集成为流程和系统，从而提升销售的工作效率。否则，只是生搬硬套一些表格，不仅无法提升销量，反而还会造成销售的额外负担。
在提升销售团队效率方面，数字化技术可以起到事半功倍的作用。数字化技术火热发展，我们被这股潮流裹挟其中，如逆水行舟，不进则退。因此，对于最新的数字化技术，要快速地完成从“了解”到“熟练”再到“转化”的过程，以提升我们的数字化领导力。
此外，还要运用高效执行四原则，有效分解业务目标。
再接下来就是一些专业能力了，包括：主数据管理、CRM设计及运营、指标设定、区域管理、DDI管控。其中，主数据管理看上去简单，但是有着极大的作用。主数据管理可以把公司内部其他的与客户相关的系统及数据整合到自己的平台中，可以把公司外部的大数据也引入自己的平台，便于360度全方位的分析客户，设计出跨平台的高效工作流程。
意愿
很多人以为，有过硬的专业能力，就可以做好SFE的工作。其实专业能力只是基本功，要想“更上一层楼”，就需要提升业务团队对于SFE系统的使用意愿。
这又分为两方面：一方面是“物质鼓励”，另一方面是“精神鼓励”。“物质鼓励”就是通过销售奖金设计和绩效KPI设计，提升销售团队使用SFE工具的意愿；“精神鼓励”则是指通过编纂销售案例，打造SFE品牌建设，通过社交媒体管理，建立企业文化。
SFE不可能越过销售经理直接管理销售团队，所以，SFE可以授权地区经理对员工进行辅导，建立主管辅导机制，以及提升情境领导能力。培训主管可以用不同的数据和激励方式，激励不同阶段的员工使用SFE工具。
数字化反馈
一个完善的工作体系，还需要有反馈机制，把这些体系中知识、流程和意愿的真实现象反馈给业务领导者，便于他做出及时的工作调整，达到动态优化的效果。
因此，沟通能力非常重要。在沟通之前，不仅要做好表格，还需要具备双赢思维、沟通技巧，并且根据领导者的不同人际风格设计沟通方式及内容。
设计沟通内容时，数据方面的准备包括：EXCEL技巧、BI仪表盘构建、数据分析能力和数据建模的能力，以及从一堆业务数据中得出自己的商业洞见。
运用PPT制作技巧、演讲技巧和网络直播等，能够帮助自己充分地表达观点，获得销售的认同。尤其在疫情时期，很多SFE直接通过网络直播与销售沟通，因此，SFE人员更需要熟练地运用社交工具传播理念。
当您的团队可以全方位地具备以上能力，并且明白各个能力之间的逻辑关系，才能真正具备业务转化成流程的通感，将最新的数字化工具运用到业务场景中。通过教练式的培训，终将使得SFE可以真正成为销售的引擎。
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专栏作者/李世铭
从事SFE 25年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
来源：思齐俱乐部
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