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如何让学术发展不停歇？睿智的市场部，已经开始先发制人

9DEo9I — Mon, 21 Aug 2023 09:30:02 +0000

面对反腐倡廉的春风吹进医药行业，一方面各组织开始自省自查暂停学术会议，另一方面各专家开始关门避嫌不予合作。愚钝的市场部大喊：无能为力，只能躺平。成熟的产品经理已经快速反应过来，开始见招拆招，因地制宜的继续学术推广之路。

再穷不能穷学术，再难不能停教育，如下五个推广方向可供同道们借鉴。

第三方大会要规范参与

政策的基调是反腐但支持学术发展。目前部分国家级的学术会议、联盟、非公立医院会议尚在正常开展中，省级的学术会议调整后也会逐步回归。

在第三方学术大会中，作为厂家与专家的合作一定要慎重。一是在职公立医院的专家都有组织有管理标准，有药企的合规已经要求，在讲课合作之前，要得到专家所在医院的授权。二是合作的次数及全年的讲课回报，需要有一个可控的约束。三是专家的授课内容，要保证围绕疗法推广、行业发展、疾病宣教，不可为产品站台。

即使厂家支持卫星会会受限，但展台上的产品展示、会议期间的学术期间、壁报论文投资等板块可以重点做投入。展台上与“观众”各种互动交流，产品的差异化植入一样可以取得很好的效果。

主办活动要巧妙开展

据最新行业调查资料显示：仅有约20%的医生愿意参加企业主办的学术会议。也可以看到未来医生与厂家间以讲课为主的合作方式一定会有所改变。比如，原先双方的直接合作会逐渐改成厂家与医院或与学会之间，组织对组织的透明合作，比如开展一些临床研究项目等。

对药械公司来说，主办活动仍然可以继续，但宣教人需要发生改变。私立医院的医生、已经退休的专家相对更有合作意愿一些。内部专家们也是很好的“免费”讲课，如医学部同事、临床研究团队、研发团队、国外的市场部同事。

这些核心产品同事的信息，转化一个思路，从内部擅长的讲解产品优势过渡到讲解产品对于临床的帮助，内容一样是受到国内临床客户的欢迎的。

客户关系要高效维护

药械圈现在现实的情况是，医生避而不见，销售几乎都不能跑临床了。其实线下拜访本质上对于医生在医院的工作，就是有影响的。

“线上拜访”、“虚拟代表”这些概念，是从疫情就开始植入的。以线上拜访来说，高效、低成本，一样可以完成公司需要代表去沟通交接的学术内容。而大部分公司的“虚拟代表”，其实没有进展到AI程度。集中在医生注册厂家公众号后，公众号可以定期推送学术内容，如论文、疾病动态、行业信息等阶段。

线上拜访的技巧与要点，必须是各家药械企业市场部着重开始培养销售代表的一个方向。

专家型销售要及时打造

在如今的行业里，销售人数会不可逆的下降已经成为趋势。想留下、能留下的只可能有学术能力、能高度覆盖专家群体的。

外部受限正是修炼内功的好时候，市场部可以把预算、精力花在培养销售的专业技能上，培养销售独立讲解产品，了解行业信息的功力。小到科室会，大到区域型的学术会议上，这些能力都将得到发挥和重视。一个产品如果销售团队不专业，仅靠产品经理，是不可能玩转药械圈的。

产品资料包要作为抓手

药械产品的差异化信息打造除了专家说有说服力之外，需要广泛的被行业认可。所能采用的宣教形式其实非常广，对于设备和器械产品，模拟操作、3D建模看清产品结构等都是很好的展示方式。对于药品来说，病患获益、研究数据解读也是能触动客户的好方法。

产品资料包不仅仅是彩页、视频、几篇相关的论文，其实是一个庞大的概念。专心打磨产品资料包，这也是是一把利剑。

学术推广力是市场部人员的核心素养，在VUCA的环境中能稳定发挥，更见“话事人”市场技能的高低。

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专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家。

来源：思齐俱乐部

作者：Grace

责编：Adam

李天天：为健康中国和乡村振兴贡献数字力量

9DEo9I — Tue, 15 Aug 2023 04:08:08 +0000

李天天

观澜网络（杭州）有限公司董事长、党委书记

党的二十大报告要求，“加快建设制造强国、质量强国、航天强国、交通强国、网络强国、数字中国”“推进健康中国建设”“促进优质医疗资源扩容和区域均衡布局”“发展壮大医疗卫生队伍，把工作重点放在农村和社区”。数字技术为实现优质医疗资源共享、解决医疗资源分配不均、降低就医成本等问题提供了可行方案。伴随数字中国、健康中国建设如火如荼展开，数字医疗行业迎来前所未有的发展良机。

丁香园作为观澜网络（杭州）有限公司主要运营品牌平台，专注于数字医疗健康科技发展，积极融入党和国家事业发展全局，围绕健康中国建设，建立医学内容互动、临床医疗数据积累与数字医疗服务，连接起国内广大的医疗人员与科研工作者，为人们提供健康科普、问诊就医等便民健康服务。

大数据优势与多场景融合共生

数据作为新型生产要素，是数字化、网络化、智能化的基础。深耕医疗领域20多年，丁香园积累沉淀了包括临床医疗内容数据、药品信息数据、专业级科研数据、在线诊疗数据等在内的一系列医疗大数据，形成专业权威的医疗数据库。丁香园将其进行整合与结构化使用，与人工智能、机器学习、产业互联网等新兴技术交叉融合，同时作用于电子商务、在线医疗、在线教育、数据库平台、内容媒体等数字健康经济的不同应用场景中，目前已服务上亿大众用户，并拥有550万专业用户，其中有超过280万医生用户，占中国医生总数的70%。

丁香园深耕医疗领域20多年，形成了专业权威的医疗数据库。图为2022年7月10日，丁香园医疗大数据中心暨总部大楼奠基仪式在浙江省杭州市滨江区智慧新天地举行。

以数据库平台为例，针对医疗行业内部的数据利用率较低现状，2021年，丁香园推出开放式数据平台，覆盖药品、疾病、医院、科室、诊疗、医学资讯等多个场景，有效推动跨医疗机构协同诊疗，为新药研发推广、优化临床治疗方案、预防过度治疗等提供整体化的数据支撑，让医疗数据发挥出更大价值。

针对当前过度医疗现象，丁香园基于前沿医学、临床规范、药品信息等大数据沉淀及人工智能技术应用，开发出临床决策支持及合理用药系统，结合临床指南、专家共识、解读类文献等学术信息，利用大规模、权威医学的数据分析和计算模型等新技术手段，有效解决因医生个人经验不足而导致用药不合理等情况，并可以立即干预，防止过度医疗，有效提高科学合理用药的普及率和处方的合格率，改善整体医疗质量，让患者看病更安心。

数字技术提升乡村医疗普惠性

2019年5月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《数字乡村发展战略纲要》，在顶层设计层面提出大力发展“互联网＋医疗健康”；2022年4月，中央网信办等五部门联合印发《2022年数字乡村发展工作要点》，将发展“互联网＋医疗健康”作为重点工作进行部署。对于丁香园而言，广袤的乡村基层既是寻求突破的蓝海，又是践行社会责任的沃土。

近年来，丁香园通过数字化医学教育产品、数字化用药指导产品、互联网医院平台、数字化健康服务平台等系列数字技术产品，以线上为主、线上线下相结合的方式，向国家级贫困县乡进行定点支援，全面提供医学教育、用药规范、在线诊疗、健康科普、计划免疫等医疗服务，不仅大大提高了偏远贫困地区常见多发疾病的诊疗能力，还打破了东西部医疗资源共享不充分、健康教育不均衡等问题，更是让数字医疗走向偏远贫困地区，实现“触屏可及”。截至2022年底，丁香园为新疆阿克苏、西藏那曲、贵州丹寨等地近8000名基层医务人员提供免费数字医疗服务，辐射县乡基层群众达130万余人。

为基层医生专业技能赋能。乡村医疗水平落后归根结底在于人才匮乏。由于经济、交通等客观因素，优质医疗人才不断向大城市流动，使得乡村基层医疗人才严重空缺，因此，提高乡村医生的专业能力迫在眉睫。自2019年起，丁香园启动基层医生赋能计划，从技能提升、技术支持、人才引进、知识授权四个方面提升基层医生专业能力，帮助医疗资源匮乏地区提升医疗保障水平。在技能提升方面，搭建在线学习平台“丁香公益学院”，提供涉及当地常见病的专业视频内容，智能App用药助手为当地医务人员免费提供更加权威、及时的药品信息；在技术支持方面，人工智能技术和专业医疗团队支持的智能皮肤系统为山区医生提供更为便捷、准确的诊断辅助；在人才引进方面，与当地卫生机构合作，提供一揽子稳岗就业的保障措施，搭建“千县工程”专属平台，针对当地人才需求免费提供职位发布等服务，为当地人才引进提供便利条件，让优秀的医疗人才愿意留在乡村；在知识授权方面，为当地提供日常健康知识、心脑血管疾病防护等内容的宣传手册和海报，组织开展线上线下的医疗知识科普课堂。

助力数字医疗义诊。针对区域医疗资源分布不平衡、不充分，城乡医疗资源分配差异明显等问题，数字医疗可以借助远程通信、人工智能等新技术加以有效解决。2020年以来，丁香园每年面向基层地区开展免费的数字医疗义诊服务量达26万余人次，提供1.5万余名在线医生进行答疑解惑、判断病情、科普教育、慢病供药等服务，有效解决困难群众看病难、看病贵的难题。3年来，丁香园的医疗资源已惠及国内80万余名基层患者，总访问量达3000万余人次。

开展数字医疗科普进乡村。针对老年人口比例高、医疗资源紧缺、乡村人群医疗观念和意识薄弱、医疗知识缺乏等现实情况，2022年3月以来，丁香园努力将数字服务带入乡村，赋能基层乡镇疫病预防工作，针对老年人、青少年及妇女等不同人群普及相关健康知识和基本技能，不断提高其健康意识，有效提升乡村医疗服务的普惠性和通达性。同时，发起“每个女性都需要这针防癌疫苗”公益活动，针对当前肿瘤疾病年轻化的趋势特点，提供预防介入手段，比如，针对中国女性高发肿瘤疾病宫颈癌，首批已为宁夏回族自治区银川市辖乡镇街道300余名9～14岁女童免费接种HPV（人乳头瘤病毒）二价疫苗。

数字化在乡村会有更广更新的应用场景。2023年5月5日召开的二十届中央财经委员会第一次会议强调，“要更加重视藏粮于技，突破耕地等自然条件对农业生产的限制”。党的二十大报告指出，加强重点领域安全能力建设，确保粮食、能源资源、重要产业链供应链安全。未来，医疗将用数字化方式向广大患者和群众开展饮食健康教育，督促粮食节约和“三减”（减油减盐减糖）工作。例如，在日常科普、在线问诊、数字知识库等多种场景中承载饮食健康调查，以数字化方式全面提升全民健康素养，助推国家粮食安全。一方面，基层医生通过在线问诊传授更多关于健康饮食、“三减”等知识，提高公众饮食健康意识；另一方面，通过电子健康记录追踪病人的饮食习惯，及时了解饮食中盐、油、糖超标情况，便于针对具体阶段给出相应建议。

未来，丁香园将继续积极响应国家政策号召，立足自身优势，始终秉承“健康更多，生活更好”的企业价值，创新开发更多场景、更高质量的数字医疗产品和服务，让更多的优质医疗资源和专业医疗知识汇集到乡村，为乡村人民的健康保驾护航，为健康中国和乡村振兴贡献数字力量。

来源：《中国网信》2023年第5期

投稿：zhongguowangxin@vip.sina.com